新常態(tài)經(jīng)濟(jì)下的精準(zhǔn)營(yíng)銷

【項(xiàng)目背景】
市場(chǎng)營(yíng)銷落地運(yùn)營(yíng)，面對(duì)指標(biāo)銷量常常被以下現(xiàn)象與問(wèn)題困擾：
問(wèn)銷售人員:業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶是誰(shuí)啊？答：想買這個(gè)業(yè)務(wù)的人。
再問(wèn)：這個(gè)產(chǎn)品是賣給誰(shuí)的？答：誰(shuí)買我賣給誰(shuí)。
為什么銷售人員找不到目標(biāo)客戶？
為什么銷售人員挖掘不到潛在需求的客戶？
為什么銷售人員挖掘不到老客戶的潛在需求？
為什么銷售人員說(shuō)找到目標(biāo)客戶推薦產(chǎn)品說(shuō)什么客戶卻不接受？
-企業(yè)從高層到低層營(yíng)銷思路不能達(dá)成共識(shí)
-只關(guān)注任務(wù)指標(biāo)忽視聚焦客戶
-業(yè)務(wù)推廣難以精準(zhǔn)目標(biāo)客戶,做到精準(zhǔn)營(yíng)銷
-缺乏區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力
-廣告宣傳花了錢可是對(duì)客戶沒(méi)有觸動(dòng)力
-促銷活動(dòng)忙中出亂達(dá)不到預(yù)期效果奏效
-設(shè)計(jì)的廣告語(yǔ)與營(yíng)銷話術(shù)客戶聽(tīng)不懂沒(méi)感覺(jué)
-主動(dòng)營(yíng)銷流程看似專業(yè)但成交率低
-銷售隊(duì)伍走訪質(zhì)量過(guò)程難以掌控

【課程目的】
樹(shù)立：聚焦客戶需求的觀念與思維模式
清晰：市場(chǎng)政策落地渠道的營(yíng)銷步驟
改善：企業(yè)上下對(duì)營(yíng)銷策略能夠達(dá)成統(tǒng)一共識(shí)
掌握：識(shí)別需求類型細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)客戶的方法
運(yùn)用：精準(zhǔn)營(yíng)銷五步分析法定位細(xì)分目標(biāo)客戶及關(guān)鍵需求點(diǎn)
提升：區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力
掌握：制訂針對(duì)性市場(chǎng)營(yíng)銷策略的關(guān)鍵要素
改善：掌控銷售團(tuán)隊(duì)日常過(guò)程管理的能力（重復(fù)了）

【授課形式】
運(yùn)用案例模擬深化課程，更為實(shí)效地幫助參與者體驗(yàn)課程核心意義
大量情景分析及小組互動(dòng)，更為直觀的幫助參與者領(lǐng)會(huì)課程思想。
區(qū)別于市面上的傳統(tǒng)的管理課程，全程采取教練技術(shù)手法，直擊課程精髓；咨詢顧問(wèn)企
業(yè)的實(shí)例，結(jié)合
企業(yè)深度案例闡述；全面的課程架構(gòu)，傳道授業(yè)解惑一網(wǎng)打盡，全面訓(xùn)練，提升能力。

【適合對(duì)象】
企業(yè)的中高層與市場(chǎng)管理人員 企業(yè)與營(yíng)銷相關(guān)的管理崗位

【課程大綱】：
導(dǎo)入：新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)與定位
◆ 案例：五歲娃兒的驚人之語(yǔ)
-移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)是沖擊挑戰(zhàn)也是機(jī)遇
-創(chuàng)新產(chǎn)品還是新渠道拓展，還是老市場(chǎng)老渠道的深挖
◆ 討論：在當(dāng)前形勢(shì)下公司應(yīng)如何定位市場(chǎng)發(fā)展方向提高市場(chǎng)新增？
-研討：公司主營(yíng)市場(chǎng)的SWOT分析
-揚(yáng)長(zhǎng)避短 抓住機(jī)會(huì) 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
◆ 討論：市場(chǎng)政策落地執(zhí)行成功營(yíng)銷的關(guān)鍵是什么？
-渠道上量全息圖的解析
-渠道拓展
-渠道管理
-渠道養(yǎng)護(hù)

