經銷商的開發(fā)與渠道管理

一、課程收益：

1、認識經銷商的市場地位及其作用，迎合市場發(fā)展潮流及未來渠道發(fā)展趨勢

2、掌握經銷商開發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀的經銷商。

3、把握經銷商管理的標準及其藝術，明晰管理定位及其運作手法。

4、熟悉和了解經銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運用等，通過一些市場工具等，來更好地開發(fā)與管理經銷商。

二、課程大綱

第一部分：認識經銷商

一、什么是經銷商

二、我們?yōu)槭裁葱枰涗N商

三、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經銷商

四、為什么要選擇和管理經銷商

五、銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系

第二部分：開發(fā)經銷商

一、經銷商調查

二、鎖定目標經銷商

三、考察目標客戶

四、開發(fā)客戶

第三部分：渠道管理與維護

一、渠道管理的十大常見誤區(qū) 

二、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標 

三、渠道商日常管理的七項基本工作

四、通路管理五大重點難點突破

五、建立分銷聯合體

六、模糊返利制度

七、季度/年度返利制度

八、案例剖析：二批商管理---胡蘿卜加大棒