《商業(yè)銀行差異化發(fā)展模式》

課程大綱：

課程時(shí)間：1-2天,6小時(shí)/天

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程大綱：

第一部分  互聯(lián)網(wǎng)科技對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)模式的沖擊

1、智能銀行能替代的是什么？

   案例分享：智能銀行對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊

2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷(xiāo)核心

   案例分享：銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

  第二部分   銀行差異化營(yíng)銷(xiāo)方向的三大轉(zhuǎn)變

1、銀行營(yíng)銷(xiāo)由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

案例分享：

   （1）客戶(hù)經(jīng)理的923萬(wàn)存款案例分享

   （2）圈子開(kāi)發(fā)帶來(lái)的40%業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

   討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行的新媒體開(kāi)發(fā)策略

2、銀行營(yíng)銷(xiāo)由單體開(kāi)發(fā)向批量開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  民生銀行小微客戶(hù)經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營(yíng)銷(xiāo)

  討論：現(xiàn)場(chǎng)定制本行批量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略

3、銀行營(yíng)銷(xiāo)由隨機(jī)開(kāi)發(fā)向定向開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  （1）銀行的網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)

  （2）某農(nóng)商行的“五挺進(jìn)”

討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行小微企業(yè)定向開(kāi)發(fā)的策略

4、銀行差異化營(yíng)銷(xiāo)的五大趨勢(shì)

   案例分享：經(jīng)營(yíng)客戶(hù)還是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

5、直銷(xiāo)銀行帶給我們的啟示

第三部分   微信在銀行差異化營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用

1、銀行營(yíng)銷(xiāo)方式的三大變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)啟

2、客戶(hù)經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個(gè)“附近的人”帶來(lái)的私行客戶(hù)

3、微信在陌生客戶(hù)中的開(kāi)發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)中微信的“天大”作用

4、微信在客戶(hù)外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營(yíng)銷(xiāo)中的意外收獲

5、微信在存量客戶(hù)二次營(yíng)銷(xiāo)中的使用

   案例分享：32個(gè)贊帶來(lái)的百萬(wàn)理財(cái)

6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)

7、微信群的魅力

   案例分享：感動(dòng)客戶(hù)的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”

8、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間

   案例分享：微信帶來(lái)的第一時(shí)間

第四部分  差異化營(yíng)銷(xiāo)之銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)管理

1、客戶(hù)分類(lèi)大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新機(jī)會(huì)

   案例分享：客戶(hù)經(jīng)理的批發(fā)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

2、客戶(hù)分類(lèi)大數(shù)據(jù)應(yīng)用之客戶(hù)需求變化

   案例分享:客戶(hù)需求由錢(qián)向關(guān)系的轉(zhuǎn)變  

3、客戶(hù)分類(lèi)帶來(lái)的“互聯(lián)網(wǎng)思維”

   案例分享：客戶(hù)還是粉絲？

4、客戶(hù)分類(lèi)后的個(gè)人品牌建設(shè)

   案例分享：客戶(hù)經(jīng)理的個(gè)人品牌建設(shè)

            （個(gè)人連續(xù)4年每年新增存款1個(gè)億以上）

5、客戶(hù)分類(lèi)大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新媒體工具運(yùn)用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

6、客戶(hù)分類(lèi)后的“客戶(hù)為中心”

   案例分享：客戶(hù)為中心的產(chǎn)品綜合營(yíng)銷(xiāo)

第五部分   差異化營(yíng)銷(xiāo)的五大新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式

1、平臺(tái)化

   案例分享：某支行的成功之道——經(jīng)營(yíng)客戶(hù)還是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

2、精細(xì)化

   案例分享：某銀行的批量理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升

3、新媒體化

   案例分享：存量客戶(hù)關(guān)系升級(jí)之法寶

4、社區(qū)化

   案例分享：存量客戶(hù)線上線下雙“社區(qū)化”提升

5、沙龍化

   案例分享：持續(xù)沙龍對(duì)存量客戶(hù)的巨大貢獻(xiàn)

第六部分   差異化營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)關(guān)系分級(jí)維護(hù)與升級(jí)

1、客戶(hù)關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

   案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶(hù)了？

2、客戶(hù)關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車(chē)的失敗案例

3、銀行客戶(hù)維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來(lái)”

4、分級(jí)維護(hù)客戶(hù)時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求

5、分級(jí)客戶(hù)生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級(jí)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)流程

    討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？

7、客戶(hù)分類(lèi)差異化維護(hù)

   案例分享：只是以客戶(hù)資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶(hù)的失敗案例

8、圈子維護(hù)的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第七部分  差異化營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)沙龍與外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施

1、沙龍外拓營(yíng)銷(xiāo)中的跨界合作

   案例分享：合作商戶(hù)談判案例分享

2、活動(dòng)中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶(hù)與新客戶(hù)的

3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：南寧某銀行定向化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃分享

4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)

   案例分享：某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛(ài)

5、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：某銀行的親子互動(dòng)帶來(lái)的315萬(wàn)理財(cái)銷(xiāo)售

6、短期活動(dòng)主題與長(zhǎng)期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

  案例分享：某銀行的192個(gè)客戶(hù)，470萬(wàn)存款

7、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

  案例分享：興業(yè)銀行的“小小銀行家”