銀行銷(xiāo)售精英實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練

【課程背景】

由于現(xiàn)在金融行業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，費(fèi)率基本相仿，客戶失去購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口，長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶沒(méi)有被我們留住，銷(xiāo)售人員由于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)法提升的問(wèn)題而失去對(duì)銷(xiāo)售的熱情。

但究其核心原因都是在銷(xiāo)售“套路上”出現(xiàn)了原因，銷(xiāo)售人員總是認(rèn)為客戶營(yíng)銷(xiāo)是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的市場(chǎng)。因此，現(xiàn)代的大客戶銷(xiāo)售人員很像這樣的一個(gè)釣魚(yú)人，他們很清楚魚(yú)塘里有什么魚(yú)，這些魚(yú)喜歡吃什么樣的魚(yú)餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚(yú)餌釣到了他們要釣的魚(yú)。對(duì)銷(xiāo)售人員而言，銷(xiāo)售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂(lè)，越能勝券在握。

銷(xiāo)售經(jīng)理的成長(zhǎng)與素養(yǎng)同樣無(wú)法在平庸中養(yǎng)成，只有歷經(jīng)錘煉與磨難，愿景才會(huì)激發(fā)，視野才會(huì)開(kāi)闊，靈魂才會(huì)升華。換句話說(shuō)也就是：能吃常人不能吃的苦，能做常人不能做的事，才能比常人更大步地走向成功。意志，知識(shí)，才能，靈魂往往在逆境中更能顯示出逆商的高低。

【適用對(duì)象】

銀行銷(xiāo)售經(jīng)理、支行長(zhǎng)  

【培訓(xùn)課程目標(biāo)】

l 讓您時(shí)刻感受銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就

l 培養(yǎng)和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識(shí)；

l 掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧；

l 提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)

l 通過(guò)培訓(xùn)使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的過(guò)程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

【培訓(xùn)課程大綱】

第一講、掌握客戶性格順利在溝通中打開(kāi)客戶心扉的銷(xiāo)售技巧

一、通過(guò)DISC性格模型準(zhǔn)確分析大客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

? D型客戶識(shí)別

? I型客戶識(shí)別

? S型客戶識(shí)別

? C型客戶識(shí)別

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

? D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

第二講、大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)“天龍八步”

一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段

2、不同階段的客戶在團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的前提

二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項(xiàng)

第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較

第五步：客戶購(gòu)買(mǎi)承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進(jìn)貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？

1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”

2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第三講、挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開(kāi)你！

二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！

3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！

第四講、卓有成效的客戶接近技巧：

能否有效接觸客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷(xiāo)售的首要關(guān)鍵

實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法

AIDE的運(yùn)用

客戶接近的準(zhǔn)備

客戶接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

有效的客戶接近的實(shí)戰(zhàn)演練

第五講、打開(kāi)客戶心扉的銷(xiāo)售技巧

1、談判的四大法寶：

★權(quán)勢(shì)

★時(shí)間

★信息

★善于運(yùn)用幽默

2、高效溝通的技巧

★溝通的四大秘訣

★高效溝通的七個(gè)C

★有效溝通的方法

★高效溝通的步驟

3、銷(xiāo)售控詢――有效挖掘需求

★開(kāi)放式詢問(wèn)

★封閉師詢問(wèn)

★傾聽(tīng)技巧

4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

★FABE法則運(yùn)用

★制造客戶的體驗(yàn)空間

5、異議處理技巧

★正確對(duì)待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價(jià)格異議處理技巧

6、有效締結(jié)

★有效締結(jié)的幾種方法

★把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻

第六講、如何進(jìn)行逆商的提升

一、正確面對(duì)逆境，保持積極心態(tài)

1、逆境的控制感

2、逆境原因和結(jié)果承擔(dān)

3、逆境的影響范圍

4、逆境感的持續(xù)時(shí)間

二、心理控制點(diǎn)與正確心理定向

1、自己可以控制、解決的

2、思考+行動(dòng)=解決

3、自己不可控制、無(wú)法改變的

4、改變認(rèn)知=積極情緒心態(tài)

第七講、自我激勵(lì)戰(zhàn)勝逆境

一、設(shè)定積極準(zhǔn)確的目標(biāo)

1、設(shè)立精準(zhǔn)目標(biāo)的導(dǎo)向

2、堅(jiān)持聚焦的原則

3、制定計(jì)劃和行動(dòng)

4、尋找導(dǎo)師的支持

二、挑戰(zhàn)自我，要和自己競(jìng)爭(zhēng)

1、樹(shù)立榜樣

2、少找借口

3、看清優(yōu)勢(shì)

4、注重實(shí)效