銀行零售綜合營(yíng)銷能力提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：

隨著新冠病毒疫情的爆發(fā)和蔓延，整體社會(huì)經(jīng)濟(jì)都受到了較大的沖擊。當(dāng)前環(huán)境下，如何在做好自身防護(hù)和公益貢獻(xiàn)的同時(shí)，對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式和客戶關(guān)系進(jìn)行調(diào)整、升級(jí)和強(qiáng)化，成為各行各業(yè)都需要認(rèn)真思考的命題。

近年來(lái)，銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時(shí)，面臨越來(lái)越嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。特別是當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)金融席卷大江南北之后，客戶消費(fèi)行為發(fā)生了很大的變化，客戶流動(dòng)性越來(lái)越大，不穩(wěn)定性越來(lái)越高，把控越來(lái)越難。分析數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，影響我們產(chǎn)能的根本原因既在于高端客戶，也在于長(zhǎng)尾客戶。從“二八法則”到“長(zhǎng)尾異動(dòng)”！現(xiàn)是要在維護(hù)好中高端客戶的基礎(chǔ)上再實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)客群的有效維護(hù)與營(yíng)銷。

所以現(xiàn)在一是要抓客戶，二是要抓客戶的穩(wěn)定資金。如果這兩塊都抓好了，那么再加上中高端客戶維護(hù)的錦上添花，產(chǎn)能提升才能安心。

那么在現(xiàn)階段的技術(shù)條件下，我們?nèi)绾卫貌呗宰プ】蛻?，把銀行與客戶的弱關(guān)系，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)背景下的線上線下的客群維護(hù)，建立信任關(guān)系，進(jìn)而轉(zhuǎn)變成強(qiáng)關(guān)系呢？

本課程基于以上問(wèn)題的解決，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，從多個(gè)維度給出銀行銷售人員解決客戶維護(hù)難、產(chǎn)品營(yíng)銷難的全面優(yōu)化方案。

課程收益：

● 幫助銷售崗位形成用客戶思維去思考和行動(dòng)的習(xí)慣；

● 幫助銷售崗位梳理重點(diǎn)產(chǎn)品，編寫(xiě)易學(xué)易用、高效簡(jiǎn)潔的產(chǎn)品話術(shù)；

● 幫助網(wǎng)點(diǎn)全員統(tǒng)一聯(lián)動(dòng)，擴(kuò)大營(yíng)銷覆蓋客戶面，提高營(yíng)銷成功率。

課程時(shí)間：9天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行零售條線的管理人員和營(yíng)銷崗位人員

課程方式：講師講授+案例學(xué)習(xí)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：核心金庫(kù)——銀行4.0背景下的存量客群經(jīng)營(yíng)

一、銀行4.0背景下的形勢(shì)分析

1. 老傳統(tǒng)帶來(lái)老問(wèn)題，新局面衍生新困惑

1）模式“小、散、慢” 與過(guò)程“五千萬(wàn)”

2）銀行X.0與0.X：既升級(jí)，也降級(jí)，其實(shí)在分級(jí)

3）疫情加速客戶經(jīng)營(yíng)模式與產(chǎn)品營(yíng)銷方式的升級(jí)

2. 零售客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與共性問(wèn)題

1）結(jié)構(gòu)：龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，稀缺的好客戶

2）競(jìng)爭(zhēng)：行外去吸金，行內(nèi)在流失

3）維護(hù)：海量的客戶，無(wú)序的維護(hù)

3. 優(yōu)秀銀行同業(yè)的策略與動(dòng)作

1）國(guó)有行之工行：打造第一個(gè)人金融銀行與全量客戶戰(zhàn)略

2）國(guó)有行之建行：興建旺行“十架戰(zhàn)機(jī)”的重點(diǎn)客群營(yíng)銷策略

3）股份行之招行：零售3.0轉(zhuǎn)型背景下的雙APP建設(shè)與內(nèi)中外三環(huán)用戶體系

二、客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)基礎(chǔ)思維的建立

1. 網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)營(yíng)基本思路

1）全量客戶經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的整體建立與網(wǎng)點(diǎn)落地

