顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

課程緣起：

在實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售中我們是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題所困擾：你不斷地向客戶(hù)表達(dá)你有多么喜歡他，客戶(hù)卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來(lái)拜訪(fǎng)他究竟有何目的；當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無(wú)論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶(hù)卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低；你不斷的向客戶(hù)宣講產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值，但客戶(hù)卻對(duì)此視而不見(jiàn)；客戶(hù)的真正需求到底是什么？為什么看來(lái)很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手？為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶(hù)卻還是不滿(mǎn)意呢？客戶(hù)到底在打什么主意，為什么總是不對(duì)我們說(shuō)真話(huà)？客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問(wèn)題？

課程背景：

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶(hù)為中心，以給客戶(hù)帶來(lái)最大價(jià)值為目的的高效銷(xiāo)售模式。

如今的銷(xiāo)售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷(xiāo)售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專(zhuān)業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶(hù)建立良好的互動(dòng)關(guān)系。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷(xiāo)售理念的重新審視，從最根本的客戶(hù)需求的角度出發(fā)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售使銷(xiāo)售方式從以產(chǎn)品推銷(xiāo)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷(xiāo)，逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

課程對(duì)象：

1. 無(wú)論是復(fù)雜產(chǎn)品或者簡(jiǎn)單產(chǎn)品的銷(xiāo)售，都可以運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧從中獲益，從而縮短銷(xiāo)售周期，提高贏單率。

2. 適合人員為大客戶(hù)經(jīng)理或負(fù)責(zé)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售工作的銷(xiāo)售人員以及負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售經(jīng)理。

課程目標(biāo)：

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧可以使銷(xiāo)售人員發(fā)揮真正的“顧問(wèn)”功能，改變他們提出問(wèn)題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶(hù)通過(guò)提出問(wèn)題來(lái)參與銷(xiāo)售過(guò)程。顧問(wèn)式銷(xiāo)售能夠讓銷(xiāo)售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績(jī)的達(dá)成者。在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的操作流程和工作步驟，掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶(hù)提供問(wèn)題解決方案的技巧。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

● 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)踐方法

● 能把握住客戶(hù)的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶(hù)的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績(jī)新高峰

● 更容易或更輕松的面對(duì)客戶(hù)的拒絕，營(yíng)建健康銷(xiāo)售心態(tài)

● 實(shí)現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶(hù)的角度來(lái)理解的心態(tài)和想法

● 徹底完成從產(chǎn)品高手向銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變

● 掌握了解客戶(hù)心理和影響購(gòu)買(mǎi)的技巧，讓客戶(hù)接受自己、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策

● 學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶(hù)的需要，提供適合的解決方案

● 建立自信，學(xué)會(huì)與客戶(hù)決策人打交道

● 學(xué)會(huì)分析購(gòu)買(mǎi)障礙，并因勢(shì)利導(dǎo)地化解

● 全面準(zhǔn)確了解客戶(hù)的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶(hù)認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格

● 有效處理客戶(hù)異議并達(dá)成成交目的

● 掌握同客戶(hù)溝通、處理客戶(hù)情緒的基本程序

● 提升積極的銷(xiāo)售心態(tài)，增強(qiáng)銷(xiāo)售的心理力量

● 學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶(hù)有效溝通

● 掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法

● 學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃

● 學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶(hù)需求

● 掌握獲得客戶(hù)采購(gòu)承諾的有效成交技巧

● 學(xué)會(huì)分析客戶(hù)在采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài)

● 熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷(xiāo)售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷(xiāo)售策略

● 學(xué)會(huì)在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶(hù)再次訂單

● 掌握建立和發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的最有效方法

● 學(xué)會(huì)針對(duì)大客戶(hù)的服務(wù)技巧

課程大綱

一、銷(xiāo)售理念與心態(tài)

1. 銷(xiāo)售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？

2. 從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？

3. 我是誰(shuí)？—銷(xiāo)售人員如何自我定位？

4. 銷(xiāo)售工作有什么價(jià)值和意義？

5. 我要成為誰(shuí)？

6. 銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？

二、了解客戶(hù)

1. 誰(shuí)是我們的客戶(hù)？

2. 我們對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？

3. 客戶(hù)有什么樣購(gòu)買(mǎi)需求？

4. 如何認(rèn)識(shí)并了解客戶(hù)的不同需求？

5. 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)是什么？

6. 如何判斷客戶(hù)處于什么樣的購(gòu)買(mǎi)階段？

三、銷(xiāo)售流程

1. 為什么要有銷(xiāo)售流程？

2. 為什么優(yōu)秀銷(xiāo)售人員不能成為優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理？

3. 銷(xiāo)售流程是如何開(kāi)展的？

4. 進(jìn)行銷(xiāo)售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？

5. 如何在銷(xiāo)售前全面了解客戶(hù)？

6. 如何在銷(xiāo)售前制定銷(xiāo)售策略？

四、客戶(hù)開(kāi)發(fā)

1. 什么樣的客戶(hù)開(kāi)發(fā)觀(guān)念最有效？

2. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)需要找到誰(shuí)？

3. 運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)最高效？

4. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？

五、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)

1. 如何讓客戶(hù)一眼就看中你？

2. 如何讓客戶(hù)喜歡你？

3. 拜訪(fǎng)中如何進(jìn)行會(huì)談？

4. 拜訪(fǎng)中如何讓客戶(hù)信任你？

5. 如何讓客戶(hù)把需求都告訴你？

六、引導(dǎo)需求

1. 客戶(hù)提出的需求是真正的需求嗎？

2. 如何了解客戶(hù)的內(nèi)在需求？

3. 如何了解客戶(hù)需求的緊迫度？

4. 如何通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)的需求？

七、產(chǎn)品推薦

1. 如何介紹產(chǎn)品最能打動(dòng)人心？

2. 如何讓我們的產(chǎn)品最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

3. 如何讓客戶(hù)自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？

八、異議處理

1. 客戶(hù)一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？

2. 客戶(hù)提出異議的真正目的是什么？

3. 客戶(hù)都會(huì)提出哪些異議？

4. 如何來(lái)處理這些異議？

5. 如何采取最有效策略來(lái)對(duì)付異議？

6. 價(jià)格異議如何處理最有效？

九、成交技巧

1. 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)？

2. 如何達(dá)成交易？

3. 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)？

4. 如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺？

5. 如何達(dá)到雙贏成交？

6. 成交之后怎么辦？

十、售后跟進(jìn)

1. 成交就是一切嗎？

2. 客戶(hù)做完采購(gòu)決策后最擔(dān)心的是什么？

3. 客戶(hù)還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買(mǎi)？

4. 客戶(hù)會(huì)不會(huì)向別人推薦你？

十一、銷(xiāo)售策略

1. 銷(xiāo)售過(guò)程中如何判斷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)？

2. 在采購(gòu)決策中，客戶(hù)最擔(dān)心什么？

3. 如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行有效評(píng)估？

4. 如何激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求？

5. 如何在客戶(hù)心目中搶得優(yōu)勢(shì)地位？

6. 客戶(hù)已經(jīng)基本確定購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)怎么辦？

7. 我們處于劣勢(shì)怎么辦？

8. 客戶(hù)已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？

十二、客戶(hù)關(guān)系

1. 什么樣的客戶(hù)關(guān)系策略最有效？

2. 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？

3. 如何對(duì)客戶(hù)實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷(xiāo)售？

4. 如何評(píng)估客戶(hù)關(guān)系？

5. 客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？

6. 在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶(hù)關(guān)懷？