超級(jí)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理

課程背景：

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷(xiāo)售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說(shuō)文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關(guān)？水跟財(cái)有關(guān)，渠是生財(cái)?shù)耐ǖ?，只有渠道好了才能賺更多的錢(qián)。正如整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論創(chuàng)始人、美國(guó)西北大學(xué)教授唐·舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。渠道營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。

怎樣更好的進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)與管理，這是所有企業(yè)和銷(xiāo)售人員面臨的共同的問(wèn)題，同時(shí)對(duì)各種渠道進(jìn)行有效規(guī)劃和管理，有效的提升企業(yè)銷(xiāo)量。

為銷(xiāo)售經(jīng)理提供支持，調(diào)整銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)心態(tài)和觀念，顛覆我們?cè)械挠^念，怎樣更好的進(jìn)行區(qū)域渠道規(guī)劃、經(jīng)銷(xiāo)商選擇，經(jīng)銷(xiāo)商為什么選擇我們的品牌，怎樣進(jìn)行渠道管理，渠道管理的12字法則，讓我們洞悉渠道管理全流程，助力企業(yè)倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，使企業(yè)更快更好的發(fā)展。

課程收益：

◆ 本課程幫助學(xué)員更好的了解企業(yè)開(kāi)發(fā)和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的開(kāi)發(fā)和管理方法，怎樣通過(guò)各種渠道開(kāi)發(fā)更好的提升業(yè)績(jī)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)。

◆ 更好的掌握各種渠道開(kāi)發(fā)的方法和策略及怎樣進(jìn)行渠道的管理。

◆ 掌握渠道管理12字法則的真諦，學(xué)會(huì)運(yùn)用12字法則更好的進(jìn)行渠道管理。

◆ 學(xué)習(xí)怎樣通過(guò)各種渠道的開(kāi)發(fā)與管理提升自己的綜合素質(zhì)和解決問(wèn)題的方法和技巧，不斷提升和打造個(gè)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力和提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

課程時(shí)長(zhǎng)：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)的各級(jí)銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售人員

課程方式：專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；小組討論分享相結(jié)合

課程大綱

第一講：營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本概念

一、營(yíng)銷(xiāo)渠道概論

1. 什么是營(yíng)銷(xiāo)渠道

2. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本功能
3. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本結(jié)構(gòu)

4. 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的定位

5. 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特性

二、營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本成員及渠道模式

1. 制造商

2. 經(jīng)銷(xiāo)商

3. 分銷(xiāo)商

4. 消費(fèi)者或用戶

1）B2B模式

2）B2C模式

3）B2B2B或B2B2C模式

5. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷(xiāo)售

6. 理解營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理的完整意義

7. 消費(fèi)行為與渠道開(kāi)發(fā)及管理

8. 注重行業(yè)間的整合力量，撬動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道

9. 不同營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的差異

探討：根據(jù)你企業(yè)的現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，有哪些可以方面可以進(jìn)行優(yōu)化？

第二講：營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃與成員選擇

一、如何做好營(yíng)銷(xiāo)渠道區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃

1. 營(yíng)銷(xiāo)渠道區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃存在的困難

1）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢遭失敗

2）開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量或銷(xiāo)量不理想

3）有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)或利潤(rùn)很低

2. 怎樣更好的做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃

1）學(xué)會(huì)利用SWOT分析

2）了解并領(lǐng)會(huì)公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道整體戰(zhàn)略規(guī)劃

3）區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃六步法

4）如何快速打造一個(gè)樣板市場(chǎng)的秘訣

問(wèn)題探討：面對(duì)大量同質(zhì)化品牌，如何做好營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃？如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷(xiāo)渠道方案與作戰(zhàn)地圖》

二、企業(yè)應(yīng)該建立什么樣的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系

1. 企業(yè)到底需要什么樣的營(yíng)銷(xiāo)渠道
2. 為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷(xiāo)商？

3. 營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)的誤區(qū)

4. 如何建立“適合”的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系

三、營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的選擇

1. 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)

1）經(jīng)營(yíng)理念

2）資金實(shí)力

3）團(tuán)隊(duì)規(guī)模

4）對(duì)企業(yè)的文化認(rèn)同感

5）在當(dāng)?shù)氐目诒?/span>

6）渠道資源

2. 營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇原則與目標(biāo)

1）優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

a優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略意義

b挑選經(jīng)銷(xiāo)商的常用六種方式

2）怎樣選對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商

a選擇經(jīng)銷(xiāo)商的原則：嚴(yán)進(jìn)寬出

b學(xué)會(huì)《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》

c不同品牌不同發(fā)展階段，不同的經(jīng)銷(xiāo)商選擇策略

案例分析：××品牌成功進(jìn)入G市且銷(xiāo)量暴漲的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商選擇之路。

