普惠力量-共同富裕進程中的小微信貸業(yè)務(wù)營銷

普惠力量-共同富裕進程中的小微信貸業(yè)務(wù)營銷及風(fēng)控   

（2天版）

01課程背景

小微普惠，小而珍貴。

國家有需求，央行有要求，總行有考核，分行有任務(wù)，支行有考核。

百姓有期盼，小微有訴求，企業(yè)有壓力。

支農(nóng)支小，讓小微貸款不再難。

銀行構(gòu)建小微普惠事業(yè)部OR小微營銷五大痛點：

【產(chǎn)品不完善】無法滿足小額客戶小額、快速、方便、低成本的產(chǎn)品需求

【隊伍不專業(yè)】客戶識別難，溝通技能差，報表分析弱，執(zhí)行能力弱，活動組織難

【政策不到位】小微信貸客戶更小、更散、更下沉，單一業(yè)績考核無法改善員工惜貸拒貸現(xiàn)象

【營銷難持續(xù)】盡職免責(zé)和小微信貸專項激勵不足，小微營銷長期執(zhí)行乏力

【獲客成本高】未形成數(shù)字化、場景化、多維度的全面營銷機制，小微單體獲客成本過高

02課程收益

核心收益01：了解銀行轉(zhuǎn)型的必要性及小微金融發(fā)展最新形勢

核心收益02：學(xué)習(xí)小微金融四大門派類型，從中汲取利于我行發(fā)展的有效經(jīng)驗

核心收益03：深入了解小微金融社區(qū)化經(jīng)營精髓

核心收益04：梳理社區(qū)化經(jīng)營工作思路，明確經(jīng)營方向，掌握工作要點

核心收益05：掌握社區(qū)化經(jīng)營七步精髓，全面學(xué)習(xí)高效的社區(qū)經(jīng)營方法與技巧

核心收益06：清晰小微信貸四步工作流程與風(fēng)險防控方法，有序、有效開展小微業(yè)務(wù)

核心收益07：深入學(xué)習(xí)小微信貸業(yè)務(wù)的調(diào)查報告撰寫方法與技巧

核心收益08：掌握小微團隊管理與人才培養(yǎng)策略，打造一支優(yōu)秀的小微團隊

核心收益09：獲得一套小微業(yè)務(wù)管理工具與人才培養(yǎng)帶教工具

03授課信息

【授課對象】總行高管、分管領(lǐng)導(dǎo)、信貸條線部門負(fù)責(zé)人，團隊負(fù)責(zé)人、支行長、小微營銷人員、客戶經(jīng)理等

【授課形式】理論授課、分組討論、案例教學(xué)、研討互動

【授課時長】2天

04課程大綱

第一篇：小微金融的歷史選擇

一、 銀行業(yè)轉(zhuǎn)型必要性的最新形勢

1、 國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟趨勢簡析

2、 金融銀行業(yè)內(nèi)部變革暗潮涌動

3、 銀行轉(zhuǎn)型路上的“攔路虎” ：坐商思維，看不懂，不想做，不會做…

二、 小微金融探索的“四大門派”

三、 （1）“四大門派”簡介（財務(wù)分析＋抵押擔(dān)保、淡馬錫信貸工廠、德國IPC小微信貸技術(shù)、大數(shù)據(jù)金融）

四、 （2）“臺州模式”的前世今生：市場經(jīng)濟孕育；定位選擇與堅守；特色的服務(wù)理念（三品三表，三看三不看，兩有一無…）；小微銀行的光榮與夢想

五、 討論：四大門派的精髓，有哪些可以借鑒我行實際?

