儀青濤

儀青濤老師

專家介紹：

l   大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，信貸產(chǎn)品設(shè)計、營銷策略、風(fēng)險體系構(gòu)建、系統(tǒng)建設(shè)、團隊管理專家；

l   16年銀行工作經(jīng)驗，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗；

l   中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家；

l   曾任某國有銀行省級分行小企業(yè)部業(yè)務(wù)主管、某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理，某全國股份制銀行省級分行小企業(yè)銀行部總經(jīng)理；

l   現(xiàn)任某國有企業(yè)下屬商業(yè)保理公司副總經(jīng)理；

l   主持籌建總行小微企業(yè)金融中心，主導(dǎo)引入小微信貸技術(shù)；

l   總行首批認(rèn)證培訓(xùn)師；

l   金融學(xué)專業(yè)碩士研究生；

l   持有AFP認(rèn)證資格。

2010年起擔(dān)任某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理并負責(zé)總行小微企業(yè)專營機構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃、運營模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營機構(gòu)，后一直兼任總行小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理。在長期研究和實踐中，對小微業(yè)務(wù)（根據(jù)國際標(biāo)準(zhǔn)，小微金融指為小型企業(yè)、微型企業(yè)、個體經(jīng)營者及中低收入階層提供持續(xù)性的金融服務(wù)的過程，也即監(jiān)管口徑的普惠金融范疇，含對公小微企業(yè)、個人客戶、三農(nóng)客戶）的發(fā)展戰(zhàn)略、管理模式、營銷策略、流程優(yōu)化、產(chǎn)品設(shè)計、系統(tǒng)建設(shè)、風(fēng)險管理、團隊建設(shè)等都有非常深入的研究，并與同業(yè)交流廣泛，對三十余家銀行的小微業(yè)務(wù)進行了跟蹤研究。在此基礎(chǔ)上，形成了培訓(xùn)體系。

經(jīng)過多年的小微業(yè)務(wù)研究和實踐，積累了豐富的工作經(jīng)驗，對小微業(yè)務(wù)運營模式的頂層設(shè)計有獨到見解，對其運營過程中遇到的問題有較為有效的解決方案。積累了大量的產(chǎn)品創(chuàng)新案例，可協(xié)助銀行開展針對當(dāng)?shù)厥袌龅恼{(diào)研和產(chǎn)品創(chuàng)新。對小微信貸管理體系的構(gòu)建及適時改革具有較為成熟的思路和做法，同時針對小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險防控和處置，有較為有效的實踐經(jīng)驗。針對小微業(yè)務(wù)的團隊建設(shè)，可提供非常有效的團隊建設(shè)經(jīng)驗和考核設(shè)計方案，

擅長講授小微金融發(fā)展戰(zhàn)略、運營策略、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計、風(fēng)險體系構(gòu)建、小微貸款技術(shù)實踐與運用、團隊建設(shè)等課程。可提供小微信貸專營機構(gòu)設(shè)計及運營項目咨詢，包括銀行高層訪談、專營模式構(gòu)建咨詢、運營指導(dǎo)、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計指導(dǎo)、風(fēng)險體系構(gòu)建、小微專營機構(gòu)改革時點分析、團隊建設(shè)及考核設(shè)計等。訓(xùn)后互動、輔導(dǎo)，解答學(xué)員實際工作中遇到的問題，協(xié)助學(xué)員成長。

