玩轉(zhuǎn)年金險(xiǎn)銷售

課程背景：

2021年中國政府在“教育領(lǐng)域、娛樂領(lǐng)域、房地產(chǎn)領(lǐng)域”重拳頻發(fā)，“三次分配”和“共同富裕示范區(qū)”的提出，更是彰顯了新時(shí)代國家層面的著力方向。這一切的發(fā)生，都預(yù)示著經(jīng)濟(jì)增長的邏輯已經(jīng)悄然改變，新周期、新模式、新動(dòng)能將進(jìn)一步加劇經(jīng)濟(jì)的不確定性，新中產(chǎn)和高凈值人群的家庭財(cái)富增值邏輯將得到重塑，如果說前30年的中國更關(guān)注效率，那么2021年開始，中國發(fā)展的聚焦將在公平上。

機(jī)遇升級，挑戰(zhàn)也升級，疫情的影響，經(jīng)濟(jì)的低迷，讓客戶的理財(cái)行為變得謹(jǐn)慎，監(jiān)管嚴(yán)格引導(dǎo)產(chǎn)品趨向長期，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及讓客戶更加理性專業(yè)，這些都對我們的專業(yè)服務(wù)能力提出更高的要求，保險(xiǎn)發(fā)展真正進(jìn)入到“專業(yè)成就價(jià)值”的時(shí)代。

李老師的課程，將復(fù)雜的知識(shí)簡單化，把復(fù)雜紛亂的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，總結(jié)為通俗易懂的溝通金句，深入淺出的為大家梳理好年金型保險(xiǎn)的底層銷售邏輯，通過提升學(xué)員的認(rèn)知能力，幫助客戶深刻理解到年金型保險(xiǎn)的價(jià)值與作用，為年金險(xiǎn)成交創(chuàng)造銷售場景。讓學(xué)員在與客戶的溝通中，展現(xiàn)專業(yè)能力，收獲成交機(jī)會(huì)。

課程收益：

● 了解基本經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)，提升銷售中異議處理能力；

● 認(rèn)知宏觀環(huán)境，升級知識(shí)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)對年金險(xiǎn)險(xiǎn)銷售信心；

● 認(rèn)知并掌握年金險(xiǎn)賣點(diǎn)，提升成交能力

課程風(fēng)格：

● 結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，框架清晰：清晰嚴(yán)謹(jǐn)的銷售邏輯，環(huán)環(huán)相扣；

● 資訊充沛，緊扣時(shí)事：資訊立足市場前沿，提升學(xué)員知識(shí)及談資儲(chǔ)備；

● 幽默機(jī)敏，氛圍輕松：注課堂氛圍，幽默大氣，輕松愉快，學(xué)員參與積極性高。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對象：保險(xiǎn)營銷員，銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司銀保渠道主管

課程人數(shù)：200人以內(nèi)為最佳

課程方式：講授互動(dòng)、案例研討、角色扮演、現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行

課程大綱

第一講：家庭財(cái)富管理的長期風(fēng)險(xiǎn)

一、資產(chǎn)增值中的利率風(fēng)險(xiǎn)

1. 為什么近年來利率越來越低？

2. 從經(jīng)濟(jì)周期與人口角度看長期利率走勢

3. 利率下行對客戶會(huì)的“兩重影響”

工具：《利率下行影響圖》

二、中國式老齡化風(fēng)險(xiǎn)

1. 中國人在養(yǎng)老上的5重挑戰(zhàn)

2. 80、90后養(yǎng)老規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)在哪里

3. 國家應(yīng)對養(yǎng)老的7個(gè)方法

工具：《中國人養(yǎng)老規(guī)劃模型》

三、家庭長期投資的錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)

1. 房地產(chǎn)投資發(fā)展軌跡梳理

2. 2021年房產(chǎn)調(diào)控政策解讀

3. 從長期投資視角看保險(xiǎn)與房產(chǎn)對比

工具：《房產(chǎn)vs保險(xiǎn)長期持有優(yōu)劣勢對比圖》

第二講：不同年齡段客戶年金險(xiǎn)需求解析

一、20歲-30歲年金險(xiǎn)客戶需求

1. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄需求

2. 從“香煙理論”看復(fù)利增值現(xiàn)象

工具：《復(fù)利收益測算圖》

二、30歲-40歲年金險(xiǎn)客戶需求

1. 子女教育規(guī)劃需求

2. 國家打擊校外培訓(xùn)背景下如何幫助家長做好教育規(guī)劃

工具：《教育規(guī)劃測算表》

三、40歲-50歲年金險(xiǎn)客戶需求

1. 養(yǎng)老規(guī)劃需求

2. 中國人養(yǎng)老花費(fèi)測算

3. 巧用“活得久、花的多、領(lǐng)的少”完成銷售溝通

四、50歲-60歲年金險(xiǎn)客戶需求

1. 資產(chǎn)形態(tài)轉(zhuǎn)換需求

2. 從國家反詐騙政策看不同資產(chǎn)形態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)

3. “身價(jià)型”資產(chǎn)——“現(xiàn)金流型”資產(chǎn)的轉(zhuǎn)換

五、60歲以上年金險(xiǎn)客戶需求

1. 資產(chǎn)傳承需求

2. 從“陳女士家法商案例”看財(cái)務(wù)混同及分割風(fēng)險(xiǎn)

3. 如何利用保險(xiǎn)設(shè)計(jì)回避傳承風(fēng)險(xiǎn)

第三講：年金險(xiǎn)銷售溝通邏輯要點(diǎn)

一、人生《人生仿真圖》的綜合運(yùn)用

二、年金險(xiǎn)銷售6字訣竅

1. 進(jìn)字訣

2. 增字訣

3. 防字訣

5. 保字訣

6. 傳字訣

三、不同人群年金險(xiǎn)銷售溝通邏輯

第一類：單身女白領(lǐng)

第二類：已婚女主人

第三類：孩子的父母

第四類：家庭頂梁柱

第五類：已退休人士

第六類：晚婚/不婚者

第七類：晚婚/不婚者父母