看客拿衣——做客戶的穿衣顧問

課程背景：

隨著社會的發(fā)展，科技的進步，顧客的要求越來越高，他們需要的服務是專業(yè)的穿衣顧問式的服務，能夠給她正確的意見，他們需要的是一個穿衣領袖而不再是營銷員。面對目前零售業(yè)的困境我們?nèi)绾瓮黄?？店鋪的業(yè)績?nèi)绾斡行嵘?？如何提升VIP顧客的忠誠度？用以往傳統(tǒng)固化的守店模式來經(jīng)營店鋪已經(jīng)非常被動了，我們必須提升我們自己的專業(yè)度，成為顧客的形象顧問，以專業(yè)的搭配能力，為顧客提供穿衣指導！而我們今天的終端銷售人員該如何搭配賣場的衣服？如何提練產(chǎn)品的賣點？如何運用搭配使顧客的穿著顯高顯瘦？

如何能精準識別出顧客適合的顏色、適合的款式及風格？要提升零售店的銷售業(yè)績，只有不斷的提升我們專業(yè)的審美能力及針對顧客的不同特征給于最適合的搭配，因此，今天的服飾零售業(yè)我們賣的不再是產(chǎn)品，而是賣的專業(yè)，賣的搭配，賣的美感，賣的是生活方式。

課程收益：

● 通過色彩解析，了解色彩的含義

● 運用工具，對膚色進行測試，判斷人的季型，掌握不同季型的人，適合的配色方式

● 運用工具，對人的五官進行測試，判斷人的風格，掌握不同風格的人適合的著裝

● 了解五種體型的特征，掌握不同體型的人適合的款式和風格

● 通過對色彩、風格和體型的穿衣技巧的掌握，帶給顧客更加專業(yè)的搭配

● 提升自己的穿衣專業(yè)度，取得顧客更多地信任，助力銷售和高單

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：店長、終端管理者、零售商

課程方式：老師理論、互動體驗、實操演練

課程大綱

第一講：懂顧客的心里——穿衣之道的五個境界

1. 穿喜好——自我忽視

2. 穿角色——自我設限

3. 穿彌補——自我塑造

4. 穿駕馭——自我展現(xiàn)

5. 穿境界——自我超越

第二講：色彩是穿衣的第一要素

一、認識色彩

1. 色彩的深淺

2. 色彩的冷暖

3. 色彩的艷濁

4. 有彩色

5. 無彩色

6. 冷色調(diào)

7. 暖色調(diào)

8. 對比色

9. 相近色

二、常規(guī)的色彩搭配手法

1. 呼應法

2. 點綴法

3. 同色系

4. 兩色法

5. 類似法

6. 對比法

第三講：季型篇——定位顧客季型并針對性配色

一、膚色辨別

1. 膚色的深淺

2. 膚色的冷暖

3. 膚色的艷濁

二、通過工具定位顧客季節(jié)型

1. 春季型的特征及穿著色彩

2. 夏季型的特征及穿著色彩

3. 秋季型的特征及穿著色彩

4. 冬季型的特征及穿著色彩

練一練：學員在雜志社，分別找到代表春夏秋冬四個季型的顏色，貼在A1紙上

第四講：體型篇——定位顧客體型并針對性搭配

一、體型與時裝——揚長避短

二、五大常見體型的特點

三、揚長避短——體型協(xié)調(diào)法

1. 體型協(xié)調(diào)法——色

2. 體型協(xié)調(diào)法——型

四、五大體型的穿衣技巧

1. 沙漏型身材

2. 草莓型身材

3. 鴨梨型身材

4. 青瓜型身材

5. 水蜜桃型身材

五、女人對美的終極需求——又高又瘦的穿著手法

1. 顯高

1）提高著裝亮點

2）統(tǒng)一連貫呼應

3）著裝比例

4）豎向條紋

5）露出脖子顯

6）鞋子輕盈顯高

2. 顯痩

1）運用色彩視覺感

2）選好廓形更顯痩

3）材質(zhì)的選擇

4）圖案的大小和位置

5）露出四肢

練一練：確定出自己屬于什么體型，然后根據(jù)自己的體型為自己搭配一套衣服

第五講：風格篇——定位顧客風格并針對性搭配

一、流行易逝、風格永存

二、顧客風格分類——八大風格

三、五官顯風格

1. 五官量感的測算

2. 五官及輪廓的直曲測算

3. 五官及眼神動靜測算

4. 通過五官的量感、直曲、動靜來判斷一個人的風格

四、每種風格顧客的搭配方式

練一練：尋找一位組員，相互測算對方的風格，并為她搭配一套衣服

第六講：連帶銷售—— 一衣多搭

一、看——觀察顧客的膚色、五官量感、輪廓體型

1. 觀察膚色選擇衣服的色彩

2. 觀察五官量感選擇衣服的花型大小及配飾大小

3. 觀察輪廓體型選擇衣服的版型、領型

練一練：兩人一組，根據(jù)對方的膚色、體型等特征，用語言描述對方適合的顏色、花型及版型。

二、問——詢問顧客穿衣需求

1. 類別和功能

2. 場合和身份

3. 心里嗜好

練一練：兩人一組場景模擬，練習挖掘顧客需求的話術，對照客戶需求挖掘方向測試表進行打分。

三、搭——根據(jù)顧客的需求，結合TPO穿衣法則進行搭配

1. 什么是TPO穿衣法則

2. 如何成功打造正式、日常、時尚、休閑職場形象

3. 用一件衣服搭配出三種不同場合的套裝

4. 配飾的運用：絲巾、圍巾、胸針

練一練：設定一個TPO，搭配出三套符合該TPO的搭配

練一練：用一件衣服，搭配出三個不同TPO的穿著

練一練：絲巾、圍巾的運用

四、說——帶顧客進入美的畫面

1. 有針對性：推薦的理由

2. 具體場合：引入情景

練一練：根據(jù)同伴的體貌特征以及需求，為同伴搭配一套衣服，并說到同伴心動買單