核心課程：

小微金融發(fā)展戰(zhàn)略：

《商業(yè)銀行小微金融發(fā)展戰(zhàn)略與運營策略》

《新形勢下中小銀行的經(jīng)營策略與應(yīng)對措施》

《大數(shù)據(jù)背景下小微金融商業(yè)可持續(xù)發(fā)展》

信貸業(yè)務(wù)營銷：

《商業(yè)銀行小微金融營銷策略與戰(zhàn)術(shù)》

《小微金融渠道搭建與創(chuàng)新營銷策略》

《公司、小企業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷與存量客戶深度挖潛》

《小企業(yè)客戶經(jīng)理營銷技巧及客戶需求深度挖掘》

《小微業(yè)務(wù)批量開發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計》

風(fēng)險管理：

《商業(yè)銀行小微金融風(fēng)險體系構(gòu)建與適時改革》

《商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險識別與防控》

《小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險管控與流程審計》

《信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險防范與不良貸款處置方法》

《不良貸款清收方法與技巧》

《商業(yè)銀行貸后管理與風(fēng)險防范實操解讀》

《小額貸款全流程風(fēng)險控制》

小微信貸技術(shù)：

《商業(yè)銀行主流小微信貸技術(shù)發(fā)展趨勢》

《小微貸款分析技術(shù)實踐與流程創(chuàng)新》

《小微貸款交叉檢驗技術(shù)的實踐與運用》

小微團隊管理：

《小微團隊建設(shè)與管理提升》

《小微團隊過程管控與效能提升》

課程特色：

授課內(nèi)容根據(jù)受訓(xùn)機構(gòu)需要，深入分析受訓(xùn)機構(gòu)的運營中遇到的問題，結(jié)合實際需求開發(fā)培訓(xùn)課件。對受訓(xùn)機構(gòu)學(xué)員的實際工作有很強的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對學(xué)員現(xiàn)狀進行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。

授課記錄：

銀行內(nèi)訓(xùn)：

國有及股份制銀行：中行總行、中行內(nèi)蒙古分行、農(nóng)行天津分行、農(nóng)行新疆分行、中行山東省分行、中行南通分行、農(nóng)行廣州分行、交行總行、江蘇交行（2期）、交行廣東分行、交行重慶分行、廣發(fā)佛山分行、浦發(fā)太原分行、農(nóng)行無錫分行（線上）、農(nóng)行天津某支行、華夏廣州分行、廣發(fā)杭州分行、華夏珠海分行、招行南通分行、廣發(fā)寧波分行、工行安陽分行。

郵儲及城商行：山東省郵儲、陜西省郵儲、黑龍江省郵儲、安徽省郵儲、廣西壯族自治區(qū)郵儲、廣東省郵儲（小企業(yè)條線、三農(nóng)條線）、云南省郵儲、河南省郵儲、北京郵儲、深圳郵儲、福建郵儲、廈門郵儲、廣州郵儲、浙江郵儲、湖北郵儲、甘肅郵儲、四川郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲、天津郵儲、珠海郵儲、岳陽郵儲、邯鄲郵儲、長沙郵儲、蘭州郵儲、湘西郵儲、石嘴山郵儲、咸陽郵儲、樅陽郵儲、通化郵儲、唐山郵儲、東莞郵儲、定西郵儲、清遠郵儲（線上）、大興安嶺郵儲；徽商銀行（總行及安慶分行）、威海商業(yè)銀行、杭州銀行深圳分行、河北銀行、長沙銀行、重慶銀行、邢臺銀行、華潤銀行、錦州銀行、泰安銀行、柳州銀行、漢口銀行、天府銀行、貴州銀行、貴陽銀行、長安銀行、西安銀行、盛京銀行、江蘇銀行淮安分行、南京銀行淮安分行、滄州銀行唐山分行、民泰銀行、江蘇銀行無錫分行等、貴州銀行黔南分行、杭州銀行寧波分行、臨商銀行、杭州銀行北京分行、漢口銀行江岸支行。