第一單元：認(rèn)知營(yíng)銷——梳理市場(chǎng)營(yíng)銷策劃落地運(yùn)營(yíng)的思路
◆ 思考：市場(chǎng)營(yíng)銷的核心實(shí)質(zhì)是什么？
◆ 解讀：回顧：菲利普科特勒《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》STP與4P理論
-案例：寶潔的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷
◆ 什么是市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷落地運(yùn)營(yíng)的七個(gè)步驟21個(gè)動(dòng)作？
-解讀：政策，定位目標(biāo)客戶
-解讀：客戶信息，細(xì)分目標(biāo)客戶并排列優(yōu)先順序
-解讀：擬定不同細(xì)分目標(biāo)客戶群體的針對(duì)性營(yíng)銷策略與戰(zhàn)術(shù)
-解讀：將策略分解成落地的行動(dòng)計(jì)劃
-解讀：包裝設(shè)計(jì)客戶化營(yíng)銷武器與輔銷工具
-解讀：設(shè)定執(zhí)行過(guò)程的管理機(jī)制及方法
-解讀：追蹤、評(píng)估及反饋執(zhí)行效益，即時(shí)調(diào)整

第二單元：聚焦需求——建立聚焦客戶需求的營(yíng)銷思維模式
◆ 討論：如何市場(chǎng)營(yíng)銷中找對(duì)人說(shuō)對(duì)話
◆ 解讀：需求的定義與細(xì)分客戶的關(guān)系
-誰(shuí)是業(yè)務(wù)的需求客戶---目標(biāo)客戶
◆ 討論：如何識(shí)別不同類型的目標(biāo)客戶
◆ 解讀：劃分目標(biāo)客戶類型的兩識(shí)別三挖掘
-識(shí)別需要客戶，識(shí)別明確功能需求的
-挖掘潛在功能型需求的客戶，挖掘潛在情感類需求的客戶，
挖掘差異化需求的客戶
◆ 討論：如何讓客戶買點(diǎn)與產(chǎn)品賣點(diǎn)的二弦合一
◆ 針對(duì)不同需求類型客戶需求與業(yè)務(wù)如何進(jìn)行融合

第三單元：精準(zhǔn)分析——針對(duì)目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷分析五步法
◆ 討論:如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)
◆ 解讀：精準(zhǔn)營(yíng)銷五步分析法
◆ 產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品功能、同類產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)的解析
◆ 如何定位目標(biāo)客戶的購(gòu)買條件
◆ 如何細(xì)分、識(shí)別目標(biāo)客戶群體特征
◆ 如何識(shí)別客戶購(gòu)買身份
◆ 精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的核心需求點(diǎn)是什么？
-案例：老人機(jī)營(yíng)銷 小明與奧特曼 天之藍(lán) 黃金酒
◆ 實(shí)戰(zhàn)演練：選當(dāng)前主推產(chǎn)品分析定位目標(biāo)客戶，
細(xì)分目標(biāo)客戶，鎖定關(guān)鍵需求點(diǎn)

