產(chǎn)能提升-基金銷售的內(nèi)功和招數(shù)

《產(chǎn)能提升-基金銷售的內(nèi)功和招數(shù)》

課程背景：

近些年，伴隨著銀行間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，理財(cái)產(chǎn)品利率下行及凈值化轉(zhuǎn)型，更多銀行更加重視基金的銷售引導(dǎo)；與此同時(shí)，基金市場的火熱“炒股不如買基金”逐漸深入投資者心，很多客戶也愿意主動(dòng)了解和嘗試基金產(chǎn)品。但在這樣的大背景下，仍然有很多的理財(cái)經(jīng)理不敢賣基金、不懂基金、不會(huì)賣基金、以及不知道怎么做好基金客戶的售后維護(hù)。

本課程讓我們從意識(shí)轉(zhuǎn)變、基金基礎(chǔ)知識(shí)、基金內(nèi)核分析、基金篩選和客群選擇、營銷心法等多方面、多維度助力理財(cái)經(jīng)理更好地做好基金營銷。

課程收益：

◆打開心結(jié)，從理財(cái)經(jīng)理和客戶角度切換思考為什么要賣/買基金；

◆在系統(tǒng)了解基金基礎(chǔ)知識(shí)的基礎(chǔ)上，深入學(xué)習(xí)基金的收益模型；

◆掌握千里挑一的基金篩選竅門及基金目標(biāo)客戶鎖定；

◆輸出一套基金銷售五步心法，課程中直接進(jìn)行營銷實(shí)戰(zhàn)。

課程結(jié)構(gòu)：

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行零售主管行長、營業(yè)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、擬轉(zhuǎn)崗柜員等

課程方式：講授法、案例教學(xué)、視頻教學(xué)、情景模擬、小組PK等

【課程大綱】

第一章：打通基金任督二“mai”

一、我們?yōu)槭裁促u基金

1. 教大家用基金賺錢

a) KPI考核分析

b) 基金投資

2. 產(chǎn)品同質(zhì)化下的突破口

a) 給客戶賺錢

b) 建立粘性

3. 資管新規(guī)大背景

a) 資管新規(guī)解讀

b) 我們的挑戰(zhàn)

4. 市場火熱、首發(fā)基金吸金

a) 拉新管資

b) 守土有責(zé)

二、客戶為什么買基金

1.理財(cái)市場現(xiàn)狀下的投資需求

a) 理財(cái)利率下降

b)“非標(biāo)”黑天鵝事件頻發(fā)

2. 通貨膨脹的影響

a) 通貨膨脹怎么看

b)通貨膨脹下資產(chǎn)縮水程度

3. 眼紅經(jīng)濟(jì)下的賺錢需求

a) 跑步進(jìn)場現(xiàn)象

b)“神”基FLAG頻立

4. 有特定儲(chǔ)蓄、養(yǎng)老需求

a) 定投的應(yīng)用場景

b) 養(yǎng)老主題基金

三、為什么基金營銷不好

1.對(duì)基金的認(rèn)知不夠

a) 不專業(yè)不自信

b) 對(duì)基金要素的掌握不夠

c) 缺少話術(shù)“套路”引導(dǎo)

第二章：“基”本知識(shí)，搭建框架

一、基金的歷史與現(xiàn)狀

1. 基金的發(fā)展史

a) 美國基金發(fā)展史

b) 我國基金發(fā)展史

c) 規(guī)模發(fā)展和市場展望

2. 基金市場的現(xiàn)狀

a) 去年/今年新發(fā)基金規(guī)模

b) 20年基金業(yè)績排名

c) 20年各類基金平均收益

d) 國家對(duì)權(quán)益市場的引導(dǎo)

二、基金的分類與關(guān)注指標(biāo)

1. 基金的種類——基礎(chǔ)分類

a) 貨幣型基金

b) 債券型基金

c) 股票型基金

d) 混合型基金

e）指數(shù)型基金

2. 基金的種類——延伸分類

a) 按照運(yùn)作模式分類

b) 按照購買場所分類

c)  其他特殊基金

d)  主題基金與“固收+”