農(nóng)商行及農(nóng)信社：遼寧省聯(lián)社、內(nèi)蒙古自治區(qū)聯(lián)社（3期）、甘肅省聯(lián)社（4期）、吉林省聯(lián)社、安徽省聯(lián)社（4期）、江蘇省聯(lián)社、禹城農(nóng)商行、高密農(nóng)商行、孟州農(nóng)商行、張家口農(nóng)商行、萬全農(nóng)商行、全州農(nóng)商行、隆林農(nóng)商行、岑鞏農(nóng)商行、茅臺農(nóng)商行、遵義農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、南澗農(nóng)商行、南昌農(nóng)商行、鄉(xiāng)寧農(nóng)商行、佛山交行、瑞豐銀行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、定遠農(nóng)商行、新鄭農(nóng)商行、黃河農(nóng)商行、隨州農(nóng)商行、江南農(nóng)商行、佛岡農(nóng)信社、景寧農(nóng)商行、宋都農(nóng)商行、揚子農(nóng)商行、南海農(nóng)商行（中后臺、團隊長、客戶經(jīng)理三期）、清新農(nóng)商行、新疆國民昌吉村鎮(zhèn)銀行、鄞州農(nóng)商行、安康審計中心、新疆阿克蘇地區(qū)兩家農(nóng)信社、貴陽農(nóng)商行、灣里農(nóng)商行、科爾沁右翼前旗聯(lián)社、臨汾農(nóng)信辦事處、豐順農(nóng)商行、雷州農(nóng)商行、大英農(nóng)商行、長沙農(nóng)商行某區(qū)支行、蒼溪農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、揭西農(nóng)商行、新余農(nóng)商行等。

高校及其他機構(gòu)：人民大學(xué)商學(xué)院、中央財經(jīng)大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)、大地保險總公司、烏蘭察布銀行業(yè)協(xié)會、河南省銀行業(yè)協(xié)會、山東龍信投資有限公司、河北省銀監(jiān)局、濮陽銀行業(yè)協(xié)會、博興金融辦等。

銀行項目: 松原中行、清豐農(nóng)信社、凌云農(nóng)商行、南宮農(nóng)商行、禹城農(nóng)商行、睢寧農(nóng)商行等。

對公客戶營銷全流程輔導(dǎo)

解決對公客戶經(jīng)理不能長期脫崗培訓(xùn)的痛點，專業(yè)定制對公客戶經(jīng)理營銷全流程實戰(zhàn)沙盤。

全景還原對公客戶營銷全流程，把握對公客戶營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)，深度探討以貸展公業(yè)務(wù)交叉營銷問題。

拒絕全員脫崗，拒絕高昂費用，營銷實戰(zhàn)沙盤，引領(lǐng)客戶深度挖掘發(fā)展先鋒。

為行方打造過硬的對公客戶經(jīng)理團隊……

在利率市場化、金融脫媒的背景下，商業(yè)銀行生存、發(fā)展受到巨大挑戰(zhàn)。在此背景下，國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛推動戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將企業(yè)客戶深度挖掘作為重點戰(zhàn)略選擇。

然而，對公客戶營銷的難度不只是單一的營銷方式問題，或坐等客戶上門，而是通過對本行客戶需求了解和挖掘，制定定制性的營銷方案，其中涉及到對授信企業(yè)客戶的信息收集，客戶信息的分析，客戶資源的整合等，包括對客戶經(jīng)理自身能力的分析、團隊做戰(zhàn)所涉及的分工和人員組成等，我們將通過選取行方以授信客戶為典型案例實踐式教學(xué)，有效提升貴行客戶經(jīng)理營銷的專業(yè)性。并通過輔導(dǎo)后50（授信客戶數(shù)量）+案例的線上輔導(dǎo)和營銷跟蹤，固化輔導(dǎo)項目成果。

