“讓客戶主動(dòng)買”——私募基金營銷產(chǎn)能提升強(qiáng)訓(xùn)營

課程背景

近年來，我國的中高端客戶的需求呈現(xiàn)出五大趨勢(shì)：一、由單一固收類產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣渲眯枨?；二、愿意為專業(yè)的投資顧問服務(wù)付費(fèi)，期待獲得超額報(bào)酬；三、被爆炸式的信息和理財(cái)方式轟炸，更需要專業(yè)的投資顧問幫助鑒別篩選；四、不僅需要智能線上平臺(tái)，同時(shí)需要面訪見診，線上線下渠道使用都頻繁；五、愿意為好的機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理進(jìn)行新客轉(zhuǎn)介紹。

然而現(xiàn)實(shí)是，銀行的理財(cái)經(jīng)理面對(duì)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，很難將全部精力用于中高端客戶維護(hù)以及資產(chǎn)配置、專業(yè)能力構(gòu)建等自我提升，因此對(duì)于私募基金這種高客單的產(chǎn)品營銷更覺得困難。本套系列課程的開發(fā)，汲取了領(lǐng)跑財(cái)富管理的銀行、信托、互聯(lián)網(wǎng)金融的經(jīng)驗(yàn)，基于私募基金產(chǎn)品特性、客戶群體分析元素，圍繞私募基金篩選、私募客戶開發(fā)與營銷開展，力求如何通過一定的方法與工具，在私募基金開發(fā)與營銷上拉動(dòng)戰(zhàn)果，提升產(chǎn)能，從而提升高凈值客戶和銷售中收，老師將分析實(shí)戰(zhàn)工作中的案例，以幫助學(xué)員理解與消化。最終活學(xué)活用，持續(xù)的可發(fā)展的積累私募基金客戶，推進(jìn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的發(fā)展與實(shí)現(xiàn)。

課程收益：

● 落地性——簡單粗暴，無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用

● 針對(duì)性——用最快的速度掌握營銷方法，最高的效率營銷客戶

● 實(shí)用性——讓客戶持有王牌基金經(jīng)理操刀的產(chǎn)品，在中長期獲得超越市場(chǎng)平均水準(zhǔn)的收益

● 生動(dòng)性——所有案例均為講師自己身親經(jīng)歷和了解的營銷過程，突出課堂生動(dòng)性。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行長、理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+小組演練+實(shí)操練習(xí)

課程大綱

導(dǎo)入：明確誰在跟銀行競爭中高端客戶

一、資產(chǎn)管理八大機(jī)構(gòu)時(shí)局圖

頭腦風(fēng)暴：互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)光不在，信托暴雷頻繁，如何讓大客戶的資金回流銀行？

二、認(rèn)清銀行平臺(tái)和理財(cái)經(jīng)理的短板

1. 銀行：監(jiān)管嚴(yán)格，私募基金引進(jìn)受限

2. 客戶：客戶習(xí)慣非標(biāo)紅利，客戶基數(shù)大，難以快速識(shí)別客戶層級(jí)

3. 員工：理財(cái)經(jīng)理缺乏對(duì)私募基金的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，復(fù)雜產(chǎn)品營銷激勵(lì)低

三、補(bǔ)短板的“套路”捷徑

1. 銀行：產(chǎn)品引進(jìn)，助力客戶身份識(shí)別

2. 客戶：怎么用騰訊會(huì)議營銷客戶

3. 員工：每天僅需10分鐘快速學(xué)習(xí)宏觀周期、中觀行業(yè)、微觀市場(chǎng)三個(gè)板塊

第一講：看清私募的世界，未來趨勢(shì)與當(dāng)下監(jiān)管

一、私募基金的“風(fēng)口”來臨

討論：為什么私募基金是最好的投資工具之一

1. 四大類私募基金應(yīng)對(duì)不同客戶需求

2. 私募基金與其他的比較優(yōu)勢(shì)

