結(jié)果為王—精準(zhǔn)客戶(hù)成交談判技巧 ——沙盤(pán)模擬課程介紹與培訓(xùn)大綱

【引言】：

? 這是一次全面的精準(zhǔn)客戶(hù)談判技巧的體驗(yàn)之旅

? 一路上，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，榮譽(yù)與風(fēng)險(xiǎn)相伴

? 時(shí)刻考驗(yàn)著我們招商營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的智慧

? 是折戟沉沙還是滿載而歸？

? 讓我們拭目以待！

【沙盤(pán)模擬項(xiàng)目描述】：

    本培訓(xùn)項(xiàng)目采用沙盤(pán)模擬的形式進(jìn)行，在操作過(guò)程中培訓(xùn)師會(huì)逐步帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)入模擬一個(gè)集團(tuán)公司運(yùn)營(yíng)部的情境中。我們將被分成若干個(gè)集團(tuán)公司，每個(gè)集團(tuán)公司都將得到一些必要的“經(jīng)營(yíng)資源”；火車(chē)站和倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)營(yíng)資金、角色卡、資金卡、物資卡－－－－駕駛火車(chē)，“嗚----”，一聲汽笛響，大家開(kāi)始行動(dòng)，踏上了充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)之旅。

在前行的路上我們以獲取最大盈利為目標(biāo)！了解市場(chǎng)，了解對(duì)手，把握機(jī)遇；謀定而后動(dòng)，進(jìn)行合理的資源整合，正確的營(yíng)銷(xiāo)策略是實(shí)現(xiàn)盈利的根本條件；群體決策，正確執(zhí)行的重要性；兵欲善其事，必先利其器，良好的工具和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴是實(shí)現(xiàn)盈利的有利保障。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，榮譽(yù)與風(fēng)險(xiǎn)相伴。在溝通中達(dá)成團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)一，齊心協(xié)力把握住我們的機(jī)遇。計(jì)劃、執(zhí)行、推進(jìn)！推進(jìn)?。?！

【了解沙盤(pán)模擬培訓(xùn)：】

沙盤(pán)模擬培訓(xùn)源于戰(zhàn)爭(zhēng)中的沙盤(pán)推演，它運(yùn)用獨(dú)特直觀的教具，融入市場(chǎng)變數(shù)，結(jié)合角色扮演、情景模擬、講師點(diǎn)評(píng)，使受訓(xùn)人員在虛擬的環(huán)境中，全真體驗(yàn)培訓(xùn)過(guò)程。沙盤(pán)培訓(xùn)一經(jīng)面世,就以獨(dú)特新穎的培訓(xùn)模式、深刻實(shí)用的培訓(xùn)效果受到中外企業(yè)高級(jí)管理人員和培訓(xùn)專(zhuān)家們青睞。專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)評(píng)點(diǎn)，學(xué)員切身體會(huì)管理精髓，學(xué)以致用，刻骨銘心，一切理念傳輸均在潛移默化中……

【課程背景】

ü 已被清華大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)列入EMBA課程；

ü 已被Coco-cola、Philips、Johnson & Johnson、Pepsico、ABB、Unisono、BP-Secco、Lanxess、Rhodia、首創(chuàng)置業(yè)、聯(lián)想科技、浦發(fā)銀行浙江分行、上汽集團(tuán)等多家公司采用作為內(nèi)訓(xùn)；

ü 據(jù)反饋統(tǒng)計(jì)，90%的參與者承認(rèn)“沙盤(pán)模擬”與自己平時(shí)的行事方法吻合度極高。

【課程形式】

本課程是國(guó)內(nèi)最新體驗(yàn)式培訓(xùn)課程。體驗(yàn)式培訓(xùn)起源于西方，通常以游戲和情景模擬演練的方式把生活中、工作中種種問(wèn)題，諸如組織形態(tài)、人性問(wèn)題通過(guò)游戲折射出來(lái)，受訓(xùn)者通過(guò)選擇、決策、行動(dòng)導(dǎo)致的結(jié)果，引發(fā)思索，從而自覺(jué)引導(dǎo)自身行為的改變。