ü針對客戶經(jīng)理進行50+N（50個全流程輔導(dǎo)案例，N個指導(dǎo)案例）本地典型案例實踐式全流程輔導(dǎo)；

ü本地幾大行業(yè)典型案例流程輔導(dǎo)，形成可參照的對公客戶分析模板；

ü挖掘優(yōu)質(zhì)客戶需求，延伸客戶金融服務(wù)，提高客戶粘度，提升本行收益。

項目形式

實踐式輔導(dǎo)+實時復(fù)盤+案例復(fù)制+線上跟蹤

項目對象

對公客戶經(jīng)理及相關(guān)管理人員

信貸沙盤建模與流程

1、本次沙盤為實戰(zhàn)推演，總參與人數(shù)為30人左右

2、由本行與老師選50個樣板案例，并分為A、B、C三個類別

3、現(xiàn)場輔導(dǎo)階段由老師與每個組學(xué)員共同設(shè)計客戶服務(wù)方案，并指導(dǎo)客戶談判過程

4、本次沙盤緊扣行內(nèi)的實際情況，全部運用行內(nèi)實戰(zhàn)案例，老師將運用案例實戰(zhàn)推演。

項目實施流程和內(nèi)容

一、項目啟動前準(zhǔn)備

（一）領(lǐng)導(dǎo)訪談（本項由項目經(jīng)理、分行對公條線總經(jīng)理安排）

分別訪談分行行長（30分鐘）、分管營銷副行長（60分鐘）、分管風(fēng)險副行長或風(fēng)險總監(jiān)（60分鐘）、對公營銷條線總經(jīng)理（90分鐘），確定項目目標(biāo)及實施側(cè)重點。

（二）成立項目領(lǐng)導(dǎo)小組（本項由分行對公條線總經(jīng)理向分行領(lǐng)導(dǎo)匯報確定）

建議組成人員包括：分行行長、分管對公業(yè)務(wù)副行長、分管風(fēng)險副行長或風(fēng)險總監(jiān)、對公條線負責(zé)人、本項目經(jīng)理、儀老師等。

（三）填制調(diào)研表格（本項分行對公條線總經(jīng)理負責(zé)督導(dǎo)）

填制《對公客戶分類及業(yè)務(wù)情況表》、《客戶營銷目標(biāo)及KEY表》，見附表。

（四）確定對公營銷活動獎勵實施方案（建議獎勵方案見附件1）

（五）根據(jù)對公客戶分布劃分營銷團隊（團隊劃分規(guī)則見附件2）

（六）確定啟動會具體時間及議程

（七）確定啟動會會場布置及相關(guān)物料準(zhǔn)備事宜

二、啟動會

    啟動會具體議程另行制定，建議包括以下環(huán)節(jié)：

    （一）行長與營銷團隊簽訂軍令狀

    （二）營銷團隊宣誓

三、對公營銷方法培訓(xùn)

    上午9：00-12：00；下午14：00-17：00

四、分團隊營銷目標(biāo)及A類客戶營銷方案討論

    （一）內(nèi)容包括：

1.目標(biāo)客戶與客戶訴求分析；

2.目標(biāo)客戶營銷方案；

3.目標(biāo)客戶KEY影響人及本行KEY對接人；

4.接洽方式及時間；

5.客戶拜訪禮品選擇（禮品采購規(guī)則見附件3）。

（二）參加人員：團隊全體人員，若團隊目標(biāo)客戶本行KEY接洽人為行領(lǐng)導(dǎo)，需另行指定KEY實施人并將具體實施計劃報至相關(guān)行領(lǐng)導(dǎo)。

