柏龍

柏龍老師

近20年華為經(jīng)歷，多次從0到1，為華為貢獻(xiàn)14億美金純利潤(rùn)

華為天道酬勤、金牌個(gè)人、總裁嘉獎(jiǎng)令等多個(gè)榮譽(yù)獲得者

前華為大客戶部副總裁

前華為多個(gè)大國(guó)總經(jīng)理、渠道主管

現(xiàn)被多家大中型上市企業(yè)/獨(dú)角獸企業(yè)返聘為顧問(wèn)高管

講師簡(jiǎn)介

柏龍老師任職過(guò)華為非洲，歐洲，亞太等多個(gè)國(guó)家的重要崗位。深耕華為海外銷售一線，曾任華為地區(qū)部級(jí)大國(guó)代表，為華為公司創(chuàng)造數(shù)十億美金收入。因業(yè)務(wù)能力出色，柏龍老師還任職過(guò)華為業(yè)務(wù)關(guān)系中的非常特殊國(guó)家代表，兼具了華為內(nèi)部不同的大客戶銷售、渠道銷售的經(jīng)歷。

離開(kāi)華為后投身商業(yè)培訓(xùn)咨詢領(lǐng)域，所授課程得到了企業(yè)學(xué)員和機(jī)構(gòu)老師們的一致認(rèn)可，幽默的授課風(fēng)格，實(shí)戰(zhàn)落地的管理思想，以及跨區(qū)域跨學(xué)科的文化底蘊(yùn)和兼具銷售和高管為一體的頂層思維，讓學(xué)員在課程中被深深吸引，凡是邀請(qǐng)授課的機(jī)構(gòu)均有返聘。在咨詢領(lǐng)域，柏龍也歷任多家上市企業(yè)、中小型民營(yíng)企業(yè)顧問(wèn)，具有豐富的咨詢管理經(jīng)驗(yàn)。

在大客戶銷售、渠道銷售領(lǐng)域的深厚積累及華為高管的背景身份，讓柏龍老師收到多家企業(yè)的任職邀請(qǐng)，柏龍老師現(xiàn)為某大型企業(yè)資深顧問(wèn)，負(fù)責(zé)該企業(yè)海外板塊的銷售體系搭建和市場(chǎng)開(kāi)拓，將華為的大客戶銷售、渠道拓展、戰(zhàn)略、人資、管理領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)在其他民營(yíng)企業(yè)進(jìn)一步實(shí)踐。同時(shí)致力于通過(guò)管理培訓(xùn)，將優(yōu)秀的管理思想傳播給更多的企業(yè)，幫助這些企業(yè)做強(qiáng)做大。

柏龍老師憑借他在管理和銷售工作中豐富的經(jīng)驗(yàn)和深厚的積累，為廣大企業(yè)客戶持續(xù)提供培訓(xùn)及咨詢服務(wù)，如咪咕互娛，菲尼克斯，瑞達(dá)國(guó)際，任子行，比亞迪弗迪，深圳市安防協(xié)會(huì)，比亞迪集團(tuán)，北京大學(xué)深研院，阿里巴巴餓了么（深圳大區(qū)），五礦證券，隆鑫通用，長(zhǎng)久物流，重慶紫荊醫(yī)療集團(tuán)，中深愛(ài)的，龍健集團(tuán)，本意設(shè)計(jì)，欣旺達(dá)集團(tuán)……

主講課程

《BLM從戰(zhàn)略制定到執(zhí)行》：企業(yè)如何定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略如何落地成執(zhí)行力，最終變成利潤(rùn)

《大客戶銷售》系列課：客戶關(guān)系體系，鐵三角商戰(zhàn)陣型，銷售管理，銷售項(xiàng)目管理

《狼性激情踐行標(biāo)桿企業(yè)核心價(jià)值觀》：如何打造狼性團(tuán)隊(duì)，激發(fā)員工激情，營(yíng)造鐵軍氛圍，提升業(yè)績(jī)

《企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理八招制勝》：H公司成功的背后有哪八個(gè)方面是值得中小企業(yè)深度學(xué)習(xí)借鑒，并且能夠?qū)W來(lái)即用

《市場(chǎng)洞察賦能企業(yè)業(yè)務(wù)升華》：如何通過(guò)看宏觀、看行業(yè)、看客戶、看競(jìng)爭(zhēng)、看自己，找到自己的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)

