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互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略與區(qū)域型銀行應(yīng)對(duì)

主講老師: 常久 常久

主講師資:常久

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略與區(qū)域型銀行應(yīng)對(duì),是指區(qū)域型銀行在面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊時(shí),采取的一系列策略性調(diào)整。這些銀行通過借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融的營銷策略,如大數(shù)據(jù)分析、個(gè)性化推薦、線上渠道拓展等,來優(yōu)化自身服務(wù),提升客戶體驗(yàn)。同時(shí),區(qū)域型銀行還注重發(fā)揮自身地域優(yōu)勢(shì),深耕本地市場,提供差異化服務(wù),以應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的挑戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-12-30 15:11

課題一

互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略與區(qū)域型銀行應(yīng)對(duì)

課題二

區(qū)域型銀行零售業(yè)務(wù)營銷創(chuàng)新與效能提升

 

授課對(duì)象

區(qū)域型銀行(城、農(nóng)商行)中高層營銷管理者,營銷一線負(fù)責(zé)人,營銷骨干。

課程簡述

隨著銀行業(yè)競爭的加劇,區(qū)域型銀行傳統(tǒng)的營銷模式和管理模式已經(jīng)難以適應(yīng)市場的變化,亟待營銷轉(zhuǎn)型創(chuàng)新。本課程共包括兩個(gè)課題,從宏觀到中觀再到微觀,形成完整體系:

課題一:互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略與區(qū)域型銀行應(yīng)對(duì)

本課題結(jié)合區(qū)域型銀行發(fā)展現(xiàn)狀,從“時(shí)代變局與趨勢(shì)、銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)、營銷模式探析”等三個(gè)方面,探討區(qū)域型銀行如何利用互聯(lián)網(wǎng)營銷思維與模式提升經(jīng)營業(yè)績與效能。

課題二:區(qū)域型銀行零售業(yè)務(wù)營銷創(chuàng)新與效能提升

本課題結(jié)合區(qū)域型銀行產(chǎn)品與服務(wù)特點(diǎn),從“營銷思維創(chuàng)新、產(chǎn)品策略創(chuàng)新、客戶經(jīng)營創(chuàng)新、過程管理創(chuàng)新、營銷方法創(chuàng)新、渠道聯(lián)動(dòng)創(chuàng)新”等多個(gè)維度,結(jié)合典型案例,為營銷管理者提出一條創(chuàng)新模式、提升業(yè)績的新路子。

 

本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層,曾任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄支行行長職務(wù),具有總、分、支多重營銷管理經(jīng)驗(yàn),長期主管零售銀行業(yè)務(wù),在客戶綜合營銷、市場企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發(fā)上市,主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營工作,主導(dǎo)與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)跨界合作項(xiàng)目,成功營銷該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù),主持開發(fā)的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“最具價(jià)值品牌”。

本課程授課人熟悉區(qū)域型銀行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀,多年來為上百家城、農(nóng)商行金融機(jī)構(gòu)開展過零售營銷管理專題培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目,課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體,深入淺出,幽默生動(dòng),深受受訓(xùn)銀行好評(píng)。

 

 

課題一:互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略與區(qū)域型銀行應(yīng)對(duì)

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變局與趨勢(shì)

(一)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代金融體系的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)

1、金融普惠化

2、去邊界:跨界與融合成為常態(tài)

3、去中心:區(qū)塊鏈及相關(guān)應(yīng)用

4、去中介:共享經(jīng)濟(jì)興起

5、大數(shù)據(jù)與營銷個(gè)性化

(二)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷制高點(diǎn)

1、基礎(chǔ)設(shè)施(支付體系、征信體系、撮合平臺(tái)……)

2、平臺(tái)(社交、導(dǎo)航、服務(wù)整合、個(gè)性化……)

3、渠道

4、場景及其應(yīng)用

二、傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)

