系統(tǒng)化高效客戶沙龍營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

《系統(tǒng)化高效客戶沙龍營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》 

以客戶價值體系為核心，為金融營銷從業(yè)者打造易學(xué)好用的沙龍營銷策略系統(tǒng)

主講：裴昱人

【課程背景】

近些年來，沙龍營銷雖然在金融行業(yè)廣泛應(yīng)用，但隨著業(yè)務(wù)壓力的增大，沙龍營銷逐漸失去了其原有的效力——沙龍的頻次在增加，但也變得更加形式化，客戶越來越不感興趣。當(dāng)前沙龍營銷普遍存在的困境，總結(jié)為四句話就是：宴席好擺客難請；千篇一律無創(chuàng)新；現(xiàn)場熱鬧難成交；人走茶涼缺跟進(jìn)。

然而，當(dāng)前市場環(huán)境下，資管新規(guī)出臺和市場環(huán)境變化使得沙龍營銷成為金融行業(yè)必備技能，但真正能做好的團(tuán)隊少之又少。系統(tǒng)化的沙龍營銷策略系統(tǒng)應(yīng)運(yùn)而生，將成為下一輪營銷模式轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。它符合新零售時代客戶價值營銷的基本構(gòu)架，可創(chuàng)造良好體驗(yàn)場景，同時為客戶提供金融常識教育和財富理念構(gòu)建機(jī)會。

本課程以客戶價值體系為核心，針對常見的六項(xiàng)沙龍難題，通過對六大課程模塊，四大沙龍系統(tǒng)組成構(gòu)件的解析，運(yùn)用講授、演練、研討輸出等培訓(xùn)形式，致力于為金融營銷從業(yè)者打造易學(xué)好用的沙龍營銷策略系統(tǒng)。

【課程收益】

?  學(xué)員對于沙龍營銷的理念將發(fā)生轉(zhuǎn)變：從“在沙龍過程中賣”到“在沙龍體驗(yàn)中買”

?  系統(tǒng)化掌握一套行之有效的沙龍營銷策劃系統(tǒng)（包括操作流程、主題設(shè)計、工具包使用）

?  掌握至少四個“拿來即用”的主題沙龍模型

?  通過現(xiàn)場模壓，產(chǎn)出一套學(xué)員自己的沙龍前邀約話術(shù)+沙龍后二次邀約話術(shù)

?  掌握沙龍現(xiàn)場促成及沙龍后二次面談促成的方法

?  現(xiàn)場總結(jié)得出10-15項(xiàng)指導(dǎo)沙龍營銷的關(guān)鍵行為

【課程特色】

授課形式：①講、練結(jié)合：專家講授+情境演練；②學(xué)員引導(dǎo)：引導(dǎo)學(xué)員得出指導(dǎo)性的關(guān)鍵行為；③提供“拿來即用”的工具套裝；

課程內(nèi)容：①實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃??；②錨定業(yè)績產(chǎn)出與客戶服務(wù)雙達(dá)標(biāo)；③易學(xué)好用，立竿見影；

總體特色：①講師具備多年沙龍實(shí)戰(zhàn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)；②學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場；③學(xué)員訓(xùn)后沙龍單場成交額提升20%

【課程對象】

聚焦銀行、保險領(lǐng)域的營銷從業(yè)者，包括：銀行理財經(jīng)理及零售負(fù)責(zé)人、保險營銷員及業(yè)務(wù)主管

【課程時間】1－2天（6小時／天）

【課程大綱】

一、沙龍營銷的意義和打造沙龍營銷高手的原則是什么？

1、三大作用，體現(xiàn)沙龍營銷的意義

?  迎合客戶價值營銷

?  場景化體驗(yàn)更重要

?  一對多的營銷機(jī)會

v  一個成功的沙龍案例，結(jié)合案例得出三大作用的結(jié)論

2、認(rèn)清沙龍營銷的六種困境

?  困境一：沙龍客戶難邀約

?  困境二：沒有禮品難成交

?  困境三：沙龍現(xiàn)場難促成

?  困境四：參加沙龍沒意愿

?  困境五：沙龍之后難追蹤

?  困境六：團(tuán)隊力量難調(diào)動

v  學(xué)員互動，列舉各自在沙龍中遇到的困境

v  墻上懸掛問題板

3、要成為沙龍營銷高手的兩大原則

?  建立正確的邏輯

?  主題—移動時代的核心價值

二、沙龍營銷之精氣：創(chuàng)意策略

1、創(chuàng)意策劃六原則

2、創(chuàng)意一：場景化營銷創(chuàng)意

?  品質(zhì)生活場景

?  名師講座場景

?  養(yǎng)老養(yǎng)生場景

v  每個場景提供一個經(jīng)典案例

3、創(chuàng)意二：跨界資源整合創(chuàng)意

?  目的：降低沙龍成本，豐富客戶體驗(yàn)

