中流砥柱：銀行網(wǎng)點負責人綜合能力提升計劃

課程背景：

隨著監(jiān)管新規(guī)密集出臺，利率市場化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈，銀行正面臨更嚴峻的挑戰(zhàn)。各項經(jīng)營目標的實現(xiàn)，需要銀行各層級上下一心，以“白加黑日夜奮戰(zhàn)、五加二全程無休”的決心和勇氣全情投入。在整個營銷工作體系之中，上至總行方針政策，中至條線經(jīng)營策略，下至員工營銷動作，都需要由“兵頭將尾”的網(wǎng)點負責人來貫徹落實并組織實施。

在對網(wǎng)點的培訓與輔導中，同樣的流程和要求，有的網(wǎng)點面貌大變，績效明顯提升；也有的網(wǎng)點績效仍然停滯不前甚至出現(xiàn)倒退。進一步調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這些在輔導與轉(zhuǎn)型升級之后面貌依舊的團隊，關(guān)鍵問題還是其管理者的問題，突出表現(xiàn)在：

第一，意識。對于已經(jīng)到來的激烈的銀行競爭視若無睹、心不在焉，仍然沿用老一套的經(jīng)驗和思路經(jīng)營團隊，導致業(yè)績持續(xù)下滑，客戶大量流失，團隊士氣低迷。

第二，心態(tài)。不能主動開展工作，面對任務指標，牢騷抱怨一大堆，缺乏敢于亮劍、勇于競爭的責任感與事業(yè)心，帶頭人的畏難與消極情緒導致團隊士氣低落。

第三，能力。有的只低頭做事不抬頭看路，有的自我管理一片混亂，有的脫離實際不接地氣，有的不知道如何打造團隊。

不同的網(wǎng)點營銷團隊，需要不同的管理方式，如何結(jié)合自身特點，在有效分析的基礎上，制定個性化的策略方案，并設計可實操的具體技術(shù)動作和流程管理，是網(wǎng)點管理水平提升的關(guān)鍵所在。本課程基于以上需求，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場研討和場景演練，從多個維度給出銀行基層管理人員的綜合能力提升路徑。

課程收益：

● 清晰角色定位，當好一線的指揮員、教練員、戰(zhàn)斗員，搞好自我管理，提升崗位勝任能力，適應競爭需要。

● 抓好績效管理，讓績效管理成為自己的績效抓手和管理工具；抓好日常管理，用有效的工作方法使團隊運營井井有條。

● 提升實戰(zhàn)效能，做好網(wǎng)點管理、客戶經(jīng)營、產(chǎn)品營銷、活動策劃等各項工作的整體流程管控和關(guān)鍵環(huán)節(jié)輔導。

課程時間：8天，6小時/天

課程對象：銀行網(wǎng)點負責人

課程方式：講師講授+案例分析+互動探討+情景模擬+實操演練

課程框架：

課程大綱

第一講：銀行競爭形勢與存量客戶盤活

一、銀行4.0背景下的形勢分析

1. 老傳統(tǒng)帶來老問題，新局面衍生新困惑

1）模式“小、散、慢”與過程“五千萬”

2）銀行X.0與0.X：既升級，也降級，其實在分級

3）疫情加速客戶經(jīng)營模式與產(chǎn)品營銷方式的升級

2. 零售客戶經(jīng)營現(xiàn)狀與共性問題

1）結(jié)構(gòu)：龐大的數(shù)據(jù)庫，稀缺的好客戶

2）競爭：行外去吸金，行內(nèi)在流失

3）維護：海量的客戶，無序的維護

3. 優(yōu)秀銀行同業(yè)的策略與動作

1）國有行之工行：打造第一個人金融銀行與全量客戶戰(zhàn)略

2）國有行之建行：興建旺行“十架戰(zhàn)機”的重點客群營銷策略

3）股份行之招行：零售3.0轉(zhuǎn)型背景下的雙APP建設與內(nèi)中外三環(huán)用戶體系

4. 網(wǎng)點的客戶經(jīng)營基本思路

1）全量客戶經(jīng)營戰(zhàn)略的整體建立與網(wǎng)點落地

2）差異化的存、流、增客戶經(jīng)營策略

3）做好=做大+做強+做實

二、存量客群經(jīng)營：制定營銷鏈，打造流水線

1. 存量客群維護的核心、內(nèi)容與抓手

1）兩個核心：讓核心客戶更滿意、讓更多人成為核心客戶

2）兩項內(nèi)容：防流失、盤睡眠

3）兩大抓手：高頻聯(lián)絡與專業(yè)引導

2. 存量客群六步營銷鏈條的建設與完善

1）六步閉環(huán)：盤點/梳理-聯(lián)系/分群-跟進/維護-邀約/備戰(zhàn)-活動/面談-成交/轉(zhuǎn)介

2）如何打造分行組織、支行管控、網(wǎng)點落實的存量客戶維拓流水線

3. 常態(tài)維護與遠程營銷

1）微信營銷之“四步進階”