授課風(fēng)格

柏龍老師氣場(chǎng)強(qiáng)大，控場(chǎng)能力很強(qiáng)，同時(shí)又很風(fēng)趣幽默，上課金句頻出，能夠很好地調(diào)動(dòng)課堂氣氛與學(xué)員互動(dòng)。同時(shí)老師思維邏輯性很強(qiáng)，授課思路清晰，便于學(xué)員理解。并且由于在華為的工作經(jīng)歷以及眾多獨(dú)角獸企業(yè)陪跑輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，使得老師的視野也同時(shí)兼具廣度和深度，對(duì)企業(yè)的管理有著獨(dú)到的見(jiàn)解，對(duì)于企業(yè)的許多痛點(diǎn)和困惑也有很深的認(rèn)識(shí)，能夠很好地為學(xué)員答疑解惑，深受學(xué)員歡迎。

企業(yè)培訓(xùn)咨詢案例

沙灘集團(tuán)——《BLM戰(zhàn)略制定到執(zhí)行之市場(chǎng)洞察》

聯(lián)易融——《鐵三角》

碧桂園——《客戶關(guān)系》輔導(dǎo)

京東物流——《鐵三角》

Vivo——《大客戶銷售》

大族激光——《向華為學(xué)習(xí)大客戶銷售》

傳化化學(xué)集團(tuán)——《市場(chǎng)洞察賦能企業(yè)發(fā)展》

怡合達(dá)——《華為大客戶營(yíng)銷-鐵三角鍛造》

中金嶺南——《BLM戰(zhàn)略制定到執(zhí)行》

……

輔導(dǎo)客戶

咪咕互娛，碧桂園，比亞迪集團(tuán)，三一集團(tuán)，菲尼克斯，阿里巴巴餓了么（深圳大區(qū)），瑞達(dá)國(guó)際，任子行，比亞迪弗迪，深圳市安防協(xié)會(huì)， VIVO、大族激光、北京大學(xué)深研院，五礦證券，隆鑫通用，長(zhǎng)久物流，重慶紫荊醫(yī)療集團(tuán)，龍健集團(tuán)，中深愛(ài)的，本意設(shè)計(jì)，欣旺達(dá)集團(tuán)，聯(lián)易融……

《向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)大客戶銷售體系之銷售綜合八脈》

n  課程背景

對(duì)一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問(wèn)題，企業(yè)隨時(shí)有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間，帶動(dòng)企業(yè)的快速增長(zhǎng)，所以卓越的企業(yè)必須有可持續(xù)的銷售管理體系，

H公司在30年的銷售增長(zhǎng)中，積累的豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，也踩過(guò)大量的“坑”，為了幫助更多的企業(yè)提升銷售管理水平，本課程將從八個(gè)維度深度剖析銷售增長(zhǎng)的模型，通過(guò)導(dǎo)入各種銷售的原則和理念，為企業(yè)植入強(qiáng)力銷售發(fā)動(dòng)機(jī)。

n  常見(jiàn)銷售項(xiàng)目運(yùn)作的問(wèn)題

1.      銷售沒(méi)有方向，缺少愿景驅(qū)動(dòng)

2.      沒(méi)有奮斗精神，銷售狼性不足

3.      銷售會(huì)議效率低，缺少高效銷售會(huì)議機(jī)制

4.      打單缺少配合，各自為戰(zhàn)

5.      銷售目標(biāo)含糊不清，對(duì)公司戰(zhàn)略理解不深

n  課程收益

1.      確定銷售的方向，上下同欲

2.      學(xué)習(xí)鐵三角銷售打法，形成聯(lián)動(dòng)

3.      打造力出一孔的銷售激勵(lì)體系

4.      了解如何培養(yǎng)銷售干部

5.      理順?shù)N售背后的大邏輯

n  針對(duì)人群

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者

n  課時(shí)

2天（每天6小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

n  課程大綱

1．標(biāo)桿企業(yè)銷售增長(zhǎng)背后的邏輯

標(biāo)桿企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)之路

銷售自測(cè)：如何給銷售把脈

熵減：標(biāo)桿企業(yè)銷售背后的組織活力模型

銷售增長(zhǎng)的金字塔模型

2.銷售文化之愿景驅(qū)動(dòng)

