卡霸是怎么煉成的——信用卡六大情境營銷

課程背景：

現(xiàn)今的銀行工作確實越來越不遭人羨慕嫉妒恨了，自國家放開民營銀行門檻之后，銀行的數(shù)量就如雨后春筍般層出不窮，大有勢不可擋的架勢。隨手翻翻新聞，貌似隨便一個叫得出名的大企業(yè)都在謀劃著參與或者籌建自家的小金庫銀行。自然而然，過會的多了，銀行間的競爭壓力也就大了。一入銀行深似海，從此節(jié)操是路人，啥都干，也啥都要干。

世界就是如此殘酷無情，峰回路轉，一不留神，管你國有、股份、地方、農(nóng)商行統(tǒng)統(tǒng)都要邁開腿進行營銷動作，要不然，結果是很可怕的。于是，更具快速、針對性、長期有效的營銷模式、策略、方法，是所有行期待的！

《卡霸是怎么煉成的——信用卡六大情境營銷》課程設計以6D設計原理，基于結果導向的教學設計，全程圍繞信用卡營銷典型任務情境，進行學、練、用教學設計，確保學員從知道到會做，從會做到會用。例如商圈營銷、異業(yè)聯(lián)盟、走進事業(yè)單位、企業(yè)主要講有流程工具、方法、實戰(zhàn)課程。

課程收益：掌握基于信用卡營銷的五大典型營銷情境，營銷方案制定、營銷策略、營銷話術、工具：

1. 信用卡——營銷話術及異議處理

2. 信用卡——廳堂常態(tài)化銷售情境

3. 信用卡——走進商圈/商戶情境

4. 信用卡——走進事業(yè)單位/企業(yè)營銷情境

5. 信用卡——走進農(nóng)區(qū)營銷情境

6. 信用卡——異業(yè)聯(lián)盟營銷情境

7. 信用卡——互聯(lián)網(wǎng)營銷模式情境

課程時間：2天(可以選板塊)（項目建議5天），6小時/天

課程對象：網(wǎng)點行長、副行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程方式：講授、研討、情景演練、實戰(zhàn)、通關

課程大綱

情境一：信用卡廳堂營銷

案例：某網(wǎng)點員工每天要求完成10張信用卡的任務，并且要求員工進行全員推薦，員工見到客戶就說您可以辦一張我們的信用卡，很多客戶直接說，不需要，我已經(jīng)有了，員工營銷一段時間以后，積極性受挫………

一、信用卡營銷過程現(xiàn)狀及痛點？

1. 不會處理異議

2. 營銷缺乏工具

3. 一句話營銷流于形式

成功案例：深圳農(nóng)行某網(wǎng)點每天客流大，人手緊張，信用卡辦卡條件要求高，如何做好服務的同時做好營銷，經(jīng)過系統(tǒng)培訓學習，4天919張信用卡的案例，廳堂一天實現(xiàn)119張開卡；