2）“三度合一”的常態(tài)化內(nèi)容體系打造

3）微信社群“六有”，實現(xiàn)客戶批量維護

4）線上客戶活動策劃與實施

三、重點客群營銷管理之到期客戶與VIP客戶

1. 產(chǎn)品到期客群的營銷流程

1）準備工作兩大要點：到期產(chǎn)品承接方案、到期客戶維護步驟

2）產(chǎn)品到期客戶營銷四步流程

2. 產(chǎn)品到期客群之實戰(zhàn)要點

1）價值客戶和基礎客戶的差異化營銷思路

2）基礎客群的批量維護與快速營銷

3）價值客群的綜合維護與場景營銷

4）產(chǎn)品到期客戶營銷實戰(zhàn)場景及案例分析

3. VIP客戶關(guān)系提升四個不同階段及關(guān)注重點

1）準客——拓展、獲客，建立客戶關(guān)系

2）新客——激活、維護，營銷基礎產(chǎn)品

3）熟客——營銷、提升，配置復雜產(chǎn)品

4）忠誠客——鎖定、挖潛，提升金融資產(chǎn)，增配產(chǎn)品種類，獲取新客轉(zhuǎn)介

4. VIP客戶的忠誠度提升與資產(chǎn)鎖定

1）服務維護，滿足客戶多元需求

2）產(chǎn)品配置，實現(xiàn)客戶深度鎖定

3）個性增值，提升客戶滿意程度

4）VIP客戶營銷實戰(zhàn)場景及

案例分析：VIP客戶營銷

第二講：網(wǎng)點現(xiàn)場管理與流量客戶經(jīng)營

一、銀行網(wǎng)點的現(xiàn)場管理

1. 網(wǎng)點現(xiàn)場管理特性分析

1）現(xiàn)場管理的“非現(xiàn)場”本質(zhì)

2）非現(xiàn)場管理如何做：自主管理和及時評估

3）優(yōu)秀廳堂營銷的“流水線作業(yè)”

4）如何實現(xiàn)“流水線作業(yè)”：簡化和標準化

2. 優(yōu)秀網(wǎng)點現(xiàn)場管理的核心抓手

1）兩會三巡兩示范的意義所在

2）開好“兩會”：晨夕會經(jīng)營的基本要求和標準流程

3）每日“三巡”：找到管理方向和明確輔導重點

4）現(xiàn)場“兩示范”：有效提升營銷氛圍與團隊技能

二、如何打造高能廳堂

1. 廳堂營銷現(xiàn)狀和痛點

1）廳堂是什么？廳堂的定位和作用

2）廳堂做什么？廳堂服務營銷思維的建立

3）傳統(tǒng)難點：流程設計與能力現(xiàn)狀的錯位

4）提升要點：試探性營銷與無差別營銷

2. 標桿網(wǎng)點的三招秘訣

1）既然客戶來了，就別讓TA空手而歸，是高效聯(lián)動的前提基礎

2）同一種語言，同一套動作，是產(chǎn)能倍增的技術(shù)源泉

3）開口數(shù)=叫號數(shù)*3，是營銷動作的極致目標

3. 從“開”、“門”、“紅”說起

1）“開”什么：開口與開源

2）“門”在哪：門面與門道

3）怎么“紅”：量化管控、團隊協(xié)同、迅速行動

三、流量客戶經(jīng)營之無聲營銷與有聲營銷

1. 優(yōu)化硬環(huán)境：廳堂布局

1）廳堂布局的三個提示

2）宣傳布置的三境合一

2. 強化軟實力：輔助工具

1）營銷人員輔助工具：營銷一頁通

2）客戶宣傳輔助工具：客戶明白紙

3. 廳堂產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)話術(shù)設計要點

1）客戶購買決策三要素

2）FABE與結(jié)構(gòu)化表達

3）30秒電梯法則

4. 高效產(chǎn)品營銷方法“1-3-6”介紹

1）一句開口快速切入

2）三個賣點高效呈現(xiàn)

3）六個問題熟練應對

4）產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)場景及案例分析

5）如何組織網(wǎng)點人員編寫高效的產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)話術(shù)

5. 批量營銷利器：全面認識廳堂微沙

1）廳堂微沙的事前、事中與事后關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2）廳堂微沙實戰(zhàn)技能輔導要點

第三講：網(wǎng)點過程管理與營銷技能輔導

一、銀行網(wǎng)點的過程管理

1. 網(wǎng)點人員管理

1）建立員工效能四宮格的管理模式

2）主管提升員工效能的五項舉措

3）“八心八箭”營造氛圍提升員工士氣

4）“活動全員辦”主動授權(quán)提升員工意愿

2. 服務管理與銷售管理

1）營運環(huán)境、服務標準、業(yè)務操作流程規(guī)范

2）目標管理的意義和SMART原則

3）PDCA過程管理

案例分析：從目標到計劃、從方法到動作的實戰(zhàn)