(一)傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營思維轉(zhuǎn)型

1、“交易中心”向“服務(wù)中心”——服務(wù)思維轉(zhuǎn)型

2、“銷售產(chǎn)品”向“經(jīng)營客戶”——用戶思維轉(zhuǎn)型

3、“部門銀行”向“客戶銀行”——管理思維轉(zhuǎn)型

4、極致體驗(yàn)至上——微創(chuàng)新思維轉(zhuǎn)型

5、合縱與連橫——協(xié)同思維轉(zhuǎn)型

(二)傳統(tǒng)銀行的應(yīng)對(duì)策略

1、得“屌絲”者得天下——客戶的規(guī)?;?jīng)營

2、得“粉絲”者得天下——客戶的忠誠度管理

3、得“眼球”者得天下——營銷策劃與體驗(yàn)提升

4、得“鳥人”者得天下——線上線下營銷聯(lián)動(dòng)

(三)區(qū)域型銀行的社區(qū)金融之路

1、社區(qū)金融概念辨析

2、體驗(yàn)層、支撐層、管控層的轉(zhuǎn)型探析

三、銀行互聯(lián)網(wǎng)營銷模式探析

(一)體驗(yàn)營銷

1、用戶VS客戶,有什么區(qū)別?

2、需求VS體驗(yàn),哪個(gè)更重要?

3、產(chǎn)品VS場景,誰更打動(dòng)人?

4、“交易結(jié)算中心”向“營銷服務(wù)中心”:網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型策略探析

(二)社群營銷

1、魚餌營銷:新用戶的開拓

2、鎖鏈營銷:用戶的重復(fù)購買

3、粉絲營銷:用戶忠誠度提升

4、鋼絲營銷:用戶轉(zhuǎn)介紹的挖掘

5、如何打造“信任代理人”

(三)參與營銷

1、C2B模式:用戶參與產(chǎn)品與服務(wù)

2、粉絲經(jīng)濟(jì):用戶參與有趣的互動(dòng)活動(dòng)

3、眾籌思維:用戶成為利益共同體

4、觸點(diǎn)設(shè)計(jì):如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)的“觸點(diǎn)”

(四)事件營銷

1、找話題:找一個(gè)引人入勝的主題

2、抓熱點(diǎn):如何抓住熱點(diǎn)引爆情緒

3、做廣告:策劃具有心理沖擊的宣傳文案

4、找伙伴:找到能夠客戶資源共享的外部機(jī)構(gòu)

5、擅娛樂:如何設(shè)計(jì)具有娛樂性和趣味性的活動(dòng)

6、強(qiáng)媒體:如何使用互聯(lián)網(wǎng)工具開展宣傳

(五)數(shù)據(jù)營銷

1、需求挖掘:關(guān)注客戶的行為數(shù)據(jù)與潛在(非金融)需求

2、精準(zhǔn)營銷:基于客群細(xì)分的差異化策略

3、過程管理:提升目標(biāo)績效與營銷產(chǎn)能

4、如何利用“小數(shù)據(jù)”開展?fàn)I銷

(六)文化營銷

1、營銷信息的體系化傳播

2、銀行品牌的具象化

3、追求情感認(rèn)同的文化營銷

 

課題二:區(qū)域型銀行零售業(yè)務(wù)營銷創(chuàng)新與效能提升

一、取勢(shì):營銷思維的創(chuàng)新

(一)傳統(tǒng)金融思維與互聯(lián)網(wǎng)思維的碰撞

(二)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷思維轉(zhuǎn)型

1、擁抱互聯(lián)網(wǎng)思維

2、關(guān)注非金融需求

3、探索場景化營銷

(三)區(qū)域型銀行社區(qū)金融之路探析

1、多層級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃與配置

2、網(wǎng)點(diǎn)功能的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新

1)交易結(jié)算中心”轉(zhuǎn)向“營銷服務(wù)中心”

2)金融服務(wù)與非金融服務(wù)的融合

3)科技渠道與人工服務(wù)的融合

3、國內(nèi)外零售銀行社區(qū)金融轉(zhuǎn)型案例探析

二、強(qiáng)器:產(chǎn)品策略的創(chuàng)新

(一)“產(chǎn)品思維”向“客戶思維”

(二)銀行現(xiàn)有產(chǎn)品的梳理

1、按產(chǎn)品功用的梳理

2、按產(chǎn)品銷售邏輯的梳理

3、按產(chǎn)品優(yōu)劣層次的梳理

(三)傳統(tǒng)產(chǎn)品的整合與包裝

1、如何提煉產(chǎn)品的“焦點(diǎn)”