什么是企業(yè)的愿景、使命、價(jià)值觀

標(biāo)桿企業(yè)愿景變遷：最內(nèi)核的戰(zhàn)略控制點(diǎn)基本不變，站在后天看明天

企業(yè)愿景舉例

標(biāo)桿企業(yè)的核心價(jià)值觀

如何做好讓銷售持續(xù)的艱苦奮斗

思考并研討1：本企業(yè)的愿景使命核心價(jià)值觀，是否能激勵(lì)到銷售隊(duì)伍？

3.銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作之決策會(huì)議

什么是AT-ST會(huì)議機(jī)制

AT的使命和要求

AT成員選拔標(biāo)準(zhǔn)

月度AT會(huì)議運(yùn)作

集體決策及內(nèi)閣原則

ST的定位

ST決策機(jī)制

ST議題規(guī)范

思考并研討2：本企業(yè)銷售效率提升是否適用AT/ST機(jī)制？

4.銷售團(tuán)隊(duì)之鐵三角運(yùn)作

什么是銷售鐵三角

鐵三角陣型的精髓核心

鐵三角素質(zhì)模型

鐵三角配置模型/組織形態(tài)

鐵三角CC3，是項(xiàng)目制運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的核心

銷售項(xiàng)目運(yùn)作，以流程貫穿始終

鐵三角在流程中的分工協(xié)作

鐵三角角色模型

思考并研討3：本企業(yè)是否需要建設(shè)類似鐵三角的銷售隊(duì)伍陣型？

5.銷售戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略是什么？

BLM模型，如何從平凡走向了卓越

戰(zhàn)略規(guī)劃SP與年度規(guī)劃BP，周期銜接，閉環(huán)管理

如何做好市場(chǎng)洞察

市場(chǎng)洞察結(jié)果如何落地成銷售目標(biāo)

思考并研討4：本企業(yè)銷售戰(zhàn)略規(guī)劃是否存在問(wèn)題？

6.銷售績(jī)效管理

企業(yè)為什么要做績(jī)效管理？

績(jī)效管理的價(jià)值是什么

企業(yè)的價(jià)值鏈循環(huán)模型

從戰(zhàn)略規(guī)劃到員工績(jī)效，上下對(duì)齊

績(jī)效管理對(duì)主管的價(jià)值

銷售組織的績(jī)效管理

銷售組織績(jī)效管理流程

銷售個(gè)人PBC績(jī)效的常見(jiàn)結(jié)構(gòu)

思考并研討5：本企業(yè)銷售隊(duì)伍績(jī)效管理存在什么問(wèn)題？如何改進(jìn)？

7.銷售干部管理

標(biāo)桿企業(yè)的干部管理框架

標(biāo)桿企業(yè)對(duì)干部的要求

制定干部標(biāo)準(zhǔn)的意義是什么

干部標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展歷程

銷售干部的三優(yōu)先，三鼓勵(lì)

銷售干部四象限與干部九條

銷售干部四力

思考并研討6：本企業(yè)銷售隊(duì)伍干部標(biāo)準(zhǔn)、干部能力等是否完備？

8.銷售激勵(lì)之分好錢

要點(diǎn)1：可分配的不僅是物質(zhì)

要點(diǎn)2：分配要以誰(shuí)為本

要點(diǎn)3：價(jià)值分配的對(duì)準(zhǔn)原則

要點(diǎn)4：分配要對(duì)準(zhǔn)職級(jí)

要點(diǎn)5：銷售總薪酬包如何定

要點(diǎn)6：銷售獎(jiǎng)金分配原則

要點(diǎn)7：總體激勵(lì)原則

要點(diǎn)8：如何做到多元化激勵(lì)

9.銷售之術(shù)

9.1如何搞定人

客戶關(guān)系體系

客戶關(guān)系拓展框架

搞定客戶關(guān)系的幾大關(guān)鍵場(chǎng)景

9.2如何理順事

銷售項(xiàng)目運(yùn)作流程

銷售項(xiàng)目的關(guān)鍵運(yùn)作節(jié)點(diǎn)

銷售項(xiàng)目運(yùn)作的檢查清單

思考并研討8：本企業(yè)的銷售要搞定哪些人，理順哪些事？

10.課程總結(jié)