醫(yī)藥營銷能力提升：醫(yī)藥營銷學術推廣4技巧

醫(yī)藥營銷能力提升：醫(yī)藥營銷學術推廣4技巧

課程背景：

如今中國醫(yī)藥經濟增長放緩，消費者的用藥消費趨向慎重、理性化，加上線上購藥渠道的便捷性、醫(yī)藥信息的透明化，眾多醫(yī)藥同仁都倍感如今生意難做、業(yè)務壓力大，這也意味著曾經醫(yī)藥銷售的高歌猛進、烈火烹油的紅利時代已過，這就說明用過去的方法去解決今天的問題已經行不通了

如何“向內探索”，用學術營銷的方法來實現(xiàn)業(yè)績突破就非常重要了，用專業(yè)的“學術推廣”思維去指導我們的業(yè)務，可以讓我們的業(yè)績更持久與穩(wěn)定，而且學術推廣能力也是每個醫(yī)藥人應該具備的核心技能，“學術推廣”是采?。浩放苽鞑?、培訓教育、推廣活動、推廣工具賦能、支持推進銷量的方法

本課程專門為醫(yī)藥企業(yè)的推廣經理、產品經理、銷售經理、培訓講師而設計開發(fā)，是“學術推廣體系建設”的入門課，非常實戰(zhàn)落地，值得每位醫(yī)藥營銷相關人員好好學習

課程收益：

● 熟練掌握醫(yī)藥營銷學術推廣體系構建的4個模塊，并能將4個模塊應用于醫(yī)藥銷售工作中

● 掌握品牌傳播的5個要素及4個傳播關鍵步驟，能制定出自己產品的傳播計劃并不斷踐行

● 知道醫(yī)藥常見推廣活動的分類及應用場景，能根據(jù)直播活動的操作要點組織開展1場直播活動

● 深刻理解藥企講師的3個定位，并能結合自己企業(yè)的情況擬定內外部培訓課程體系

● 掌握醫(yī)藥營銷常見的推廣工具有哪些，能根據(jù)貼柜培訓手冊設計要點，開發(fā)出自己產品的貼柜話術

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：醫(yī)藥企業(yè)：醫(yī)藥企業(yè)的推廣經理、產品經理、銷售經理、培訓講師

課程方法：講授法、角色扮演法、案例分析法、游戲法、PK、演示法、測試等

課程大綱

導入：醫(yī)藥營銷之學術推廣體系概況

一、學術推廣是什么

1. 市場與銷售之間的橋梁

2. 既是火箭軍又是參謀部

3. 交叉多

討論：我眼中的學術推廣

二、學術推廣的功能

1. 品牌傳播

2. 經驗萃取

3. 培訓教育

4. 工具開發(fā)

案例：某補氣血產品推廣導航圖

三、學術推廣解決哪些問題

1. 完成銷售最后一公里

2. 解決好酒也怕巷子深的問題

3. 占領心智、改變觀念

案例：某婦科洗劑如何占領心智

第一技：品牌傳播

一、醫(yī)藥品牌傳播的形式

1. 新媒體

2. 自媒體

3. 行業(yè)大會

案例：某新品在西普會上發(fā)布

二、醫(yī)藥品牌傳播的5個要素

1. 明確顧客/患者的購買旅程

2. 建立產品醫(yī)學故事邏輯線

3. 明確品牌傳播的渠道與路徑

4. 選擇品牌傳播的方法

5. 設定品牌傳播的目標

案例：某藥品的爆款傳播文章解析

三、醫(yī)藥品牌傳播的四個關鍵步驟

第1步：精準定位，鎖定目標客戶

第2步：創(chuàng)意內容生產，引起用戶興趣

第3步：多元化渠道發(fā)布，打造巨量聲勢

第4步：數(shù)據(jù)分析反饋，持續(xù)優(yōu)化效果

案例：某藥品發(fā)布國際雜志的二次傳播

第二技：活動推廣

一、推廣活動的類型

1. 培訓教育類

2. 駐店檢測類

3. 大型路演類

4. 主題專項類

案例：人民健康之星活動設計解析

二、推廣活動策劃的小貼士

1. 清晰的活動目標，目標不宜多

2. 要快速有效地把產品推向市場

3. 需要提前做好活動設計和活動分工

案例：線上3D怎么玩

三、線上專家直播活動的操作要點

1. 優(yōu)質內容

2. 設備工具

3. 形象包裝

4. 互動推廣

案例：匯仁堂連鎖科普直播

第三技：實施培訓

一、藥企講師的3個定位

1. 身份定位

2. 色定位

3. 能力定位

案例：講師小麗的苦惱

二、優(yōu)秀藥企講師打造的4個維度

1. 親和力--友善利他

2. 專業(yè)力--用藥指導

3. 邏輯力--系統(tǒng)思維

4. 內驅力--自我驅動

案例：某醫(yī)藥講師的晉升之路

三、課程體系如何搭建

1. 與人相關：九型體質、客戶心理、溝通技巧

2. 與病相關：慢性病、常見病、多發(fā)病

3. 與藥相關：優(yōu)勢賣點、適用人群、聯(lián)合用藥

4. 與銷相關：推薦技巧、異議處理、案例萃取

案例：零售終端品類提升訓練營-慢病專員訓練營

第四技：打造工具

一、常用的推廣工具

1. 零售渠道類：貼柜培訓手冊、連鎖談判手冊、患教手冊

2. 員工使用類：招商手冊、產品百問寶典

3. 診所渠道類：案例集

案例：某藥企連鎖談判手冊助力新品進場

二、貼柜培訓手冊如何設計制作

1. 角度：對誰說--角度是客戶

2. 內容：說什么--內容5核心

3. 表達：怎么說--表達5步曲

視頻：你會把錢投資給誰？

貼柜手冊展示：《某補氣血產品》《某維生素C補充劑》《某安神口服液》

三、藥企《產品百問寶典》開發(fā)應用要點

1. 分篇章：疾病篇、產品篇、技巧篇、異議篇

2. 明對象：零售業(yè)務全員人手一冊，口袋書

3. 重效果：一看就懂、一學就會、一用就靈

4. 用起來：晨讀打卡、貼柜應用、自媒體平臺

案例：某藥企產品百問寶典269問