營(yíng)銷利劍——農(nóng)資市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶管理

培訓(xùn)背景

由于農(nóng)資行業(yè)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)與行業(yè)低潮，很多農(nóng)資公司業(yè)務(wù)員拼命地跑市場(chǎng)卻沒(méi)有結(jié)果，還有很多業(yè)務(wù)員身在曹營(yíng)心在漢兼職賣別的公司產(chǎn)品，更有業(yè)務(wù)員得過(guò)且過(guò)混基本工資和差旅費(fèi)。公司領(lǐng)導(dǎo)用盡了各種激勵(lì)方法，用盡了各種留人方法。。。。。。到最后，成本、費(fèi)用、血壓、血糖、血脂、火氣、脾氣都高了，就是業(yè)績(jī)沒(méi)有高！

培訓(xùn)目的

1、深度剖析業(yè)務(wù)員為什么失敗的各種因素

2、端正員工心態(tài)，讓他們把工作當(dāng)成事業(yè)做

3、讓您的員工知道他選擇這個(gè)行業(yè)和公司是最正確的

4、打破陳舊的銷售理念和方法，植入創(chuàng)新銷售思維模式

5、用講師的經(jīng)典銷售案例教員工銷售技巧，全面提升業(yè)務(wù)員銷售能力

培訓(xùn)對(duì)象

農(nóng)資公司銷售部門管理人員及全體銷售人員

培訓(xùn)時(shí)間

2天=12課時(shí)，也可根據(jù)您的需求進(jìn)行調(diào)整

培訓(xùn)風(fēng)格

情景模擬，幽默風(fēng)趣，以講師本人在銷售中的實(shí)戰(zhàn)案例分析為主，聽(tīng)到就能運(yùn)用，現(xiàn)場(chǎng)提升銷售能力，痛苦激勵(lì)、震撼人心

培訓(xùn)大綱

一、農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)（略）

二、農(nóng)資銷售人員的6大階段

1、 農(nóng)資業(yè)務(wù)員在農(nóng)資經(jīng)銷商和大眾眼中的形象

2、 農(nóng)資行業(yè)業(yè)務(wù)員的幾種形態(tài)：

1）、嬰兒階段：萬(wàn)事靠領(lǐng)導(dǎo)

2）、吹牛階段：無(wú)知者無(wú)畏

3）、乞丐階段：人格換銷量

4）、感情階段：客戶成兄弟

5）、知道階段：不如不知道

6）、做到階段：職場(chǎng)白骨精

三、深度剖析銷售失敗的各種因素

1、很多業(yè)務(wù)員死于市場(chǎng)恐懼心理

2、很多業(yè)務(wù)員死于對(duì)產(chǎn)品信心缺乏（互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)演示）

3、很多業(yè)務(wù)員死于客戶的情緒

4、很多業(yè)務(wù)員死于陳舊的、錯(cuò)誤的銷售方法

5、很多業(yè)務(wù)員死于用很多廢話介紹公司產(chǎn)品（互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)演示）

6、如何改變以往的錯(cuò)誤的心態(tài)思維和銷售方法

四、影響銷售的第一因素：信念與心態(tài)

1、為什么是信念決定了你的心態(tài)（互動(dòng)：體驗(yàn)意念的力量）

2、意念對(duì)你的影響到底有多大（你心中的市場(chǎng)就是實(shí)際的市場(chǎng)）

3、決定你心態(tài)的不是事物本身，而是你對(duì)事物的看法

4、如何消除負(fù)面情緒，輕裝上陣

5、重裝你的系統(tǒng)

6、改變你的價(jià)值觀可以改善你的心態(tài)

五、如何養(yǎng)成積極的銷售心態(tài)和良好的銷售習(xí)慣

1、一個(gè)感恩的人是打不倒的（基督徒心態(tài)）

2、自信的心態(tài)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)（如何才能充滿自信）

3、成功者永遠(yuǎn)是不放棄的人

4、有多大擔(dān)當(dāng)就有多大事業(yè)（和珅的擔(dān)當(dāng)）

5、機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)屬于主動(dòng)出擊者

六、深度分析農(nóng)資經(jīng)銷商的購(gòu)買心理

1、 理性購(gòu)買和非理性購(gòu)買的心理剖析及應(yīng)對(duì)（如何讓客戶失去理性）

2、 他需要一個(gè)農(nóng)民（或終端經(jīng)銷商）接受你產(chǎn)品的理由

3、 不是產(chǎn)品不優(yōu)秀，是你沒(méi)告訴他如何把你的產(chǎn)品賣出去

4、 農(nóng)資經(jīng)銷商4種情況下快速做出購(gòu)買決定（互動(dòng)：為客戶量身定做政策）

5、 現(xiàn)場(chǎng)演示經(jīng)銷商購(gòu)買產(chǎn)品的幾個(gè)階段（互動(dòng)：演示挖掘客戶需求）

6、 只要你有幫他開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方案和案例，誰(shuí)會(huì)不嘗試呢？（策劃營(yíng)銷方案）

