顧問(wèn)式精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

顧問(wèn)式精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

主講：劉映吟

精心制作的統(tǒng)一話(huà)術(shù)總是遭遇客戶(hù)冷臉？

客戶(hù)心思藏得太深？

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)只能依靠大數(shù)據(jù)？

時(shí)代發(fā)展很快，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶(hù)分層標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越精細(xì)化，客戶(hù)差異化的性格決定了他們對(duì)于銷(xiāo)售人員、服務(wù)模式、營(yíng)銷(xiāo)方法等不同的喜好，該課程將管理學(xué)中的性格色彩分析工具融入到對(duì)不同性格客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，幫助學(xué)員在售前、售中和售后各環(huán)節(jié)有針對(duì)性地制定銷(xiāo)售方案，輕松Hold各類(lèi)型客戶(hù)，掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的核心命脈，并通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬演練讓學(xué)員熟練掌握差異化客戶(hù)顧問(wèn)式精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的精髓。

1.客戶(hù)性格分析與銷(xiāo)售技巧經(jīng)過(guò)多年、多場(chǎng)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)密驗(yàn)證，切實(shí)有效；

2.從客戶(hù)真實(shí)內(nèi)心世界入手，讓學(xué)員快速掌握各類(lèi)型客戶(hù)的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧；

3.融入游戲?qū)?、案例分析、課堂測(cè)試、模擬實(shí)戰(zhàn)等多元化的教學(xué)手段，使學(xué)員在樂(lè)趣中掌握差異化性格的客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能；

4.基于教練技術(shù)和行動(dòng)學(xué)習(xí)法的教學(xué)方式，讓學(xué)員掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心要點(diǎn)，使學(xué)員易于接受和吸收；

5.所授技巧科學(xué)實(shí)用，學(xué)員可將課程中的溝通與銷(xiāo)售技巧用于銷(xiāo)售、談判、職場(chǎng)溝通等各方面，實(shí)用性廣泛。

通過(guò)該課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠得到以下提升：

1. 打破客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的固化思維，了解精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)；

2. 了解客戶(hù)在產(chǎn)品與服務(wù)方面需求的心理變化曲線(xiàn)；

3. 掌握在初識(shí)階段通過(guò)客戶(hù)行為和語(yǔ)言迅速判斷客戶(hù)性格類(lèi)型的技能；

4. 熟知不同性格類(lèi)型的客戶(hù)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的核心關(guān)注點(diǎn)和需求偏好；

5. 掌握針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)制定營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)計(jì)劃的核心點(diǎn)；

6. 掌握針對(duì)客戶(hù)性格特征進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的核心技巧。

精華版：1天（6小時(shí)），進(jìn)階版2天（12小時(shí)）

所有行業(yè)各層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員、銷(xiāo)售人員、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員。

1. 講授方式：老師引導(dǎo)式講授、小組互動(dòng)討論、客戶(hù)形象導(dǎo)圖制作、課堂示范與模擬演練、交互點(diǎn)評(píng)、案例分享與視頻分析、行動(dòng)轉(zhuǎn)化引導(dǎo)等。

2. 設(shè)備道具：話(huà)筒、投影儀、擴(kuò)音設(shè)備（有視頻播放）、白報(bào)紙（案例分析練習(xí)使用），彩色筆（四色為宜），A4白紙，四色便利貼。

3. 學(xué)員需完成課程交付：客戶(hù)形象導(dǎo)圖、小組演練任務(wù)。

第一篇章：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)概念建立

一、互動(dòng)小游戲?qū)?/span>

根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)特點(diǎn)和受訓(xùn)人員層次進(jìn)行差異化定制

二、什么是顧問(wèn)式精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)？

1.案例導(dǎo)入：打破營(yíng)銷(xiāo)固化思維

2.顧問(wèn)式精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)概述

3.顧問(wèn)式精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的核心點(diǎn)

4.互動(dòng)：理念建立，丟掉千篇一律的話(huà)術(shù)

二、互動(dòng)：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)面面觀(guān)

1. 引入案例：《摘掉名牌標(biāo)簽的人》

2．互動(dòng)：客戶(hù)需求差異化討論（老師引導(dǎo)，學(xué)員分組討論）

          3．人物心理曲線(xiàn)勾勒

4. 人與人差異化解析與總結(jié)

三、微表情解碼

1. 一秒即過(guò)的微表情你是否能讀懂

2. 日常生活和工作中的微表情有哪些深意

3. 互動(dòng)：微表情描述與分析

四、微動(dòng)作解碼

1. 微動(dòng)作透露什么秘密

2. 哪些微動(dòng)作會(huì)潛移默化影響適時(shí)心態(tài)

3. 我們是否有辦法通過(guò)微動(dòng)作去引導(dǎo)溝通對(duì)象敞開(kāi)心扉

4. 溝通對(duì)象更青睞擁有哪些微動(dòng)作的人

五、微語(yǔ)言透露的性格秘密

1. 引入案例：《男友的困惑》、《不翼而飛的成交希望》

2. 面臨同樣的情況，如果他/她這么說(shuō)透露了什么

3. 小組任務(wù)：人物形象導(dǎo)圖制作

4. 互動(dòng)：性格分析初體驗(yàn)

