如何進(jìn)行進(jìn)行有效的區(qū)域市場開發(fā)

【課程背景】                                                                              

作為公司的區(qū)域銷售管理人員，往往承擔(dān)了公司分配年度銷售任務(wù)，而要完成相應(yīng)的銷售任務(wù)，勢必要建立一個合理的銷售網(wǎng)絡(luò)，也就是客戶群體。開發(fā)區(qū)域市場，顧名思義就是要在一個空白的區(qū)域，去找到合適的客戶，與之建立起合作關(guān)系，并與客戶共同來實現(xiàn)對區(qū)域終端客戶的覆蓋。那么如何在競爭激烈的市場環(huán)境下，進(jìn)行有效的區(qū)域市場開發(fā)顯得尤為重要。

【課程目的】                                                                              

1. 掌握區(qū)域市場開發(fā)的程序

2. 了解尋找市場機會的方法

3. 學(xué)習(xí)制定營銷戰(zhàn)略

4. 學(xué)習(xí)制定包括價格、渠道、宣傳等在內(nèi)的營銷策略

5. 5、了解開發(fā)區(qū)域市場時的實際運作

【課程大綱】                                                           

第一部分：市場分析

一、營銷環(huán)境分析

1）人口統(tǒng)計

2）經(jīng)濟環(huán)境

3）法律法規(guī)環(huán)境

4）社會/文化環(huán)境

二、消費者狀況分析

1）確定影響購買者購買行為的主要因素

2）分析購買過程

三、競爭狀況分析

1） 分銷商數(shù)量及其差別程度：

2） 識別企業(yè)競爭者

3） 判定競爭者的目標(biāo)：

4） 評估競爭者的優(yōu)、劣勢：

5） 評估競爭者的反映模式：

6） 選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避

案例分享：德克士擴張之道

四、行業(yè)分析

1） 市場規(guī)模分析：

2） 市場增長速度分析：

3） 行業(yè)在成長周期中目前所處的階段分析：

4） 競爭對手的產(chǎn)品服務(wù)：

5） 到達(dá)購買者的分銷渠道種類。

五、企業(yè)自身分析

1）自身資源分析：

2）市場資源分析：

第二部分：進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃

一、區(qū)域定位

1） 區(qū)域市場選擇原則

2） 區(qū)域市場選擇方法：

二、市場細(xì)分

1）調(diào)查結(jié)果分析：

2）市場細(xì)分：

三、選擇細(xì)分市場

1）市場評估

2）選擇目標(biāo)典型市場

四、市場定位

1）拾遺補缺定位策略：

2）迎頭定位策略：

3）突出特色定位策略：

第三部分：營銷策略規(guī)劃

一、擬定產(chǎn)品策略

1）產(chǎn)品組合決策

二、擬定價格組合

1）價格

①
 選擇定價目標(biāo)

②
 確定需求：

③
 估計成本：

④
 分析競爭者制定的價格和提供的東西：

⑤
 選擇定價方法：

⑥
 選定最終價格：

2）折扣

三、擬定營銷傳播策略

1）確定目標(biāo)受眾

2）確定傳播目標(biāo)

3）設(shè)計信息

4）選擇傳播渠道

5）編制總促銷預(yù)算

6）促銷組合決策

四、擬訂渠道策略

1） 渠道運籌十大誤區(qū)

2） 渠道設(shè)計與開發(fā)的九項原則—“只有正確的思想，才會產(chǎn)生正確的行動”

3） 尋找制約因素

4） 網(wǎng)絡(luò)化布局

4）渠道設(shè)計與開發(fā)路徑

5）經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期的渠道發(fā)展及趨勢

第四部分： 開發(fā)區(qū)域市場

一、整體部署區(qū)域市場

1）市場分級：

2）點面呼應(yīng)：

3）點線呼應(yīng)：

二、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場

1）“造勢”進(jìn)入

2）“攻勢”進(jìn)入

3）“強勢”進(jìn)入

4）“弱”勢進(jìn)入

5）“順勢”進(jìn)入

6）“逆勢”進(jìn)入

三、進(jìn)行整合營銷傳播

四、區(qū)域市場作戰(zhàn)方略

1）分析現(xiàn)狀

2）設(shè)定目標(biāo)

3）制作銷售地圖

4）市場細(xì)分化

5）采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”

6）對付競爭者

7）努力開發(fā)新客戶

8）讓業(yè)務(wù)員知道活動目標(biāo)

五、責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營

1）規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)”

● 規(guī)劃每個業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)

● 規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線

2）經(jīng)營責(zé)任轄區(qū)

● 繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”

● 利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略

*以上課程內(nèi)容，會根據(jù)客戶不同有所調(diào)節(jié)