第二篇：小微金融社區(qū)化經(jīng)營

一、 什么是小微金融社區(qū)化經(jīng)營

二、 社區(qū)與子社區(qū)：定義；分類

三、 什么是社區(qū)化經(jīng)營：內(nèi)涵；三定；三匹配

四、 為什么要開展社區(qū)化經(jīng)營：背景、宏觀因素、微觀因素

五、 如何開展社區(qū)化經(jīng)營

1.社區(qū)化經(jīng)營工作思路（1237）：

ü 緊盯一個目標(biāo)：從”有形”到”有型”，先完成再完美

ü 強化兩項管理：目標(biāo)管理＋過程管理

ü 強化兩項管理：目標(biāo)管理＋過程管理

ü 圍繞三度法則：廣度，深度，黏度

ü 遵循七步成章：選，找，配，進，沉，評，成

2.社區(qū)化經(jīng)營方向-“三度法則”

拓廣度：目標(biāo)：跑馬圈地，解決“沒飯吃”的問題；

要求：三匹配（機構(gòu)，社區(qū)，人員）＋業(yè)務(wù)相對全覆蓋；

抓手：人均維護社區(qū)數(shù)，業(yè)務(wù)相對全覆蓋占比，客戶建檔數(shù)和掛靠質(zhì)量監(jiān)測

挖深度：目標(biāo): 深耕細(xì)作，解決“飯難吃”的問題；

  要求：營銷過程管理（樹品牌，搞活動，搭平臺，促交叉）；

抓手：新增首筆貸款來源子社區(qū)占比；社區(qū)有效客戶數(shù)占比；睡眠戶激活；存貸交叉

增黏度：目標(biāo): 生態(tài)融合，借勢共享“百家飯”

                  產(chǎn)品：從單一產(chǎn)品粘性到資產(chǎn)組合粘性；從個體粘性到群體粘性

模式：從產(chǎn)品營銷到社區(qū)場景營銷；從金融服務(wù)到生態(tài)服務(wù)

3．社區(qū)化經(jīng)營的精髓”七步成章“—章章皆可尋：

（1）選：目標(biāo):篩社區(qū)，選客戶

        四個標(biāo)準(zhǔn)：物理指標(biāo)，經(jīng)濟指標(biāo)，信用指標(biāo)，信用狀況

        參考類型  一個企業(yè)一個社區(qū)；（案例：做透一家企業(yè)是如何幫助我完成一年業(yè)績的）

一個行業(yè)一個社區(qū)；（案例：走進生豬養(yǎng)殖行業(yè)/走進酒店行業(yè)）

一個寫字樓一個社區(qū)；（案例：沖破門房保安-電梯門禁-前臺小姐姐的多重把關(guān)）

一個市場一個社區(qū)；（案例：凍品市場客群的開發(fā)與維護） 

一個園區(qū)一個社區(qū)；（案例：工業(yè)園區(qū)開發(fā)絕密方案）

一個居民小區(qū)一個社區(qū)：（案例：我是如何拿下封閉式居民社區(qū)的？）

一個興趣小組一個社區(qū)：（案例：我是如何開發(fā)老年大學(xué)社區(qū)的？）

( 2 )找：目標(biāo)：人—“三標(biāo)準(zhǔn)”（了解社區(qū)，認(rèn)可我行品牌，熱心有影響力）

動態(tài)合作：準(zhǔn)入與退出（關(guān)鍵人不再關(guān)鍵vs變了味兒的關(guān)鍵人）

平臺和渠道—“三標(biāo)準(zhǔn)”（有場景，有數(shù)據(jù)，有平臺）

原則：客戶拓展跟進，社區(qū)信息收集，風(fēng)險信息通報

（3）配： 產(chǎn)品設(shè)計(名稱，方案，額度，利率，期限，風(fēng)險點，外部數(shù)據(jù))  案例：麗水副食批發(fā)NO.1產(chǎn)品匹配(客戶分層分類，案例：成長樂，長壽樂，愛情卡)

資源匹配（人力，時間，物料，活動…）

（4）進：營銷策劃：走出去:人走出去：進農(nóng)區(qū)，進社區(qū)，進協(xié)會

物走出去:小廣告上位，小活動上陣，小牌匾上墻

請進來：廳堂活動（暖暖好時光，小小銀行家，創(chuàng)業(yè)大會，自帶流量的坐堂醫(yī)）

              相對批量化：理念（共性客群集中作業(yè)）；內(nèi)涵；目標(biāo)（降本增效，提升體驗，控制風(fēng)險）

批量政策，批量營銷，批量獲客，批量調(diào)查，批量授信，批量發(fā)放，批量維護…

              黨建＋金融：(信用＋信貸)

