疫情背景下的零售銀行財富管理業(yè)務(wù)推動與全員營銷

課程背景：

隨著新冠病毒疫情的爆發(fā)和蔓延，整體社會經(jīng)濟都受到了較大的沖擊。當前環(huán)境下，如何在做好自身防護和公益貢獻的同時，對傳統(tǒng)的經(jīng)營模式和客戶關(guān)系進行調(diào)整、升級和強化，成為各行各業(yè)都需要認真思考的命題。

近年來，銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時，面臨越來越嚴峻的市場環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競爭日趨激烈；一方面金融市場上的消費者選擇余地越來越大，自主投資意識也不斷增強。銀行如何從線下線上分離式的經(jīng)營模式向線下線上一體化的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變，從粗放式的客戶管理向精細化的客群經(jīng)營轉(zhuǎn)變，從簡單化的產(chǎn)品營銷向系統(tǒng)化的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變。

新冠疫情的爆發(fā)，必將進一步推動和加快銀行的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變進程。

本課程基于以上需求進行設(shè)計，分析零售銀行傳統(tǒng)經(jīng)營模式的特點與發(fā)展瓶頸，提出經(jīng)營模式特別是財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的路徑與方法。

課程收益：

● 提升營銷管理人員對于新形勢下財富管理業(yè)務(wù)重要性和必要性的認知。

● 幫助營銷管理人員了解優(yōu)秀同業(yè)的先進經(jīng)驗并有效結(jié)合自身實踐進行落地轉(zhuǎn)化。

● 指導營銷管理人員強化零售銀行財富管理業(yè)務(wù)的核心關(guān)鍵環(huán)節(jié)和管理推動抓手。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行零售管理人員

課程方式：講師講授+案例分析+情景互動

課程大綱

第一講：零售銀行客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)

一、現(xiàn)狀與思考

1. 銀行業(yè)競爭進一步加劇，傳統(tǒng)模式不斷承壓

1）從銀行1.0到銀行4.0，金融仍在，銀行不再

2）客戶脫媒和跨界競爭是必然趨勢

3）零售銀行傳統(tǒng)經(jīng)營模式“小、散、慢”與“五千萬”

2. 疫情進一步加速和推動銀行經(jīng)營模式和營銷方式的變革

1）面對疫情，銀行在做什么，還該做什么

2）銀行經(jīng)營中的客戶思維

3）從金融需求到非金融需求的場景營銷思維

二、思路與出路

1. 優(yōu)秀同業(yè)經(jīng)驗-招商銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略介紹

1）從1.0、2.0到3.0，從存折到一卡通，從存款到AUM再到MAU的持續(xù)轉(zhuǎn)型之路

2）新北極星指標引領(lǐng)下的雙APP高速成長

3）從APP7.0到APPX.0的網(wǎng)點生態(tài)體系建設(shè)

4）線上引流線下承接的全量客群經(jīng)營維護

5）內(nèi)環(huán)、中環(huán)、外環(huán)的用戶到客戶的轉(zhuǎn)化與營銷

6）“風鈴”項目優(yōu)化客戶體驗和內(nèi)部運營

7）“產(chǎn)能飛躍”十年，鑄就零售營銷標桿

2. 優(yōu)秀同業(yè)經(jīng)驗-平安銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略介紹

1）私人銀行業(yè)務(wù)飛躍式發(fā)展，引領(lǐng)零售AUM大幅攀升

2）“科技引領(lǐng)、零售突破、對公做精”的零售轉(zhuǎn)型歷程

3）首提零售四化新策略 打造全球智能化銀行新標桿

4）不拋棄網(wǎng)點，但讓它更智能，“復制流花”的新零售智能門店與網(wǎng)點標準化營銷體系

3. 全量客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀與未來

1）銀行客戶經(jīng)營現(xiàn)狀之一：龐大的數(shù)據(jù)庫，稀缺的好客戶

2）銀行客戶經(jīng)營現(xiàn)狀之二：行外去吸金，行內(nèi)在流失

3）銀行客戶經(jīng)營現(xiàn)狀之三：海量的客戶，無序的維護

4）從代表性銀行的客戶數(shù)據(jù)變化，看網(wǎng)點客戶經(jīng)營的發(fā)展趨勢

5）全量客戶經(jīng)營戰(zhàn)略的整體建立與網(wǎng)點落地

6）差異化的存、流、增客戶經(jīng)營策略與落地動作要點

課程互動：漢字中蘊藏的全量客戶經(jīng)營核心要點

4. 客戶經(jīng)營維護與產(chǎn)品營銷方式的升級：運用“大速聚”，攻克“小散慢”

1）“大”思維，依托大數(shù)據(jù)的全量客戶和資產(chǎn)經(jīng)營

2）“速”思維，客戶經(jīng)營和產(chǎn)品營銷中的效率優(yōu)先

3）“聚”思維，強化金融生態(tài)建設(shè)和線上線下聯(lián)動

案例：從實際案例看線上線下結(jié)合的客戶維護的方法與效果

4）運用大數(shù)據(jù)和精準營銷，六步閉環(huán)深挖數(shù)據(jù)庫存量客戶的全量和分群經(jīng)營

第二講：零售銀行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展核心之理財隊伍建設(shè)

一、理財經(jīng)理的崗位要求與核心能力

1. 理財經(jīng)理四項基本素質(zhì)

1）厘清考核重心

2）加強學習提升

3）科學時間管理

4）善用系統(tǒng)資源

2. 理財經(jīng)理四大核心技能

1）三度合一，打造個人IP

2）四步螺旋，推動資產(chǎn)配置

3）專業(yè)、高效的產(chǎn)品營銷

4）老客戶維護與新客戶拓展

3. 理財經(jīng)理兩項標準動作

1）“5+1”客戶標準服務(wù)