2）差異化的存、流、增客戶經(jīng)營(yíng)策略

3）做好=做大+做強(qiáng)+做實(shí)

2. 客戶思維和營(yíng)銷思維

1）先把自己當(dāng)客戶，換個(gè)角度思考

2）再把客戶當(dāng)用戶，從金融需求到非金融需求

3）牢牢把握主動(dòng)權(quán)，主動(dòng)推進(jìn)，避免失控

3. 效率思維和工具思維

1）如何快速激發(fā)客戶的興趣

2）如何強(qiáng)化客戶對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容的印象

3）工具在產(chǎn)品營(yíng)銷中的核心作用

三、存量客群經(jīng)營(yíng)：制定營(yíng)銷鏈，打造流水線

1. 存量客群維護(hù)的核心、內(nèi)容與抓手

1）兩個(gè)核心：讓核心客戶更滿意、讓更多人成為核心客戶

2）兩項(xiàng)內(nèi)容：防流失、盤(pán)睡眠

3）兩大抓手：高頻聯(lián)絡(luò)與專業(yè)引導(dǎo)

2. 存量客群六步營(yíng)銷鏈條的建設(shè)與完善

1）六步閉環(huán)：盤(pán)點(diǎn)/梳理-聯(lián)系/分群-跟進(jìn)/維護(hù)-邀約/備戰(zhàn)-活動(dòng)/面談-成交/轉(zhuǎn)介

2）如何打造分行組織、支行管控、網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)的存量客戶維拓流水線

3. 常態(tài)維護(hù)與遠(yuǎn)程營(yíng)銷

1）微信營(yíng)銷之“四步進(jìn)階”

2）“三度合一”的常態(tài)化內(nèi)容體系打造

3）微信社群“六有”，實(shí)現(xiàn)客戶批量維護(hù)

4）線上客戶活動(dòng)策劃與實(shí)施

第二講：三度合一——微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)流程與技能

一、微信的基礎(chǔ)建設(shè)與標(biāo)簽定位

1. 微信經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與微信添加

1）觸目驚心的銀行理財(cái)經(jīng)理微信經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀調(diào)研數(shù)據(jù)分析

2）合理設(shè)定微信添加的絕對(duì)數(shù)和添加比例目標(biāo)

3）添加過(guò)程中的技術(shù)要點(diǎn)

4）添加后的兩大重要?jiǎng)幼?/span>

2. 外在IP：快速建立正面職業(yè)形象

1）人際交往的三印象理論

2）打造“五好”IP：微信形象五個(gè)元素及注意點(diǎn)

3. 內(nèi)在IP：逐步打造個(gè)人專業(yè)品牌

1）熱門(mén)與錯(cuò)位，合理選擇主攻方向

2）博觀而約取，建立屬于自己的專業(yè)知識(shí)體系

3）厚積而薄發(fā)，樹(shù)立在同事和客戶群體中的影響力

4）深入而淺出，與客戶溝通中的注意點(diǎn)

二、客群常態(tài)維護(hù)與批量經(jīng)營(yíng)

1. “三度合一”的內(nèi)容整體設(shè)計(jì)

1）產(chǎn)品類內(nèi)容的發(fā)送原則和注意點(diǎn)

2）情感類內(nèi)容的發(fā)送三原則和實(shí)例分析

3）知識(shí)類內(nèi)容的發(fā)送三原則和實(shí)例分析

4）內(nèi)容經(jīng)營(yíng)的四要四不要

2. 多元化的個(gè)人IP打造

1）產(chǎn)品植入軟著陸

2）線上互動(dòng)多元化

3）文案編寫(xiě)思路廣

4）事件營(yíng)銷有深度

3. 微信社群的建立與維護(hù)

