天馬

天馬老師  專業(yè)化銷售技能提升專家

15年跨國企業(yè)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

香港大學(xué)中國商學(xué)院碩士

美國正面管教認(rèn)證培訓(xùn)師、國家二級(jí)心理咨詢師

銷售羅盤認(rèn)證導(dǎo)師、《境界》講書認(rèn)證導(dǎo)師

國際ISO9001、ISO14001、ISO45001注冊(cè)審核員

曾任：Intertek（中英合資企業(yè)） | 中國區(qū)南區(qū)高級(jí)經(jīng)理

曾任：海卓科賽醫(yī)療（國家創(chuàng)新醫(yī)療器械公司） | 營銷總監(jiān)

曾任：中國醫(yī)院協(xié)會(huì)（非營利性政府組織） | 醫(yī)共體學(xué)苑執(zhí)行副院長(zhǎng)

曾任：深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室 | 銷售總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶營銷、商務(wù)談判、客戶拜訪、營銷戰(zhàn)略管理、銷售技能提升……

天馬老師深耕銷售領(lǐng)域，涉獵行業(yè)內(nèi)營銷策劃、渠道拓展、技能培訓(xùn)多維度全方面，真正做到集“銷售高產(chǎn)、資源多樣、學(xué)術(shù)專精”于一身。

★銷售高產(chǎn)—兩項(xiàng)銷售冠軍榮譽(yù)：Intertek認(rèn)證業(yè)務(wù)中國區(qū)最大訂單操盤手，連續(xù)8年銷售冠軍；海卓科賽醫(yī)療國家級(jí)頭部醫(yī)院標(biāo)桿操盤手；個(gè)人累計(jì)銷售業(yè)績(jī)12億元人民幣；

★資源多樣—1000+政企商務(wù)資源：拓展全國特定范圍內(nèi)80%省級(jí)主委/副主委關(guān)系；積累全國范圍內(nèi)商務(wù)渠道資源超1000家；

★學(xué)術(shù)專精—兩任醫(yī)療組織特聘講師：具備國家級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議演講能力，多次受邀成為中國醫(yī)共體網(wǎng)、大健康產(chǎn)業(yè)人才發(fā)展聯(lián)盟特聘講師，累計(jì)授課500+場(chǎng)，學(xué)員總數(shù)1000+人；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

◆創(chuàng)新【銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)高度】：專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)搭建，沖破傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)打造輝煌戰(zhàn)績(jī)

01-年?duì)I收超50億元：為Intertek組建60+人銷售團(tuán)隊(duì)，面對(duì)強(qiáng)勁對(duì)手包括瑞士SGS及國內(nèi)30多家民營檢測(cè)機(jī)構(gòu)時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)助力檢測(cè)業(yè)務(wù)年復(fù)合增長(zhǎng)率保持在30%以上（全年?duì)I收201.63億，檢測(cè)業(yè)務(wù)占比25%）

02-業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)6000多萬：為Intertek體系認(rèn)證業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)“三個(gè)拓展”和“四個(gè)第一”（體系從1個(gè)拓展到6個(gè)，業(yè)務(wù)線從1條拓展到4條，業(yè)務(wù)行業(yè)拓展到服務(wù)業(yè)；簽約第一家醫(yī)院、第一家銀行、第一家房地產(chǎn)公司、第一個(gè)國家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會(huì)），業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)6000多萬且每年保持50%+增長(zhǎng)率，占全國認(rèn)證業(yè)務(wù)的半壁江山并成功拿下當(dāng)年行業(yè)內(nèi)最大的訂單；

03-業(yè)績(jī)規(guī)模超3000萬：為深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室成立專項(xiàng)業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)，入職當(dāng)年成功打開合作共建實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)新模式，入職第二年在全國范圍內(nèi)達(dá)成合作6家醫(yī)院，每家醫(yī)院實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)規(guī)模超過500萬；

04-額外收入超2000萬：為中國醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì)創(chuàng)建緊密型醫(yī)共體建設(shè)戰(zhàn)略5人專家咨詢團(tuán)隊(duì)服務(wù)超20家緊密型醫(yī)共體，為協(xié)會(huì)帶來額外收入超2000萬；

