“贏”銷(xiāo)溝通與談資

“贏”銷(xiāo)溝通與談資

課程背景：

具備20年銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn)。曾任職于知名外企，從一線電銷(xiāo)人員做起，因業(yè)績(jī)出色，后晉升為大客戶銷(xiāo)售及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，所轄團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)、人均產(chǎn)值、續(xù)約率、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率等方面在全國(guó)44個(gè)分公司排名第一。曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功營(yíng)銷(xiāo)比亞迪，寶馬，廣汽本田、上海大眾、深圳航空、碧桂園、格力房產(chǎn)、南方電網(wǎng)、香港中華電力等客戶。繼而被總部破格直聘為大中華區(qū)大客戶條線培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。后專注于金融營(yíng)銷(xiāo)及管理的培訓(xùn)，被多家銀行復(fù)聘為對(duì)公條線營(yíng)銷(xiāo)授課及輔導(dǎo)的長(zhǎng)期合作老師（詳見(jiàn)合作案例）。

多年深入銀行一線輔導(dǎo)發(fā)現(xiàn)，真正做到對(duì)公大客戶營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)級(jí)別，基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧大部分是過(guò)關(guān)的，很多時(shí)候拿不下客戶，是卡在思維、眼界和認(rèn)知的局限上，這不是簡(jiǎn)單的背兩個(gè)話術(shù)和練就兩個(gè)技巧就有改變的，需要營(yíng)銷(xiāo)人員潛下心來(lái)，踏踏實(shí)實(shí)學(xué)習(xí)?；诖?，特為對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員量身開(kāi)發(fā)“矢”“潛”“謀”三系列課程，其中“潛”系列取于潛心篤志，寓意——潛心經(jīng)營(yíng)，篤志不退。幫助營(yíng)銷(xiāo)人員戒掉浮躁、從根源著手，然后有標(biāo)準(zhǔn)、有方法、有工具的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，極大程度幫助營(yíng)銷(xiāo)人員做出驕人的業(yè)績(jī)。

課程收益：

?  了解1條人際準(zhǔn)則

?  掌握溝通背后3項(xiàng)溝通硬能力

?  熟練運(yùn)用3大溝通軟技巧

?  豐富溝通4個(gè)維度的談資

?  嫻熟切換贊美4層次

?  靈活應(yīng)多4種性格的客戶

?  系統(tǒng)學(xué)習(xí)聆聽(tīng)5步法

?  了然營(yíng)銷(xiāo)溝通9大誤區(qū)

?  提升對(duì)公條線營(yíng)銷(xiāo)人員的視野，格局，開(kāi)闊其思維與心胸

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：對(duì)公條線營(yíng)銷(xiāo)人員

課程方式：采取“五感式授課”+促動(dòng)式培訓(xùn)模式讓學(xué)員學(xué)了就能用，用了就見(jiàn)效

“案例解析+視頻分析+集體討論+促動(dòng)游戲+測(cè)試問(wèn)卷+工具落地+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”

客戶反饋：

ü “以往學(xué)過(guò)很多營(yíng)銷(xiāo)技巧，產(chǎn)品培訓(xùn)，但有時(shí)候和高端客戶溝通很容易冷場(chǎng)，打不開(kāi)話題，這堂課來(lái)的很及時(shí)，內(nèi)容很實(shí)用?！?/span>

ü “基于生意的談資這一Part讓我印象非常深刻，很多時(shí)候做對(duì)公客戶，以前我們除了介紹銀行，介紹產(chǎn)品，能談的不多，這一章學(xué)下來(lái)，我才知道我們需要惡補(bǔ)的知識(shí)還有哪些，并且該如何利用這些知識(shí)彰顯我的實(shí)力！”

ü “說(shuō)實(shí)話，以前我認(rèn)為是贊美很虛偽，有一種很Low且跪舔的感覺(jué)，可是聽(tīng)了白若禺老師贊美的4個(gè)層次，我才知道原來(lái)贊美可以這么高端，可以這么真誠(chéng)……“