3. 銷售活動量管理

1）銷售漏斗模型和Pipeline管理

2）銷售活動量和業(yè)績的統(tǒng)計和分析

二、高效的培訓與輔導

1. 高效的營銷輔導

1）一張白紙引發(fā)的思考

2）溝通漏斗、遺忘曲線與學習金字塔

3）高效輔導四步標準動作

2. 高效的技能培訓

1）自我包裝要點：人際交往三印象理論與打造專業(yè)度的小技巧

2）卓越展示要點：結(jié)構(gòu)化表達與工具有效利用

3）案例萃取要點：說清3個W，讓優(yōu)秀可復制

三、如何進行營銷實戰(zhàn)技能輔導

1. 當前網(wǎng)點一線營銷人員三大技能薄弱點

1）遠程營銷技能：打電話、發(fā)微信

2）現(xiàn)場營銷技能：講產(chǎn)品、做配置

3）批量營銷技能：辦活動、搞外拓

2. 電話營銷技能輔導與過程管控

1）電話營銷中存在的問題分析

2）電話營銷的事前準備兩大內(nèi)容

3）電話營銷的事中執(zhí)行九步流程

4）電話營銷的事后跟進兩類評估

5）電話營銷過程管控的關(guān)鍵工具

案例分析：電話營銷實戰(zhàn)場景

3. 資產(chǎn)配置技能輔導與過程管控

1）資產(chǎn)配置的重要意義與普遍難點

2）資產(chǎn)配置標準流程“1+4”

3）資產(chǎn)配置實施過程中的關(guān)鍵動作與配套工具

案例分析：資產(chǎn)配置實戰(zhàn)場景

4）資產(chǎn)配置實戰(zhàn)技能輔導要點

第四講：網(wǎng)點活動策劃與增量客戶拓展

一、網(wǎng)點營銷活動策劃與實施

1. 網(wǎng)點營銷活動的難點分析

1）資源難點：人脈、費用、物料

2）客戶難點：客戶來源、客戶邀約

3）團隊難點：人手、技能、經(jīng)驗

2. 廳堂營銷活動五大目的與六看管理

1）看定位：活動定向、目標聚焦

2）看準備：物料與現(xiàn)場布置、分工表與溝通會

3）看造勢：五個維度協(xié)同的全方位宣傳造勢

4）看組織：兩類活動的整體組織與標準流程

5）看跟進：活動結(jié)束的多輪跟進

6）看小結(jié)：及時總結(jié)，不斷提升

案例分析：廳堂營銷活動實戰(zhàn)場景

3. 沙龍營銷活動的策劃與實施

1）沙龍活動主題選擇與創(chuàng)意設計的“小、正、大”

2）如何與客戶建立共情，引發(fā)共鳴，實現(xiàn)共贏

3）客戶活動管控的“18323”量化法則

4）好的開始是成功的一半：破冰環(huán)節(jié)設計與操作要點

5）強的執(zhí)行是成功的保證：現(xiàn)場人員分工與技能強化

案例分析：廳堂營銷活動實戰(zhàn)場景

二、網(wǎng)點拓客工作整體思路與準備要點

1. 拓客引流的核心與流程

1）拓客引流的兩大核心要點

2）獲金與獲客的差異與組合

3）拓客引流的“六字”與“四位”

2. 拓客引流準備之網(wǎng)點定位“五定”

1）定整體：SWOT，明策略

2）定環(huán)境：邁開腿，走三圈

3）定資源：畫地圖，分網(wǎng)格

4）定對手：做調(diào)研，知競爭

5）定工具：信息表，明白紙

3. 拓客引流準備之其他準備

1）產(chǎn)品卡位：外拓主打產(chǎn)品選擇

2）動作到位：外拓實戰(zhàn)流程確定

3）活動換位：外拓引流活動設計

三、網(wǎng)點拓客工作組織實施與管控要點

1. 路演宣傳營銷——社區(qū)外拓

1）社區(qū)外拓的作用與注意點

2）社區(qū)外拓之擴大宣傳影響

3）社區(qū)外拓之創(chuàng)造營銷機會

4）社區(qū)外拓之實現(xiàn)廳堂引流

2. 異業(yè)聯(lián)盟營銷——商戶外拓

1）商戶外拓的作用與注意點

2）商戶外拓之三層需求分析

3）商戶外拓之資金業(yè)務合作

4）商戶外拓之銀商聯(lián)盟共贏

3. 集群客戶營銷——企業(yè)外拓

1）企業(yè)外拓的作用與注意點

2）企業(yè)外拓之一戶多進階段

3）企業(yè)外拓之線上持續(xù)開發(fā)

4. 機關(guān)單位營銷——政府外拓

1）政府外拓的作用與注意點

2）政府外拓之重計劃重聯(lián)動

3）政府外拓之有規(guī)矩有創(chuàng)新

課程收尾

1.回顧課程、構(gòu)建本次課程的學習地圖

2.答疑解惑、結(jié)語