案例研討：這個案例成功之處？

二、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關鍵點

關鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營銷話術設計

關鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術設計

關鍵三：有效的營銷客戶工具設計

關鍵四：動靜態(tài)營銷氛圍營銷

關鍵五：信用卡——聯(lián)動營銷

三、營銷話術設計

案例：農(nóng)行信用卡營銷話術

案例：建行信用卡營銷話術

研討：郵儲信用卡營銷話術設計

四、營銷工具設計

案例：讓客戶一見鐘倩的營銷工具

學員設計：郵儲信用卡營銷工具

情景演練通關：基于本行信用卡營銷買點話術設計及演練通關

案例：基于信用卡營銷的廳堂營銷氛圍打造

1. 靜態(tài)營銷氛圍打造

2. 動態(tài)營銷氛圍打造

五、信用卡——四種廳營銷微沙龍（情景講授+演練）

1. 信用卡——人民幣識別微沙龍

2. 信用卡——詐騙知識防護微沙龍

3. 信用卡——有獎問答型微沙龍

4. 信用卡——直入主題型微沙龍

六、信用卡——廳堂客戶識別七種技巧

1. 客戶進門前/走近柜臺時

2. 客戶取號類型/取號時

3. 客戶年齡/性別

4. 等候區(qū)客戶識別

5. 系統(tǒng)推薦

6. 基于客戶職業(yè)產(chǎn)品推薦策略

7. 客戶辦理業(yè)務類型

情境二：信用卡——走進企業(yè)/事業(yè)單位三種策略

研討：走進企業(yè)營銷的現(xiàn)場及困惑？

一、基于信用卡推薦——走進企業(yè)營銷策略

1. 企業(yè)沙龍

2. 走進辦公室

3. 擺攤設點

4. 項目定制

二、沙龍營銷三大淚點

1. 參與度低

2. 控場不佳

3. 促單不成

案例：華潤集團管理層——安全用卡沙龍

案例：7套猴票+32張信用卡+5戶聚財+50張客戶意向調查表

三、沙龍前錦囊——九個關注點

演練：設計一個走進企業(yè)的沙龍方案

四、沙龍中錦囊——六大關注點

演練：沙龍現(xiàn)場模擬演練及講解

1. 沙龍開場——如何快速吸引客戶

2. 沙龍中——如何潤物細無聲切入產(chǎn)品

3. 微信群建立——如何更高效吸引客戶參與

4. 簡單產(chǎn)品如何快速實現(xiàn)銷售——信用卡

5. 現(xiàn)場客戶意向調研表的使用

6. 現(xiàn)場禮品發(fā)放原則

五、沙龍后錦囊——四個關注點

1. 沙龍總結表

2. 沙龍跟進表

3. 客戶意向調查表跟進維護

4. 微信群的維護

演練：模擬沙龍現(xiàn)場營銷產(chǎn)品推薦及有獎問答；

案例：走進辦公室——走進宿遷某藥企辦公室及車間  （35張信用卡）

研討：走進辦公室營銷成功關鍵？改進點？

案例：某大型制造業(yè)——信用卡之飯?zhí)脭[攤設點，6個小時被城管趕了4次，最后營銷105張信用卡；

研討：案例為什么會失??？企業(yè)內部擺攤設點營銷成功關鍵？改進點？

案例：深圳某事業(yè)單位項目定制——信用卡/手機銀行（信用卡53張+手機銀行30戶）

研討：案例成功關鍵及改進

小組討論：制定本行信用卡進企業(yè)營銷策略

情境三：信用卡——商圈異業(yè)聯(lián)盟

案例：深圳會展中心主辦一年一次大型人才招聘會，某行聯(lián)盟舉辦，3天開卡1500張

1. 信用卡——聯(lián)盟商家篩選

2. 信用卡——商家談判關鍵

3. 信用卡——聯(lián)盟活動過程把控

4. 信用卡——后期交叉銷售策略

案例：云南省農(nóng)商行某縣域網(wǎng)點聯(lián)合建材市場、農(nóng)貿市場，實現(xiàn)常態(tài)貸款及信用卡銷售，3個月實現(xiàn)信用卡新增300張、貸款500萬……

1. 農(nóng)貿市場客戶分析

2. 農(nóng)貿市場商戶聯(lián)盟策略

3. 農(nóng)貿市場宣傳造勢

4. 農(nóng)貿市場商戶洽談話術

5. 農(nóng)貿市場商戶客戶營銷話術

小組研討：基于本行異業(yè)聯(lián)盟商家選擇及洽談方案！

情境四：信用卡——走進農(nóng)區(qū)

案例：湖南省某行縣域網(wǎng)點，為了更好開發(fā)農(nóng)村客戶，每周一次在農(nóng)村集市中心進行宣傳，經(jīng)過一段3個月推廣，實現(xiàn)存款1000萬、信用卡300張……

案例:農(nóng)村集市擺攤設點——營銷成功關鍵

1. 農(nóng)區(qū)客戶特點分析

2. 農(nóng)區(qū)擺攤設點——時間點選擇

3. 農(nóng)區(qū)擺攤設點——營銷氛圍營銷

4. 農(nóng)區(qū)擺攤設點前——村里宣傳造勢

小組研討：基于本行農(nóng)區(qū)常態(tài)化營銷策略！

情境五：信用卡——存量掘卡

案例：某行網(wǎng)點有21,000戶有效客戶，存量營銷一直不能深耕，為了更好開場存量營銷，決定從信用卡開展存量營銷，該如何開展存量信用卡營銷?

小組討論：存量掘卡策略

1. 存量掘卡——精準客戶篩選

2. 存量掘卡——如何讓客戶愿意來辦理

3. 存量掘卡——短信營銷策略

4. 存量掘卡——電話營銷策略及話術設計

5. 存量掘卡——存量信用卡開卡客戶交叉銷售及轉介技巧

小組研討：基于本行存量常態(tài)化營銷策略！

情境六：信用卡——互聯(lián)網(wǎng)營銷

案例：某行信用卡線上營銷，成功讓朋友圈聯(lián)動

案例：幼兒園小朋友評選，朋友圈點贊與圈粉

小組研討：線上營銷成功關鍵

1. 開卡理由

2. 聯(lián)盟商家選擇

3. 禮品選擇

案例：某行微信公眾號，開卡與營銷互動

1. 信用卡——微信宣傳話術

2. 信用卡——微信宣傳工具

小組研討：制定本行信用卡線上營銷策略！