ü “這是我多年來(lái)為數(shù)不多的 ‘路轉(zhuǎn)粉’的老師，她可以真正做到深入淺出，同時(shí)特別懂我們招行以及我們的工作，這樣接地氣的課程，上3天都不會(huì)累?！?/span>

ü “課程形式非常新穎，互動(dòng)太棒了，全程無(wú)睡點(diǎn)，整個(gè)過(guò)程輕松又快樂(lè)，又不停地反思和進(jìn)步特別有感覺(jué)！”

課程大綱

一 課程主體

導(dǎo)入——常見(jiàn)誤區(qū)

1.     從定義來(lái)審視你對(duì)溝通的誤解

2.     溝通常見(jiàn)的9種誤區(qū)

3.     區(qū)分溝通、談判、說(shuō)服、呈現(xiàn)、表達(dá)等實(shí)用營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的區(qū)別

第一講——“贏”銷(xiāo)溝通3能力

(一)   聆聽(tīng)

1.     重新審視聆聽(tīng)在溝通中的地位、意義及作用

2.     聆聽(tīng)的五種境界

3.     高層次聆聽(tīng)五步訓(xùn)練法

(二)   發(fā)問(wèn)

1.     系統(tǒng)學(xué)習(xí)并熟練應(yīng)用問(wèn)題的種類(lèi)

2.     掌握3大發(fā)問(wèn)的方向成為溝通高手

(三)   回應(yīng)

1.     客戶對(duì)你的印象取決于你的回應(yīng)技巧和態(tài)度

2.     回應(yīng)的技巧及誤區(qū)

第二講——“贏”銷(xiāo)溝通3技巧

(一)   贊美技巧

1.     贊美是人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑

2.     容易掌握的贊美公式

3.     贊美的4個(gè)層級(jí)

(二)   同理技巧

1.     共情的3個(gè)層次

2.     同理心的話術(shù)解析

(三)   接話技巧

1.     喜歡說(shuō)事實(shí)的客戶，我們?cè)鯓映薪釉掝}

2.     喜歡講感受的客戶，我們?cè)鯓映薪釉掝}

3.     客戶愛(ài)全面表達(dá)的，我們?cè)鯓咏釉?/span>

第三講——“贏”銷(xiāo)談資3維度

(一)   基于年齡

1.     23-28歲的客戶關(guān)心什么

2.     28-30歲的客戶關(guān)注什么

3.     35-45歲的客戶什么話題最易聊

4.     和45歲以上的客戶可以談的話題是什么

(二)   基于性別

1.     男性更喜歡聽(tīng)什么

2.     女性更喜歡聊什么

(三)   基于生意

1.     宏觀可以談什么

2.     中觀和市場(chǎng)產(chǎn)行業(yè)談什么

3.     微觀公司經(jīng)營(yíng)談什么

(四)   談資推薦

1.     可以補(bǔ)充談資且易讀的書(shū)籍推薦

2.     可以提高情商的影視作品推薦

3.     優(yōu)質(zhì)公眾號(hào)推薦 

二 經(jīng)典案例

ü  中信銀行的對(duì)公客戶經(jīng)理這樣的營(yíng)銷(xiāo)做對(duì)了嘛

ü  客戶如是說(shuō)：“我對(duì)你們的專業(yè)是又怕又愛(ài)……”

ü  侃侃而言的是不是好銷(xiāo)售？

ü  淺析這“白來(lái)的“500萬(wàn)

ü  會(huì)聊天的興業(yè)Top sales

ü  這位對(duì)公客戶經(jīng)理怎么讓某局局長(zhǎng)幫他拓客

ü  你的同理心為什么客戶感受到的都是套路

ü  奢侈腕表行業(yè)——如何做一個(gè)專家型銷(xiāo)售

三 互動(dòng)演練

ü  高層次聆聽(tīng)五步訓(xùn)練法

ü  巧用提問(wèn)打開(kāi)話題

ü  最高層級(jí)贊美實(shí)戰(zhàn)演練

ü  3種接話方式大模擬讓你成為聊天高手