劉俊文

劉俊文老師個(gè)人簡(jiǎn)介： 

國(guó)家管理咨詢師/國(guó)家心理管理師

10年銀行培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷

《5A行長(zhǎng)》創(chuàng)始人之一

《網(wǎng)格化·雙信突圍》創(chuàng)始人之一

曾任：某知名咨詢公司銀行研究中心 首席顧問(wèn)

曾任：深圳農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目 | 項(xiàng)目經(jīng)理

專業(yè)領(lǐng)域：區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)/零售銀行營(yíng)銷技巧/支行長(zhǎng)勝任培養(yǎng)/微信營(yíng)銷等領(lǐng)域

10年以來(lái)，累積了100余場(chǎng)銀行咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，并與廣東建行、廣東工行、中信銀行、招商銀行等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計(jì)授課千余場(chǎng)。曾為某大型國(guó)企設(shè)計(jì)并主導(dǎo)實(shí)施為期三年的基層干部勝任力培養(yǎng)項(xiàng)目。劉老師是一位能持續(xù)帶來(lái)返聘的銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家！擅長(zhǎng)將理論和實(shí)踐相結(jié)合，講究課程實(shí)戰(zhàn)落地，深受銀行與學(xué)員的認(rèn)可。

銀行實(shí)戰(zhàn)類項(xiàng)目典型案例（近一年）：

◆ 2020年12月  廣州市某國(guó)有銀行《兩小信貸實(shí)戰(zhàn)拓展項(xiàng)目》

針對(duì)疫情后信貸發(fā)放乏力，不良風(fēng)險(xiǎn)增高的嚴(yán)峻情勢(shì)，項(xiàng)目目標(biāo)為2021年儲(chǔ)備兩小貸款目標(biāo)客戶，通過(guò)15天的輔導(dǎo)與跟進(jìn)，圍繞廣州市優(yōu)質(zhì)商貿(mào)市場(chǎng)（如中大布匹市場(chǎng)、芳村茶葉市場(chǎng)、一德路等），小微企業(yè)園區(qū)等展開(kāi)了市場(chǎng)分析，關(guān)鍵人突破，競(jìng)爭(zhēng)策略，營(yíng)銷跟進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，并取得了良好的成績(jī)。

◆ 2019年12月  河南省郵儲(chǔ)銀行《收單實(shí)戰(zhàn)拓展項(xiàng)目》

根據(jù)省網(wǎng)金部的要求，為全面提升全省收單商戶的活躍率以及中收、信貸的交叉營(yíng)銷率，特選擇全省排名第一的地市進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，項(xiàng)目通過(guò)8天培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)，幫助銀行新增有效商戶8000余戶，并對(duì)收單商戶的活躍維護(hù)以及交叉營(yíng)銷能力進(jìn)行了有效的提升。

◆ 2018年3月起  深圳市《精準(zhǔn)營(yíng)銷體系打造》

項(xiàng)目針對(duì)建行新一代系統(tǒng)上線，通過(guò)客戶庫(kù)、廣告庫(kù)、產(chǎn)品庫(kù)、場(chǎng)景庫(kù)、數(shù)據(jù)庫(kù)、人才庫(kù)的六庫(kù)建設(shè)打造精準(zhǔn)營(yíng)銷全流程管理體系，并設(shè)計(jì)線上程序幫助建行體系化、效率化的實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷。

◆ 2017年12月  張家口市《客群開(kāi)門紅營(yíng)銷》

項(xiàng)目進(jìn)程中遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手浮存100%的利率的挑戰(zhàn)，根據(jù)老師豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)方案，并通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)輔導(dǎo)、客群研究、客群聯(lián)盟方案推動(dòng)等方式最終扭轉(zhuǎn)存款下降頹勢(shì)，并在項(xiàng)目結(jié)束前實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，獲得客戶一致好評(píng)，并追加培訓(xùn)輔導(dǎo)時(shí)長(zhǎng)。

◆ 2017年8月  太原市《網(wǎng)點(diǎn)一體化營(yíng)銷》

項(xiàng)目針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)輸出管理、廳堂現(xiàn)場(chǎng)管理、智能設(shè)備營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)、人員精準(zhǔn)營(yíng)銷、線上營(yíng)銷以及支行長(zhǎng)管理能力等維度進(jìn)行了深入培訓(xùn)輔導(dǎo)。根據(jù)支行實(shí)際情況針對(duì)性了通過(guò)燃星火，建標(biāo)準(zhǔn)，漸燎原，留工具四個(gè)階段進(jìn)行導(dǎo)入，通過(guò)輔導(dǎo)學(xué)員不僅能力、業(yè)績(jī)雙提升，后續(xù)持續(xù)固化思路也清晰易落地，難怪客戶上下一致好評(píng)，并追加返聘1期。

