營(yíng)銷有道——銀行高客的經(jīng)營(yíng)維護(hù)與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

營(yíng)銷有道——銀行高客的經(jīng)營(yíng)維護(hù)與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

課程背景：

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化和金融市場(chǎng)快速發(fā)展的背景下，銀行擁有龐大的客戶體量，其中對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展影響最大的是其塔尖的這部分人群，同時(shí)這類客戶也是各家銀行爭(zhēng)搶的對(duì)象，如何維護(hù)好高客、獲取新高客、維護(hù)好高客成為網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)的重中之重；高客是區(qū)別于普通客戶的，他們對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)和客戶經(jīng)理的專業(yè)度都有著更高要求，作為高客的客戶經(jīng)理需要擁有洞見客戶內(nèi)心真實(shí)想法的能力、快速響應(yīng)客戶情緒情感的能力、精準(zhǔn)把握客戶需求的能力和引領(lǐng)客戶財(cái)富觀念的專業(yè)能力；

本門課程就是在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生，深入探討2024年銀行高客投資邏輯的變化，分析經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)及其對(duì)投資理念的影響，精準(zhǔn)解決客戶經(jīng)理在高客經(jīng)營(yíng)中的痛點(diǎn)和難點(diǎn)。幫助他們?cè)诓粩嘧兓氖袌?chǎng)環(huán)境中，更好地服務(wù)高凈值客戶，實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)和客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健管理。

課程收益：

深入理解高客投資邏輯：掌握2024年銀行高客投資邏輯的變化，更深入地理解高客的理財(cái)需求和投資偏好，從而更有效地進(jìn)行資產(chǎn)配置和理財(cái)規(guī)劃。

提升高客經(jīng)營(yíng)策略：學(xué)會(huì)如何盤點(diǎn)和分析高客目標(biāo)人群，掌握區(qū)域內(nèi)高客的分布情況和需求

增強(qiáng)客戶溝通與維護(hù)能力：掌握中國(guó)式溝通的通用技巧與方法，學(xué)會(huì)如何通過尋找共同點(diǎn)、聊客戶擅長(zhǎng)的領(lǐng)域等方式與高客建立良好的溝通。

掌握高客活動(dòng)組織與實(shí)施技巧：了解高客活動(dòng)的三大特征（體驗(yàn)性、高雅性、社交屬性），學(xué)會(huì)如何組織和實(shí)施高客活動(dòng)，掌握如何設(shè)計(jì)和執(zhí)行符合高客品味和圈層的活動(dòng)，增強(qiáng)高客的參與感和歸屬感，從而提升客戶關(guān)系和品牌忠誠(chéng)度。

提高高客服務(wù)的專業(yè)性和個(gè)性化：學(xué)會(huì)如何通過性格色彩分析，識(shí)別不同高客的性格特征，并掌握與不同性格色彩的客戶溝通的技巧，提升服務(wù)的個(gè)性化和專業(yè)性，更好地滿足高客的個(gè)性化需求，提升客戶體驗(yàn)。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富客戶經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、營(yíng)銷骨干

課程方式：

1、重互動(dòng)、重演練：幫助學(xué)員參與到課程中

2、重案例、重話術(shù)：?jiǎn)l(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)與工作實(shí)踐相結(jié)合，給學(xué)員拿來就能用的營(yíng)銷話術(shù)

3、重實(shí)戰(zhàn)、重高效：課程內(nèi)容源于老師12年銀行咨詢實(shí)踐，問題來自一線、經(jīng)驗(yàn)來自一線、方法用于一線。

課程大綱

第一講：2024銀行高客投資邏輯變化

一、“生財(cái)之道”發(fā)生的變化影響投資理念改變

1. 經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的變化與趨勢(shì)改變

2. 未來的預(yù)期發(fā)生變化影響投資

案例分享：一個(gè)客戶名下只持有一種產(chǎn)品三年期大額存單，總金額高達(dá)1. 3億

二、高客理財(cái)主要投資標(biāo)的物的市場(chǎng)表現(xiàn)

