《企業(yè)盈利能力與利潤管理》課程大綱

課程收益:

1、企業(yè)管理者必須具備的商業(yè)思維和財(cái)務(wù)理念

n 在價(jià)值管理和戰(zhàn)略管理的理念指導(dǎo)下摸索和變革商業(yè)模式

n 掌握傳統(tǒng)行業(yè)和新經(jīng)濟(jì)的核心要素

n 推動(dòng)培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力－成本領(lǐng)先和差異化

n 學(xué)會識別清晰的商業(yè)模式和盈利能力

n 增強(qiáng)成本及風(fēng)險(xiǎn)控制意識、提升企業(yè)盈利能力；

n 構(gòu)建全面的企業(yè)戰(zhàn)略成本管理思維，通過目標(biāo)成本對標(biāo)尋求改善企業(yè)成本的有效方法

n 跳出傳統(tǒng)的成本控制框架，從公司整體經(jīng)營的視角，更宏觀地分析并控制成本

n 強(qiáng)化現(xiàn)金流意識，提高資金運(yùn)作效率；

n 學(xué)會如何規(guī)避企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；

n 靈活使用預(yù)算等管理工具加強(qiáng)內(nèi)部管理；

n 運(yùn)用財(cái)務(wù)思維解讀企業(yè)運(yùn)作，踐行戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析提升企業(yè)價(jià)值；

2、必須依賴一個(gè)完整的、現(xiàn)代化的、成功的財(cái)務(wù)分析體系！用數(shù)據(jù)管理公司

n 戰(zhàn)略需要數(shù)字作依據(jù)

n 細(xì)節(jié)需要數(shù)字作說明

n 經(jīng)營需要數(shù)據(jù)作評估

n 管理需要數(shù)據(jù)作指南

n 趨勢：大數(shù)據(jù)＋移動(dòng)互聯(lián)＋技術(shù)分析手段

課程大綱:

導(dǎo)言：每一個(gè)人需要思考幾個(gè)問題

n 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特點(diǎn)和企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

n O2O 改變了什么？

n 什么是互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)？n 本量利分析：“收入- 成本 = 利潤”,企業(yè)是否真正地在不同業(yè)務(wù)模式下通過特定的，

差異化的分析和管理實(shí)現(xiàn)了利潤的最大化？

n 如何有效搭建企業(yè)工廠成本管理與控制的體系？讓每一個(gè)生產(chǎn)管理人員，對成本心知肚

明？

n 管理成本（非會計(jì)成本）為什么重要？

n 如何科學(xué)的利用各種方法與工具，全面有效的分析與管控企業(yè)經(jīng)營的價(jià)值鏈？如何使供

應(yīng)鏈管理更加高效?

n 戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析著眼點(diǎn)在哪里？高水平的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)如何在一起開好月度經(jīng)營分析

會？

n 最佳資本資產(chǎn)結(jié)構(gòu)為什么重要？

n 價(jià)值管理工具，EVA（經(jīng)濟(jì)增加值），WACC（加權(quán)平均資本成本），DCF（現(xiàn)金流折現(xiàn)），

NPV（財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值），自由現(xiàn)金流如何應(yīng)用？

第一部分 企業(yè)價(jià)值管理，商業(yè)模式和盈利模式

一、企業(yè)價(jià)值管理的核心

n 企業(yè)價(jià)值鏈管理和利益相關(guān)者價(jià)值最大化

n 公司戰(zhàn)略與價(jià)值管理

n 經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）和企業(yè)市值管理（MVA）

n 現(xiàn)金為王：

ü 自由現(xiàn)金流

ü 現(xiàn)金流折現(xiàn)（DCF）

ü 財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（NPV）

n 加權(quán)平均資本成本（WACC）

n 投入資本回報(bào)率（ROIC）

二、企業(yè)商業(yè)模式和核心競爭力

1、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃三要素和 SWOT 分析

2、商業(yè)模式“七巧板”

3、行業(yè)生命周期和產(chǎn)品生命周期管理4、哈佛財(cái)務(wù)分析框架

5、企業(yè)核心競爭力培養(yǎng)

n 成本領(lǐng)先

n 差異化

n 集中性策略

6、合理定位

三、企業(yè)盈利模式選擇

1、企業(yè)如何做到盈利？

2、企業(yè)盈利模式種類

3、企業(yè)盈利模式與價(jià)值管理

4、企業(yè)盈利模式與價(jià)值鏈優(yōu)化

第二部分：經(jīng)營活動(dòng)管理和財(cái)務(wù)分析

一、經(jīng)營活動(dòng)分析的關(guān)注點(diǎn)

1、對經(jīng)營活動(dòng)分析的理解

n 財(cái)務(wù)分析只是經(jīng)營活動(dòng)分析的一部分（財(cái)務(wù) KPI 部分）

n 經(jīng)營活動(dòng)分析更全面，不僅關(guān)注財(cái)務(wù)指標(biāo)，還關(guān)注市場、研發(fā)、生產(chǎn)、物流以及未來預(yù)

