大數(shù)據(jù)時代零售銀行發(fā)展趨勢及轉(zhuǎn)型策略

課程背景：

在利率市場化的大勢所趨和“跑馬圈地”的慣性思維作用下，中國零售銀行業(yè)的資金成本在過去三年中水漲船高。未來十年中，這一困局將持續(xù)困擾零售銀行，導(dǎo)致客戶資產(chǎn)收益率由從2012到2020年下降高達約80個基點。嚴峻的市場環(huán)境要求銀行進行根本的轉(zhuǎn)型，從交易銀行/財富管理和消費信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務(wù)中獲得盈利。只有以客戶為導(dǎo)向的、具備差異化競爭能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代銀行，才能成為中國零售銀行業(yè)下個十年的贏家。

王老師經(jīng)合自身多年在“中國最佳零售銀行”招商銀行的從業(yè)經(jīng)歷，并親歷、親自參與了招行零售銀行的二次轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點創(chuàng)贏、產(chǎn)能飛躍等項目的成功經(jīng)驗，結(jié)合自身對零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢的長期關(guān)注和研究，為您撥開重重迷霧，找到未來零售銀行的發(fā)展方向。

課程特色：

系統(tǒng)性：系統(tǒng)的了解中國零售銀行轉(zhuǎn)型的進程和重大事件

前瞻性：詳解BANK3. 0時代零售銀行轉(zhuǎn)型的核心要點

指導(dǎo)性：零售業(yè)務(wù)三大引擎的著力點與發(fā)展模式

啟發(fā)性：啟發(fā)根據(jù)自身優(yōu)勢和特點探索合適的轉(zhuǎn)型方向

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行行長、網(wǎng)點經(jīng)理

課程方式：講授30%、案例分析40%、小組討論20%、頭腦風暴10%

課程大綱

第一講：中國零售銀行的發(fā)展進程

互動討論：你對哪些銀行的零售轉(zhuǎn)型印象深刻？

一、BANK1. 0時代：“不做零售業(yè)務(wù)將來沒飯吃”

案例：招商銀行的一次轉(zhuǎn)型

解讀：馬蔚華其人

1. 交易型網(wǎng)點——銷售服務(wù)型網(wǎng)點

2. 零售產(chǎn)品的創(chuàng)新

3. 財富管理的雛形

二、BANK2. 0時代：“水泥+鍵盤+姆指”的渠道大變革

1. 電子銀行的前世今生

對比：各家銀行網(wǎng)銀和手機銀行的優(yōu)劣勢比較

2. 社區(qū)銀行的O2O嘗試

案例：那些失敗的社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型

討論：社區(qū)銀行成功的必要條件

3. 直銷銀行的興起

案例分析：平安銀行“橙子銀行”

案例分析：包商銀行“小馬BANK”

三、BANK3. 0時代：銀行不再是一個地方，而是一種行為！

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融：站在銀行門口的野蠻人

案例分析：微信支付如何后來居上？

案例分析：馬明哲的互聯(lián)網(wǎng)金融帝國

2. 未來零售金融需求的特點是什么？

3. 物理網(wǎng)點的再次轉(zhuǎn)型

案例：各大銀行的智慧網(wǎng)點

4. “消滅銀行卡！”——移動支付的時代到來

5. 重要的是銀行服務(wù)、而不是銀行本身

案例：田惠宇“高位接盤”的華麗轉(zhuǎn)身

6. 未來零售銀行轉(zhuǎn)型的7大方向

第二講：零售銀行發(fā)展的核心模塊

一、宏觀趨勢對零售銀行發(fā)展的影響

1. 利率市場化與資本約束

2. 科技改變一切

3. 社會和形為方式的轉(zhuǎn)變

4. 零售銀行未來取勝的四大關(guān)鍵

二、客戶經(jīng)營模塊

1. 客戶關(guān)系管理（架構(gòu)、名單、效果、交叉、統(tǒng)一）

案例：令人抓狂的批薩店員

案例：招商銀行的CRM系統(tǒng)

2. 客戶經(jīng)營策略（細分、需求、提升、經(jīng)營、服務(wù)）

3. 市場活動策略

三、核心業(yè)務(wù)模塊

1. 財富管理業(yè)務(wù)

案例分析：招商銀行的私人銀行體系

視頻討論：《奪命金》理財經(jīng)理的不歸路

延伸討論：臺灣銀行業(yè)財富管理的發(fā)展之路

2. 小微及消費金融業(yè)務(wù)