◆拓展【政企客戶布局廣度】：精準(zhǔn)大客戶拓展維護(hù)，布局多方關(guān)系互利共贏

01-省級(jí)主委/副主委關(guān)系拓展：加強(qiáng)與國家衛(wèi)健委、中華醫(yī)學(xué)會(huì)各分會(huì)、廣州南方醫(yī)院等的關(guān)系拓展維護(hù)，為海卓科賽醫(yī)療8個(gè)月內(nèi)完成了特定科室全國范圍內(nèi)超過80%省級(jí)主委/副主委的關(guān)系拓展并保持良好互動(dòng)；

02-標(biāo)桿客戶大項(xiàng)目合作關(guān)系拓展：組織全國范圍內(nèi)多項(xiàng)學(xué)術(shù)營銷會(huì)議促進(jìn)市場(chǎng)開拓，包括區(qū)域沙龍會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)議等，成功促成10+個(gè)標(biāo)桿醫(yī)院學(xué)術(shù)項(xiàng)目合作（包括上海九院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、廣州南方醫(yī)院、西安交大二附院等）

03-1000+頭部商業(yè)資源積累：擁有中國醫(yī)師協(xié)會(huì)、中華醫(yī)學(xué)會(huì)、中國醫(yī)院協(xié)會(huì)等頭部資源以及全國KOL資源，包括院士、國家級(jí)與省級(jí)學(xué)會(huì)專家等；積累了全國范圍內(nèi)商務(wù)渠道，設(shè)備及高值耗材經(jīng)銷商/代理商資源超過1000家；

◆加強(qiáng)【專業(yè)人才培育深度】：營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)化技能培訓(xùn)，蓄力營銷人才培養(yǎng)發(fā)展

01-醫(yī)共體學(xué)苑+中國醫(yī)共體網(wǎng)：為中國醫(yī)院協(xié)會(huì)搭建醫(yī)共體學(xué)苑線上學(xué)習(xí)平臺(tái)，搭建中國醫(yī)共體網(wǎng)并任副總編，成功邀請(qǐng)全國超過10名工程院及科學(xué)院院士、50名醫(yī)院院長(zhǎng)線上授課；

02-海卓學(xué)苑：為海卓科賽醫(yī)療搭建海卓學(xué)苑，開發(fā)落地15門銷售技能提升課程，包括《智惠銷售-大客戶智勝之道》《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》，授課超20場(chǎng)次，賦能各層級(jí)銷售人員260多名，培養(yǎng)8個(gè)大區(qū)總監(jiān)

部分項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

01-上海市第九人民醫(yī)院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室醫(yī)美水刀項(xiàng)目，成功開發(fā)兩個(gè)國內(nèi)首創(chuàng)醫(yī)美水刀新產(chǎn)品；

02-重慶西南醫(yī)院研究者發(fā)起中心前瞻性隨機(jī)對(duì)照試驗(yàn)項(xiàng)目，開創(chuàng)國內(nèi)首個(gè)腋臭創(chuàng)新治療項(xiàng)目

03-中國工程院院士主導(dǎo)多中心臨床試驗(yàn)項(xiàng)目，成功簽約6家國家級(jí)標(biāo)桿醫(yī)院；

04-北京華標(biāo)卓越認(rèn)證有限公司營銷管理體系咨詢項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入增長(zhǎng)6000萬；

05-北京航協(xié)認(rèn)證咨詢營銷體系診斷與業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)體系建設(shè)，成功組建全國銷售團(tuán)隊(duì)；

06-廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管理咨詢項(xiàng)目，穩(wěn)定合作13年。

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

主講課程：

《醫(yī)療器械場(chǎng)景化營銷——基于特定產(chǎn)品的銷售技巧訓(xùn)練營》

《價(jià)值型銷售——擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售(技能篇)》

《關(guān)鍵對(duì)話——業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》

《信任樓梯——超級(jí)銷售客戶拜訪技巧》

《訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——打造策略銷售鐵軍》

《團(tuán)隊(duì)為王——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《戰(zhàn)略三環(huán)——讓企業(yè)戰(zhàn)略有效落地》

《價(jià)值營銷政企大客戶銷售謀攻之道》

《數(shù)字化時(shí)代的營銷戰(zhàn)略管理》

授課風(fēng)格：

★教練型、互動(dòng)啟發(fā)式培訓(xùn)：注重互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)從心理學(xué)角度啟發(fā)學(xué)員思考，培養(yǎng)學(xué)員成長(zhǎng)型思維；通過互動(dòng)和啟發(fā)式互動(dòng)，在實(shí)踐中掌握銷售精髓，培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣和自我學(xué)習(xí)動(dòng)力；