六、互動(dòng)：微信息中的客戶(hù)需求分析

第二篇章：客戶(hù)差異化性格分析

一、什么是性格色彩？

互動(dòng)：學(xué)員性格色彩分析與討論

1. 性格色彩測(cè)試工具概述

2. 性格色彩分析概述

3. 性格色彩分析的實(shí)戰(zhàn)妙用

5. 非測(cè)試環(huán)境下的性格色彩運(yùn)用技巧

二、客戶(hù)日常行為中透露的性格色彩特征

1.互動(dòng)判斷：客戶(hù)日常行為習(xí)慣，開(kāi)場(chǎng)白、交談過(guò)程中的透露的秘密

2.從客戶(hù)的日常行為與交談風(fēng)格分析其差異化性格

2.1客戶(hù)交談思路線(xiàn)路圖勾畫(huà)

2.2互動(dòng)訓(xùn)練：角色轉(zhuǎn)換之心思體會(huì)

2.3小組互動(dòng)：客戶(hù)動(dòng)物形象素描

該部分將結(jié)合不同案例、場(chǎng)景、模擬演練引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行判斷與分析

三、不同性格色彩客戶(hù)的性格解析

      1.紅色性格客戶(hù)解析

        1.1紅色性格代表人物解析

1.2紅色性格的外部特征呈現(xiàn)

        1.3他/她最喜愛(ài)的開(kāi)場(chǎng)方式

        1.4他/她的核心關(guān)注點(diǎn)

      2.黃色性格客戶(hù)解析

        2.1黃色性格代表人物解析

2.2黃色性格的外部特征呈現(xiàn)

        2.3他/她最喜愛(ài)的開(kāi)場(chǎng)方式

        2.4他/她的核心關(guān)注點(diǎn)

      3.藍(lán)色性格客戶(hù)解析

        3.1藍(lán)色性格代表人物解析

3.2藍(lán)色性格的外部特征呈現(xiàn)

        3.3他/她最喜愛(ài)的開(kāi)場(chǎng)方式

        3.4他/她的核心關(guān)注點(diǎn)

4.綠色性格客戶(hù)解析

        4.1綠色性格代表人物解析

4.2綠色性格的外部特征呈現(xiàn)

        4.3他/她最喜愛(ài)的開(kāi)場(chǎng)方式

        4.4他/她的核心關(guān)注點(diǎn)

第三篇章：差異化客戶(hù)顧問(wèn)式精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、 把握客戶(hù)的差異化性格命脈

1.紅色客戶(hù)的需求偏好

1.1紅色性格客戶(hù)初識(shí)畫(huà)面描繪

1.2他/她的禁忌空間

        1.3小禮品也需要投其所好

    1.4紅色性格客戶(hù)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

2.黃色性格客戶(hù)的需求偏好

2.1黃色性格客戶(hù)初識(shí)畫(huà)面描繪

2.2他/她的禁忌空間

        2.3小禮品也需要投其所好

    2.4黃色性格客戶(hù)的角色

3.綠色性格客戶(hù)的需求偏好

3.1綠色性格客戶(hù)初識(shí)畫(huà)面描繪

3.2他/她的禁忌空間

        3.3小禮品也需要投其所好

    3.4綠色性格客戶(hù)的角色

4.藍(lán)色性格客戶(hù)的需求偏好

4.1藍(lán)色性格客戶(hù)初識(shí)畫(huà)面描繪

4.2他/她的禁忌空間

        4.3小禮品也需要投其所好

    4.4藍(lán)色性格客戶(hù)的角色

二、差異化客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（結(jié)合案例與示范）

1.通識(shí)型顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法

2. 紅色性格客戶(hù)適合這樣“撩”

3. 黃色性格客戶(hù)更欣賞這樣的模式

4. 冷靜沉穩(wěn)的藍(lán)色客戶(hù)其實(shí)并非無(wú)孔不入

5. 綠色性格客戶(hù)更偏愛(ài)這樣的銷(xiāo)售人員

互動(dòng)：老師示范、學(xué)生模擬演練、學(xué)員交叉點(diǎn)評(píng)

三、差異化性格客戶(hù)的銷(xiāo)售促成技巧

    1.銷(xiāo)售促成中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

    2.互動(dòng)：小組討論與分享呈現(xiàn)

第四篇章：顧問(wèn)式精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)行為轉(zhuǎn)化

一、不同類(lèi)型性格色彩客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)圖制作（分組討論、完成與呈現(xiàn)）

1. 紅色性格客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)圖制作與呈現(xiàn)

2. 黃色性格客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)圖制作與呈現(xiàn)

3. 藍(lán)色性格客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)圖制作與呈現(xiàn)

4. 綠色性格客戶(hù)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)圖制作與呈現(xiàn)

二、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)之Hold住資源大咖

1. 互動(dòng)：資源大咖形象描繪

2．如何辨別與把握四大性格色彩客戶(hù)中的資源貴人

3.資源大咖怎么用

4.資源大咖關(guān)系維護(hù)三十六計(jì)

互動(dòng)：針對(duì)客戶(hù)的差異化性格制定客戶(hù)關(guān)系維護(hù)計(jì)劃圖

三、課程回顧與行動(dòng)轉(zhuǎn)化

1.引導(dǎo)式內(nèi)容總結(jié)

2.學(xué)員不同版塊的心得與經(jīng)驗(yàn)分享

3.制定行動(dòng)轉(zhuǎn)化計(jì)劃表

四、Q&A問(wèn)答環(huán)節(jié)