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銀行高端客戶維護營銷策略

主講老師: 高巖 高巖

主講師資:高巖

課時安排: 1-2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 請看詳細課程介紹
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2025-02-28 16:13

銀行高端客戶維護營銷策略

課程背景

網點是銀行最基本的經營單元,支行長是銀行最重要的管理人員,也是營銷大客戶的客戶經理,網點經營中除提升支行長的管理能力之外,還要提升支行長對大客戶的維護與營銷能力,按照目前的經濟形勢,二八定律會越來越實用:

 

課程目標

ü  1.掌握開發(fā)銀行重點客戶的策略和步驟   

ü  2.把握銀重點客戶的精準營銷策略(定位)

ü  3.學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧

ü  4.重點客戶情報收集與分析

ü  5.金融方案的設計

ü  6.重點客戶談判策略與經驗分享

ü  7.學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系

ü  8.了解重點客戶關系管理的關鍵內容

 

授課對象

銀行行長、支行長、對公客戶經理、零售銀行客戶經理、私人銀行業(yè)務客戶經理等

 

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學、團隊活動

 

 

課程時間

12小時

課程大綱

第一講  銀行重點客戶情報線索的收集與分析

1、媒體網絡(報刊,雜志,互聯(lián)網,工商稅務局…)

2、組織網絡 (行業(yè)協(xié)會,商業(yè)論壇,銀行網點…)

3、人際網絡 (陌拜、朋友、同學…)

目的:銀行大客戶在哪里?挖掘大客戶情報資源的策略及分析方法

第二講  重點客戶接近策略

1、接近客戶的方法

(1)電銷策略

(2)陌拜策略

(3)商業(yè)信函策略

2、銀行客戶經理必須掌握的3種溝通話題

(1)官場話題

(2)商場話題

(3)江湖話題

3、銀行重點客戶溝通的注意事項

目的:用案例討論的方法了解重點客戶的接近策略以及注意事項,從而確立在進行重點客戶營銷時應該把握的工作步驟。

第三講  如何為客戶設計有效的金融解決方案(20條金融產品營銷策略)

1、領先策略

2、差異策略

3、聚焦策略

4、心智策略

5、長期策略   ……

目的:通過案例讓學員了解到各行業(yè)金融方案的設計制勝之道

第四講  談判策略

1、商務談判的禮儀

2、談判前的準備工作

3、內部談判流程

4、外部談判流程

5、談判對手的(左腦型與右腦性)的對應之策

6、障礙問題的對應策略

7、模擬演練及總結

目的:通過談判實例分析讓學員了解到大客戶談判之道及應對之策。。

第五講 客戶關系維護

1、CRM與客戶營銷的關系

2、客戶關系的維護策略

3、自制有效的信息化客戶檔案

4、客戶關系的提升

5、情景演練

目的:揭示客情關系精髓,并精確把握如何與客戶發(fā)展關系,建立什么樣的關系是忠誠的客戶。


 
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