| 主講老師： | 藍(lán)雪 | |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 本課程針對(duì)信用卡電銷(xiāo)場(chǎng)景，系統(tǒng)強(qiáng)化客戶(hù)觸達(dá)、需求轉(zhuǎn)化與抗壓力三大核心能力。課程設(shè)置五大模塊：①破冰話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)（3 秒價(jià)值點(diǎn)提煉、個(gè)性化開(kāi)場(chǎng)白）；②需求診斷（SPIN 提問(wèn)法精準(zhǔn)挖掘辦卡動(dòng)機(jī)）；③價(jià)值傳遞（FABE 話(huà)術(shù) + 權(quán)益對(duì)比數(shù)據(jù)化呈現(xiàn)）；④異議處理（黃金應(yīng)答模板 + 情緒調(diào)節(jié)五步法）；⑤促成策略（限時(shí)優(yōu)惠組合 + 二次跟進(jìn)機(jī)制）。采用 "理論精講 + AI 話(huà)術(shù)訓(xùn)練 + 錄音復(fù)盤(pán)" 教學(xué)模式，重點(diǎn)強(qiáng)化：①客戶(hù)心理動(dòng)態(tài)捕捉與節(jié)奏把控；②標(biāo)準(zhǔn)化話(huà)術(shù)與靈活應(yīng)變的平衡；③高頻拒接場(chǎng)景的抗 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-02-26 13:30 |
《信用卡電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)綜合技能提升》
【課程對(duì)象】:
各個(gè)層級(jí)信用卡電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員及團(tuán)隊(duì)經(jīng)理
【課程目標(biāo)】:
l 擁有正確的電話(huà)銷(xiāo)售心態(tài)和理念
l 根據(jù)客戶(hù)發(fā)出的信號(hào)準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)心理變化并對(duì)癥下藥
l 快速提升信用卡電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)綜合技能—標(biāo)準(zhǔn)的溝通思路，標(biāo)準(zhǔn)的溝通話(huà)術(shù)
l 掌握信用卡電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程的各個(gè)步驟的核心和重點(diǎn)并應(yīng)用于銷(xiāo)售實(shí)踐
l 懂得運(yùn)用“營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理模板”進(jìn)行節(jié)點(diǎn)分析及質(zhì)量監(jiān)控
l 輕松提升信用卡電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能和業(yè)績(jī)，讓工作變得更快樂(lè)而富有成就感
【課程大綱】：
一 分享與期待
l 課程開(kāi)場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)策略游戲，學(xué)員自我介紹
l 描繪輪廓：優(yōu)秀信用卡電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的輪廓描繪（四個(gè)維度）
l 自我剖析：針對(duì)現(xiàn)狀對(duì)自我進(jìn)行剖析與評(píng)估
l 厘清障礙：針對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)所面臨的障礙和困難
l 課程期望：分組討論對(duì)課程的期待并進(jìn)行集中呈現(xiàn)
二 客戶(hù)心理捕捉
l 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理變化過(guò)程分析
l 客戶(hù)心理變化的階段劃分
l 每個(gè)階段的表征（客戶(hù)發(fā)出的信號(hào)）
l 每個(gè)階段推進(jìn)及轉(zhuǎn)化的策略與方法
三 信用卡電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)五步曲概覽
l 統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)思路和流程
l 統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)溝通話(huà)術(shù)
l 統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)工具
l 信用卡電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)五步曲設(shè)計(jì)原理—聚焦客戶(hù)心理變化過(guò)程
l 信用卡電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本功---K(knowledge) A(attitude) S(skill) H(habit)
三 信用卡電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)五步曲之一-----建立信任
l 信用卡電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)---建立信任
l 建立信任的主要內(nèi)容
l 建立信任的流程：W-W-C模式
l 建立信任的秘訣
l 建立信任的溝通話(huà)術(shù)及技巧運(yùn)用
l A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估
四 信用卡電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)五步曲之二-----需求挖掘
l 什么是客戶(hù)需求（經(jīng)典案例說(shuō)明）
l 挖掘需求的重要性
l 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的差異
l 挖掘需求的關(guān)鍵步驟分解：SPIN模式
l 挖掘需求的溝通話(huà)術(shù)及技巧運(yùn)用
l A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估
五 信用卡電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)五步曲之三-----價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)
l 價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)與產(chǎn)品呈現(xiàn)的區(qū)別
l 價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)的目的
l 價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)的模式：N-FABE模式
l 價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)的流程與重點(diǎn)
l 價(jià)值（解決方案）呈現(xiàn)的注意事項(xiàng)
l 價(jià)值（解決方案）的溝通話(huà)術(shù)及技巧運(yùn)用
l A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估
六 信用卡電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)五步曲之四-----異議處理
l 客戶(hù)為什么會(huì)有異議---正確認(rèn)知
l 處理異議的方法：LECPC模式
l 客戶(hù)異議的分類(lèi)
l 處理異議的流程與重點(diǎn)
l 異議處理的注意事項(xiàng)
l 異議處理的溝通話(huà)術(shù)及技巧運(yùn)用
l A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估
七 信用卡電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)五步曲之五----試探成交
l 試探成交的時(shí)機(jī)
l 試探成交的輔助工具
l 試探成交的方法：MILD BAR模式
l 試探成交的流程與重點(diǎn)
l 試探成交的注意事項(xiàng)
l 試探成交的溝通話(huà)術(shù)及技巧運(yùn)用
l A-B-C角色演練與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估
八 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理模板
l 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理的重要性及目的
l 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理的主要內(nèi)容
l 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理模板設(shè)計(jì)原理
l 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理模板的各個(gè)工具使用方法
九 課程結(jié)束
l 信用卡電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)五步曲的重點(diǎn)回顧
l 學(xué)員提問(wèn)，統(tǒng)一解答
l 案例模擬，統(tǒng)一通關(guān)考核
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