              黨建＋金融提出的背景：（時代特征，政策機遇，服務(wù)模式的內(nèi)在需求和潛在價值）

                黨建＋金融的內(nèi)涵：（服務(wù)模式起源：三創(chuàng)三融；模式簡介1234；各方角色及分工）

                             黨建＋金融的實操與落地：（六步驟）

（5）沉：兩個常態(tài)化：社區(qū)活動常態(tài)化（高頻率，小規(guī)模）vs.客戶維護常態(tài)化（物質(zhì)吸引，精神打動）

      交叉銷售：從單一產(chǎn)品到組合產(chǎn)品

      非金融增值服務(wù)：事業(yè)上的助手到生活上的幫手（跨界合作，綜合增值，平臺搭建，共享生態(tài)）

 “五個一”營銷理念:一攬子（綜合解決方案），一圈子（共性群體），一輩子（終身金融需求），一家子（具象金融解決方案），一竿子（批量化）

（6）評：過程管理（七步關(guān)鍵步驟落地；客戶建檔，客戶活動表…）

結(jié)果管理（業(yè)績評估，社區(qū)評級，社區(qū)巡查）

三項交流（百家講壇，市場面對面，跟班點對點）

（7）固：輸出社區(qū)化經(jīng)營成果（培訓(xùn)教案，行業(yè)案例，優(yōu)秀經(jīng)驗，工作手冊…）

總結(jié)討論：社區(qū)化七步成章，我有話要說？

第三篇：小微貸單戶獲客能力建設(shè)

一、營銷意識的轉(zhuǎn)變

（一）走出去、請進來

案例：來者不是客，是客還未來

（二）預(yù)授信、授信、貸款

延申：“游標(biāo)卡尺理論”，銀行也講究排序？

（三）適應(yīng)從賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變

延申：“窮人家的孩子下雨天學(xué)會奔跑”

（四）敢于競爭，善于競爭

案例：

1、全國唯一縣級區(qū)域，擁有四家一級法人機構(gòu)，都活下來，而且活得挺好；

2、“安快生存記”

二、需求分析

（一）客戶需求的分析

1、信貸需求：貸款與周轉(zhuǎn)需求；

2、金融醫(yī)生（顧問）：

3、管理顧問：

4、財富顧問：

（二）客戶需求的創(chuàng)造

延申：場景化獲客

1、貸款需求：跟民間借貸對比；

2、轉(zhuǎn)貸需求、備用金：年前拆賬、貸款周轉(zhuǎn)、訂單采購

三、賦能員工

延申：一個人就是一個網(wǎng)點

（一）客戶開發(fā)之有效破冰

（二）客戶關(guān)系管理

1、存量客戶管理

2、流失客戶管理

延申：流失客戶再營銷十大招

3、交叉營銷

（三）提升員工營銷技能的方法
1、模擬實戰(zhàn)

延申：新人四步成長階梯（觀摩、理論、模擬實戰(zhàn)、外拓）

模塊化學(xué)習(xí)

