| 主講老師： | 周薇 |  |
| 課時(shí)安排： | 1-2天/6小時(shí)一天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銀行對(duì)公客戶經(jīng)理顧問式營(yíng)銷范式課程，專為提升銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的專業(yè)性與服務(wù)品質(zhì)而設(shè)計(jì)。通過深入解析顧問式營(yíng)銷理念，教授客戶經(jīng)理如何成為客戶的金融顧問，精準(zhǔn)把握客戶需求，提供定制化金融解決方案。本課程注重實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，結(jié)合經(jīng)典案例與實(shí)戰(zhàn)演練，幫助客戶經(jīng)理在復(fù)雜多變的金融市場(chǎng)中，有效建立客戶關(guān)系，提升銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的雙贏。學(xué)習(xí)此課程，客戶經(jīng)理將具備更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為銀行創(chuàng)造更大價(jià)值。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-01-08 14:18 |
《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理顧問式營(yíng)銷范式》
授課時(shí)長(zhǎng)：1-2天（可根據(jù)情況選擇內(nèi)容）
課程主題架構(gòu)：
尋客----如何掌握獲取客戶渠道
獲客----如何挖掘新開客戶價(jià)值
贏客----如何提升存量客戶粘度
課程內(nèi)容：
導(dǎo)入：精準(zhǔn)滴灌----對(duì)公客群分析與營(yíng)銷
2019兩會(huì)新熱點(diǎn)----對(duì)公客群營(yíng)銷新動(dòng)能
第一篇：尋客----如何掌握獲取客戶的渠道四部曲（WHAT WHY GOAL HOW）
一、WHAT----什么是尋客？
? 從信息到客戶
? 從陌生到觸達(dá)
? 從觸達(dá)到意愿
重點(diǎn)案例：客戶經(jīng)理的敏感度成功獲客
二、WHY----為什么需要獲客？
? 深耕細(xì)作存量對(duì)公客戶，不斷提升客群整體價(jià)值貢獻(xiàn)。
重點(diǎn)案例：“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機(jī)
三、GOAL----獲客的目標(biāo)
? 建立長(zhǎng)期、固定、有效的獲得渠道與方法
四、 HOW----如何做
1、找渠道
? 不同渠道營(yíng)銷思路分析
--平臺(tái)類渠道（孵化器、加速器、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、商會(huì)協(xié)會(huì)、企業(yè)1+N、代賬公司）
重點(diǎn)案例：某行通過稅銀數(shù)據(jù)平臺(tái)獲客及融資模式
--名單類（工商注冊(cè)名單、行內(nèi)大數(shù)據(jù)名單、資本市場(chǎng)類名單）
重點(diǎn)案例：某行的“三貸一透”
--轉(zhuǎn)介紹類（公私聯(lián)動(dòng)、運(yùn)用五同的技巧）
重點(diǎn)案例：某行客戶經(jīng)理從親戚中挖掘出來的資源深度營(yíng)銷
2、定策略
? 甄選客戶方向（行業(yè)分析）
? 甄選客戶深度練習(xí)
互動(dòng)討論：甄選客戶搶答競(jìng)賽
? 營(yíng)銷策略流程分析（上門拜訪—了解需求---定制方案---匹配產(chǎn)品）
體現(xiàn)主動(dòng)營(yíng)銷的理念
重點(diǎn)案例：某行客戶經(jīng)理營(yíng)銷策略流程視頻分解
牢記客戶拜訪五原則
電話營(yíng)銷之要點(diǎn)分析
上門拜訪（初次與再次）
對(duì)公客群對(duì)象心理分析
重點(diǎn)案例：與一位非常強(qiáng)勢(shì)的對(duì)公客戶溝通過程
及時(shí)發(fā)出感謝函
了解同業(yè)服務(wù)，對(duì)比我行優(yōu)勢(shì)
分析客戶需求，抓住痛點(diǎn)營(yíng)銷
練習(xí)：餐飲娛樂類的企業(yè)
批發(fā)零售類的企業(yè)
高科技行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)
練習(xí)：決策層關(guān)注點(diǎn)與財(cái)務(wù)人員關(guān)注點(diǎn)
3、立口碑
? 掌握內(nèi)部職場(chǎng)分寸
? 領(lǐng)悟外部展業(yè)原則
重點(diǎn)案例：某行分行行長(zhǎng)談客戶經(jīng)理立口碑的重要性
第二篇：獲客----如何挖掘新開客戶價(jià)值四部曲（WHAT WHY GOAL HOW）
一、 WHAT----什么是獲客？
二、 WHY----為什么需要獲客
三、 GOAL----獲客的目的
四、 HOW----怎么獲客
（獲客4個(gè)時(shí)間點(diǎn)與13個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作）
1、 時(shí)間點(diǎn)一：開戶前
? 告----告知客戶開戶須知
? 約、審----指引客戶預(yù)約 預(yù) 審
2、 時(shí)間點(diǎn)二：開戶時(shí)
? 問----學(xué)會(huì)三問（一問開戶目的、二問經(jīng)營(yíng)范圍、三問銀行合作）
互動(dòng)練習(xí)：如何像記者一樣問問題
? 查----快捷查詢企業(yè)信息
重點(diǎn)案例：某證券調(diào)研員的查探能力
? 寫----初步填寫KYC表格
? 畫----歸納形成企業(yè)畫像
3、 時(shí)間點(diǎn)三：領(lǐng)網(wǎng)銀
? 示----做好產(chǎn)品展示
? 聊----需求切入聊天
重點(diǎn)案例：與客戶互動(dòng)的空間距離心理分析
重點(diǎn)案例：如何通過巧妙的聊分析客戶
? 找----找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
4、 時(shí)間點(diǎn)四：黃金期（一個(gè)月）
? 跟—持續(xù)跟蹤客戶
重點(diǎn)案例：微時(shí)代的營(yíng)銷
? 提—抓住痛點(diǎn)提升
? 落—積極快速落地
第三篇：贏客篇—如何提升存量客戶粘性四部曲（WHAT WHY GOAL HOW）
一、 WHAT----什么是贏客？
二、 WHY----為什么需要贏客
三、 GOAL----贏客的目的
四、 HOW----怎么贏客
1、數(shù)據(jù)營(yíng)銷
? 分層邏輯
重點(diǎn)案例：深度畫像是什么？支付寶的年賬單中畫像的意義
? 深度畫像練習(xí)
新注冊(cè)企業(yè)首次開戶
從他行營(yíng)銷挖掘的價(jià)值客戶
孵化器，某市“創(chuàng)客”
從零售端口轉(zhuǎn)介的客戶
? 客戶價(jià)值分層分析
2、產(chǎn)品營(yíng)銷
? 查系統(tǒng)
? 配產(chǎn)品
? 促交易
重點(diǎn)案例：某企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表中的秘密
3、日常維護(hù)四部曲
? 委婉接觸
? 高頻互動(dòng)
? 痛點(diǎn)刺激
? 滴滴滲透
結(jié)束語：自信、積極主動(dòng)是一種源自內(nèi)心的想要進(jìn)步的渴望！
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