全景案例-銀行零售業(yè)務的創(chuàng)新與操作方法

《全景案例-銀行零售業(yè)務的創(chuàng)新與操作方法》

課程核心價值：全案例第一工作視角的務實型培訓，案例選取充分，操作邏輯扎實。

楔子：回歸本質的思考

? 傳統(tǒng)銀行的經營困境

2 產品競爭力同質

2 中臺的建立缺失

2 流程的整理繁雜

2 員工的賦能不足

2 營銷的觸達不力

? 困境背后的根源

2 經營場景的變了

2 經營思維沒跟上

2 經營工具也變了

2 經營流程沒跟上

2 團隊驅動的模式

? 何為有效的培訓

2 學員語言

2 客戶視角

2 邏輯分析

2 場景復制

第一篇：零售業(yè)務的數(shù)字化創(chuàng)新

? 案例分析：東莞某四大行新任個貸經理，9個月完成200筆新增規(guī)模超過2億的線上化數(shù)字化操作

2 用線上APP鏈接到新增真實客群

2 如何線上劍客客戶群體的信任感

2 如何將公域流量轉化為私域流量

2 批量化數(shù)字化的客戶標簽建立

2 有效的營銷觸達分層客戶

2 分析：如何轉化我們的客戶流量并成為營收業(yè)績

第二篇：零售業(yè)務的平臺化創(chuàng)新

? 有效達成與第三方平臺的合作獲客-成功與失敗案例呈現(xiàn)與結果分析

? 案例分析：某縣域支行，客戶經理如何3個月時間完成88家加油站、202家零售店、355輛政府餐車公司的一體化結算合作，實現(xiàn)累計新增存款6800萬。

2 第三方合作的平臺如何在哪里？

2 如何有效走入客戶的經營？

2 如何尋找零售業(yè)務的裂變點？

2 分析：如何有效的復制該模式的營銷策略？

第三篇:零售業(yè)務的場景化創(chuàng)新

? 哪些是真正銀行可切入的金融場景?

? 案例分析：南寧分行零基礎，3個月，通過場景化營銷，針對物業(yè)公司實現(xiàn)3.2億存款新增，同期達到周邊商戶收單率全行第一。

2 產品之外，如何分析客戶的剛性非金融需求

2 線上場景化的凝練-如何走入客戶的生活與經營場景

2 客戶端如何做好線上與線下的體驗

2 零售業(yè)務的裂變點-6700萬、3.2億到24.7億的累計

2 分析：我行如何借鑒與考慮復制該場景化營銷思維。

第四篇：零售業(yè)務的營銷模式創(chuàng)新

? 零售業(yè)務的批量化運作是未來營銷方向

? 案例分析：廣州分行來聚財業(yè)務如何打通場內場外實現(xiàn)出租車客群的批量化操作？陜西分行如何通過勞動組合優(yōu)化實現(xiàn)批量化來聚財操作？

2 定位我們可以有效影響的客群

2 打通場內場外的三個必要條件

2 后端操作與前端營銷的勞動組合

2 案例分析：我行如何簡介與思考轉化該營銷模式的創(chuàng)新

第五篇：重操作能力輕營銷技巧的業(yè)務模式

? 如何有效批量獲客

? 如何多角度APPS式的營銷觸達

? 客戶的維護與業(yè)務的跟進

? 客戶轉介紹的能力提升

? 案例復盤：9個月，1個客戶經理，實現(xiàn)客戶新增200戶，貸款新增2.2億的營銷策略與工具復盤

? 如何有效批量獲客

2 分析國有行與股份行產品服務的各自優(yōu)勢

2 網點存量

2 第三方渠道

2 沙龍與大堂

2 設計與演練：短信、電話與微信同步觸達的話術與文字

2 案例分析：傳奇客戶經理（多年總行排名前10）線上獲客養(yǎng)客的策略與方法

? 圍繞白名單的客群精選

2 如何用樣本工作法定義高需求客群行業(yè)

2 如何填補白名單中的法人與手機號碼的缺失

2 如何建立和優(yōu)化勞動組合

2 案例復盤：一家三線城市只有7個人的網點，如何超越省會城市20人的大支行業(yè)績？

? 多維度觸達客戶的策略

2 電話的觸達策略

1. 針對個金存量的電話

2. 針對白名單的電話

3. 話術設計與現(xiàn)場演練

2 案例復盤：繁忙的網點，柜員大堂和普惠專員的勞動組合優(yōu)化與分配機制的聯(lián)動，產生3倍業(yè)績的提升。

2 微信的客戶觸達

1. 客戶經理ID與IP的建立方法

2. 朋友圈內容發(fā)布的三個原則

3. 如何發(fā)布產品服務信息更能觸動客戶的感知

4. 添加潛在客戶的幾個策略

5. 如何觸發(fā)小窗口的業(yè)務會談

6. 設計與演練：朋友圈的文字設計

2 案例復盤；如何迅速維護海量客戶，圈，群與小窗口的批量維護策略，宜昌建行是如何處理的。

? 客戶群體的跟進與維護方法

2 群體客情的維護

1. 客戶KYC信息產生維護策略

2. 微信如何迅速加強好感度

2 業(yè)務層面的維護與跟進

1. 還款提醒服務

2. 新增業(yè)務提示

? 客戶的轉介能力提升

2 沙盤案例：招商模式-建立強轉介模式的客群選擇與中臺內容的預先設立

2 客戶轉介意愿提升的前提

1. 貸款審批前后的體驗

2. 客戶經理個人好感度

2 設計與演練

1. 話術:當面與電話如何提出客戶轉介要求

2. 文字：微信朋友圈和小窗口如何觸達

第六篇：現(xiàn)場答疑與課程總結