行穩(wěn)致遠(yuǎn)——新時(shí)代網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)管理之道

課程背景：

網(wǎng)格化是近年來很多銀行推崇的一種先進(jìn)的營(yíng)銷管理模式，已被廣泛地運(yùn)用于精準(zhǔn)市場(chǎng)拓展?fàn)I銷的活動(dòng)中，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，采取地圖營(yíng)銷、網(wǎng)格管理、精準(zhǔn)策略等，可將客戶的心理需求與其日常生活緊密地聯(lián)系起來，巧妙運(yùn)用網(wǎng)格化管理和營(yíng)銷地圖，以此來實(shí)現(xiàn)客戶的營(yíng)銷精準(zhǔn)度與價(jià)值提升，提高單一客戶貢獻(xiàn)值和營(yíng)銷效率，其核心旨在幫助企業(yè)快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，為用戶提供更加便捷的、專業(yè)化的貼身服務(wù)，并使企業(yè)的資源分配以客戶為中心，以市場(chǎng)變化為導(dǎo)向，固本強(qiáng)基、開拓市場(chǎng)、提升效益，有助于銀行有效地制定績(jī)效戰(zhàn)略。

伴隨著數(shù)字科技的不斷發(fā)展，社會(huì)治理數(shù)字化已經(jīng)是一種大勢(shì)所趨，在新時(shí)代“大數(shù)據(jù)+網(wǎng)格化”的運(yùn)營(yíng)管理發(fā)揮了重要的輔助作用，在商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型中既要遵循商業(yè)銀行的一般規(guī)律，又要突圍傳統(tǒng)觀念的屏障，更要探索出一條符合自身發(fā)展道路的特色銀行，專業(yè)銀行、區(qū)域銀行、社區(qū)銀行的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之路是擺在各家銀行最棘手需要解決的問題。

課程收益：

● 掌握網(wǎng)格化應(yīng)用發(fā)展趨勢(shì)，剖析經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，規(guī)劃出頂層設(shè)計(jì)的發(fā)展戰(zhàn)略；

● 創(chuàng)新網(wǎng)格化社群管理模式，聚焦品牌規(guī)劃，設(shè)計(jì)出專屬銀行的運(yùn)營(yíng)主線；

● 大數(shù)據(jù)分析確保服務(wù)精準(zhǔn)，突破營(yíng)銷模式，構(gòu)建出符合發(fā)展的獲客策略；

● 搭建四位一體的網(wǎng)格體系，提升金融服務(wù)，增強(qiáng)每一位員工的強(qiáng)歸屬感。

課程收益：精華版2天，共計(jì)12小時(shí)；；

課程對(duì)象：總行\(zhòng)聯(lián)社戰(zhàn)略規(guī)劃者、部門經(jīng)理、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等；

課程特點(diǎn)：

有料·知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊·實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動(dòng)；有趣·案例分析雅俗共賞；

有度·深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；有魂·主線清晰緊扣主題；有果·落地執(zhí)行效果俱佳。

課程大綱

第一講：網(wǎng)格化趨勢(shì)理念篇

一、銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的“四次變革”

1. 結(jié)算交付變革

2. 服務(wù)制勝變革

3. 渠道整合變革

4. 數(shù)據(jù)應(yīng)用變革

案例：890客群為什么現(xiàn)在不在依賴銀行？

二、銀行產(chǎn)能不足的“五大困局”

1. 數(shù)據(jù)不精準(zhǔn)

2. 客群不精細(xì)

3. 經(jīng)營(yíng)不聚焦

4. 產(chǎn)品不匹配

……

案例：銀行客戶的忠誠(chéng)度為什么越來越低？

三、新時(shí)代轉(zhuǎn)型的“五項(xiàng)思維”

1. 聚焦思維

2. 利他思維

3. 品牌思維

4. 借勢(shì)思維

……

案例：銀行的快捷支付業(yè)務(wù)為何淪為“小三”

四、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)的“五大模式”

1. 客群深耕型“專屬銀行”

2. 渠道創(chuàng)新型“智慧銀行”

3. 產(chǎn)品專家型“專業(yè)銀行”

4. 全面制勝型“全面銀行”

5. 生態(tài)整合型“互聯(lián)銀行”

案例：建設(shè)銀行為何踐行發(fā)展的“第二曲線”

第二講：網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)規(guī)劃篇

一、圈定——網(wǎng)格陣地“三城模式”

1. 城區(qū)的“同心圓”