◆ 2017年以前 主持8年銀行培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目  100余場(chǎng)

① 曾主持招商銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、城商行等多個(gè)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的產(chǎn)品規(guī)劃、客戶營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)管理方面的轉(zhuǎn)型咨詢和人才培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)。

② 曾在廣東省建行、四川省建行等建行體系主持《客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》課程輪訓(xùn)30余場(chǎng)，學(xué)員滿意度95%以上，返聘率高。

③ 為建行體系中廣東分行、深圳分行、山東分行、四川分行、上海分行、南昌分行、云南分行執(zhí)行《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》、《基于STM的流程優(yōu)化設(shè)計(jì)項(xiàng)目》、《客戶大數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目》、《支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理的崗位勝任設(shè)計(jì)培養(yǎng)項(xiàng)目》大型咨詢服務(wù)項(xiàng)目的開(kāi)展，并在項(xiàng)目之后陸續(xù)返聘老師《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人卓越成長(zhǎng)》、《銀行客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷》等課程。

……

部分項(xiàng)目輔導(dǎo)案例：

◆2017年12月張家口農(nóng)商行《開(kāi)門紅項(xiàng)目》

◆2017年12月臨汾市工行《網(wǎng)格化開(kāi)門紅營(yíng)銷項(xiàng)目》

◆2017年11月菏澤農(nóng)商行《網(wǎng)格化開(kāi)門紅營(yíng)銷項(xiàng)目》

◆2017年11月邳州市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年10月萊蕪市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年9月科左后旗農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年9月秦都農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年9月彬縣農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年8月太原市工行銀行《網(wǎng)點(diǎn)一體化營(yíng)銷課程》

◆2017年8月楊凌農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年8月長(zhǎng)武農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年8月耀州農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年7月興平農(nóng)村信用聯(lián)社《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年7月通遼市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年5月清澗農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年5月內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年5月綏德農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年4月米脂農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年4月子洲農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年4月靖邊農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2016年12月南昌建行《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)項(xiàng)目》

◆2016年10月上海建行《網(wǎng)點(diǎn)定位項(xiàng)目》

◆2016年9月廣東省建行《銀行網(wǎng)點(diǎn)智慧網(wǎng)點(diǎn)流程再造項(xiàng)目》

◆2016年7月山東建行《智慧網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力再造項(xiàng)目》

◆2016年6月深圳建行《智慧網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》

◆2016年5月上海建行《物理網(wǎng)點(diǎn)定位研究項(xiàng)目》

◆2016年4月廣東建行《智慧銀行區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目》

◆2015年12月深圳建行《建行基于STM上線的網(wǎng)點(diǎn)流程打造》

◆2015年10月安徽建行《客戶經(jīng)理千里馬項(xiàng)目》

◆2015年8月南通農(nóng)商行《網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目》

◆2015年7月江蘇南通農(nóng)商銀行《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》

◆2015年6月湖南建行《網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理項(xiàng)目》

◆2015年5月深圳市建行《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷培養(yǎng)體系》

◆2015年4月湖南郵儲(chǔ)《信貸人員綜合客戶經(jīng)營(yíng)能力提升項(xiàng)目》

……

主講課程：

《5A行長(zhǎng)——區(qū)域市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷管理》（共3階）

《5A行長(zhǎng)——網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人卓越成長(zhǎng)訓(xùn)練》

《財(cái)神有約-策略式微信營(yíng)銷》

《財(cái)神有約-客戶經(jīng)理卓越成長(zhǎng)訓(xùn)練》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升》

《新零售時(shí)代—客群拓展能力提升》

《新零售時(shí)代—小微客戶拓展與深耕》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、廣東省建行、深圳市建行、山東省建行、重慶市建行、上海市建行、廣州市建行……