2、如何整合產(chǎn)品“套餐”

(四)基于客群細(xì)分的產(chǎn)品組合營銷策略

三、固基:客戶經(jīng)營的創(chuàng)新

(一)高績效的客戶關(guān)系管理

1、價(jià)值客群需求和行為模式變化的探析

2、客群的定量管理:客群九宮格

3、客群的定性管理:十大職業(yè)分群

4、定性與定量相結(jié)合的客戶管理體系

(二)客戶關(guān)系的深度經(jīng)營

1、客戶關(guān)注度:有“焦點(diǎn)”,忘不了

1)產(chǎn)品與服務(wù)的“焦點(diǎn)”提煉

2)基于客戶細(xì)分的“專屬化”營銷

2、客戶忠誠度:增“觸點(diǎn)”,離不開

1)產(chǎn)品加載與交叉銷售

2)增加客戶接觸的頻度

3)創(chuàng)造“客戶依賴”

3、客戶需求:抓“痛點(diǎn)”,心相隨

1)生活需求創(chuàng)造金融需求

2)深挖客戶的心理痛點(diǎn)

3)與客戶形成“特殊關(guān)系”

(三)實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)客群的突破

1、存量客戶的挖潛(臨界提升、他行策反、關(guān)聯(lián)帶動(dòng)、定向開發(fā)……)

2、增量客群的開拓(高凈值、代發(fā)、村社、務(wù)工、商貿(mào)、中老年……)

四、增效:過程管理的創(chuàng)新

(一)績效考核思路辨析

1、客戶獲取與產(chǎn)品銷售的關(guān)系

2、存款任務(wù)與資產(chǎn)提升的關(guān)系

3、建立全面的利潤觀與評(píng)價(jià)機(jī)制

(二)績效目標(biāo)與考核指標(biāo)管理

1、考核指標(biāo)的分析與梳理

2、考核指標(biāo)如何向下傳導(dǎo)

3、如何制定內(nèi)部績效目標(biāo)

4、避免“鞭打快?!钡牡燃?jí)考評(píng)體系

(三)精細(xì)化過程管理的流程

1、策略指導(dǎo)

2、營銷支持

3、計(jì)劃督導(dǎo)

4、計(jì)劃檢視

(四)過程管理的創(chuàng)新工具和方法

1、管理工具和信息傳遞渠道

2、多形式的會(huì)議

3、時(shí)間管理與問題攻關(guān)

4、日常管理視覺看板

5、崗位聯(lián)動(dòng)營銷的流程設(shè)計(jì)

(五)調(diào)動(dòng)員工積極性的創(chuàng)新方法

1、規(guī)則約束

2、利益引導(dǎo)

3、情感維系

4、氛圍營造

5、多元激勵(lì)

五、優(yōu)術(shù):營銷方法的創(chuàng)新

(一)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀行營銷創(chuàng)新

1、營銷場景化

2、活動(dòng)娛樂化

3、宣傳熱點(diǎn)化

4、品牌具象化

(二)提升營銷效能的方法與技巧

1、設(shè)計(jì)體驗(yàn)式的營銷場景

2、策劃有趣的廣告?zhèn)鞑?/span>

3、追蹤社會(huì)熱點(diǎn)的營銷企劃

4、話術(shù)設(shè)計(jì)與銷售技巧提升

5、微信和互聯(lián)網(wǎng)工具的使用技巧

六、連橫:渠道聯(lián)動(dòng)的創(chuàng)新

(一)片區(qū)聯(lián)動(dòng)與批量營銷策略

(二)外部聯(lián)動(dòng)策略

1、行業(yè)營銷與上下游價(jià)值挖掘

2、社區(qū)生態(tài)融合

3、政府資源借用

4、異業(yè)聯(lián)盟合作

5、跨界經(jīng)營創(chuàng)新

6、公益慈善嫁接

7、構(gòu)建生態(tài)圈與信用代理人

8、品牌升華與文化塑造

(三)成功營銷案例探析與展望


 
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