1）微信社群經(jīng)營(yíng)的“六有”原則

2）微信社群固定動(dòng)作：每日四件事

4. 線上活動(dòng)流程之事前準(zhǔn)備與事中操作

1）人員準(zhǔn)備-4類不同角色及差異化準(zhǔn)備工作

2）物料準(zhǔn)備和宣傳資料

3）流程、話術(shù)和演練

4）主題分享型、客戶維護(hù)型、產(chǎn)品營(yíng)銷型線上活動(dòng)

5）微視頻及直播的營(yíng)銷運(yùn)用

三、線上產(chǎn)品營(yíng)銷四大抓手

1. 找對(duì)客戶，解決信任前提

1）從人員信任到專業(yè)信任

2）從產(chǎn)品信任到賣點(diǎn)信任

2. 真誠(chéng)表達(dá)，優(yōu)化客戶體驗(yàn)

1）一份感謝信順勢(shì)切入

2）語(yǔ)音文字的配合使用

3）視頻材料的靈活運(yùn)用

3. 強(qiáng)化亮點(diǎn)，提升營(yíng)銷效率

1）如何突出產(chǎn)品亮點(diǎn)

2）如何解決客戶異議

3）如何進(jìn)行快速促成

4. 善用工具，凸顯專業(yè)能力

1）背景數(shù)據(jù)類工具應(yīng)用

2）政策法規(guī)類工具應(yīng)用

3）案例素材類工具應(yīng)用

4）理念溝通類工具應(yīng)用

第三講：決勝千里——電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)流程與技能

一、電話打給誰(shuí)——客戶端準(zhǔn)備

1. 客戶名單準(zhǔn)備的原則、事項(xiàng)和工具

1）名單準(zhǔn)備的“三配”原則

2）名單準(zhǔn)備的三大事項(xiàng)：篩選標(biāo)簽、切入理由、預(yù)期目標(biāo)

2. 客戶篩選與標(biāo)簽運(yùn)用

1）目標(biāo)客戶三大來(lái)源

2）標(biāo)簽的運(yùn)用：客觀+主觀

3. 切入理由與話題設(shè)定

1）目的不是理由，千萬(wàn)不要混淆

2）切入理由選擇的三大原則

3）切入理由在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的注意事項(xiàng)

4. 電話預(yù)期目標(biāo)設(shè)定的重要性與必要性

1）目標(biāo)設(shè)定的SMART原則

2）電話營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定的邏輯線

二、電話誰(shuí)來(lái)打——營(yíng)銷端準(zhǔn)備

1. 專門(mén)時(shí)段、專心環(huán)境、專業(yè)心態(tài)

1）一周、一天和不同客群的呼出時(shí)段分布

2）電話呼出前的小環(huán)境準(zhǔn)備

3）從實(shí)戰(zhàn)電話統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)談心理預(yù)期建設(shè)

2. 為客戶提供專屬體驗(yàn)

1）鋪墊短信的重要性

示例：不同場(chǎng)景的短信

三、電話怎么打——實(shí)戰(zhàn)流程“九步走”

1. 標(biāo)準(zhǔn)化流程的重要性和必要性

1）電話營(yíng)銷高發(fā)問(wèn)題的定位診斷

2）電話營(yíng)銷高發(fā)問(wèn)題的解決路徑：標(biāo)準(zhǔn)化和工具化

2. 電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)九步流程精講

1）自我介紹-破冰介紹-確認(rèn)狀態(tài)

2）說(shuō)明理由-主動(dòng)促成

3）異議處理-再次促成

4）順勢(shì)推進(jìn)-禮貌結(jié)束

四、產(chǎn)品怎么講——高效呈現(xiàn)“1-3-6”

1. 電話營(yíng)銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)

1）電話營(yíng)銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)場(chǎng)景分析

2）電話營(yíng)銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)應(yīng)對(duì)要點(diǎn)