本培訓(xùn)課程讓學(xué)員深入啟發(fā)學(xué)習(xí)，完全不同于拓展訓(xùn)練和演講式培訓(xùn)。除了需要課堂小隊(duì)協(xié)作競(jìng)爭(zhēng)外，還要學(xué)員全身心的投入和參與，更需要有專(zhuān)業(yè)的資深講師，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)入更深層次的體驗(yàn)和討論之中，從而挖掘出公司內(nèi)部存在的根本問(wèn)題，并試圖找出相應(yīng)的解決方法，是一種高度深入體驗(yàn)的課程。

【課程特點(diǎn)】

“沙盤(pán)模擬”課程是針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員在實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略或目標(biāo)時(shí)可能出現(xiàn)的計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制等問(wèn)題進(jìn)行深度挖掘并找到解決方法的全新體驗(yàn)式培訓(xùn)課程。透過(guò)游戲的體驗(yàn)和引導(dǎo)，參訓(xùn)學(xué)員不僅理解了目標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)管理的重要性，還掌握了戰(zhàn)略執(zhí)行或達(dá)成目標(biāo)的方法和工具，對(duì)于公司管理層還可以訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)能力。更重要的是，“沙盤(pán)模擬”課程運(yùn)用團(tuán)體游戲的方式，使參訓(xùn)學(xué)員和參訓(xùn)企業(yè)在不知不覺(jué)中去顯現(xiàn)出問(wèn)題，發(fā)掘出問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，最終找到有效的解決方法。

本課程適用于公司內(nèi)部培訓(xùn)、以及與合作伙伴。

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷(xiāo)售，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 

1、營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣(mài)點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值，快速有效的對(duì)投資需求客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)；

2、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵(lì)與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對(duì)話術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用；

3、熟練掌握與客戶(hù)互動(dòng)鏈接的方式，學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧；

熟悉客戶(hù)全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶(hù)舒心、安心直至走心。

營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)：成功的營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)好的產(chǎn)品，但高水平的營(yíng)銷(xiāo)一定是建立在產(chǎn)品之外，所以，懂得客戶(hù)類(lèi)型判別能力、客戶(hù)心理洞察能力，學(xué)會(huì)判讀客戶(hù)心理變化產(chǎn)生的各類(lèi)生理反應(yīng)，懂得快速與客戶(hù)建立鏈接拉近距離、抓住客戶(hù)心理并促使其下定成交！是冠軍級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)。

【課程特色】：

? 在游戲桌上演繹的真實(shí)管理情景

? 實(shí)踐式學(xué)習(xí)，互動(dòng)及參與性強(qiáng)，樂(lè)在其中，激動(dòng)人心

? 促進(jìn)了在壓力環(huán)境下的團(tuán)隊(duì)工作和計(jì)劃工作

? 最重要的是它能夠被運(yùn)用到工作中去

【課程收益】

1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；

2、課程以開(kāi)發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷(xiāo)售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中需要注意的問(wèn)題；

3、教會(huì)學(xué)員如何判別客戶(hù)類(lèi)型、性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好，快速有效拉近客戶(hù)距離，挖掘客戶(hù)真實(shí)需求；

4、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績(jī)；

【培訓(xùn)對(duì)象】

招商總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、客服等

【授課時(shí)間】  

1-2天，6小時(shí)/天

【沙盤(pán)模擬課程培訓(xùn)大綱】

一、招商、銷(xiāo)售的內(nèi)涵和秘訣

     1、招商、銷(xiāo)售的內(nèi)涵和營(yíng)銷(xiāo)技巧的實(shí)質(zhì)

     2、快速讓客戶(hù)建立信任感

     3、超級(jí)說(shuō)服力

     4、價(jià)值塑造

     5、留住客戶(hù)15招

     6、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動(dòng)

     7、判定客戶(hù)等級(jí)及客戶(hù)追蹤

8、銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)技巧和成交三部曲

二、主力店、次主力店的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

     1、如何把控成功人士的優(yōu)越感和商業(yè)投資需求的界限

     2、如何快速有效讓客戶(hù)建立信任感

     3、傾聽(tīng)與附和的重要性

     4、善于做投資分析

     5、大客戶(hù)追蹤的時(shí)機(jī)、手段和方法

三、冠軍顧問(wèn)的招商、銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練

   （一）、溝通技巧

1、 電話行銷(xiāo)拓客、接聽(tīng)和追蹤話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：自報(bào)家門(mén)、面帶微笑、抑揚(yáng)頓挫、給出好處、邀約上門(mén)

