| 主講老師： | 高巖 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 保險營銷，并非單純售賣產(chǎn)品，而是為客戶量身定制保障方案。本書著眼于這一核心理念，助力保險從業(yè)者全方位提升營銷技能。書中深入剖析不同客戶群體的風(fēng)險保障需求，如家庭支柱、老人、兒童等，通過大量實際案例，傳授如何引導(dǎo)客戶認識自身風(fēng)險，進而挑選適配的保險產(chǎn)品。同時，介紹實用溝通話術(shù)與銷售策略，幫助從業(yè)者化解客戶疑慮，增強客戶信任。無論是初入行業(yè)的新人，還是經(jīng)驗豐富的銷售精英，都能從書中汲取經(jīng)驗，優(yōu)化服務(wù)，提升簽單成功率，推動保險事業(yè)邁向新高度。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-04-07 09:26 |
《保險營銷技巧提升—幫助客戶選擇一張適合的保單》
課程價值：
金融機構(gòu)在銀保轉(zhuǎn)型的過程中普遍遇到理財經(jīng)理在長期保障型保險銷售前 對客戶需求挖掘不足、不能精準識別目標客戶、在銷售的過程中不能把握客戶的痛點來提供解決方案、不能及時處理客戶的異議、不能通過保險的金融屬性和法律屬性滿足中高端客戶的需求等問題。本課程內(nèi)容來源和側(cè)重于銀行實戰(zhàn)，從認識客戶、KYC 了解客戶、如何開口切入、如何臨門一腳促成等方面提供全套保險銷售流程，提供貫穿全生命周期的人生四大保單的銷售技巧、銷售邏輯和銷售工具，區(qū)分普通客群、中高端客群梳理不同的銷售邏輯和讓要點，學(xué)員學(xué)完即會， 做到通理念、有工具、有方法、有話術(shù)，提高理財經(jīng)理的期繳保險銷售技能。
培訓(xùn)對象：
客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理/財富顧問/銷售主管
課程亮點：互動式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)
授課方式
互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)
課程特色
有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營銷工具和方法，以幫助你完成存量客戶提升及客戶粘性增強
有效：你可以在本課程設(shè)計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效
有趣：你可以在本課程設(shè)計的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握
課程時間
6小時（網(wǎng)絡(luò)課程3小時）
課程大綱
導(dǎo)入（討論）
一、保險銷售中組大的難題
?認識保險的隱形需求
天使和魔鬼的銷售方法
如何用需求來引導(dǎo)銷售
二、認識保險營銷目標客戶
?1.認識保險的隱形需求
客戶搜尋要點
2.了解客戶需求的重要性
案例分析和討論：保險隱形需求在不同年齡段的特征
3.如何探詢、傾聽客戶需求
詢問問題的提問技巧
面談客戶時如何設(shè)計你的提問
小組練習(xí)：設(shè)計重疾險、教育金、養(yǎng)老年金連環(huán)問
話術(shù)示范和演練
三、全生命周期保險產(chǎn)品銷售方法
?1.如何樹立正確的投資理財觀念
講清楚投資和理財?shù)膮^(qū)別
2.保險在風(fēng)險管理中的作用
保障型產(chǎn)品的效用
案例分享：100 萬資產(chǎn)客戶保險配置的功用
3.保險簡單說（話術(shù)）
一生必備的四大保單介紹
4.重大疾病保險銷售邏輯和工具
買和沒買的區(qū)別
5.解決為什么買、為什么現(xiàn)在買、買給誰、買多少
6.銷售工具和銷售話術(shù)實戰(zhàn)練習(xí)
意外險銷售邏輯和工具
討論：保險如何生活化
7.少兒教育金保險銷售邏輯和工具
銷售工具和銷售話術(shù)實戰(zhàn)練習(xí)
8.年金保險銷售邏輯和工具
中國和日本養(yǎng)老對比
解決為什么買、為什么現(xiàn)在買、為什么在銀行買
四、保險銷售常見異議問題處理
?保險銷售中常見的反對問題
反對問題常見的三種情況
異議處理的原則和技巧
保險異議處理常見的 5 種方法
五、法商思維下中高端客戶的保險營銷
?1.理財經(jīng)理服務(wù)中高端客戶的能力
討論保險側(cè)重“?！眔r“險”
法商思維銷售和傳統(tǒng)保險銷售區(qū)別
2.中高端客戶的現(xiàn)狀和關(guān)注點
“疫情后” 年都有哪些政策引發(fā)中高端客戶關(guān)注
境內(nèi)資產(chǎn)清晰化
境外資產(chǎn)清晰化
財稅體系清晰化
3.財富傳承和保全的 4 大風(fēng)險
4.企業(yè)風(fēng)險解析
小組討論：企業(yè)主面臨哪些風(fēng)險？
企業(yè)主經(jīng)營、債務(wù)、傳承風(fēng)險案例
案例背后的法商邏輯
企業(yè)主風(fēng)險溝通話術(shù)
小組討論：保單都能避債嗎？
保單避債設(shè)計的方法
5.婚姻風(fēng)險解析
婚姻風(fēng)險“三重門”介紹
婚前、婚內(nèi)和婚后風(fēng)險案例
6.案例背后的法商邏輯
婚內(nèi)資產(chǎn)保全常見工具和對比
三種不同類型婚姻的特點和風(fēng)險
7.稅務(wù)風(fēng)險解析
不同財富傳承的方式和特點
針對稅務(wù)常見異議客戶的分類和應(yīng)對
六、保險對存量客戶二次開發(fā)及挖掘
應(yīng)用場景：通過資產(chǎn)配置與產(chǎn)品展示，了解存量客戶資產(chǎn)提升的策略
專業(yè)的人做專業(yè)的事
客戶關(guān)系維護，不是提供多好的服務(wù)，服務(wù)員永遠比你還專業(yè)。
資產(chǎn)的保值增值—做好資產(chǎn)管理
按照生命周期為客戶做資產(chǎn)管理
練習(xí)：不同生命周期以及不同貢獻度客戶的資產(chǎn)配置
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