案例分享：2013年中國(guó)大媽買黃金干翻華爾街金融大鱷

1. 房地產(chǎn)市場(chǎng)的投資表現(xiàn)與發(fā)展預(yù)期

2. 股票基金市場(chǎng)的投資表現(xiàn)與發(fā)展預(yù)期

3. 三方理財(cái)市場(chǎng)的投資表現(xiàn)

4. 銀行渠道理財(cái)產(chǎn)品（理財(cái)、保險(xiǎn)、存款）的投資表現(xiàn)與發(fā)展預(yù)期

第二講：高客經(jīng)營(yíng)的核心邏輯

一、高客目標(biāo)人群盤點(diǎn)與分析

1. 存量高客群體分析與客戶畫像

畫像：職業(yè)特征、年齡與性別特征、財(cái)富來源、投資偏好、家庭人員構(gòu)成

分析：職業(yè)類型分類及產(chǎn)品適配性、非金融需求分析

2. 區(qū)域內(nèi)高客分布情況與需求分析

分布情況：中高端小區(qū)摸排、高收入人群職業(yè)分布、高收入人群年齡分布

需求分析：獲客來源分析、非金融需求切入點(diǎn)分析、強(qiáng)勢(shì)引流產(chǎn)品分析

二、高客開發(fā)的關(guān)鍵問題分析

1. 靠強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品獲取目標(biāo)高客

2. 靠關(guān)鍵人獲取目標(biāo)高客

3. 靠走訪與人情世故獲取目標(biāo)高客

案例分享：某支行長(zhǎng)大早上去看守所“撈人”，帶來了一位私行客戶

三、高客長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的關(guān)鍵問題分析

案例分享：保安的一句話讓支行差點(diǎn)損失一位兩千萬的高客

1. 靠“用心服務(wù)”留住客戶

2. 靠“用心守護(hù)客戶資產(chǎn)”留住客戶

3. 靠“替客戶薅銀行羊毛”留住客戶

4. 靠“專業(yè)價(jià)值引領(lǐng)”留住客戶

第三講：高客經(jīng)營(yíng)與溝通之道

一、中國(guó)式溝通的通用技巧與方法

1. 中國(guó)式溝通的三大原則

原則一：講人情

原則二：好面子

原則三：愛講理

工具：PMP法則

2. 尋找“共同點(diǎn)”與相識(shí)性法則

3. 如何聊客戶擅長(zhǎng)的領(lǐng)域

1）通過客戶反應(yīng)確定客戶愿意聊的領(lǐng)域

2）利用“人性法則：好為人師”，讓客戶侃侃而談

3）適時(shí)提幾個(gè)小問題，讓客戶覺得我們“很認(rèn)真的在聽”

二、高客微信、抖音、電話聯(lián)絡(luò)技巧

1. 點(diǎn)贊是最好的、最低成本的維客方式

2. 注重“專業(yè)、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、有趣”的人設(shè)打造

3. 每次點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的聯(lián)絡(luò)，一定是有重要的事與客戶溝通，突出談話內(nèi)容對(duì)客戶的價(jià)值

案例分享：千萬級(jí)客戶流失后再回來之靠坦誠(chéng)贏得客戶

1）交淺不言深、客氣不出錯(cuò)

2）深交“打直球”，坦誠(chéng)好溝通

3）地球靠轉(zhuǎn)動(dòng)、人情靠互動(dòng)，保持一定頻次的常態(tài)化互動(dòng)

4）“表現(xiàn)”型客戶與“內(nèi)斂”型客戶的差異化互動(dòng)技巧

三、高客的客戶活動(dòng)組織與實(shí)施

1. 高客有高客的品味與圈層

2. 高客活動(dòng)的三大特征：體驗(yàn)性、高雅性、社交屬性

案例分享：優(yōu)秀高客活動(dòng)圖文

四、高客互動(dòng)的社交方法-性格色彩分析

案例分享：萬能開場(chǎng)白為何實(shí)效？

1. 認(rèn)識(shí)紅藍(lán)黃綠四種人格

討論：你屬于哪種性格色彩？

2. 與不同顏色性格的人溝通

討論：如何與黃色和藍(lán)色性格的客戶溝通