新零售時代——小微客戶拓展與深耕

課程背景：

小微客戶群面廣量大，銀行做一家小企業(yè)客戶的業(yè)務，工作量相比一家大型企業(yè)一點也不少，而貸款額不過幾十萬、幾百萬元，既費力成本又高，各家銀行對此都十分頭疼。時至2020，隨著銀行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化，服務同質(zhì)化的日益加劇，如何精準的開拓客戶并與客戶保持穩(wěn)定的合作關系是各大銀行亟待解決的問題。

1. 無差別服務的困境：無差別服務最大的問題是無法留住價值客戶，結果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶，從而導致大客戶流失；

2. 產(chǎn)品導向的問題：把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產(chǎn)品簡單地推給用戶，不但能耗高、效率低，更不能有效維系客戶關系，不利于長遠發(fā)展；

3. 競爭力不足：一方面由于政策的延續(xù)性較差，另一方面沒有形成差異化的競爭手段，競爭力的提升靠政策支撐是難以維持的。

客戶經(jīng)理遇到的挑戰(zhàn)：

1. 上個月剛把客戶“掃蕩”一遍，勉強完成銷售任務，下個月的業(yè)績在哪里？抓狂！

2. 經(jīng)濟下行，不良風險急劇上升，貸款任務與不良考核的沖突讓人力不從心，糾結！

3. 我們的產(chǎn)品品類不夠豐富，遇到客戶異議與多樣化需求，無法解決，著急！

4. 老客戶時有離去，卻沒有很好的辦法去挽留，彷徨！

5. 產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了客戶，太專業(yè)客戶又聽不懂，焦慮！

6. 客戶總是說考慮一下，然后就沒有下文，無奈！

課程收益：

● 提升營銷團隊日?？蛻舻臏贤ňS系能力、客戶關系經(jīng)營能力

● 提升營銷團隊對于小微金融產(chǎn)品的銷售技巧，將精準營銷技巧運用于實戰(zhàn)當中

● 掌握基于客戶金融需求的營銷策劃能力和多渠道主動獲客中的難題

● 掌握多情境的客戶營銷技巧，如微信營銷，各類外拓場景營銷等

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：小微客戶經(jīng)理，其他營銷人員

課程方式：授課引導+小組討論+案例解析+工具演練+情境模擬

課程大綱

開篇：

1. 2020銀行業(yè)的變化與趨勢

2. 銀行區(qū)域市場的變化與趨勢

3. 小微客戶的需求變化

4. 我們應該給客戶提供什么？

第一講：客戶拓展篇

一、成竹在胸—基于精準營銷的客群三點分析

1. 精準營銷的三點理論

2. 客戶的分類與分級

3. 十類小微商戶與小微企業(yè)

4. 區(qū)域客群分類與管理

5. 不同小微客群的痛點分析

練習：建材商戶的痛點分析

6. 產(chǎn)品競爭策略分析

二、主動出擊—多情境獲客技巧

1. 讓自己更容易被客戶找到

練習：微信名片制作及朋友圈影響

2. 發(fā)展自己的獲客渠道

3. 6種常見獲客渠道

案例討論：把商戶變成自己的業(yè)務銷售渠道

3. 如何做到客戶轉(zhuǎn)介效果可控

三、游刃有余—精準營銷的有序開展

1. 如何提升新客戶興趣

案例分析：小楊的需求是什么？（spin法則應用）

2. 根據(jù)關鍵信息設計陌拜策略

3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的話術設計

情境練習：如何應用理財象限圖營銷定存

4. 異議處理的藝術

5. 促成的方法與常見應對

6. 像投行業(yè)務一樣分析客戶經(jīng)營風險

7. 優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)五維度分析

第二講：客戶深耕篇

一、保持粘性—提升客戶動活率

1. 如何基于微信開展1對1維系

2. 如何基于微信開展群組管理

3. 根據(jù)客群訴求開展增值服務

4. 存量客戶的激活與提升

5. 三步拆解老客戶轉(zhuǎn)介

6. 小微客戶活動案例解析

課程回顧