對公業(yè)務(wù)營銷與拓展實務(wù)

【課程背景】
對公業(yè)務(wù)是目前券商積極拓展的核心業(yè)務(wù)，機構(gòu)法人的業(yè)務(wù)特性有別于高凈值個人客戶
，他們的數(shù)量較少但金額龐大，對于投資服務(wù)的品質(zhì)要求很高，同時決策流程相對復(fù)雜
及緩慢，如何掌握這個非常有價值的客戶群體，需要證券公司服務(wù)人員擁有更高的專業(yè)
水平。

【課程大綱】
第一部分：財富管理的基本介紹
1、財富管理的內(nèi)涵
2、財富管理業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品銷售的關(guān)系
3、財富管理業(yè)務(wù)的盈利模式
4、財富管理業(yè)務(wù)的核心競爭力--資產(chǎn)配置能力
5、全球*券商(美林證券)客戶開發(fā)與服務(wù)
6、臺灣券商財富管理業(yè)務(wù)客戶開發(fā)與服務(wù)
第二部分：中國證券業(yè)對公業(yè)務(wù)市場分析
1、什么是對公業(yè)務(wù)
2、對公業(yè)務(wù)對券商利潤的貢獻度
3、證券業(yè)對公業(yè)務(wù)商機分析
(1) 對公業(yè)務(wù)市場概況
(2) 對公業(yè)務(wù)市場主要特征
(3)對公業(yè)務(wù)市場現(xiàn)實及潛在需求
4、歐美對公業(yè)務(wù)市場發(fā)展趨勢分析
第三部分：如何開發(fā)及維護對公業(yè)務(wù)市場
1、對公業(yè)務(wù)目標(biāo)市場及細分
2、對公業(yè)務(wù)市場特征及服務(wù)需求分析
3、對公業(yè)務(wù)市場開發(fā)的方式
(1)、高淨(jìng)值客戶選擇金融服務(wù)機構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)
(2)、高淨(jìng)值客戶購買金融產(chǎn)品的關(guān)鍵因素
(3)、高淨(jìng)值客戶容易接受的營銷模式
(4)、內(nèi)部渠道獲取
(5)、外部渠道獲取
(6)、如何透過MGM開發(fā)高淨(jìng)值客戶
(案例演練):對公業(yè)務(wù)市場客戶成功開發(fā)案例分享
4、多渠道管理和價值管理
5、經(jīng)營對公業(yè)務(wù)市場的核心力量
第四部分：以資產(chǎn)配置為核心的高淨(jìng)值客戶開發(fā)與服務(wù)模式(一)—基礎(chǔ)篇
1、何謂資產(chǎn)配置?
2、投資中的幾個重要概念
3、不同資產(chǎn)類別的歷史投資風(fēng)險及收益
(案例演練)：投資組合建構(gòu)及收益、風(fēng)險、及相關(guān)性的探索及應(yīng)用
4、資產(chǎn)配置的重要性
5、資產(chǎn)配置的原則及方法
6、資產(chǎn)配置的各種實務(wù)運用模式
7、金融商品內(nèi)嵌的資產(chǎn)配置營銷新模式
8、以資產(chǎn)配置模式開發(fā)與服務(wù)高淨(jìng)值客戶的四大步驟
(1)、客戶需求分析與投資目標(biāo)設(shè)定
A、客戶資料收集
(A)、主動式數(shù)據(jù)
(B)、被動式資料
B、風(fēng)險屬性評估
(A)、資金的下行風(fēng)險和波動性要求
(B)、資金的收益要求
(C)、資金的時間要求
(D)、客戶的虧損容忍度
C、財富管理風(fēng)險缺口分析
(2)、執(zhí)行資產(chǎn)配置
A、界定大類資產(chǎn)的分布比例
(A)、基礎(chǔ)資產(chǎn)風(fēng)險與收益之間的相關(guān)性
(B)、基礎(chǔ)資產(chǎn)的預(yù)期收益率
(C)、基礎(chǔ)資產(chǎn)的搭配比例
B、客觀評估大類資產(chǎn)的配置趨勢
(A)、找到經(jīng)濟周期的拐點
(B)、根據(jù)宏觀經(jīng)濟分析給出超配、低配建議
(案例演練): 現(xiàn)階段該如何為客戶做最有利的資產(chǎn)配置
(3)、投資建議書的制作及提交
A、投資建議書的主要內(nèi)容
B、投資建議書的寫作流程及方法
C、依據(jù)資產(chǎn)配置比例與券商金融產(chǎn)品匹配
(案例演練): 如何幫高淨(jìng)值客戶制作投資建議書
、定期檢視理財進度
第五部分：以資產(chǎn)配置為核心的高淨(jìng)值客戶開發(fā)與服務(wù)模式(二)—實戰(zhàn)篇
1、客戶關(guān)系管理
2、鎖定高淨(jìng)值客戶群目標(biāo)市場
3、高淨(jìng)值客戶群的分類
4、高淨(jìng)值客戶群的開發(fā)及服務(wù)技巧
(1)、不同類型富人的心理研究
(2)、富人人格的辨識
A、富人人格象限分析(*)
B、不同類型富人營銷技巧
(3)、客戶投資預(yù)期管理
(4)、高淨(jìng)值客戶開發(fā)技巧與實戰(zhàn)
A、顧問式營銷的優(yōu)點
B、FABE營銷模式
(案例演練): 以資產(chǎn)配置模式對高淨(jìng)值客戶銷售金融產(chǎn)品
(5)、客戶增值服務(wù)管理
(6)、金融產(chǎn)品營銷客訴處理及實務(wù)
A、客訴處理三部曲
B、客戶服務(wù)處理要點
(案例演練): 客訴問題處理