案例：民生銀行小微金融的得與失

案例：淘寶的“花唄”與阿里小貸

討論：P2P的暴力生長

3. 網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)

四、大數(shù)據(jù)在未來零售銀行中的極端地位

1. 大數(shù)據(jù)在我國零售銀行中的應(yīng)用

案例：招商銀行微信銀行的智能識別

案例：中信銀行的信用卡秒極營銷

2. 大數(shù)據(jù)的應(yīng)用場景（客戶管理、市場營銷、風險管理）

3. 大數(shù)據(jù)在未來零售銀行的發(fā)展方向

第三講：零售銀行新常態(tài)與模式變革

一、客戶新常態(tài)

1. 客戶需求強勁，但行為和預(yù)期不斷改變

2. 消費中產(chǎn)崛起

延伸：吳曉波頻道數(shù)據(jù)

3. 養(yǎng)老一族日益重要

4. 新型城鎮(zhèn)化成未來增長點

二、渠道新常態(tài)

2. 多渠道、全渠道成為必須

三、產(chǎn)品新常態(tài)

1. 金融產(chǎn)品生活化

四、技術(shù)新常態(tài)

1. 移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)提升客戶體驗

五、監(jiān)管新常態(tài)

六、競爭新常態(tài)

七、零售銀行格局發(fā)生變化

1. 客戶獲取碎片化

2. 服務(wù)渠道網(wǎng)絡(luò)化

3. 產(chǎn)品運營整合化

八、五大差異化模式

1. 客戶深耕型

2. 渠道創(chuàng)新型

3. 產(chǎn)品專家型

4. 全面致勝型

5. 生態(tài)整合型

九、七大關(guān)鍵能力

1. 客戶獲取與精細管理

2. 渠道覆蓋與渠道管理

3. 直擊痛點的產(chǎn)品與服務(wù)

4. 運營體系與數(shù)據(jù)整合

5. 靈活應(yīng)變的組織與管控

6. 綜合定價與風控體系

7. 跨界生態(tài)整合能力

第四講：零售銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新

一、產(chǎn)品創(chuàng)新的目標和策略重點

1. 客戶的生命周期

2. 客戶的金融需求

3. 客戶的痛點

4. 明確創(chuàng)新的配套措施

5. 創(chuàng)新產(chǎn)品的營銷推廣模式

案例：富國銀行小微貸款的創(chuàng)新

6. 創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)思維

二、產(chǎn)品設(shè)計四步法

1. 研究需求：桌面研究、用戶調(diào)查、使用體驗

2. 可行分析：市場狀況、監(jiān)管政策、技術(shù)條件、業(yè)務(wù)條件、理論知識

3. 產(chǎn)品設(shè)計：名稱、客戶、用途、特點、模式、風控

4. 設(shè)計論證：對客戶、對銀行、對社會

三、四大類客戶需求的產(chǎn)品設(shè)計實例

1. 基礎(chǔ)類需求：存款、結(jié)算、代理、銀行卡、交易、電子銀行等產(chǎn)品

2. 消費需求：貸款、信用卡等產(chǎn)品

3. 投資需求：理財、投資、托管、養(yǎng)老金等產(chǎn)品

4. 經(jīng)營需求：貸款、結(jié)算等產(chǎn)品

第五講：網(wǎng)點運營管理與整合營銷

一、網(wǎng)點定位與氛圍營造

1. 網(wǎng)點定位分析

1）客戶定位

2）業(yè)務(wù)定位

3）功能定位

4）資源配置定位

5）經(jīng)營策略定位

討論：為什么社區(qū)營銷活動效果不佳？

分組作業(yè)：繪制網(wǎng)點社區(qū)資源地圖

2. 網(wǎng)點氛圍營造

1）營銷氛圍的常見誤區(qū)

討論：網(wǎng)點究竟如何功能分區(qū)？

2）宣傳設(shè)置要點

3）個性設(shè)施設(shè)置

4）高效的現(xiàn)場管理

二、網(wǎng)點服務(wù)銷售流程整合

1. 人員的角色定位

2. 崗位聯(lián)動流程

3. 日常銷售行為管理

4. 做細陣地營銷

5. 網(wǎng)點產(chǎn)能提升

實戰(zhàn)：網(wǎng)點SWOT簡要分析

課程總結(jié)