測。

n 經(jīng)營活動(dòng)分析需要立足業(yè)務(wù)，了解戰(zhàn)略，結(jié)合預(yù)算，圍繞提升核心競爭力，推動(dòng)經(jīng)營決

策

n 避免分析財(cái)務(wù)化；

n 便于經(jīng)營者能夠理解、看懂、接受；

n 分析的多樣性、針對性、實(shí)用性；

二、經(jīng)營活動(dòng)分析的是公司戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)和運(yùn)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的手段

1、分析什么？ n 了解過去的經(jīng)營業(yè)績

n 評價(jià)現(xiàn)在的經(jīng)營狀況

n 預(yù)測未來的發(fā)展趨勢

n 將財(cái)務(wù)語言轉(zhuǎn)換成商業(yè)語言，為經(jīng)營者提供決策依據(jù)〕

2、經(jīng)營活動(dòng)分析的原則與要點(diǎn)

n 要清楚明白地知道報(bào)告閱讀的對象

n 充分領(lǐng)會經(jīng)營者所需要的信息是什么

n 報(bào)告寫作前，有一個(gè)清晰的框架和分析思路

n 與公司經(jīng)營業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，深刻領(lǐng)會財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)背后的業(yè)務(wù)

n 背景、流程，切實(shí)揭示流程中存在的問題。

n 分析要遵循“差異—原因分析—建議措施”

n 對集團(tuán)政策和大的方針政策有準(zhǔn)確的把握，多了解外部市場環(huán)境及競爭對手資料

3、編制經(jīng)營活動(dòng)分析的 7 個(gè)要點(diǎn)

n 分析報(bào)告的可視化，簡明扼要。

n 多用大宗詞匯，少用財(cái)務(wù)專業(yè)術(shù)語

n 多案例說明，少數(shù)字堆砌羅列

n 多市場數(shù)據(jù)分析，少些資產(chǎn)負(fù)債表分析

n 注重 PPT 每頁標(biāo)題作用，引領(lǐng)本頁提綱。

n 珍惜勞動(dòng)成果，分析的問題要一票到底。

n 報(bào)告的用詞必須切當(dāng)、規(guī)范。

n 經(jīng)營活動(dòng)分析常用的方法

u 財(cái)務(wù)指標(biāo)分析法

u 比較分析法

u 趨勢分析法

u 因素分析法

u 敏感度分析法

u 競情分析法

4、 財(cái)務(wù)報(bào)表和業(yè)務(wù)預(yù)測：分析數(shù)據(jù)背后的問題

1. 公司的各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)在報(bào)表上怎樣反映

2. 從公司財(cái)務(wù)管理的角度重新審視資產(chǎn)負(fù)債表，利潤表，現(xiàn)金流量表

3. 預(yù)算分析和控制4. 利潤是如何形成的，盈利能力、獲利能力解析

5. 各種利潤率及各項(xiàng)成本費(fèi)用比率分析

6. 如何利用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析并改善經(jīng)營績效

7. 傳統(tǒng)財(cái)務(wù)分析的缺陷

5、企業(yè)如何營造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)？

n 最佳資本資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

n 營運(yùn)預(yù)測

n 最佳現(xiàn)金流預(yù)測：營運(yùn)資本管理

n 最佳放賬規(guī)模預(yù)測

n 最佳存貨預(yù)測：

u 合理庫存 VS 合理缺貨

u JIT，VMI

n 直觀的量本利分析

u 盈虧平衡點(diǎn)

u 規(guī)模效應(yīng)

n 產(chǎn)品價(jià)格體系

n 產(chǎn)品生命周期管理

n 滾動(dòng)預(yù)算

n 投資回報(bào)模型

u WACC

u ROIC

u IRR

u NPV

u Payback Period

第三部分：大數(shù)據(jù)和銷售預(yù)測

一、市場整體預(yù)測

1、第三方市場預(yù)測數(shù)據(jù)2、公司戰(zhàn)略分析和預(yù)測

3、業(yè)務(wù)部門滾動(dòng)預(yù)測

二、企業(yè)價(jià)值鏈分析

1、價(jià)值鏈中的所有利益相關(guān)者

2、輕資產(chǎn) VS 重資產(chǎn)

