馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略

課程大綱

Part1 全新商業(yè)思維

第一講：新商業(yè)市場思維

一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯

1. 核心動(dòng)力-數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

2. 重識(shí)商業(yè)三要素-“人”“貨”“場”

1)貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型

a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變

b從“貨場人”到“人貨場”

c從“需要”到“想要”

2)場：新商業(yè)時(shí)代銷售場景變革

3)人

a傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型從懂得客戶開始

b從“人找商品”到“商品找人”

c新時(shí)代消費(fèi)者行為特點(diǎn)分析：千禧一代/Z一代/00后

案例：B站興起背后的溝通方式變革

二、新品牌時(shí)代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1. 新制造的背后邏輯

案例：阿里的犀牛智造

2. 多品牌時(shí)代的成因:微笑曲線

3. 應(yīng)對快速變化市場的兩大思路

1)營銷創(chuàng)新

2)品類創(chuàng)新

第二講：經(jīng)典營銷理論及工具

一、4P、4C

1. 什么是4P、4C

2. “4P理論” VS “4C理論”

1)產(chǎn)品(Product)和營銷(Promotion)、渠道(Place)之間的連接者

3. 渠道漏斗公式

1)把客戶做多

2)讓客戶多買

3)讓客戶多來

二、區(qū)域銷售管理思路

1. 市場區(qū)域管理關(guān)鍵指標(biāo)

2. 區(qū)域管理關(guān)鍵指標(biāo)

1)門店數(shù)量比DN

2)門店銷量比DV

3)銷售集中度SC

三、SWOT分析法

1. 如何利用SWOT分析戰(zhàn)略環(huán)境

演練：分析自身的SWOT

Part2 大客戶營銷基礎(chǔ)技能

第一講：客戶關(guān)系管理(CRM)-客戶生命周期管理

一、客戶關(guān)系管理

1. 客戶服務(wù)思維及服務(wù)技巧

1)獲取客戶的終生價(jià)值

2)數(shù)據(jù)管理能力

3)銷售結(jié)束才是和客戶建立關(guān)系的開始

2. 鼓勵(lì)客戶分享介紹的技巧

3. 客戶生命周期和不同階段的應(yīng)對策略

1)RFM模型

2)應(yīng)對方法

二、私域流量與公域流量策略

1. 什么是流量

2. 什么是私域流量和公域流量

3. 如何打造和利用私域流量

1)社群營銷

2)內(nèi)容營銷

第二講：銷售心態(tài)與角色定位

一、心理準(zhǔn)備-永遠(yuǎn)不打無準(zhǔn)備之仗

二、我們真正了解客戶嗎?

1. 孕婦效應(yīng)

2. 錘子理論

三、銷售人員四大身份定位

1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

2. I know your face

3. 讓客戶說說說

4. 從“產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)型到“顧問式銷售”

四、讓客戶喜歡五要素

第三講：大客戶營銷基礎(chǔ)技能

一、“問”-如何提問

1. 如何問客戶才愛說-反直覺詢問法

2. 如何通過問題挖掘客戶的潛在需求

案例：《神醫(yī)喜來樂》

二、“聽”-如何傾聽

1. 專注傾聽的好處

2. 如何用傾聽滿足人的心理需求

3. 如何實(shí)現(xiàn)專注傾聽

4. 傾聽四大技法

三、“反饋”的學(xué)問

1. 逐字反饋

2. 同義轉(zhuǎn)述

3. 意義塑型

四、“說”-如何陳述

1. 商務(wù)溝通陳述基本五步法

2. 產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹四步法-FABE

1)特點(diǎn)(feature)

2)優(yōu)勢(advantage)

3)益處(Benefit)

4)證據(jù)(Evidence)

5)高效陳述四大技法

3. 電梯演講-通過30秒演講獲得10分鐘溝通機(jī)會(huì)的方法

4. 強(qiáng)勢客戶溝通技巧

第四講：如何應(yīng)對拒絕

一、心態(tài)調(diào)整

1. 客戶比你先感覺到你的放棄

2. 如何看待客戶說不

3. 客戶的不意味著什么

二、應(yīng)對拒絕雙循環(huán)

1. 外循環(huán)五步法

2. 內(nèi)循環(huán)六大心法

第五講：微信溝通技巧

一、打造專業(yè)形象與內(nèi)容

二、微信形象

1. 如何在微信上打造自我人設(shè)