延申：沉淀個人智慧，成就組織發(fā)展

案例：

1、如何與客戶有效破冰？

2、如何提升貸款客戶議價能力？

3、如何在貸后走訪中植入營銷元素？

4、如何做好存量客戶深度開發(fā)？

四、客戶深度營銷之客戶轉(zhuǎn)介

1. 客戶介紹客戶隱憂

(1) 擔(dān)心成為保證人

(2) 擔(dān)心介紹后不能成功發(fā)放

(3) 擔(dān)心介紹不成功銀行對其有看法

(4) 擔(dān)心介紹成功后行方對自身借款有看法

2. 客戶為什么不給客戶經(jīng)理介紹客戶

(1) 不認(rèn)同產(chǎn)品

(2) 不認(rèn)同客戶經(jīng)理

(3) 認(rèn)同客戶經(jīng)理但粘度不高

(4) 不明白要介紹什么樣的客戶

(5) 客戶介紹后沒有任何利益

3. 客戶介紹客戶分類

(1) 無意愿

(2) 有一定意愿

(3) 有較強意愿

(4) 注意分組及備注

4. 客戶介紹客戶有利時機把握

(1) 首筆貸款發(fā)放時

(2) 續(xù)貸及多次續(xù)貸完成時

(3) 行業(yè)需求爆發(fā)時

(4) 客戶關(guān)系深度建立后

5. 客戶轉(zhuǎn)介如何有效實施

(1) 客戶轉(zhuǎn)介有效實施之客戶體驗

l 放款速度（續(xù)貸）

l 產(chǎn)品

l 客戶滿意度（前方百計提高銷售觸點，與客戶的關(guān)系不要簡單停留要催息階段，要注意自身與客戶之間的溝通能力與溝通素村建設(shè)，形成較強的走出去的能力）

l 主題探討如何在風(fēng)險可控的前提下千方百計提高貸款處理速度

(2) 客戶轉(zhuǎn)介有效實施之客戶利益

l 設(shè)定階梯式轉(zhuǎn)介利率下降計劃或目標(biāo)

l 當(dāng)遭遇價格競爭時如何通過轉(zhuǎn)介來應(yīng)對（榜樣的力量）

l 抽獎活動（話費）

l 核心客戶轉(zhuǎn)介基本原則（可降價需控額）

(3) 客戶轉(zhuǎn)介有效實施之謝意表達

l 誠懇

l 及時

l 送禮品上門

(4) 分析借款人征信報告確定轉(zhuǎn)介對象

l 征信報告中客戶的保證人（各家行）

l 征信報告中客戶的對外擔(dān)保

l 在風(fēng)險可控的前提下

(5) 貸前調(diào)查時要注意抓住介紹有利時機

l 貸前調(diào)查不要簡單控風(fēng)險（要有快速判斷風(fēng)險的能力）

l 要積極融入轉(zhuǎn)介元素

l 捕捉現(xiàn)場元素

l 上下游

l 經(jīng)營場所周邊

(6) 客戶維護時實施轉(zhuǎn)介紹

l 講困難求介紹

l 直接求介紹（定目標(biāo)、榜樣的力量）

l 定向精準(zhǔn)周邊化轉(zhuǎn)介

l 貸后走訪中植入轉(zhuǎn)介元素

l 抓住行業(yè)需求爆發(fā)時

(7) 潛在客戶如何轉(zhuǎn)介紹--客戶當(dāng)前無法需求

l 貸款沒有營銷成功客戶卻介紹了大量的客戶

l 不以成單為唯一目的

l 發(fā)現(xiàn)潛在轉(zhuǎn)介機會

l 抓住轉(zhuǎn)介有利時機

l 通過側(cè)面打聽建立深度信任關(guān)系

(8) 潛在客戶如何轉(zhuǎn)介紹--客戶當(dāng)前可能有需求

l 微信朋友圈發(fā)現(xiàn)介紹人

l 存量客戶走訪發(fā)現(xiàn)介紹人

(9) 客戶介紹客戶后如何成單

l 成單周期

l 保持一定頻度接觸

l 如何堅定被介紹客戶與我們合作的信心

(10) 支行行或團隊長如何推進轉(zhuǎn)介工作

l 關(guān)注客戶經(jīng)理客戶來源

l 親訪客戶

l 做資源整合

l 開展主題碎片化培訓(xùn)

l 客戶經(jīng)理及時主題微型分享

l 客戶轉(zhuǎn)介專項通報

第四篇：小微信貸風(fēng)險防控能力提升

一、小額信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險控制關(guān)鍵動作（30萬以內(nèi)）：

1、摸清客戶來源、嚴(yán)防資金掮客；

2、關(guān)聯(lián)家庭成員、注重家庭關(guān)系；

3、重視個人履歷、了解資本積累；

4、謹(jǐn)記法院五查、嚴(yán)照征信臉譜；

5、注重側(cè)面打聽、嚴(yán)禁賭博高利；

6、核實借款用途、原因合理分析；

7、靈活擔(dān)保設(shè)置、注重實效制約；

8、合理配置額度、精準(zhǔn)信用評級。

二、以交叉檢查為核心的貸前調(diào)查技能

（一）貸前調(diào)查技術(shù)