★強(qiáng)調(diào)自我覺醒：啟發(fā)學(xué)員自我覺醒，激發(fā)學(xué)員自我認(rèn)知和自我反思，梳理銷售過程中的優(yōu)點(diǎn)與不足，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高自我認(rèn)知和自我修正能力；

★融入式教學(xué)：以實(shí)際調(diào)研為基礎(chǔ)，結(jié)合受訓(xùn)單位實(shí)際（宏觀政策、行業(yè)特點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成等情況）有針對(duì)性的修改培訓(xùn)課綱、選擇適宜的案例和工具，讓培訓(xùn)效果落地，增強(qiáng)學(xué)員的實(shí)踐能力和應(yīng)用能力；

部分服務(wù)客戶：

醫(yī)療行業(yè)：國藥控股、九州通、金域醫(yī)學(xué)、邁瑞醫(yī)療、普門科技、達(dá)安基因、開立生物、江西生物、遠(yuǎn)大醫(yī)療、長(zhǎng)沙海潤、惠州華陽、中科精誠、巨鼎醫(yī)療、行知科技、深析智能、心邀（深圳）生物科技……

醫(yī)院診所：重慶西南醫(yī)院、南通大學(xué)附屬醫(yī)院、浙江大學(xué)附屬第二醫(yī)院、運(yùn)城市婦幼保健院、巴彥淖爾臨河區(qū)人民醫(yī)院、哈爾濱第五人民醫(yī)院、兒科主任醫(yī)生集團(tuán)、哈鉑診所……

金融地產(chǎn)：上海銀行光明支行、北京銀行深圳分行、中國郵蓄銀行山西分行、德福資本、前海邦勤、中原地產(chǎn)、中國平安、泰康人壽……

高校/協(xié)會(huì)：南方科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、中國工程院、北大縱橫、廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、北京航協(xié)、王正國基金會(huì)、廣東省安全生產(chǎn)協(xié)會(huì)、中國醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì)、廣東省醫(yī)學(xué)教育協(xié)會(huì)、北京華標(biāo)卓越認(rèn)證有限公司……

制造業(yè)：美的電器、科龍空調(diào)、廣州本田、華星光電、多彩科技、信利電子、域鑫科技、嘉昱機(jī)電……

部分客戶評(píng)價(jià)：

天馬老師是個(gè)智慧型的老師，講課娓娓道來，注重用知識(shí)點(diǎn)啟發(fā)學(xué)員主動(dòng)思考，從內(nèi)向外突破認(rèn)知，同時(shí)總結(jié)和表達(dá)認(rèn)知，在認(rèn)知的基礎(chǔ)上，引用工具和技巧，達(dá)到事半功倍的效果，其中《信任樓梯-智惠銷售拜訪技巧》和《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》是我們聯(lián)盟最受歡迎的兩門課程。

——前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟  執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)  高會(huì)長(zhǎng)

天馬老師是我見過醫(yī)療器械行業(yè)最會(huì)溝通和提供價(jià)值營銷的精英才俊，醫(yī)生這個(gè)職業(yè)，繁忙緊張，每天面對(duì)生老病死和突發(fā)事件，醫(yī)護(hù)人員精神壓力，在醫(yī)患關(guān)系緊張的現(xiàn)狀下，我們需要一種方法，讓大家掌握特殊情況的溝通技巧，提升服務(wù)質(zhì)量，減少醫(yī)患摩擦，天馬老師創(chuàng)新性的把銷售思維融入到關(guān)鍵溝通中，讓我們的醫(yī)護(hù)人員受益匪淺。

——浙江大學(xué)  創(chuàng)傷中心主任  韓教授

作為行業(yè)協(xié)會(huì)，我們要服務(wù)于我們的會(huì)員，除了國家政策及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)宣貫，我們更希望能給會(huì)員單位送去更加切合業(yè)務(wù)實(shí)際的附加價(jià)值，天馬老師的課程很好的滿足了我們的這個(gè)需求，很受我們會(huì)員的歡迎，其中《關(guān)鍵沖突》很受醫(yī)療系統(tǒng)會(huì)員歡迎，《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》很受企業(yè)會(huì)員的歡迎，這門課程曾幫助一個(gè)醫(yī)療信息化會(huì)員單位成功拿下6000萬的系統(tǒng)服務(wù)訂單，真是價(jià)值萬金！

——中國醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì) 秘書長(zhǎng)  王教授