采購談判必備：知己知彼的心理戰(zhàn)

談判時要避免談判破裂,同時不要草率決定

有經(jīng)驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面,采購人員須說明:沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因為勉強(qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。

很多人在談判時大方向是知道的,但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零,談完了一點耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點,有時會繞回剛才那一點。這時,廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

其次,對于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判,不要害怕主動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng),你要“斗爭”到底。適當(dāng)?shù)臅r候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步,“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。

盡量以肯定的語氣與對方談話

在談判的中盤,對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,這樣對方也會愿意給你面子。

盡量成為一個好的傾聽者

一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。采購人員知道這一點,應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點,也可以了解他們談判的立場。

課程培訓(xùn)內(nèi)容

1. 影響談判結(jié)果的要素

* 報價分析對價格談判的重要性

* 影響談判結(jié)果三要素及相互影響

* 發(fā)掘和使用影響談判結(jié)果的個人力量

2. 談判準(zhǔn)備7步驟的要點和方法（案例）

* 分析雙方的優(yōu)勢、劣勢、限制和制約

* 談判難度 vs. 談判力量

* 轉(zhuǎn)勢和提升談判力量

* 構(gòu)建強(qiáng)勢論據(jù)、制定交換讓步方案和設(shè)計BATNA

* 制定掌控談判過程的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

* 制定談判計劃

3. 掌控談判過程的5C步驟

* 各步驟的主要目標(biāo)和策略

* 談判過程掌控的技巧

4. 角色演練

* 第2部分完成的談判準(zhǔn)備案例進(jìn)行演練

* 采購在談判中常犯的錯誤

5. 特殊場景的談判方法和策略

* 與強(qiáng)勢/唯一供應(yīng)商談判

* 談判目標(biāo)不合理

* 買方對供應(yīng)商沒有吸引力

* 遭遇不按常規(guī)出牌的談判對象

* 銷售常用的談判策略和技巧