七、如何選擇你的目標(biāo)客戶

1、 選擇農(nóng)農(nóng)資銷商的幾個(gè)必要條件

2、 銷售人員如何根據(jù)自己不同的發(fā)展階段選擇經(jīng)銷商（互動(dòng)）

八、快速與客戶建立親密關(guān)系的秘訣

a) 制造偶遇（案例：如何與農(nóng)藥經(jīng)銷商一見(jiàn)如故的）

b) 有效地參加經(jīng)銷商家庭活動(dòng)（案例：輕松征服頑固農(nóng)資經(jīng)銷商）

c) 發(fā)展同盟（他一句話勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ)）

d) 過(guò)程要短，花錢要少

九、與農(nóng)資經(jīng)銷商的溝通程序

a) 尋找傷口（找出他經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的問(wèn)題）

b) 揭示傷口（告訴他經(jīng)營(yíng)中間的問(wèn)題）

c) 傷口撒鹽（放大問(wèn)題，使他感到非常痛苦）

d) 傷口抹藥（給他問(wèn)題的解決方案）

十、農(nóng)資產(chǎn)品介紹也要?jiǎng)?chuàng)新

1、 巧妙化解對(duì)手優(yōu)勢(shì)，放大自己優(yōu)勢(shì)（案例：窮教師追市花）

2、 強(qiáng)調(diào)價(jià)值，弱化價(jià)格（價(jià)格較高時(shí)，價(jià)格低時(shí)反之）

3、 讓你的產(chǎn)品成為故事的主角（案例：華威公司的做法）

4、 先抑后揚(yáng)，取得信任（沒(méi)有信任的介紹都是廢話）

5、 這時(shí)候應(yīng)該立即停止你的產(chǎn)品介紹

6、 如何用自己不知名的高價(jià)位產(chǎn)品戰(zhàn)勝對(duì)手名牌產(chǎn)品？（案例：本人如何輕松銷售高價(jià)位殺菌劑的？）

十一、 快速有效處理經(jīng)銷商異議

1、 處理異議的最根本基礎(chǔ)：淡定和同理（案例：本人彈指間化解客戶積怨）

2、 處理農(nóng)資經(jīng)銷商異議的幾大步驟和技巧

3、 輕松化解6種類型農(nóng)資經(jīng)銷商的異議

4、 現(xiàn)場(chǎng)解答銷售員產(chǎn)品銷售過(guò)程中的客戶異議（互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)解答，逐條解決）

十二、 大膽開(kāi)口要單（成交技巧、客戶快速?zèng)Q定）

1、 農(nóng)資經(jīng)銷商的成交信號(hào)（細(xì)心觀察，果斷出手）

2、 大膽開(kāi)口要單，不要等到花兒都謝了

3、 6大成交技巧，輕松搞定農(nóng)資經(jīng)銷商（案例：本人如何不說(shuō)話就成交客戶）

十三、 快速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)絕技：農(nóng)資會(huì)議營(yíng)銷

1、 農(nóng)資會(huì)議營(yíng)銷：農(nóng)資市場(chǎng)開(kāi)發(fā)利器（案例：本人200多場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷體會(huì)）

2、 會(huì)前準(zhǔn)備工作內(nèi)容

3、 會(huì)中流程設(shè)計(jì)與注意事項(xiàng)

4、 如何做出色的農(nóng)資會(huì)議營(yíng)銷演講

5、 會(huì)后的跟蹤與評(píng)估

6、 讓你的公司銷售團(tuán)隊(duì)人人都會(huì)會(huì)議銷售

十四、客戶的分類與管理

1、 建立你的動(dòng)態(tài)經(jīng)銷商檔案

2、 四類農(nóng)資經(jīng)銷商的特征

3、 四類農(nóng)資經(jīng)銷商的管理辦法

4、 有效防止客戶的叛逃

5、 掌握他的客戶資源

十五、痛苦激勵(lì)法