工行：湖南省工行、廣州市工行、益陽(yáng)市工行、廣東省工行、深圳市工行、南京市工行、廣州市工行、河源市工行、婁底市工行……

中行：江西省中行、山東省中行、南寧市中行、江門市中行、成都市中行、鄭州市中行……

農(nóng)行：四川省農(nóng)行、黃石市農(nóng)行、昆明市農(nóng)行、永州市農(nóng)行、陽(yáng)江市農(nóng)行、長(zhǎng)沙市農(nóng)行……

郵儲(chǔ)：廣東省郵儲(chǔ)銀行、廣西省郵儲(chǔ)銀行、湖南省郵儲(chǔ)銀行、肇慶市郵儲(chǔ)銀行、武漢市郵儲(chǔ)銀行、石家莊市郵儲(chǔ)銀行……

其他銀行：招商總行、招商銀行昆明分行、招行銀行西安分行、內(nèi)蒙銀行、深圳市發(fā)展銀行、中原銀行、蘇州市光大銀行、蘇州市民生銀行、湖南省交行、中信銀行信用卡中心、長(zhǎng)沙銀行、濟(jì)寧銀行……

部分客戶評(píng)價(jià)：

劉老師的授課現(xiàn)場(chǎng)氛圍非常不錯(cuò)，能夠在互動(dòng)中讓學(xué)員都更好地實(shí)實(shí)在在地結(jié)合實(shí)際情況，套用老師的每一個(gè)工具，讓學(xué)員更好地體會(huì)課程知識(shí)要點(diǎn)。課程效果學(xué)員反饋很好，也能夠讓學(xué)員學(xué)有所得。

——南昌建行 二級(jí)支行長(zhǎng)

太妙了！此次培訓(xùn)對(duì)劉老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程不但運(yùn)用了精彩豐富的真實(shí)案例，模擬網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的情況，深深地吸引了學(xué)員的“感同身受”，調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性。換個(gè)思維想辦法解決事情原來(lái)可以達(dá)到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再創(chuàng)造業(yè)績(jī)這塊要多維度去想辦法，把工作做好。

——廣州工行 學(xué)員

課程讓我對(duì)新零售時(shí)代的經(jīng)營(yíng)管理有了更深刻的認(rèn)識(shí)，課后一定會(huì)在全行推廣學(xué)習(xí)，力爭(zhēng)將學(xué)習(xí)到的方法知識(shí)應(yīng)用落地。

——廣州工行 一級(jí)支行行長(zhǎng)

劉老師為我們培訓(xùn)《銀行客戶經(jīng)理四力提升訓(xùn)練》通過(guò)溝通力，銷售力，關(guān)系力，策劃力，四個(gè)方向?yàn)槲覀冎v授，讓我明白建立團(tuán)隊(duì)合作工作氣氛，培養(yǎng)良好工作文化與默契，進(jìn)而建立高績(jī)效的工作團(tuán)隊(duì)。

——西安工行 學(xué)員

讓我明白加強(qiáng)對(duì)廳堂內(nèi)資源的統(tǒng)籌管理，營(yíng)業(yè)場(chǎng)所物品、設(shè)施、工具及憑證設(shè)計(jì)等要注重細(xì)節(jié)，關(guān)注客戶的視覺(jué)體驗(yàn)和心理感受，“以客戶服務(wù)”為中心，以“提高作業(yè)效率”為目的，收獲頗多 。

——四川農(nóng)行 學(xué)員

劉老師的課程讓我明白了，營(yíng)銷講究的是一種方法和思路，精準(zhǔn)營(yíng)銷讓我認(rèn)識(shí)到如何能快速有效的抓住客戶的痛點(diǎn)，從而達(dá)到營(yíng)銷的核心目的，非常落地與實(shí)戰(zhàn)的方式，腦洞大開(kāi)。

——南京工行 支行長(zhǎng)

經(jīng)過(guò)6天的培訓(xùn)，提高了我們銀專業(yè)知識(shí)、客戶溝通技巧和貸款產(chǎn)品營(yíng)銷能力，通過(guò)按照定網(wǎng)格、選客群、挖痛點(diǎn)、推方案、巧執(zhí)行、強(qiáng)復(fù)盤、傳模式七步流程進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施，可以讓營(yíng)銷變得簡(jiǎn)單，大大提高了我行工作效率。

——江蘇農(nóng)商銀行 某行長(zhǎng)

通過(guò)這幾天的學(xué)習(xí)，增長(zhǎng)了知識(shí)，解除了工作中的疑惑，聽(tīng)了劉老師的課讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何將營(yíng)銷最大化。

—— 江蘇中行 學(xué)員