2. 高效產(chǎn)品呈現(xiàn)方法“1-3-6”精講

1）銀行營(yíng)銷場(chǎng)景特點(diǎn)與話術(shù)編寫(xiě)方法

2）一句開(kāi)口快速切入的要點(diǎn)

3）三個(gè)賣點(diǎn)高效呈現(xiàn)的要點(diǎn)

4）六個(gè)問(wèn)題熟練應(yīng)對(duì)的要點(diǎn)

五、技能怎么練——自我提升“兩秘訣”

1. 隨機(jī)漫步電話練習(xí)

1）隨機(jī)漫步環(huán)節(jié)在電話技能提升中的重要性

2）名單提取與呼出練習(xí)

2. 回聽(tīng)復(fù)盤(pán)評(píng)估提升

1）自我評(píng)估要點(diǎn)及關(guān)鍵工具

2）團(tuán)隊(duì)點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)及關(guān)鍵工具

第四講：決勝?gòu)d堂——流量客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)流程與技能

一、如何打造高能廳堂

1. 廳堂營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)

1）廳堂是什么？廳堂的定位和作用

2）廳堂做什么？廳堂服務(wù)營(yíng)銷思維的建立

3）傳統(tǒng)難點(diǎn)：流程設(shè)計(jì)與能力現(xiàn)狀的錯(cuò)位

4）提升要點(diǎn)：試探性營(yíng)銷與無(wú)差別營(yíng)銷

2. 標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的三招秘訣

1）既然客戶來(lái)了，就別讓TA空手而歸，是高效聯(lián)動(dòng)的前提基礎(chǔ)

2）同一種語(yǔ)言，同一套動(dòng)作，是產(chǎn)能倍增的技術(shù)源泉

3）開(kāi)口數(shù)=叫號(hào)數(shù)*3，是營(yíng)銷動(dòng)作的極致目標(biāo)

3. 從“開(kāi)”、“門(mén)”、“紅”說(shuō)起

1）“開(kāi)”什么：開(kāi)口與開(kāi)源

2）“門(mén)”在哪：門(mén)面與門(mén)道

3）怎么“紅”：量化管控、團(tuán)隊(duì)協(xié)同、迅速行動(dòng)

二、流量客戶經(jīng)營(yíng)之無(wú)聲營(yíng)銷與有聲營(yíng)銷

1. 優(yōu)化硬環(huán)境：廳堂布局

1）廳堂布局的三個(gè)提示

2）宣傳布置的三境合一

2. 強(qiáng)化軟實(shí)力：輔助工具

1）營(yíng)銷人員輔助工具：營(yíng)銷一頁(yè)通

2）客戶宣傳輔助工具：客戶明白紙

3. 廳堂產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

1）客戶購(gòu)買決策三要素

2）FABE與結(jié)構(gòu)化表達(dá)

3）30秒電梯法則

4. 高效產(chǎn)品營(yíng)銷方法“1-3-6”介紹

1）一句開(kāi)口快速切入

2）三個(gè)賣點(diǎn)高效呈現(xiàn)

3）六個(gè)問(wèn)題熟練應(yīng)對(duì)

4）產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景及案例分析

5）如何組織網(wǎng)點(diǎn)人員編寫(xiě)高效的產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

5. 批量營(yíng)銷利器：全面認(rèn)識(shí)廳堂微沙

1）廳堂微沙的事前、事中與事后關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2）廳堂微沙實(shí)戰(zhàn)技能輔導(dǎo)要點(diǎn)

第五講：配置為王——中高端資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)流程與技能

一、資產(chǎn)配置之準(zhǔn)備——客戶的邀約與準(zhǔn)備

1. 資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)流程“1+4”

2. 目標(biāo)客戶篩選與邀約

1）目標(biāo)客戶的篩選與輔助工具

2）目標(biāo)客戶的邀約與輔助工具

3. 面談前的工具準(zhǔn)備

1）面談前準(zhǔn)備九步檢視

2）中高端客戶的切入話題及案例準(zhǔn)備

3）關(guān)鍵數(shù)據(jù)及引導(dǎo)工具準(zhǔn)備

二、資產(chǎn)配置之傾聽(tīng)——用心傾聽(tīng)客戶需求

1. 寒暄破冰的要點(diǎn)與話術(shù)

