三高客戶活動(dòng)策劃與組織

《三高客戶活動(dòng)策劃與組織》^?

課程大綱

課程概述：

舉辦一場(chǎng)邀約精準(zhǔn)、組織周密、講解精彩、 追蹤密切的網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)，是網(wǎng)點(diǎn)解決盤活 存量客戶，發(fā)展新客的常見途徑之一。

然而在實(shí)踐中，客戶維護(hù)類的活動(dòng)形式單一，網(wǎng)點(diǎn)不知如何組織；常態(tài)化的活動(dòng)缺少趣味性客戶參加意愿不強(qiáng)，邀約困難；策劃的進(jìn)村組、郵商聯(lián)盟、進(jìn)社區(qū)等活動(dòng)耗費(fèi)大量資源卻沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果；活動(dòng)中的意向客戶轉(zhuǎn)換產(chǎn)能低。

究竟 如何才能做一場(chǎng)主題好、邀約好、氣氛好、 反饋好和追蹤好的高質(zhì)量沙龍活動(dòng)呢？實(shí)現(xiàn)高意愿、高績(jī)效、高產(chǎn)能呢？本課程從銀行客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行層面，通過(guò)大量案例的形式給予一個(gè)框架完成且具有實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)的操作流程和可復(fù)制的操作細(xì)節(jié)。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范銀行客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全面系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)， 降低銀行運(yùn)營(yíng)沙龍的各項(xiàng)成本， 提高銀行員工的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力；幫助學(xué)員掌握活動(dòng)策劃組織的標(biāo)準(zhǔn)流程， 掌握行之有效的客戶邀約技巧，提高銀行沙龍的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)。獲得更好的客戶口碑。

課程時(shí)長(zhǎng)：9課時(shí)

適合人群：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及一線營(yíng)銷人員

課程大綱：

一、成功案例解析——銀行沙龍四大核心價(jià)值

（一）多元沙龍活動(dòng)增加客戶觸點(diǎn)

（二）豐富增值服務(wù)提高客戶黏性

（三）批量營(yíng)銷手法提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)

（四）弘揚(yáng)正見主題樹立銀行形象

二．把脈沙龍策劃執(zhí)行核心關(guān)鍵

（一）失敗案例解析——沙龍常見七大問(wèn)題

1. 營(yíng)銷過(guò)重：沙龍辦成產(chǎn)說(shuō)會(huì)，客戶聽完很心碎。

2. 營(yíng)銷缺失：沙龍辦成答謝會(huì)，一通忙活白受累。

3. 客戶非標(biāo)：客戶邀約隨手抓，活動(dòng)結(jié)束徒傷悲。

4. 熟客透支：每次活動(dòng)老面孔，客戶內(nèi)心全是淚。

5. 運(yùn)營(yíng)過(guò)重：活動(dòng)成本投入大，缺少整合難久推。

6. 主題蒼白：優(yōu)質(zhì)活動(dòng)頻率少，客戶千年等一回。

7. 跟進(jìn)乏力：沙龍結(jié)束無(wú)跟蹤，苦心經(jīng)營(yíng)全白費(fèi)。

（二）沙龍無(wú)效四大原因

1. 思想原因：沒(méi)重視沒(méi)時(shí)間

2. 能力原因：沒(méi)策略沒(méi)方法

3. 組織原因：沒(méi)動(dòng)力沒(méi)管控

4. 跟進(jìn)原因：沒(méi)分戶沒(méi)考核

（三）精耕細(xì)作五大關(guān)鍵

1. 精策略細(xì)方案全程不留死角

2. 建團(tuán)隊(duì)定崗責(zé)人人明確責(zé)任

3. 善結(jié)盟巧借力減輕活動(dòng)成本

4. 強(qiáng)服務(wù)軟營(yíng)銷精準(zhǔn)鎖定商機(jī)

5. 分客戶定標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)化跟進(jìn)管控

三．手把手教你精耕網(wǎng)點(diǎn)沙龍六大核心舉措

（一）精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客群

（二）強(qiáng)力吸睛活動(dòng)主題

（三）六大場(chǎng)景沙龍模式

（四）資源整合批量營(yíng)銷

（五）沙龍整體執(zhí)行流程

1. 沙龍組織三大階段管控要項(xiàng)

2. 沙龍執(zhí)行的八大步驟與詳細(xì)流程

3. 沙龍巧營(yíng)銷：金融講座的PPT制作思路與講解

4. 案例：XX銀行的“根深葉更茂”沙龍營(yíng)銷活動(dòng)全流程解析

（六）客戶分配跟進(jìn)管控

四．無(wú)微不至——在線經(jīng)營(yíng)客戶技巧

（一）做好微信好友管理，持續(xù)成交

（二）用心經(jīng)營(yíng)朋友圈，洞察客戶痛點(diǎn)

（三）善用資訊分享，一招喚醒客戶需求

（四）線上宣傳的技巧和基本軟件的使用

五．存量盤活——價(jià)值提升及深耕掘金

（一）存量客戶分類及需求挖掘

（二）存量客戶活動(dòng)策劃及盤活流程

（三）存量客戶精準(zhǔn)電話邀約

（四）電話邀約異議處理

（五）休眠客戶激活現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操

（六）網(wǎng)點(diǎn)中高端客戶防流失戰(zhàn)略

六．滿足非金融需求的活動(dòng)設(shè)計(jì)與客戶引流

（一）商戶開拓技巧與活動(dòng)設(shè)計(jì)

（二）企業(yè)（園區(qū)）客戶深耕與活動(dòng)設(shè)計(jì)

（三）社區(qū)客戶拓展活動(dòng)創(chuàng)新

（四）農(nóng)村客戶開拓與情感營(yíng)銷

七．網(wǎng)點(diǎn)微沙效能提升——網(wǎng)點(diǎn)客戶活動(dòng)經(jīng)營(yíng)與沙龍

（一）廳堂流量客戶獲取及微沙運(yùn)作技巧

（二）行方精準(zhǔn)客戶的小沙運(yùn)作與客戶邀約

（三）小微沙龍主題解讀與經(jīng)營(yíng)策略

（四）網(wǎng)點(diǎn)拓客引流活動(dòng)策劃