（三）每個團隊討論時間約1.5-2個小時（A類重點客戶5-6小時）。

（四）討論內(nèi)容將以通報形式抄送行領(lǐng)導(dǎo)及分行對公條線負責(zé)人，需擬訂重點客戶營銷方案的，團隊需按時完成。

五、團隊營銷方案涉及事項線上跟蹤

    包括營銷方案設(shè)計、營銷對接相關(guān)事項安排均通過工作群進行實時溝通。

六、營銷實踐演練（本次針對A類客戶）

    （一）演練前需確定事項

     1.邀約確定時間、參加人（客戶方關(guān)鍵人不一定參加，但應(yīng)就洽談事項完成意向溝通）、洽談地點（本地特色茶室、分行接待室或客戶辦公室）。

     2.了解被拜訪人性格、喜好等，確定洽談地點、參加人及禮品選擇。

     3.團隊會議，約30分鐘，溝通營銷方案、營銷方法及角色匹配，必要時，進行場景演練。

4.準(zhǔn)備拜訪時的相應(yīng)物料，包括宣傳折頁、業(yè)務(wù)流程相應(yīng)簽字材料等。

    （二）演練進行

    1.根據(jù)對方參加人數(shù)，確定我方參加人員，一般不超過4人。

    2.溝通客戶訴求、闡釋服務(wù)方案對客戶的利益點、異議解決。

    3.若客戶有意向，提供資料清單并在有關(guān)流程簽字材料簽字確認(rèn)（努力實現(xiàn)）。客戶存在較大異議的情況下，若異議在我方營銷準(zhǔn)備的范疇內(nèi)，現(xiàn)場進行解決，若超出范疇，需將異議帶回，再次探討修改方案的可行性。

    （三）演練復(fù)盤

    1.當(dāng)日營銷演練結(jié)束后，需進行復(fù)盤，總結(jié)經(jīng)驗及存在的問題，明確接下來相應(yīng)工作內(nèi)容及時間節(jié)點。

    2.每日復(fù)盤及相關(guān)確定工作內(nèi)容、責(zé)任人、時間節(jié)點等以通報形式抄送行長、分管行長。

七、客戶營銷跟蹤與指標(biāo)落實

    跟蹤、督導(dǎo)修改營銷方案、客戶資料準(zhǔn)備、營銷成果落地等。

第二階段項目執(zhí)行具體安排

一、總結(jié)與啟動會

（一）參加人：項目領(lǐng)導(dǎo)小組成員

（二）會議內(nèi)容：對第一階段項目執(zhí)行情況進行總結(jié)，并對第二階段項目實施進行展望及確定相關(guān)支持措施。

二、分團隊營銷進度及B類客戶營銷方案討論

    （一）內(nèi)容包括：

1.目標(biāo)客戶與客戶訴求分析；

2.目標(biāo)客戶營銷方案；

3.目標(biāo)客戶KEY影響人及本行KEY對接人；

4.接洽方式及時間；

5.客戶拜訪禮品選擇。

（二）參加人員：團隊全體人員，若團隊目標(biāo)客戶本行KEY接洽人為行領(lǐng)導(dǎo)，需另行指定KEY實施人并將具體實施計劃報至相關(guān)行領(lǐng)導(dǎo)。

（三）每個團隊討論時間約1.5-2個小時。

（四）討論內(nèi)容將以通報形式抄送行領(lǐng)導(dǎo)及分行對公條線負責(zé)人，需擬訂重點客戶營銷方案的，團隊需按時完成。

三、團隊營銷方案涉及事項線上跟蹤

    包括營銷方案設(shè)計、營銷對接相關(guān)事項安排均通過工作群進行實時溝通。

四、營銷實踐演練（本次針對B類客戶）

    （一）演練前需確定事項

     1.邀約確定時間、參加人（客戶方關(guān)鍵人不一定參加，但應(yīng)就洽談事項完成意向溝通）、洽談地點（本地特色茶室、分行接待室或客戶辦公室）。

     2.了解被拜訪人性格、喜好等，確定洽談地點、參加人及禮品選擇。

     3.團隊會議，約30分鐘，溝通營銷方案、營銷方法及角色匹配，必要時，進行場景演練。

4.準(zhǔn)備拜訪時的相應(yīng)物料，包括宣傳折頁、業(yè)務(wù)流程相應(yīng)簽字材料等。

    （二）演練進行

    1.根據(jù)對方參加人數(shù)，確定我方參加人員，一般不超過4人。

    2.溝通客戶訴求、闡釋服務(wù)方案對客戶的利益點、異議解決。

    3.若客戶有意向，提供資料清單并在有關(guān)流程簽字材料簽字確認(rèn)（努力實現(xiàn)）?？蛻舸嬖谳^大異議的情況下，若異議在我方營銷準(zhǔn)備的范疇內(nèi)，現(xiàn)場進行解決，若超出范疇，需將異議帶回，再次探討修改方案的可行性。