2. 流程介紹與時(shí)間確認(rèn)

3. 有效KYC的要點(diǎn)、話術(shù)與工具

1）KYC的內(nèi)容與作用

2）KYC的三階段重點(diǎn)

3）KYC的四種常用方法及實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

4. 客戶需求的引導(dǎo)與定位

三、資產(chǎn)配置之建議——提出資產(chǎn)配置建議

1. 客戶需求的確認(rèn)

2. 提出資產(chǎn)配置整體方案

3. 配置方案的修正與完善

四、資產(chǎn)配置之實(shí)施——推薦產(chǎn)品實(shí)施配置

1. 進(jìn)行客戶細(xì)分

1）不同大類資產(chǎn)客戶的資產(chǎn)配置原則

2）僅持有存款類產(chǎn)品的保守型客群跟進(jìn)要點(diǎn)

2. 實(shí)施產(chǎn)品配置

1）重點(diǎn)產(chǎn)品推薦

2）完成實(shí)際銷售

3）提示配置時(shí)效

五、資產(chǎn)配置之跟蹤——持續(xù)跟進(jìn)深化關(guān)系

1. 客群差異化跟進(jìn)要點(diǎn)

1）不同客群的跟進(jìn)時(shí)間與話術(shù)

2）MGM的六步流程及要點(diǎn)

2. 資產(chǎn)配置的標(biāo)準(zhǔn)循環(huán)與注意點(diǎn)

第六講：專業(yè)制勝——中高端客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)及沙龍活動(dòng)

一、中高端客戶常態(tài)維護(hù)

1. 中高端客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)四步進(jìn)階循環(huán)

1）準(zhǔn)客——拓展、獲客，建立客戶關(guān)系

2）新客——激活、維護(hù)，營(yíng)銷基礎(chǔ)產(chǎn)品

3）熟客——營(yíng)銷、提升，配置復(fù)雜產(chǎn)品

4）忠誠(chéng)客——鎖定、挖潛，提升金融資產(chǎn)，增配產(chǎn)品種類，獲取新客轉(zhuǎn)介

2. 中高端客群細(xì)分與精準(zhǔn)營(yíng)銷

1）從建行“十架戰(zhàn)機(jī)”看客戶細(xì)分經(jīng)營(yíng)

2）招行高凈值客群的十大客群的細(xì)分經(jīng)營(yíng)策略

3）客群細(xì)分經(jīng)營(yíng)四步流程

3. 高凈值客群強(qiáng)化黏性的五項(xiàng)維護(hù)

1）信息維護(hù)：客戶畫(huà)像與主觀信息

2）關(guān)系維護(hù)：三類事件與四步境界

3）營(yíng)銷維護(hù)：到期對(duì)接與廳堂聯(lián)動(dòng)

4）活動(dòng)維護(hù)：金融需求與非金融需求

5）線上維護(hù)：遠(yuǎn)程客戶經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品營(yíng)銷

二、客戶沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)技能

1. 客戶活動(dòng)主題選擇與創(chuàng)意設(shè)計(jì)

1）不同客群、不同節(jié)點(diǎn)的傳統(tǒng)沙龍主題選擇

2）活動(dòng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)的“小正大”：小細(xì)節(jié)、正能量，小成本、大文章

3）與客戶建立共情，引發(fā)共鳴，實(shí)現(xiàn)共贏

2. 好的開(kāi)始是成功的一半

1）破冰環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)與操作的問(wèn)題難點(diǎn)

2）如何讓客戶快速融入現(xiàn)場(chǎng)

3. 強(qiáng)的執(zhí)行是成功的保證

1）現(xiàn)場(chǎng)人員分工與技能強(qiáng)化

2）現(xiàn)場(chǎng)流程執(zhí)行要點(diǎn)

