新零售時(shí)代——小微客戶拓展與深耕

課程背景：

小微客戶群面廣量大，銀行做一家小企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)，工作量相比一家大型企業(yè)一點(diǎn)也不少，而貸款額不過幾十萬、幾百萬元，既費(fèi)力成本又高，各家銀行對(duì)此都十分頭疼。時(shí)至2020，隨著銀行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)同質(zhì)化的日益加劇，如何精準(zhǔn)的開拓客戶并與客戶保持穩(wěn)定的合作關(guān)系是各大銀行亟待解決的問題。

1. 無差別服務(wù)的困境：無差別服務(wù)最大的問題是無法留住價(jià)值客戶，結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶，從而導(dǎo)致大客戶流失；

2. 產(chǎn)品導(dǎo)向的問題：把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產(chǎn)品簡(jiǎn)單地推給用戶，不但能耗高、效率低，更不能有效維系客戶關(guān)系，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；

3. 競(jìng)爭(zhēng)力不足：一方面由于政策的延續(xù)性較差，另一方面沒有形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)手段，競(jìng)爭(zhēng)力的提升靠政策支撐是難以維持的。

客戶經(jīng)理遇到的挑戰(zhàn)：

1. 上個(gè)月剛把客戶“掃蕩”一遍，勉強(qiáng)完成銷售任務(wù)，下個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)谀睦铮孔タ瘢?/span>

2. 經(jīng)濟(jì)下行，不良風(fēng)險(xiǎn)急劇上升，貸款任務(wù)與不良考核的沖突讓人力不從心，糾結(jié)！

3. 我們的產(chǎn)品品類不夠豐富，遇到客戶異議與多樣化需求，無法解決，著急！

4. 老客戶時(shí)有離去，卻沒有很好的辦法去挽留，彷徨！

5. 產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了客戶，太專業(yè)客戶又聽不懂，焦慮！

6. 客戶總是說考慮一下，然后就沒有下文，無奈！

課程收益：

● 提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日?？蛻舻臏贤ňS系能力、客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)能力

● 提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于小微金融產(chǎn)品的銷售技巧，將精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中

● 掌握基于客戶金融需求的營(yíng)銷策劃能力和多渠道主動(dòng)獲客中的難題

● 掌握多情境的客戶營(yíng)銷技巧，如微信營(yíng)銷，各類外拓場(chǎng)景營(yíng)銷等

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：小微客戶經(jīng)理，其他營(yíng)銷人員

課程方式：授課引導(dǎo)+小組討論+案例解析+工具演練+情境模擬

課程大綱

開篇：

1. 2020銀行業(yè)的變化與趨勢(shì)

2. 銀行區(qū)域市場(chǎng)的變化與趨勢(shì)

3. 小微客戶的需求變化

4. 我們應(yīng)該給客戶提供什么？

第一講：客戶拓展篇

一、成竹在胸—基于精準(zhǔn)營(yíng)銷的客群三點(diǎn)分析

1. 精準(zhǔn)營(yíng)銷的三點(diǎn)理論

2. 客戶的分類與分級(jí)

3. 十類小微商戶與小微企業(yè)

4. 區(qū)域客群分類與管理

5. 不同小微客群的痛點(diǎn)分析

練習(xí)：建材商戶的痛點(diǎn)分析

6. 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略分析

二、主動(dòng)出擊—多情境獲客技巧

1. 讓自己更容易被客戶找到

練習(xí)：微信名片制作及朋友圈影響

2. 發(fā)展自己的獲客渠道

3. 6種常見獲客渠道

案例討論：把商戶變成自己的業(yè)務(wù)銷售渠道

3. 如何做到客戶轉(zhuǎn)介效果可控

三、游刃有余—精準(zhǔn)營(yíng)銷的有序開展

1. 如何提升新客戶興趣

案例分析：小楊的需求是什么？（spin法則應(yīng)用）

2. 根據(jù)關(guān)鍵信息設(shè)計(jì)陌拜策略

3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的話術(shù)設(shè)計(jì)

情境練習(xí)：如何應(yīng)用理財(cái)象限圖營(yíng)銷定存

4. 異議處理的藝術(shù)

5. 促成的方法與常見應(yīng)對(duì)

6. 像投行業(yè)務(wù)一樣分析客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

7. 優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)五維度分析

第二講：客戶深耕篇

一、保持粘性—提升客戶動(dòng)活率

1. 如何基于微信開展1對(duì)1維系

2. 如何基于微信開展群組管理

3. 根據(jù)客群訴求開展增值服務(wù)

4. 存量客戶的激活與提升

5. 三步拆解老客戶轉(zhuǎn)介

6. 小微客戶活動(dòng)案例解析

課程回顧