1、眼見為實

2、自編報表

3、交叉檢查

4、側(cè)面打聽

（二）交叉檢查的定義

1、驗證信息的方法

2、如何驗證信息？（書證、借款人陳述、現(xiàn)場、側(cè)面）

3、比較不同的信息來源（通過不同途徑）

4、評估提取到的信息是否正確

（三）交叉檢查的原因——信息不對稱

1、 客戶信息與調(diào)查人員之間的不對稱

2、調(diào)查人員與審批人員之間的信息不對稱，

3、管理人員與微貸業(yè)務(wù)流程參與人員之間的信息不對稱

（四）交叉檢查的基礎(chǔ)

（1）信息之間有邏輯關(guān)聯(lián)，從而以此來確定信息的正確性

（2）信貸員收集完整的信息，相對接近事實真象的數(shù)據(jù)

（五）交叉檢查的作用

1、告別靠天吃飯

2、告別粗放經(jīng)營

3、保證信息對稱

4、實現(xiàn)科學(xué)決策

（六）交叉檢查三大核心

1、應(yīng)收賬款

2、所有者權(quán)益

3、銷售收入

三、小微金融融資風(fēng)險的主要表現(xiàn)方式和識別手段

（一）銷售快速增長，牽出背后隱性逃廢債

（二）不符合常理股權(quán)結(jié)構(gòu)

（三）客戶賬戶流水余額經(jīng)常超過貸款金額

（四）貸款沒有到期，風(fēng)險已經(jīng)發(fā)生，如何處理？

（五）謹(jǐn)慎對待熱心客戶介紹的借款人

（六）高管、職能部門主管介紹的貸款，要注意了？

（七）他行轉(zhuǎn)移來的貸款，我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注些什么？

（八）2020“戰(zhàn)疫”貸一周年風(fēng)險化解和防范

第五篇：三套貸前調(diào)查技術(shù)及小微信貸特點

一、三套貸款調(diào)查技術(shù)

1、三品三表

2、德國IPC技術(shù)

3、三查詢，五核實

二、小微金融辯證關(guān)系：

1、還款意愿和還款能力的關(guān)系

2、信貸文化和信貸技術(shù)的關(guān)系

3、軟信息和硬信息（報表、流水）財務(wù)信息的關(guān)系

4、客戶經(jīng)理和客戶的關(guān)系

5、獲客與風(fēng)險的關(guān)系

6、客戶準(zhǔn)入與貸后管理的關(guān)系

三、小微金融布局與思考

1、特殊時期，線下機構(gòu)要學(xué)會“低空飛行”

2、臺州小微金融服務(wù)模式的核心是什么？

第六篇：小微團隊管理與人才培養(yǎng)

一、 小微信貸的師徒“傳幫帶”

1、 視頻傳承

2、 工具傳承：客戶經(jīng)理幫帶手冊、客戶經(jīng)理工作日志

二、 新晉團隊長的養(yǎng)成十四大錦囊

1、 如何制定一份階段性經(jīng)營計劃

2、 如何做好任務(wù)指標(biāo)分解

3、 如何好一次全流程催收

4、 參加貸審會并作決策性建議

5、 如何開展社區(qū)調(diào)研

6、 如何搭建一個批量化平臺

7、 如何針對特定市場，策劃有系統(tǒng)有規(guī)模的社區(qū)活動

8、 如何做所在區(qū)域的特定行業(yè)特性分析

9、 如何開展一場務(wù)實高效的業(yè)務(wù)培訓(xùn)

10、 如何做好政策解讀轉(zhuǎn)培訓(xùn)

11、 如何做好團隊成員的全流程績效輔導(dǎo)

12、 如何制定團隊階段性激勵方案

13、 如何組織團隊文化活動

14、 如何做本團隊的文化梳理和宣貫

討論：新晉小微團隊負(fù)責(zé)人常見管理誤區(qū)

      新晉小微團隊負(fù)責(zé)人晨會召開應(yīng)該融入哪些元素

三、 員工異常行為管理

1、 業(yè)務(wù)行為十大禁令

2、 廉潔十大禁令