3）目標(biāo)客戶事后跟蹤

4. 沙龍核心能力提升

1）個(gè)人核心能力之主講人

2）個(gè)人核心能力之現(xiàn)場(chǎng)支持

3）團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合能力

第七講：精準(zhǔn)營(yíng)銷——重點(diǎn)客群營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)（產(chǎn)品到期客群、代發(fā)客群）

一、重點(diǎn)客群營(yíng)銷之產(chǎn)品到期客群

1. 產(chǎn)品到期客群的分類營(yíng)銷流程

1）價(jià)值客戶和基礎(chǔ)客戶的差異化營(yíng)銷思路

2）準(zhǔn)備工作兩大要點(diǎn)：到期產(chǎn)品承接方案、到期客戶維護(hù)步驟

3）產(chǎn)品到期客戶營(yíng)銷四步流程

2. 產(chǎn)品到期客群之基礎(chǔ)客戶

1）建立標(biāo)準(zhǔn)流程，實(shí)施快速營(yíng)銷

2）問(wèn)題引導(dǎo)，快速切入，高效呈現(xiàn)，順勢(shì)促成

3）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及案例分析

3. 產(chǎn)品到期客群之價(jià)值客戶

1）客群分析

2）引導(dǎo)需求、定位需求和滿足需求

3）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及案例分析

二、重點(diǎn)客群營(yíng)銷之代發(fā)客群

1. 代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

1）抓源頭，抓常態(tài)，兩手都要抓

2）代發(fā)薪客群的特征及需求點(diǎn)分析

2. 代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)之具體實(shí)施

1）標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作六步流程

2）目標(biāo)客戶的選擇和層級(jí)差異化產(chǎn)品策略

3）營(yíng)銷項(xiàng)目小組組建和分工

4）營(yíng)銷方案制訂與整體計(jì)劃安排

5）宣傳預(yù)熱和活動(dòng)實(shí)施

6）定期回訪與服務(wù)提升

7）代發(fā)客群的線上維護(hù)流程

8）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及案例分析

第八講：主動(dòng)出擊——增量客戶外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

一、拓客引流實(shí)戰(zhàn)之前期準(zhǔn)備

1. 拓客引流的核心與流程

1）拓客引流的兩大核心要點(diǎn)

2）獲金與獲客的差異與組合

3）拓客引流的“六字”與“四位”

2. 拓客引流準(zhǔn)備之網(wǎng)點(diǎn)定位

1）定整體：SWOT，明策略

2）定環(huán)境：邁開(kāi)腿，走三圈

3）定資源：畫(huà)地圖，分網(wǎng)格

4）定競(jìng)爭(zhēng)：做調(diào)研，知對(duì)手

5）定工具：信息表，明白紙

3. 拓客引流準(zhǔn)備之其他準(zhǔn)備

1）產(chǎn)品卡位：外拓主打產(chǎn)品選擇

2）動(dòng)作到位：外拓實(shí)戰(zhàn)流程確定

3）活動(dòng)換位：外拓目標(biāo)客戶引流

二、拓客引流實(shí)戰(zhàn)之“走出去”

1. 路演宣傳營(yíng)銷——社區(qū)外拓

1）社區(qū)外拓的作用與注意點(diǎn)

2）社區(qū)外拓之?dāng)U大宣傳影響

3）社區(qū)外拓之創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)

4）社區(qū)外拓之實(shí)現(xiàn)廳堂引流

2. 異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷——商戶外拓

1）商戶外拓的作用與注意點(diǎn)

2）商戶外拓之三層需求分析

3）商戶外拓之資金業(yè)務(wù)合作

4）商戶外拓之銀商聯(lián)盟共贏

3. 集群客戶營(yíng)銷——企業(yè)外拓

1）企業(yè)外拓的作用與注意點(diǎn)

2）企業(yè)外拓之多戶一進(jìn)階段

3）企業(yè)外拓之一戶多進(jìn)階段

4）企業(yè)外拓之線上持續(xù)開(kāi)發(fā)