關(guān)鍵：賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶(hù)需求初探

2、 接待客戶(hù)時(shí)的傾聽(tīng)、附和與贊美實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：表現(xiàn)出尊重，多聽(tīng)少說(shuō)，注意姿態(tài)、眼神和情感

關(guān)鍵：不要開(kāi)口談產(chǎn)品或價(jià)格，開(kāi)口就死

方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢

3、 挖掘客戶(hù)需求、掌握客戶(hù)信息的話術(shù)演練

  需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購(gòu)買(mǎi)后租賃、自行營(yíng)業(yè)、后期升值

  信息：行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場(chǎng)認(rèn)知

  關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項(xiàng)目能量而不只是賣(mài)點(diǎn)、幫他算賬

  方式：開(kāi)放式、封閉式、選擇式、反問(wèn)式提問(wèn)的運(yùn)用策略

   （二）、價(jià)格談判技巧

1、 正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象

2、 客戶(hù)“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由

3、 客戶(hù)的“價(jià)格陷阱”及化解方法

4、 守價(jià)的原則和方式

5、 議價(jià)階段的技巧和話術(shù)

6、 定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)

7、 價(jià)值強(qiáng)調(diào)的銷(xiāo)售話術(shù)訓(xùn)練

8、 有效算賬的銷(xiāo)售話術(shù)訓(xùn)練

（三）、快速逼定成交技巧

1、 客戶(hù)下定原因分析

2、 逼定的3個(gè)信念

3、 逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式

4、 客戶(hù)成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要

5、 促使客戶(hù)快速成交策略17法

6、 客戶(hù)成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

（四）、客戶(hù)提出異議的處理技巧

1、 客戶(hù)提出真假異議的種類(lèi)

2、 面對(duì)客戶(hù)異議應(yīng)有的態(tài)度

3、 客戶(hù)提出異議的八大原因

4、 銷(xiāo)售顧問(wèn)面對(duì)異議的可用托詞

5、 處理異議的十個(gè)“乾坤大挪移”（騰挪大法）

6、 五招攻克異議，促成簽約（問(wèn)題引導(dǎo)）

7、 把顧客推到“決策者”的位置

四、客戶(hù)心理分析

1、 商業(yè)地產(chǎn)意向客戶(hù)性格類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)策略

2、 商業(yè)地產(chǎn)意向客戶(hù)4大心理活動(dòng)變化過(guò)程及應(yīng)對(duì)策略

3、 當(dāng)前大經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下如何有效激發(fā)客戶(hù)的投資欲望

五、客戶(hù)真假拒絕的心理動(dòng)因分析

1、 客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言和行為信號(hào)分析

2、 客戶(hù)拒絕成交的借口及應(yīng)對(duì)話術(shù)

3、 客戶(hù)喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、 下定客戶(hù)遲遲不來(lái)簽約付款的處理技巧

5、 最有效的幾種成交方法和話術(shù)

六、招商、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷(xiāo)售激勵(lì)

（一）、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

     1、團(tuán)隊(duì)及其本質(zhì)

     2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

     3、團(tuán)隊(duì)價(jià)值

     4、團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人素質(zhì)

     5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

     6、團(tuán)隊(duì)管理十項(xiàng)藝術(shù)

     7、團(tuán)隊(duì)管理的十大誤區(qū)

     8、走出誤區(qū)的應(yīng)對(duì)措施

     9、團(tuán)隊(duì)管理秘訣

（二）、銷(xiāo)售人員激勵(lì)

     1、銷(xiāo)售人員激勵(lì)方式

     2、激勵(lì)方法（七大方法）

     3、銷(xiāo)售激勵(lì)制度設(shè)計(jì)

     4、銷(xiāo)售激勵(lì)誤區(qū)解析

     5、有效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)──團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的十大法則

     6、銷(xiāo)售人員潛能開(kāi)發(fā)