證券投資基金投資與營銷策略

課程背景：

隨著國家政策的變動、“黑天鵝”頻飛、資金的涌動……金融市場的波動難以預測，基金凈值也隨之上竄下跳，客戶基金賬戶時盈時虧，理財經理也是心驚膽戰(zhàn)，投資基金哪支好？一次性投資還是分批或定期定額投資？基金被套怎么辦？應該投資多少錢在基金中比較好？基金投資到底如何選擇？……當投資者一方面為基金帶來的巨額回報喜出望外，另一方面又對基金造成的損失懊惱不已。基金投資并非普通投資者可以輕易駕馭的，對理財經理而言也是一道難題！

課程收益：

■ 樹立基金投資理念，提升理財經理基金投資技能

■ 掌握基金投資技巧，提高銀行客戶綜合理財收益；

■ 掌握基金維護管理，增強客戶粘性提升轉化率

■ 學會基金健診手段，提升理財經理與銀行績效

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：理財經理、投資顧問

課程方式：講授+案例分析+小組互動+場景演練

課程大綱

課前熱身：吐槽大會—你被基金坑過嗎？

案例：半年不敢聯系客戶的理財經理

第一講：基金投資的重要性

一、金融市場與基金投資

1. 基金投資是金融市場未來主力之一

二、財富管理與基金投資

1. 基金投資可滿足客戶的多樣化需求

2. 基金投資正在成為高中低收入者金融投資的重要組成部分

三、理財經理與基金投資

討論：存款為何越來越難攬？

1. 理財經理將以基金投資作為客戶資產配置的重點之一

2. 基金是提升理財經理專業(yè)性和增強客戶粘性的重要工具

思考：為什么客戶說“我不需要理財經理”？理財經理為什么不喜歡跟客戶打電話？

3. 理財經理專業(yè)性之痛

四、銀行業(yè)績與基金投資服務

數據分析：大資管時代的幾何式發(fā)展？

1. 基金投資服務將成為銀行業(yè)績的重要來源之一

第二講：證券投資基金產品分析

一、基金投資的本質—專家代客理財

二、基金投資的特點

1. 產品線豐富，門檻低

2. 平均收益誘人

3. 買賣方便

4. 信息透明度高

三、基金種類及其行情分析

1. 貨幣基金行情分析

2. 債券基金行情分析

3. 股票基金行情分析

4. 指數基金行情分析

5. 混合基金行情分析

6. 主題型基金行情分析

1）醫(yī)藥醫(yī)療保健基金還能買嗎？

2）創(chuàng)新科技類基金還能走多遠？

3）未來應該投資哪些潛力基金？

第三講：基金投資的選擇與組合

一、樹立四大基投理念

理性—長期--組合—策略

二、七步選擇基金中的“雄基”

1. 客戶風險偏好測試

2. 為客戶選擇合適的基金

3. 選擇收益高風險小的基金

4. 基金經理

5. 投資風格

6. 基金公司

7. 晨星評級

工具分享：收益高風險小的基金選擇工具

三、構建基金投資組合

1. 為什么我們不敢賣基金？

2. 資產配置獲取穩(wěn)定收益

1）資產配置價值

2）資產配置步驟

3）資產配置模型（啞鈴式、金字塔、標準普爾）

3. 基金投資組合三模型

1）保守型組合

2）穩(wěn)健型組合

3）進取型組合

四、基金投資方式選擇策略

1. 單筆投資（優(yōu)缺點，適用情況）

2. 分批投資（優(yōu)缺點，適用情況）

3. 定期定額（優(yōu)缺點，適用情況）

五、基金贖回時機選擇策略

1. 客戶層面

2. 政策層面

3. 市場層面

六、基金投資的十大誤區(qū)

1. 選擇新基金

2. 選擇便宜基金

3. 選擇明星基金

第四講：基金投資的時機選擇

一、政策關注（基本面）

1. 宏觀經濟指標分析

2. 宏觀經濟政策分析

3. 宏觀經濟周期分析

4. 行業(yè)或產業(yè)政策分析

二、趨勢分析（技術面）

1. 道氏理論

2. K線理論

3. 切線理論

4. 形態(tài)理論

第五講：基金營銷的套路

一、目標客戶的獲取與篩選

1. 基金投資客戶畫像

1）基金投資老客戶

2）青中年客戶

3）三方存管客戶

4）長期理財客戶

5）子女教育、養(yǎng)老需求客戶

2. 獲客技巧---取得客戶的信任

互動討論：如何獲得客戶的信任？（行動式學習或頭腦風暴法）

二、客戶需求挖掘和顧問式營銷

案例討論：醫(yī)生是怎么賣藥的？

小游戲：你所理解的并不一定是客戶想要的

1. 客戶需求的類型

1）顯性需求與隱性需求

2）即刻需求與潛在需求

2. 如何挖掘客戶需求

1）DISC

2）KYC

a暖場(形體、聲音、語速、話題)

b開放式提問打開局面

c選擇式提問縮小范圍

d封閉式提問引導決定

案例：低調、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

3. 挖掘客戶需求

1）SPIN銷售法（現狀、難點、暗示、價值）

三、排異議—掃除客戶基金投資的“心理誤區(qū)”

1. 售前環(huán)節(jié)

1）“損失規(guī)避”效應

2）“過度自信”現象

2. 售后環(huán)節(jié)

1）“確定效應”和“反射效應”

2）“認知偏差”

3）“后見之明”“馬后炮”現象

四、談成交---FABE法則

第六講：基金客戶的維護與管理

一、基金投資售后的重要性

1. 基金投資不是一錘子買賣

2. 痛苦需要逐漸釋懷

3. 不斷影響客戶的投資耐心

二、售后服務內容

1. 定期發(fā)送資產報告

2. 定期進行基金診斷

3. 接觸的頻率永遠比內容重要

三、基金健診分析

1. 客戶分析

1）客戶風險屬性分析

2）客戶投資目標分析（投資期限、投資目的）

2. 基金健診（五步曲）

1）基本信息

2）投資實況

3）業(yè)績回報

4）風險評估

5）綜合結論

案例分析：易方達消費行業(yè)股票基金的健康診斷（或以學員任選基金為對象）

三、基金的倉位調整

1. 基金深套怎么辦

1）什么才是被套？（客戶心理角度）

2）客戶情況發(fā)生變化？

3）市場情況發(fā)生變化？

4）基金本身發(fā)生變化？

2. 基金調倉原則與方法

模擬與演練：根據以上所講內容，指導學員對其自己或某一客戶的基金賬戶進行診斷分析，寫出簡要的分析報告并給出調整計劃，注明理由。