第四單元、精準(zhǔn)策劃——營(yíng)銷策略與戰(zhàn)術(shù)的制定
◆ 精準(zhǔn)營(yíng)銷策劃需要分析哪些常態(tài)化數(shù)據(jù)？
◆ 以客戶為中心我們應(yīng)該采集哪些數(shù)據(jù)信息？
-以客戶需求細(xì)分為核心的身份特征、行為習(xí)慣，心理的信息采集
◆ 如何以需求為核心細(xì)分客戶的數(shù)據(jù)采集分析
-工具：渠道商圈信息數(shù)據(jù)采集表
-工具：家庭客戶信息數(shù)據(jù)采集表
-工具：集團(tuán)客戶常態(tài)化信息數(shù)據(jù)采集表
◆ 研討：細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)鍵分析要點(diǎn)是什么？
-客戶群體規(guī)模和經(jīng)濟(jì)狀況
-客戶群體的行為習(xí)慣與心理特征
-客戶群體的購(gòu)買決策模式
-影響這個(gè)市場(chǎng)的核心力量有哪些
-客戶對(duì)渠道模式的偏好
-案例:飛信業(yè)務(wù)的推廣
◆ 研討：方案策劃執(zhí)行策劃注意的哪些問(wèn)題？
◆ 用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶？
-客戶購(gòu)買習(xí)慣與渠道模式
◆ 以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標(biāo)客戶？
-不同客戶對(duì)應(yīng)信任與習(xí)慣的媒介
◆ 以什么賣點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)來(lái)滿足/煽動(dòng)目標(biāo)客戶或決策者？
-依據(jù)客戶的核心需求點(diǎn)與客戶生活場(chǎng)景分析的賣點(diǎn)包裝
◆ 渠道采取什么樣的銷售/促銷模式/戰(zhàn)術(shù)？
-銷售活動(dòng)涉及的兩個(gè)核心主題
-實(shí)戰(zhàn)演練：以貴公司主推業(yè)務(wù)為例策劃區(qū)域針對(duì)性營(yíng)銷方案

第五單元：精準(zhǔn)執(zhí)行——營(yíng)銷活動(dòng)的組織與落地執(zhí)行
◆ 討論：線上營(yíng)銷如何進(jìn)行？
-案例：雕爺牛腩——在寒流劣勢(shì)下實(shí)現(xiàn)華麗逆襲
-案例：營(yíng)業(yè)廳微信營(yíng)銷之路——走進(jìn)“微時(shí)代”
◆ 小組研討：業(yè)務(wù)營(yíng)銷O2O模式探討
◆ 討論：如何用視覺(jué)廣告宣傳拉動(dòng)客流？
◆ 我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的視覺(jué)引導(dǎo)？
-工具：六力原則
◆ 我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的目標(biāo)客戶？
-方法：四問(wèn)
◆ 我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的內(nèi)容設(shè)計(jì)？
-方法：四展示
◆ 我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的擺放標(biāo)準(zhǔn)？
-方法：兩管理
◆ 如何做好宣傳廣告的投放形式
-方法：兩投放（認(rèn)識(shí)POP廣告）
◆ 案例點(diǎn)評(píng)：收集渠道終端商圈、店內(nèi)、店外宣傳廣告照片
◆ 討論：如何設(shè)計(jì)與組織促銷活動(dòng)？
-促銷活動(dòng)策劃的流程梳理
-促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)組織的人地時(shí)事物的規(guī)劃
◆ 解讀：促銷活動(dòng)常有的五個(gè)錯(cuò)誤

第六單元：日常管控——銷售團(tuán)隊(duì)與銷售過(guò)程管理
◆ 提問(wèn)：銷售隊(duì)伍的管理重點(diǎn)是什么？
-案例分析：代理商的抱怨
◆ 銷售人員的“五不”“五好”及“三個(gè)代表”的角色定位
◆ 討論：銷售團(tuán)隊(duì)日常巡訪市場(chǎng)的工作內(nèi)容是什么？
◆ 解讀：市場(chǎng)巡檢的“三定”“三備”“三查”“三處理“
◆ 分組討論：銷售人員一周工作內(nèi)容與時(shí)間管理
-銷售人員內(nèi)務(wù)與拜訪活動(dòng)的工作解析與量化
-工具：建議銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)務(wù)與外出的工作日程表
◆ 提問(wèn)：銷售人員為什么不能有效規(guī)范使用客戶走訪工作手冊(cè)？
◆ 規(guī)范使用客戶走訪手冊(cè)四個(gè)重要意義是什么？
◆ 解讀：銷售團(tuán)隊(duì)客戶拜訪電子管理系統(tǒng)
◆ 銷售團(tuán)隊(duì)電子管理系統(tǒng)的意義是什么？
-四大意義
◆ 銷售團(tuán)隊(duì)電子管理系統(tǒng)的內(nèi)容如何設(shè)計(jì)？
-四個(gè)系統(tǒng)組合
◆ 銷售團(tuán)隊(duì)電子管理系統(tǒng)在日常中如何應(yīng)用？