1)頭像

a怎樣的頭像不好

2)昵稱

3)簽名

4)朋友圈

a朋友圈經(jīng)營五大心法

2. 如何用微信傳遞信息

1)最常被關(guān)注的文章類型

2)如何讓你的發(fā)的文章更容易被打開-4U原則

3)如何讓你發(fā)的內(nèi)容更有吸引力-BFD原則

4)如何讓你的文章更容易被轉(zhuǎn)發(fā)-瘋傳6原則

二、微信商務(wù)溝通技巧

1. 開始

1)如何避免用“在嗎”開啟談話

2)好的開場問候原則

2. 聊中-復(fù)雜事怎么說，簡單事怎么說

1)語音

2)禮儀

3)表情

3. 結(jié)束

1)誰來結(jié)束，怎么結(jié)束

2)怎樣結(jié)束才好聽

現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)-角色扮演

場景1 價(jià)格談判

場景2 條件談判

場景3 價(jià)值談判

點(diǎn)評

Part3大客戶營銷高級戰(zhàn)法

第一講：價(jià)格策略

1. 尾數(shù)定價(jià)法

2. 整數(shù)定價(jià)法

3. 分割定價(jià)法

現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)：設(shè)計(jì)自己的價(jià)格策略

第二講：創(chuàng)意營銷

一、高價(jià)值感促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)原則

1. 創(chuàng)意營銷案例分析

1)場景營銷：如何讓信息傳遞更有吸引力

2)感官營銷：如何利用多感官影響客戶

2. 高價(jià)值促銷活動(dòng)五原則PPTPP

3. 客戶面對促銷的心理因素：說服六原則

二、社群營銷的設(shè)計(jì)和執(zhí)行

1. 成功社群營銷活動(dòng)五要素

案例：獨(dú)立家電門店的社群活動(dòng)

2. 6種常見社群營銷活動(dòng)

1)搶紅包

2)拼團(tuán)

3)找人代付

4)競拍

三、高價(jià)值感營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)六大心法

1. 低價(jià)高購

案例：吸塵器促銷

2. 充值免單

案例：店慶促銷

3. 損失厭惡

4. 贈(zèng)而不折

案例：集團(tuán)銷售

5. 折上再折

案例：如何應(yīng)對砍價(jià)

6. 如何提升會(huì)員活動(dòng)的吸引力

1)小數(shù)字假說-如何反饋

2)進(jìn)程過半理論

案例：咖啡廳的促銷策略

現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)：設(shè)計(jì)自己的市場營銷活動(dòng)

Part4 客戶決策引導(dǎo)思維與技巧

導(dǎo)言：影響客戶決策的三大技巧

第一講：沉沒成本-如何避免讓客戶放棄合作

1. 沉沒成本的商業(yè)應(yīng)用

2. 沉沒成本對決策的影響

案例：藥廠的研發(fā)決策

3. 迷戀小概率事件

第二講：心理賬戶-讓客戶更心安理得的接受你的產(chǎn)品

1. 損失和收益應(yīng)該怎樣放才合理

2. 如何通過語義效應(yīng)改變客戶對于損失和收益的判斷

3. 技巧：怎樣說，客戶才更愛聽

第三講：交易效用-如何讓客戶愛上“占便宜”

1. 什么是交易效用

2. 交易效用的商業(yè)應(yīng)用

1)價(jià)格策略

2)產(chǎn)品定位

3)營銷方案

3. 比例偏見及其商業(yè)應(yīng)用

討論：優(yōu)惠促銷用百分比還是金額?

Part5 工作方法與時(shí)間管理

一、如何提升自身說服力

1. 外在因素

1)如何利用服裝提升影響力

2)利用專家身份提升影響力

3)怎樣讓自己更容易被信服

4)提案時(shí)座位對說服力的影響

2. 如何讓自己變得/顯得更強(qiáng)大

1)心理激勵(lì)

2)身體語言

3. 管理行為

1)如何通過向員工(他人)表達(dá)感激來增加影響力

2)如何成為有影響力的管理者

3)如何獲得同事的幫助

二、會(huì)議談判能力

1. 會(huì)議能力

1)如何利用主場優(yōu)勢

2)如何將會(huì)議開得更高效

2. 談判能力

1)如何在談判贏得優(yōu)勢

2)如何應(yīng)對價(jià)格和時(shí)間

三、工作方法

1. 時(shí)間管理思維與方法

2. 向上管理

1)如何更容易向上級申請資源

2)如何引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)的決策

3)如何體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和優(yōu)勢

總結(jié)

課程答疑