第九講：打通營(yíng)銷之路最后一公里——重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷核心技能的訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)

1. 客戶從哪里來(lái)

1）從產(chǎn)品出發(fā)，建立客戶畫(huà)像

2）從營(yíng)銷出發(fā)，MAN和三個(gè)蘋(píng)果理論

3）從客戶出發(fā)，MGM的常態(tài)運(yùn)用

4）從數(shù)據(jù)出發(fā)，數(shù)據(jù)庫(kù)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷

5）三度合一的常態(tài)化理念引導(dǎo)與營(yíng)銷鋪墊

2. 如何讓客戶來(lái)

1）電話營(yíng)銷的事前準(zhǔn)備三要素

2）電話營(yíng)銷的事中執(zhí)行九步流程

3）電話營(yíng)銷的異議處理九宮格

3. 如何讓客戶買

1）標(biāo)準(zhǔn)銷售流程“1+4”

2）客戶需求挖掘與引導(dǎo)

3）理念導(dǎo)入與產(chǎn)品切入

4）快速促成與異議處理

5）售后服務(wù)與持續(xù)跟進(jìn)

4. 從簡(jiǎn)單一對(duì)一營(yíng)銷，到多場(chǎng)景的提升

1） 3到5分鐘廳堂微沙龍保險(xiǎn)產(chǎn)品講稿設(shè)計(jì)

2） 20分鐘主題沙龍中的保險(xiǎn)產(chǎn)品宣講

3）期交保險(xiǎn)沙龍策劃與實(shí)施

4）找準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)銷售大不同

二、基金營(yíng)銷核心技能的訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)

1. 基金銷售的“兩會(huì)講”“三會(huì)做”

2. 基金銷售實(shí)戰(zhàn)之會(huì)講市場(chǎng)

1）如何收集市場(chǎng)資訊

2）如何提煉觀點(diǎn)

3） 怎樣結(jié)合宏觀和微觀

4） 怎樣和銷售相結(jié)合

3. 基金銷售實(shí)戰(zhàn)之會(huì)講故事

1）充分了解你的客戶

2） 分析過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)

4. 基金銷售實(shí)戰(zhàn)之會(huì)做工具

1）自我提升的工具制作

2）向客戶展示的輔助工具開(kāi)發(fā)

3）紙質(zhì)手抄版的魅力所在

5. 基金銷售實(shí)戰(zhàn)之會(huì)做流程

1） 微信開(kāi)發(fā)

2）電話藝術(shù)

3）面談技巧

4）持續(xù)服務(wù)

6. 基金銷售實(shí)戰(zhàn)之會(huì)做配置

1） 客戶為什么要買

2） 客戶該怎么買

3） 客戶該買多少

三、存款營(yíng)銷核心技能的訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)

1. 存款業(yè)務(wù)推動(dòng)的特征分析與“四全策略”

1）全量客戶，盤(pán)活流量吸存款

2）全量資產(chǎn)，產(chǎn)品組合帶存款

3）全程資金，主動(dòng)出擊找存款

4）全員營(yíng)銷，集約聯(lián)動(dòng)搶存款

2. 存款的四項(xiàng)來(lái)源與場(chǎng)景營(yíng)銷

1）穩(wěn)存量，活期轉(zhuǎn)存

2）防流失，定期續(xù)存

3）調(diào)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品攬存

4）擴(kuò)規(guī)模，行外吸存

3. 存款營(yíng)銷場(chǎng)景與話術(shù)

1）廳堂到訪客戶的主動(dòng)營(yíng)銷

2）常見(jiàn)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)原則與技巧

3）廳堂存款營(yíng)銷活動(dòng)，從吸“睛”到吸“金”

4）存量客戶盤(pán)活睡眠與批量營(yíng)銷

5）增量客戶主動(dòng)拓客與聯(lián)合營(yíng)銷

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)