3、碎片華管理

三、客戶分析

1、鎖定目標(biāo)客戶

2、客戶消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為變化

3、產(chǎn)品（服務(wù)）附加值聚焦

4、客戶需求偏好分析

5、客戶服務(wù)和提升客戶滿意度

6、O2O，大數(shù)據(jù)和入口分析

案例：小米的“粉絲經(jīng)濟(jì)”是如何分析和滿足客戶需求的？

課堂思考：客戶分析-真正有價(jià)值的客戶在哪里？客戶粘性怎么培養(yǎng)？傳統(tǒng)行業(yè)和新經(jīng)濟(jì)的

客戶管理有什么不同？

四、產(chǎn)品生命周期分析

1、產(chǎn)品（服務(wù)）生命周期和換代產(chǎn)品

2、產(chǎn)品綜合策略研究

3、新品上市的數(shù)據(jù)跟蹤4、盈虧平衡分析

5、銷售計(jì)劃和預(yù)算目標(biāo)確定

案例：小米手機(jī)，盒子，路由器新產(chǎn)品策略和上市分析 

五、銷量趨勢分析

1、 客戶數(shù)趨勢分析

2、 客戶開發(fā)質(zhì)量分析

3、 品類分析

4、 區(qū)域分布分析

六、競爭分析與管理

1、競爭對手的產(chǎn)品（服務(wù)）對比分析

2、競爭對手價(jià)格策略分析

3、競爭對手目標(biāo)客戶

4、培養(yǎng)差異化的核心競爭力

5、附加值突破口研究

案例分析：產(chǎn)品分析策略-矩陣分析

小組討論：如何制定產(chǎn)品的價(jià)格體系？產(chǎn)品價(jià)格折扣管理應(yīng)該怎么做？

七、制定經(jīng)營方案和目標(biāo)：利用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行決策

1、如何定價(jià)

2、如何確定年度產(chǎn)品投入策略

3、如何確定客戶投入策略4、如何確定渠道投入策略

5、如何確定區(qū)域投入策略

6、如何制定年度營銷預(yù)算

7、如何制定有效的銷售人員考核指標(biāo)

第四部分：大數(shù)據(jù)和銷售運(yùn)營管理

一、營銷和財(cái)務(wù)部門的共同目標(biāo)和分歧

1、共同目標(biāo)：收入和利潤最大化，成本最低化

2、分歧：長期和短期要求，客戶滿意提升和成本降低，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和個(gè)性化產(chǎn)品

二、從財(cái)務(wù)角度看營銷業(yè)績質(zhì)量

1、銷售利潤率

2、毛利率

3、存貨周轉(zhuǎn)率

4、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率

5、現(xiàn)金流量

6、成本結(jié)構(gòu)

三、財(cái)務(wù)部門需要提供哪些數(shù)據(jù)

1、客戶貢獻(xiàn)率和增長率

2、產(chǎn)品貢獻(xiàn)率和增長率3、定價(jià)和需求關(guān)系

4、產(chǎn)品的邊際成本效應(yīng)

5、區(qū)域市場的銷售記錄

四、如何進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析

1、客戶消費(fèi)習(xí)慣

2、通道利用效率

3、客流峰值分析

4、商品比例分析

5、產(chǎn)品表現(xiàn)

6、區(qū)域表現(xiàn)

7、客戶表現(xiàn)

8、渠道表現(xiàn)

9、銷售人員表現(xiàn)

10、銷售行為分析模型－用直觀的圖表激活您的銷售團(tuán)隊(duì)

11、零售行業(yè)數(shù)據(jù)分析－零售門店的運(yùn)營數(shù)據(jù)挖掘

12、市場份額

13、各類增長率

14、各類貢獻(xiàn)率

五、 商品庫存與采購分析 1、不同物流方式成本分析

2、JIT，VMI，自由倉庫對比

3、庫存結(jié)構(gòu)和清庫計(jì)劃

4、最優(yōu)庫存 VS 最佳缺貨

5、銷售庫存分析（哪些產(chǎn)品采購多了，哪些產(chǎn)品會斷貨？）

六、客戶服務(wù)

1、訂單履行記錄中的客戶服務(wù)質(zhì)量分析

2、客戶滿意度提升計(jì)劃與成本分析

3、客服和市場部門費(fèi)用分?jǐn)偤屯度氘a(chǎn)出分析

案例分析：訂單發(fā)出到客戶簽收的全過程跟蹤及成本管理手段

第五部分：基于財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的采購和生產(chǎn)控制

一、生產(chǎn)分析

1、 作業(yè)成本法（直接成本和間接成本分析）

2、 高杠桿和低杠桿企業(yè)：變動(dòng)成本和固定成本分析

3、 精益生產(chǎn)管理

案例分析：是生產(chǎn)損耗的問題還是采購成本的問題？

二、采購控制（采購和招投標(biāo)分析）

案例分析：你的大供應(yīng)商是誰？大宗物品漲價(jià)的影響會打擊你多深？應(yīng)付賬款余額是否合

理？下月我還要準(zhǔn)備多少現(xiàn)金？三、質(zhì)量分析（質(zhì)量成本管理）

案例分析：質(zhì)量趨勢—質(zhì)量紀(jì)錄中的問題

模塊六：績效考核和人力資源管理

一、績效考核體系設(shè)計(jì)

二、預(yù)算和薪酬管理

案例分析：

1) 從工資獎(jiǎng)金表中得出的信息

2) 銷售經(jīng)理激勵(lì)和獎(jiǎng)金分配方案應(yīng)如何調(diào)整

小組討論：年度薪資預(yù)算方案模型制定

三、人力資源結(jié)構(gòu)分析

案例分析：公司員工結(jié)構(gòu)多緯度分析