采購(gòu)談判進(jìn)階： 因景而異的戰(zhàn)術(shù)

談判前要有充分的準(zhǔn)備

知己知彼,百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限,以及其他談判的目標(biāo),這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,提醒自己。

只與有權(quán)決定的人談判

談判之前,最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng),依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。

盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支,提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。

課程培訓(xùn)內(nèi)容

1. 背景類型1－日常（基本談判情境）

* 意識(shí)到談判開始階段情緒的影響

* 進(jìn)行簡(jiǎn)單地審核，來(lái)界定你的談判策略

* 組織談判流程－6Cs原則

* 調(diào)整并掌握積極傾聽技巧

2. 背景類型2－正在進(jìn)行的談判

* 降低限制采購(gòu)員采購(gòu)的相關(guān)理念和判斷的影響

* 客觀地對(duì)相關(guān)問(wèn)題和采購(gòu)員內(nèi)/外部實(shí)力進(jìn)行評(píng)估

* 采用喚起對(duì)方興趣方法

* 采用語(yǔ)言、類語(yǔ)言、非語(yǔ)言溝通

3. 背景類型3－在壓力下進(jìn)行談判

* 對(duì)參與高風(fēng)險(xiǎn)會(huì)談做好思想準(zhǔn)備

* 增強(qiáng)你面對(duì)內(nèi)部聯(lián)系人、賣方時(shí)的談判實(shí)力

* 控制時(shí)間，以保持高效：工具—流程—方法

* 提高反應(yīng)的果斷性

4. 背景類型4－沖突局面中的談判

* 掌握身體技巧，來(lái)控制快速反應(yīng)相關(guān)的情緒

* 調(diào)查采購(gòu)動(dòng)機(jī)和相關(guān)的真實(shí)意圖

* 解決棘手談判會(huì)談的相關(guān)工具

* 緩和攻擊性情境

5. 背景類型5－國(guó)際環(huán)境下的談判

* 識(shí)別和考慮相關(guān)文化中的情緒定位

* 分析相關(guān)文化的主要成分

* 考慮國(guó)際談判中的方法細(xì)節(jié)

* 提高你的采購(gòu)靈活度，變更你的目標(biāo)采購(gòu)市場(chǎng)