2. 城郊“單條線”

3. 城鄉(xiāng)“鄰距離”

案例：某國(guó)有銀行的“三線一網(wǎng)格”戰(zhàn)略

案例：某城商銀行的“社區(qū)三分地”戰(zhàn)略

案例：某農(nóng)商銀行的“區(qū)域百年老店”戰(zhàn)略

二、鎖定——經(jīng)營(yíng)對(duì)象“六區(qū)甄選”

1. 社群甄選：同好\同利\同緣等

2. 行業(yè)甄選：農(nóng)業(yè)\工業(yè)\服務(wù)業(yè)等

3. 六區(qū)甄選：社區(qū)\商區(qū)\園區(qū)等

案例：某銀行瞄準(zhǔn)“綠色動(dòng)能”產(chǎn)業(yè)的宏偉目標(biāo)

三、讀透——區(qū)域產(chǎn)業(yè)“四大產(chǎn)業(yè)”

1. 解讀三農(nóng)產(chǎn)業(yè)

2. 抓牢地方工業(yè)

3. 聚焦服務(wù)業(yè)

4. 緊跟新興行業(yè)

案例：解讀《某市國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展公報(bào)》的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

四、深挖——需求痛點(diǎn)“四個(gè)方面”

1. 事業(yè)方面       2. 投融方面       3. 家庭方面      4. 生活方面

案例分析：培訓(xùn)老師到底有什么具體需求

五、篩選——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“三個(gè)維度”

1. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

2. 跨行競(jìng)爭(zhēng)

3. 趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)

案例分析：兩家銀行的存款大戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)模式

六、謀定——執(zhí)行策略“三種方式”

1. “海底撈”服務(wù)策略

2. “聯(lián)合式”營(yíng)銷策略

3. “賦能式”維護(hù)策略

案例分析：某銀行的“車管家”的營(yíng)銷策略

七、配置——搭建產(chǎn)品“三大場(chǎng)景”

1. 便宜型場(chǎng)景

2. 救濟(jì)型場(chǎng)景

3. 體驗(yàn)型場(chǎng)景

案例分析：某銀行的“存款拼單”便宜型產(chǎn)品場(chǎng)景規(guī)劃

八、挑選——推廣渠道“雙線并軌”

1. 線下的“四多”模式

2. 線上的“六好”模式

案例分析：某銀行的線下體驗(yàn)365活動(dòng)榜

九、經(jīng)營(yíng)——品牌打造“三名戰(zhàn)略”

1. 家喻戶曉的“三類名店”

2. 朗朗上口的“三類名品”

3. 眾人皆知的“三類名人”

案例分析：某銀行年銷售理財(cái)超40億的名人

第三講：網(wǎng)格化營(yíng)銷執(zhí)行篇

一、社客網(wǎng)格·社群賦能

討論：上班族與銀行上班時(shí)間重疊，如何化解？

1. 拓展社區(qū)“三組織”的合作策略

2. 拓展社區(qū)“銀發(fā)族”的營(yíng)銷策略

3. 拓展社區(qū)“上班族”的營(yíng)銷策略

4. 拓展社區(qū)“青少年”的營(yíng)銷策略

案例：某銀行與社區(qū)合作“榮譽(yù)家庭”發(fā)放貸款超5億

案例：某銀行為上班族設(shè)計(jì)“歡樂頌三部曲”，營(yíng)銷客戶超過2000位

二、政客網(wǎng)格·黨群共建

討論：高層營(yíng)銷為什么會(huì)陷入職務(wù)不對(duì)等的窘境？

1. 拜訪主管領(lǐng)導(dǎo)如何交談“政績(jī)”

2. 邀約分管領(lǐng)導(dǎo)如何暢聊“業(yè)績(jī)”

3. 服務(wù)執(zhí)行科員如何體現(xiàn)“成績(jī)”

4. 營(yíng)銷企事業(yè)單位“利他三策略”

案例：某銀行幫醫(yī)院掙來一塊牌子，醫(yī)院讓銀行賺一個(gè)億

案例：某銀行為年輕公務(wù)員指導(dǎo)公文寫作，一次性開發(fā)客戶300人

三、商客網(wǎng)格·異業(yè)聯(lián)盟

討論：他們?yōu)槭裁纯偸窍胝笺y行的便宜？

1. 日用百貨類“親民”致勝策略

2. 五金建材類“渠道”致勝策略

3. 餐飲酒店類“互動(dòng)”致勝策略

4. 婚慶珠寶類“整合”致勝策略

案例：如何開展“你裝修、我買單”的營(yíng)銷活動(dòng)