2）制式化的廳堂聯(lián)動營銷

二、重點產(chǎn)品全員營銷的組織推動

1. 讓營銷更標準，建立標準化的營銷推動流程

1）銷售漏斗模型與Pipeline通道管理

2）銷售活動量和業(yè)績的統(tǒng)計分析與應用

3）銷售日常管理的“兩會”流程與關(guān)鍵環(huán)節(jié)

4）通過有效的輔導確保技能傳遞

5）結(jié)合實戰(zhàn)流程優(yōu)化強化核心技能

2. 讓營銷更高效，提升產(chǎn)品營銷效率與效能

1）開源，讓客戶進入營銷場景

2）開口：向客戶開展全覆蓋營銷

3）門道：掌握高效率和標準化的營銷技巧

4）門面：優(yōu)化場景設(shè)計和營銷工具

3. 讓營銷更立體，全程資金閉環(huán)與線上線下聯(lián)動

1）生態(tài)圈建設(shè)，從金融需求到非金融需求

2）集客-獲客-活客-黏客的全流程圖

3）線上吸引，線下轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)一體化聯(lián)動運營

4）特色客群整體營銷方案設(shè)計的思路與實施

4. 讓營銷更聚焦，客戶營銷活動組織與實施

1）營銷活動標準操作流程的有效落實

2）營銷活動現(xiàn)場效果提升，創(chuàng)意從哪里來

3）營銷活動資源組織優(yōu)化，費用從哪里來

第三講：零售銀行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展核心之優(yōu)質(zhì)客群經(jīng)營

一、優(yōu)質(zhì)客群經(jīng)營的思路與要點

1. 優(yōu)質(zhì)客群關(guān)系經(jīng)營的四大基礎(chǔ)思維

1）客戶思維：先把自己當客戶，再把客戶當用戶

2）營銷思維：把握主動，增加觸點

3）效率思維：既要提升營銷成功率，更要增加營銷次數(shù)

4）工具思維：工具助力，事半功倍

2. 優(yōu)質(zhì)客群關(guān)系經(jīng)營的四步進階循環(huán)

1）準客——拓展、獲客，建立客戶關(guān)系

2）新客——激活、維護，營銷基礎(chǔ)產(chǎn)品

3）熟客——營銷、提升，配置復雜產(chǎn)品

4）忠誠客——鎖定、挖潛，提升金融資產(chǎn)，增配產(chǎn)品種類，獲取新客轉(zhuǎn)介

3. 優(yōu)質(zhì)客群強化黏性的五項維護

1）信息維護：客戶畫像與主觀信息

2）關(guān)系維護：三類事件與四步境界

3）營銷維護：到期對接與廳堂聯(lián)動

4）活動維護：金融需求與非金融需求

5）線上維護：遠程客戶經(jīng)營與產(chǎn)品營銷

4. 優(yōu)質(zhì)客群深度鎖定的三類動作

1）服務(wù)維護，滿足客戶多元需求

2）產(chǎn)品配置，實現(xiàn)客戶深度鎖定

3）個性增值，提升客戶滿意程度

二、優(yōu)質(zhì)客群的資產(chǎn)配置標準流程“1+4”

1. 資產(chǎn)配置之準備——客戶的邀約與準備

1）目標客戶的篩選與輔助工具

2）目標客戶的邀約與輔助工具

3）面談前準備九部曲與檢視卡

2. 資產(chǎn)配置之傾聽——用心傾聽客戶需求

1）有效KYC的要點、話術(shù)與工具

2）客戶需求的引導與定位

3. 資產(chǎn)配置之建議——提出資產(chǎn)配置建議

1）客戶需求的確認

2）提出資產(chǎn)配置整體方案

3）配置方案的修正與完善

4. 資產(chǎn)配置之實施——推薦產(chǎn)品實施配置

1）進行客戶細分

2）實施產(chǎn)品配置

3）重點產(chǎn)品推薦

5. 資產(chǎn)配置之跟蹤——持續(xù)跟進深化關(guān)系

1）客群差異化跟進要點

2）不同客群的跟進時間與話術(shù)

3）資產(chǎn)配置的標準循環(huán)與注意點

三、重點產(chǎn)品的全員營銷標準動作“1-3-6”

1. 全員聯(lián)動，全員營銷

1）標桿支行的三招秘訣

2）一對一營銷實戰(zhàn)案例分析

3）聯(lián)動營銷實戰(zhàn)案例分析

2. 高效產(chǎn)品營銷方法“1-3-6”

1）重點產(chǎn)品的一句開口快速切入

2）重點產(chǎn)品的三個賣點高效呈現(xiàn)

3）重點產(chǎn)品的六個問題熟練應對

四、遠程客群維護的三大技能

1. 電話營銷的關(guān)鍵動作

1）電話打給誰——優(yōu)化呼出清單

2）電話誰來打——調(diào)動自身狀態(tài)

3）電話怎么打——執(zhí)行九步流程

4）問題怎么答——異議處理要點

5）技能怎么練——錄音回聽復盤

2. 微信營銷的四步進階

1）擴大基數(shù)，夯實客群經(jīng)營基礎(chǔ)

2）標簽定位，實施分類精準維護

3）三度合一，打造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容體系

4）六有原則，社群客戶批量經(jīng)營

3. 線上產(chǎn)品營銷的四大抓手

1）找對客戶，解決信任前提

2）真誠表達，優(yōu)化客戶體驗

3）強化亮點，提升營銷效率

4）善用工具，凸顯專業(yè)能力

課程收尾

1. 回顧課程，提示重點；

2. 答疑與互動。