?  圍繞客戶資源整合跨界資源

?  巧妙布局營造共贏局面

v  提供2個經(jīng)典案例

v  現(xiàn)場討論，幫助學(xué)員梳理各自的跨界資源

4、創(chuàng)意三：八種沙龍模式創(chuàng)意

?  商學(xué)院模式

?  私董會模式

?  品鑒會模式

?  家辦模式

?  商會模式

?  社群模式

?  旅游模式

?  感恩酒會模式

v  提供2-3個案例

v  一次升級：每組領(lǐng)取一個沙龍模式，研討設(shè)計沙龍方案，并分別派代表發(fā)表

三、沙龍營銷之筋骨：戰(zhàn)術(shù)方案規(guī)劃

1、師出有名 選定適合的沙龍主題（天時、地利）

?  時間定題材：月份、節(jié)氣、節(jié)日、臨時熱點(diǎn)

?  地點(diǎn)定形式：網(wǎng)點(diǎn)、職場、大會場、特色場地

v  現(xiàn)場提供三個可直接使用的主題沙龍模型

2、眾里尋他 定位精準(zhǔn)客戶名單（人和）

?  粗勾：主題定客群

?  細(xì)描：KYC找共性

v  提供并要求學(xué)員使用KYC表格工具

3、念念不忘 設(shè)定可量化的沙龍目標(biāo)

?  產(chǎn)品目標(biāo)

?  業(yè)績目標(biāo)

?  蓄客目標(biāo)

?  轉(zhuǎn)化率目標(biāo)

v  提供并要求學(xué)員使用目標(biāo)規(guī)劃表

4、各司其職 規(guī)劃明確的角色分工

?  主講嘉賓

?  客戶伴侶

?  會務(wù)支持

v  提供并要求學(xué)員使用角色分工表

5、顏值巔峰 包裝成客戶喜歡的樣子

?  沙龍信息分解

?  FABE設(shè)計邀約話術(shù)

v  FABE工具表

v  話術(shù)模壓紙

v  二次升級：結(jié)合本課程章節(jié)，各小組對之前選擇的八種沙龍模式之一的方案進(jìn)行修改完善，并再次發(fā)表

四、沙龍營銷之皮肉：系統(tǒng)化流程的操作方法

1、沙龍前的有效邀約

?  邀約原則

?  邀約話術(shù)示范

?  邀約締結(jié)的方法

?  邀約閉環(huán)工具

v  展示邀約話術(shù)工具

v  展示邀約閉環(huán)工具

2、沙龍中的精彩呈現(xiàn)

?  現(xiàn)場流程與細(xì)節(jié)強(qiáng)化

?  高效演講的方法

?  抓住客戶同理心，輸出情緒價值

v  案例：現(xiàn)場流程示例

3、沙龍后的追蹤促成

?  客戶問卷

?  匯總分析

?  跟進(jìn)方案

?  二次面談

v  三次升級：結(jié)合本課程章節(jié)，各小組對之前選擇的八種沙龍模式之一的方案進(jìn)行修改完善，并再次發(fā)表

五、沙龍營銷之血脈：價值轉(zhuǎn)化

1、邀約時的鋪墊種草

?  不說產(chǎn)品說服務(wù)

?  享受服務(wù)有福利

2、現(xiàn)場經(jīng)營——沙龍開始前的定向預(yù)熱

?  定向客戶加溫

?  現(xiàn)場互動邀請

?  客戶需求調(diào)查

?  壓軸好戲提示

3、現(xiàn)場經(jīng)營——沙龍進(jìn)行中的促動、氛圍炒熱

?  預(yù)置提問引思考

?  客戶耳邊敲重點(diǎn)

?  硬件細(xì)節(jié)巧植入

?  適時帶離去私聊

4、現(xiàn)場經(jīng)營——沙龍結(jié)束后的一對一面談

?  瞄準(zhǔn)客戶不放松

?  前后話題要統(tǒng)一

?  先挖需求再擴(kuò)大

?  緊抓缺口穩(wěn)促成

v  四次升級：結(jié)合本課程章節(jié)，各小組對之前選擇的八種沙龍模式之一的方案進(jìn)行修改完善，并再次發(fā)表

5、鎖定二次面談與成交

?  面談結(jié)論不能少

?  贏得承諾最重要

?  話題回顧強(qiáng)需求

?  方案技巧促成交

v  四次升級完成，各小組依次現(xiàn)場模擬呈現(xiàn)沙龍

六、學(xué)以致用 學(xué)員研討輸出

1、總結(jié)在課程中學(xué)習(xí)到什么

基于對講授內(nèi)容的學(xué)習(xí)所得

?  小組研討

?  小組代表發(fā)表

?  結(jié)論上墻

2、總結(jié)在演練中體驗(yàn)到什么

基于對模擬演練的體驗(yàn)感受

?  小組研討

?  小組代表發(fā)表

?  結(jié)論上墻

3、你認(rèn)為在你沙龍實(shí)踐中的關(guān)鍵行為有哪些

圍繞沙龍的前、中、后期

?  小組研討

?  小組代表發(fā)言

?  結(jié)論上墻

?  投票表決，形成具有一致性的關(guān)鍵行為

v  三塊研討布（學(xué)習(xí)到什么？體驗(yàn)到什么？關(guān)鍵行為）