案例：如何打造“婚慶一條龍”管家服務(wù)，整合當(dāng)?shù)鼗閼c產(chǎn)業(yè)

四、專客網(wǎng)格·小微普惠

討論：為什么地方專業(yè)市場(chǎng)難以全面合作？

1. 特色小鎮(zhèn)“三全戰(zhàn)略”合作策略

2. 專業(yè)市場(chǎng)“三大組織”談判策略

3. 產(chǎn)業(yè)集中區(qū)“三點(diǎn)營(yíng)銷”執(zhí)行策略

案例：某銀行分批次營(yíng)銷“中藥材批發(fā)市場(chǎng)”的全流程解讀

案例：某銀行“匠造工程”助力防盜門產(chǎn)業(yè)集中區(qū)健康發(fā)展

五、企客網(wǎng)格·進(jìn)園入企

討論：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是什么，經(jīng)營(yíng)者的訴求到底是什么？

1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的“四大服務(wù)”訴求

2. 企業(yè)從業(yè)者的“三項(xiàng)優(yōu)惠”政策

3. 企業(yè)繼承者的“三大期望”輔助

案例：銀行的服務(wù)讓企業(yè)員工流失率降低到3%以下

案例：某銀行針對(duì)企業(yè)代發(fā)員工的“三項(xiàng)福利”，各項(xiàng)業(yè)務(wù)全面發(fā)展

六、農(nóng)區(qū)網(wǎng)格·整村授信

討論：為什么各家銀行都開始實(shí)施“下鄉(xiāng)趕集”戰(zhàn)略？

1. 落實(shí)新農(nóng)村“三大戰(zhàn)略”固根基

2. 鎖定新農(nóng)村“三大需求”保增長(zhǎng)

3. 抓牢新農(nóng)村“三大客群”促發(fā)展

4. 策劃新農(nóng)村“三大福利”防流失

案例：某銀行配套“鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略”的實(shí)施路徑圖

第四講：網(wǎng)格化績(jī)效管控篇

一、績(jī)效考核的“五輕五重”

1. 經(jīng)營(yíng)效益類指標(biāo)“重收益、輕管理”

2. 風(fēng)險(xiǎn)管理類指標(biāo)“重信用、輕風(fēng)險(xiǎn)”

3. 合規(guī)經(jīng)營(yíng)類指標(biāo)“重結(jié)果、輕過程”

4. 社會(huì)責(zé)任類指標(biāo)“重形式、輕責(zé)任”

5. 發(fā)展轉(zhuǎn)型類指標(biāo)“重發(fā)展、輕轉(zhuǎn)型”

二、網(wǎng)點(diǎn)KPI考核的“三個(gè)來源”

1. 網(wǎng)點(diǎn)問題導(dǎo)向        2. 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展導(dǎo)向        3. 網(wǎng)點(diǎn)中心任務(wù)

三、團(tuán)隊(duì)KPI考核的“四不原則”

1. 慧·謀劃——不要事事都抓，但事事有人抓

2. 匯·管理——不要人人都管，但人人有人管

3. 會(huì)·運(yùn)作——不要陷入具體事務(wù)中，從KPI到OKR

4. 敢·當(dāng)責(zé)——不要推卸責(zé)任，但要培養(yǎng)集體責(zé)任感

四、績(jī)效任務(wù)分配的“六階思維”

1. 大局工作：根本點(diǎn)思維、中心點(diǎn)思維

2. 階段工作：制高點(diǎn)思維、關(guān)鍵點(diǎn)思維

3. 思考工作：起始點(diǎn)思維、轉(zhuǎn)折點(diǎn)思維

4. 協(xié)作工作：共同點(diǎn)思維、結(jié)合點(diǎn)思維

5. 落實(shí)工作：定結(jié)果思維、定發(fā)展思維

6. 日常工作：劃重點(diǎn)思維、破難點(diǎn)思維

五、團(tuán)隊(duì)績(jī)效激勵(lì)的“十授法則”

1. 教練型：授人以魚·讓員工有方法

2. 領(lǐng)導(dǎo)型：授人以欲·讓員工有欲望

3. 玩伴型：授人以?shī)省ぷ寙T工有歸屬

4. 導(dǎo)師型：授人以宇·讓員工有思想

5. 貴人型：授人以譽(yù)·讓員工有榮譽(yù)

……