四、如何吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的方法

1. 經(jīng)銷(xiāo)商為什么選擇你的品牌的兩個(gè)思考核心

1）產(chǎn)品有沒(méi)有利潤(rùn)？

2）我怎么把它賣(mài)出去？

2. 如何突破與經(jīng)銷(xiāo)商的“三道防線”

1）情感防線，如何突破？

2）利益防線，如何突破？

3）品德防線，如何突破？

3. 如何解決經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)“四大問(wèn)題”

1）“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)?！?/span>

2）“你們的產(chǎn)品一般，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力?！?/span>

3）“你們的政策支持沒(méi)人家的好?！?/span>

4）“你們的品牌沒(méi)有知名度?！?/span>

五、經(jīng)銷(xiāo)商溝通與談判致勝策略

1. 了解經(jīng)銷(xiāo)商的五種不同的溝通風(fēng)格

2. 三步創(chuàng)造談判雙贏

3. 情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間在經(jīng)銷(xiāo)商談判中的運(yùn)用

4. 兩個(gè)必備的經(jīng)銷(xiāo)商談判思維

1）談判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大

2）不要輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件

案例分析：××品牌銷(xiāo)售人員快速開(kāi)發(fā)兩名經(jīng)銷(xiāo)商的精彩案例分析。

六、為什么說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商就是你的經(jīng)銷(xiāo)商？

1. 成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商？

2. 五步法絕殺，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商如何成為你的經(jīng)銷(xiāo)商

3. 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商談判要注意的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

案例分析：××品牌成功與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商合作分析

七、經(jīng)銷(xiāo)商怎樣更好的開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)商

1. 區(qū)域市場(chǎng)分銷(xiāo)商如何布局

2. 分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的要點(diǎn)有哪些

3. 分銷(xiāo)商為什么要銷(xiāo)售你的產(chǎn)品

4. 開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)商的原則與技巧

5. 怎樣幫助分銷(xiāo)商提升銷(xiāo)量

第三講：營(yíng)銷(xiāo)渠道的沖突及合作與管理

一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的沖突管理

1. 營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突概述

1）營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突的概念

2）營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突的類(lèi)型

3）如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突管理

2. 竄貨及防范

1）什么是竄貨

2）竄貨的危害

3）如何防止竄貨及進(jìn)行管理

4）如何有效建立自我約束機(jī)制
3. 產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟

1）什么是產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟

2）如何進(jìn)行產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟

3）產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用

二、營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理

1. 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理及目標(biāo)
2. 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的內(nèi)容

1）做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

a不評(píng)估就沒(méi)有渠道的持續(xù)增長(zhǎng)

b KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)一定要符合市場(chǎng)實(shí)際情況

c實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理

d經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

e用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題

2）做好區(qū)域市場(chǎng)持續(xù)優(yōu)化的八大策略

3. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制

1）經(jīng)銷(xiāo)商有效管理的六大系統(tǒng)

a經(jīng)銷(xiāo)商管理剖析

- “經(jīng)銷(xiāo)商管理”到底管什么？六大方法

- 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難點(diǎn)在哪里：經(jīng)營(yíng)分析、下線市場(chǎng)走訪了解

- 經(jīng)銷(xiāo)商有效管理六大系統(tǒng)：選擇、培育、激勵(lì)、協(xié)調(diào)、評(píng)估、調(diào)整

b經(jīng)銷(xiāo)商的培育

- 不同成長(zhǎng)階段經(jīng)銷(xiāo)商的不同需求——起步階段、快速成長(zhǎng)階段、成熟階段

- 經(jīng)銷(xiāo)商培育計(jì)劃的制定

- 如何成為經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)或?qū)＜遥?/span>

- 如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造一支強(qiáng)大的適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

c激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性

- 經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)管理、目標(biāo)設(shè)定及如何完成

- 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的重要性

- 成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商跟隨你的三個(gè)重要條件：有錢(qián)賺/有東西學(xué)/有未來(lái)發(fā)展保障

- 分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋落實(shí)情況溝通

- 分銷(xiāo)商的客情關(guān)系管理

d經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)什么、如何協(xié)調(diào)

e經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估

f經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)整

問(wèn)題探討1：營(yíng)銷(xiāo)渠道成員不愿意開(kāi)拓新市場(chǎng)、推廣新業(yè)務(wù)怎么辦？

問(wèn)題探討2：營(yíng)銷(xiāo)渠道成員不把主要資金和人員經(jīng)營(yíng)我公司業(yè)務(wù)怎么辦？

問(wèn)題探討3：營(yíng)銷(xiāo)渠道成員業(yè)務(wù)達(dá)不成承諾目標(biāo)怎么辦？