3. 基金的關(guān)注指標(biāo)

a) 歷史收益

b) 凈值

c) 規(guī)模

d) 持倉情況

e）基金經(jīng)理

第三章：影響基金收益的因素

1．基金的收益模型

a) α

b) β

c) 殘留收益

2．貨幣政策和經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)

a) 當(dāng)前的貨幣政策

b) 常用經(jīng)濟(jì)指標(biāo)解讀

3. 股票市場走勢

a) 周期理論

b) 牛熊轉(zhuǎn)換已發(fā)生改變——制度改變

c) 市場版塊輪動(dòng)回溯

4. 基金的運(yùn)作模式

a) 主動(dòng)管理型

b) 被動(dòng)管理型

5. 基金的策略

a) 股票多頭策略

b) 量化策略

c) 對(duì)沖策略

d) 中性策略

e）組合策略

6. 直投與定投

a) 定投的定義與優(yōu)勢

b) 主動(dòng)定投與被動(dòng)定投

c) 定投的數(shù)據(jù)回測

d) 過去定投失敗的原因

e）打造新的定投計(jì)劃

f）定投營銷話術(shù)

情景演練：定投的場景營銷和工具使用

第四章：千里挑基與目標(biāo)客戶篩選

一、基金篩選

1. 工具的使用

a) beta理財(cái)師

b) 支付寶

2. 選擇基金的常用指標(biāo)

a) 夏普比率

b) 卡馬比率

3. 基金管理人的篩選

a) 基金公司選擇

b) 基金經(jīng)理選擇

4. 優(yōu)秀基金推薦

a) 基金推薦

b) 數(shù)據(jù)回測

5.  基金診斷與調(diào)倉

a）基金診斷的切入點(diǎn)

b）調(diào)倉的常見方法

c）調(diào)倉的異議處理

應(yīng)用演練：基金篩選工具使用

二、目標(biāo)客戶的篩選

1. 目標(biāo)客戶大類畫像

a) 理財(cái)客戶

b) 行內(nèi)外信托客戶

c) 存量基金客戶

d) 自己炒股客戶

e）他行基金客戶

2. 風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)篩選客戶

a) 固收+適用客戶

b) 平衡型適用客戶

c) 股票、混合型適用客戶

3.資產(chǎn)等級(jí)篩選

a) 高凈值客戶

b) 中低凈值客戶的篩選維度

應(yīng)用演練：目標(biāo)基金客戶的名單梳理與重點(diǎn)跟進(jìn)選擇

第五章：基金營銷實(shí)戰(zhàn)五步心法

一、五步心法傳授

1. 專業(yè)性鋪墊

a) 國家的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)、貨幣政策

b) 市場的現(xiàn)狀和預(yù)期

2. 產(chǎn)品簡介

a) 與理財(cái)產(chǎn)品的內(nèi)核對(duì)比

b) 拿歷史業(yè)績先行

3. 建立投資者信心

a) 熱門、認(rèn)可度高的明星基金

b) 總分行投顧的篩選加持

c) 理財(cái)經(jīng)理自身專業(yè)性包裝

4. 異議處理

a）怕賠、收益不確定

b）買過、深套過

c）不懂不會(huì)買、不知道買什么好

d）買過沒人管，體驗(yàn)不好

f )  只相信自己，做自己炒股

5. 售后維護(hù)

a）止盈止損的約定

b）定期推送市場資訊

c）周期回報(bào)基金凈值及階段收益

d）再營銷的切入

二、五步心法實(shí)戰(zhàn)

情景演練：話術(shù)輸出與組內(nèi)營銷模擬

營銷實(shí)戰(zhàn)：行內(nèi)重點(diǎn)基金推介開單（微信/電話）

課程結(jié)尾：知識(shí)回顧；五步心法營銷實(shí)戰(zhàn)中的問題答疑；課后營銷固化追蹤