營業(yè)廳客戶識別及銷售推薦

營業(yè)廳客戶識別及銷售推薦

課程介紹：

1. 了解其他金融機(jī)構(gòu)服務(wù)營銷的現(xiàn)狀，也懂得銀行面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)會

2. 提升大堂客戶分層管理和團(tuán)隊(duì)協(xié)作營銷理念

3. 提升大堂經(jīng)理進(jìn)行潛力客戶識別、接近、分流、推薦的能力

培訓(xùn)方式：

講解、案例、演練、游戲、討論與發(fā)言

培訓(xùn)用時(shí)：

一天（6小時(shí)/天）

培訓(xùn)方式：

講解、案例、演練、游戲、討論與發(fā)言

課程大綱：

一、 營業(yè)廳服務(wù)銷售管理理念

1. 客戶分層管理理念

2. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作營銷理念

3. 大堂經(jīng)理在營業(yè)廳團(tuán)隊(duì)銷售的位置

4. 大堂經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃路徑

5. 大堂經(jīng)理服務(wù)銷售流程

6. 大堂經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)銷售的三種模式運(yùn)用

ü 客戶推薦

ü 產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售

ü 需求導(dǎo)向的銷售

7. 銷售前準(zhǔn)備 

二、 營業(yè)廳現(xiàn)場營銷氛圍營造

1. 營業(yè)廳客戶動線管理

2. 宣傳單張的陳列和擺放技巧

3. 環(huán)境與衛(wèi)生的維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)

4. 日常管理標(biāo)準(zhǔn)化管理工具表格制定與運(yùn)用

三、 潛力客戶識別

研討：營業(yè)廳陌生潛力客戶類型判斷方法

1. 在營業(yè)廳容易忽略的潛力客戶

2. 陌生潛力客戶識別技巧總結(jié)

3. 城鄉(xiāng)結(jié)合部潛力客戶特征

4. 范例：保險(xiǎn)目標(biāo)客戶特征 

四、 大堂客戶分流與接觸

1. 客戶識別與轉(zhuǎn)介的目的

2. 客戶識別轉(zhuǎn)介對網(wǎng)點(diǎn)的意義

3. 第一次客戶分流識別與接觸

視頻：迎接分流

ü 第一次客戶分流識別流程

ü 試探引導(dǎo)用語 

4. 第二次客戶分流識別與接觸

5. 主動服務(wù)營銷三個要點(diǎn)

案例分析：繳費(fèi)的分流

ü 什么時(shí)間服務(wù)，什么時(shí)間營銷？

ü 主動關(guān)注對象選擇？ 

ü 如何接近客戶？

6. 不實(shí)用的接近客戶的技巧如下

ü 微笑接近的方法

ü 寒暄接近的方法

ü 演示接近的方法

ü 贊美接近的方法

ü 饋贈接近的方法

情境分析：顧客在看產(chǎn)品或資料，如何判斷我是不是應(yīng)該上前介紹呢？ 

情境分析：客戶說“我自己先看看，有需要我再叫你”如何處置

五、 大堂客戶轉(zhuǎn)介技巧

1. 最簡單的轉(zhuǎn)介方法“兩步一停頓”

2. “兩步一停頓”法的不足

3. 客戶轉(zhuǎn)介技巧

ü 客戶轉(zhuǎn)介流程

ü 轉(zhuǎn)介紹的工具

ü 當(dāng)客戶不愿接受引導(dǎo)時(shí)處理技巧

4. 客戶后續(xù)引導(dǎo)技巧

ü 理財(cái)經(jīng)理繁忙時(shí)的處理方法

ü 柜員轉(zhuǎn)介和大堂自身轉(zhuǎn)介客戶引導(dǎo)上的區(qū)別

5. 怎么讓大堂經(jīng)理有更多的時(shí)間去做營銷？ 

活動：換外匯的客戶的識別轉(zhuǎn)介話術(shù)演練

活動：個貸的客戶的識別轉(zhuǎn)介話術(shù)演練

活動：定存的客戶的識別轉(zhuǎn)介話術(shù)演練

活動：信用卡客戶的識別轉(zhuǎn)介話術(shù)演練

活動：……