大客戶(hù)銷(xiāo)售技術(shù)

《大客戶(hù)銷(xiāo)售技術(shù)》

主講：佟偉富 老師

課程目標(biāo)：

ü  了解現(xiàn)代銷(xiāo)售的核心理念

ü  掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本流程和核心技巧

ü  有效提高大客戶(hù)談判能力

課程時(shí)間：

12H

授課方式：

講師講解、模擬訓(xùn)練、視頻教學(xué)、案例分析、小組討論等

課程大綱：

一、銷(xiāo)售解義

?  銷(xiāo)售的概念理解

?  銷(xiāo)售的不同層次

?  傳統(tǒng)銷(xiāo)售與現(xiàn)代銷(xiāo)售綜合解析

?  大客戶(hù)銷(xiāo)售中客戶(hù)在不同階段的感覺(jué)關(guān)注

二、購(gòu)買(mǎi)行為決定銷(xiāo)售行為

?  大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為分析

?  銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為之間的關(guān)系

?  目標(biāo)市場(chǎng)及客戶(hù)關(guān)系的定位方法

?  大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)步驟

三、大客戶(hù)拜訪的技巧與要點(diǎn)

?  拜訪前的準(zhǔn)備與調(diào)研

?  電話(huà)約訪——1+1+2的約訪技巧

?  銷(xiāo)售人員的基本禮儀——著裝、言談、舉止

?  初次拜訪的關(guān)鍵——迅速建立信任感

四、大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心技巧之SPIN技術(shù)

?  銷(xiāo)售的本質(zhì)——需求匹配

?  需求開(kāi)發(fā)——大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心階段

?  關(guān)鍵區(qū)分——隱含需求與明確需求

?  SPIN技巧——有效的需求開(kāi)發(fā)方法

?  訓(xùn)練——SPIN提問(wèn)方法實(shí)戰(zhàn)演練 

五、大客戶(hù)銷(xiāo)售核心技巧之FAB產(chǎn)品介紹方法

?  客戶(hù)需求的優(yōu)先順序建立

?  如何修正客戶(hù)的優(yōu)先順序

?  產(chǎn)品介紹的誤區(qū)——銷(xiāo)售人員常用的錯(cuò)誤介紹方法

?  有效的產(chǎn)品介紹方法——FAB法則

?  研討——FAB使用方法研討

六、異議處理及有效進(jìn)展

?  正視客戶(hù)異議

?  處理客戶(hù)異議的基本步驟

?  如何處理客戶(hù)最后的疑慮

?  如何判斷有效的銷(xiāo)售進(jìn)展

?  研討——BREMEN銷(xiāo)售案例分析

七、大客戶(hù)談判的基本技巧

?  正確認(rèn)識(shí)大客戶(hù)談判

?  談判的基本準(zhǔn)備工作——確定目標(biāo)、建立團(tuán)隊(duì)、擬定計(jì)劃

?  價(jià)格談判中的常用技巧

  價(jià)格高開(kāi)、故作驚訝、老虎鉗策略等

?  避免談判中的誤區(qū)

八、贏得忠誠(chéng)客戶(hù)

?  客戶(hù)滿(mǎn)意度推動(dòng)客戶(hù)忠誠(chéng)度

?  與客戶(hù)的關(guān)系定位

?  客戶(hù)關(guān)系的深入開(kāi)發(fā)與管理