    （三）演練復(fù)盤

    1.當(dāng)日營銷演練結(jié)束后，需進行復(fù)盤，總結(jié)經(jīng)驗及存在的問題，明確接下來相應(yīng)工作內(nèi)容及時間節(jié)點。

    2.每日復(fù)盤及相關(guān)確定工作內(nèi)容、責(zé)任人、時間節(jié)點等以通報形式抄送行長、分管行長。

五、客戶營銷跟蹤與指標(biāo)落實

    跟蹤、督導(dǎo)修改營銷方案、客戶資料準(zhǔn)備、營銷成果落地等。

第三階段項目執(zhí)行具體安排

一、總結(jié)與啟動會

（一）參加人：項目領(lǐng)導(dǎo)小組成員

（二）會議內(nèi)容：對第二階段項目執(zhí)行情況進行總結(jié)，并對第三階段項目實施進行展望及確定相關(guān)支持措施。

二、分團隊營銷進度及C類客戶營銷方案討論

    （一）內(nèi)容包括：

1.目標(biāo)客戶與客戶訴求分析；

2.目標(biāo)客戶營銷方案；

3.目標(biāo)客戶KEY影響人及本行KEY對接人；

4.接洽方式及時間；

5.客戶拜訪禮品選擇。

（二）參加人員：團隊全體人員，若團隊目標(biāo)客戶本行KEY接洽人為行領(lǐng)導(dǎo)，需另行指定KEY實施人并將具體實施計劃報至相關(guān)行領(lǐng)導(dǎo)。

（三）每個團隊討論時間約1.5-2個小時。

（四）討論內(nèi)容將以通報形式抄送行領(lǐng)導(dǎo)及分行對公條線負責(zé)人，需擬訂重點客戶營銷方案的，團隊需按時完成。

三、團隊營銷方案涉及事項線上跟蹤

    包括營銷方案設(shè)計、營銷對接相關(guān)事項安排均通過工作群進行實時溝通。

四、營銷實踐演練（本次針對C類客戶）

    （一）演練前需確定事項

     1.邀約確定時間、參加人（客戶方關(guān)鍵人不一定參加，但應(yīng)就洽談事項完成意向溝通）、洽談地點（本地特色茶室、分行接待室或客戶辦公室）。

     2.了解被拜訪人性格、喜好等，確定洽談地點、參加人及禮品選擇。

     3.團隊會議，約30分鐘，溝通營銷方案、營銷方法及角色匹配，必要時，進行場景演練。

4.準(zhǔn)備拜訪時的相應(yīng)物料，包括宣傳折頁、業(yè)務(wù)流程相應(yīng)簽字材料等。

    （二）演練進行

    1.根據(jù)對方參加人數(shù)，確定我方參加人員，一般不超過4人。

    2.溝通客戶訴求、闡釋服務(wù)方案對客戶的利益點、異議解決。

    3.若客戶有意向，提供資料清單并在有關(guān)流程簽字材料簽字確認(rèn)（努力實現(xiàn)）?？蛻舸嬖谳^大異議的情況下，若異議在我方營銷準(zhǔn)備的范疇內(nèi)，現(xiàn)場進行解決，若超出范疇，需將異議帶回，再次探討修改方案的可行性。

    （三）演練復(fù)盤

    1.當(dāng)日營銷演練結(jié)束后，需進行復(fù)盤，總結(jié)經(jīng)驗及存在的問題，明確接下來相應(yīng)工作內(nèi)容及時間節(jié)點。

    2.每日復(fù)盤及相關(guān)確定工作內(nèi)容、責(zé)任人、時間節(jié)點等以通報形式抄送行長、分管行長。

五、客戶營銷跟蹤與指標(biāo)落實

    跟蹤、督導(dǎo)修改營銷方案、客戶資料準(zhǔn)備、營銷成果落地等。

六、項目總結(jié)大會

     應(yīng)包含下列內(nèi)容：

1.  宣布各項營銷成果；

2.  對相應(yīng)客戶經(jīng)理、團隊獎勵；

優(yōu)秀案例展示。