1）私募基金VS信托：收益來源

2) 私募基金VS房產(chǎn)：交易費(fèi)用

3）私募基金VS股票：投資行為

4）私募基金VS公募基金：投資策略

二、私募基金的嶄新面貌

1. 監(jiān)管下的資金運(yùn)作

1）監(jiān)管一：購買私募證券基金后，資金的流動(dòng)路徑

2）監(jiān)管二：資金投資運(yùn)作階段，資金的流動(dòng)路徑

2. 陽光下的投資運(yùn)作

1）風(fēng)控一：理解私募基金的平倉線

2）風(fēng)控二：掌握私募基金的預(yù)警線

3）風(fēng)控三：讀懂私募基金的投資限制

第二講：優(yōu)選私募基金的三大技巧

技巧一：如何選擇基金公司——大白馬與小黑馬

1. 數(shù)據(jù)分析選擇法

2. 投資能力選擇法

3. 競爭對(duì)手對(duì)比選擇法

技巧二：如何選好靈魂人物——基金經(jīng)理

1. 不同策略的私募基金經(jīng)理王牌選手

2. 不同風(fēng)格私募基金經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)偏好

3. 網(wǎng)紅私募的優(yōu)勢(shì)所在

技巧三：如何使用工具輔助——私募基金的快速對(duì)比

工具：方便快捷的APP使用

討論：如何用軟件進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)倉對(duì)比

第三講：私募基金的實(shí)用話術(shù)分類（實(shí)戰(zhàn)演練）

演練：營銷私募基金

——重點(diǎn)突破四類型客戶

1）持有信托客戶

案例：失敗的投資：XX信托—至信1071號(hào)中佳盛源集合資金信托計(jì)劃

2）持有多套房產(chǎn)客戶

案例：500萬的房子交易費(fèi)用VS500萬的基金交易費(fèi)用

3）持有公募基金客戶

案例：公募TOP10與私募TOP10的較量

4）投資各種“野雞”產(chǎn)品的客戶

案例：財(cái)政網(wǎng)——鄉(xiāng)下的野雞“金交所”

第四講：私募基金客戶的產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

頭腦風(fēng)暴：

1. 產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)差異化，你認(rèn)同嗎？

2. 同樣代銷淡水群、景林、源樂盛等頭部私募，為什么選擇你家平臺(tái)購買？

一、第一筆資金落地的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 放棄一步到位的想法

討論：當(dāng)前業(yè)務(wù)指標(biāo)和放長線、釣大魚，怎么選？

案例：2020年市場(chǎng)下的指數(shù)增強(qiáng)VS股票多頭策略

2. 通過客戶視角，KYS自己

討論：自我評(píng)價(jià)和客戶對(duì)你的認(rèn)知，一樣嗎？

案例：產(chǎn)品勝出VS理財(cái)師的勝出

3. 上門拜訪加深感情

討論：代表銀行還是代表自己，哪個(gè)對(duì)？

案例：銀行工裝VS顏值經(jīng)濟(jì)

4. 廣泛撒網(wǎng)，儲(chǔ)備二次營銷的資源

二、持續(xù)拉新資金的關(guān)鍵點(diǎn)

頭腦風(fēng)暴：客戶要買別的機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，該客觀中立評(píng)價(jià)還是DISS它？

1. 快速分析外部機(jī)構(gòu)產(chǎn)品

1）高收益固收產(chǎn)品：五指分析法

案例：北京文淵債權(quán)收益權(quán)項(xiàng)目一年期收益率9. 5%

2）一分鐘診斷客戶基金持倉

案例：一分鐘時(shí)間讓個(gè)貸經(jīng)理也能專業(yè)點(diǎn)評(píng)基金的套路

3）相同基金，讓客戶放棄費(fèi)率優(yōu)惠的互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺(tái)

頭腦風(fēng)暴：銀行VS互聯(lián)網(wǎng)第三方，最大的優(yōu)勢(shì)是什么？

2. 銷售心理學(xué)：產(chǎn)生購買行為的動(dòng)機(jī)

1）追求快樂+逃避痛苦

2）打動(dòng)客戶的畫面效應(yīng)

3）利用客戶權(quán)益促單

4）警惕專業(yè)陷阱

第五講：基金投資配置實(shí)戰(zhàn)技能提升

一、投資組合管理認(rèn)知

工具：馬科維茨理論

模型：資本資產(chǎn)定價(jià)模型/CAPM

圖表：中國式投資時(shí)鐘的八大投資機(jī)會(huì)

二、權(quán)益類產(chǎn)品組合策略

頭腦風(fēng)暴：公募股票多頭和私募股票多頭孰優(yōu)孰劣？

1）主流的私募策略分析：市場(chǎng)中性策略、期貨CTA策略、套利策略

2）主流的公募策略分析：股票型、固收＋、混合型

3）公私組合的策略組合：公募股票多頭+私募量化+商品CTA

4）公私組合的效果：降低組合波動(dòng)性

5）公私組合的意義：長期鎖定客戶資金

三、資產(chǎn)配置建議書的五大板塊

板塊一：實(shí)施財(cái)富管理的方法

板塊二：市場(chǎng)狀況和趨勢(shì)分析

板塊三：理財(cái)需求

板塊四：資產(chǎn)配置分析（建議）

板塊五：主要風(fēng)險(xiǎn)提示

實(shí)戰(zhàn)演練：使用工具，為一位2000萬的案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書

總結(jié)：顧問式營銷是金融專業(yè)認(rèn)知、行為金融學(xué)、銷售技巧的結(jié)合