【談判】?jī)?yōu)勢(shì)談判術(shù)

項(xiàng)目背景 Background

?  談判是職場(chǎng)和商務(wù)中都無(wú)法避免的現(xiàn)實(shí)，每個(gè)人每天都要與別人進(jìn)行談判，談判是從別人那里尋求自己所需的一個(gè)基本途徑，是與談判對(duì)方存在相同和不同利益時(shí)尋求解決方案的相互交流。實(shí)踐中的大多數(shù)合意、交換、買賣、寫作都是因?yàn)槲覀兿嗷バ枰绻覀兿嘈殴餐瑓f(xié)作，互通有無(wú)，彼此幫助，相互成全，那么談判就不是僅僅是一種交易的技術(shù)，而是一種合作的藝術(shù)。

?  沖突日益增多，需要談判的場(chǎng)合也越來(lái)越多。每個(gè)人都希望自己的事情由自己來(lái)決定，人們?cè)絹?lái)越不愿意聽別人發(fā)號(hào)施令。由于人與人之間的不同，我們需要用談判來(lái)消除分歧。不論是在商界、政界還是家庭中，人們更多的是通過(guò)談判來(lái)解決問(wèn)題、作出決定。強(qiáng)硬者則認(rèn)為談判是一場(chǎng)意志的較量，誰(shuí)采取的立場(chǎng)更極端，誰(shuí)能硬撐到最后，誰(shuí)就能贏。他當(dāng)然想贏，可結(jié)果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力盡、黔驢技窮，而且也傷害了自己與對(duì)方建立起的關(guān)系。其他一些談判技巧都介于兩者之間，無(wú)非是要在既有所得而又不傷和氣之間尋找平衡。還有第三種談判方法，它既不溫和也不強(qiáng)硬，但卻剛?cè)嵯酀?jì)。由“哈佛大學(xué)談判項(xiàng)目”研究出來(lái)的這種“原則談判”方法是根據(jù)事情本身的是非曲直尋求解決方案，而不是進(jìn)行一場(chǎng)各執(zhí)己見的討價(jià)還價(jià)。這種談判方式建議雙方盡可能實(shí)現(xiàn)“雙贏”。雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，必須讓談判結(jié)果基于某些公平的準(zhǔn)則，而不是以某一方的意志為轉(zhuǎn)移。

?  本課通過(guò)大量生動(dòng)的談判案例詳細(xì)介紹了談判的各種心理技巧和應(yīng)對(duì)策略，能讓你學(xué)會(huì)如何察言觀色應(yīng)對(duì)談判，如何在艱難、對(duì)立的談判中堅(jiān)守自身利益的同時(shí)與對(duì)方達(dá)成共識(shí)等鑄造有底氣、有策略、有智慧的共贏策略，“厚黑“的技巧只是贏得一時(shí)，”薄白“的策略才能合作長(zhǎng)久。

項(xiàng)目優(yōu)勢(shì) Advantage

ü  談判的經(jīng)典理論：對(duì)話場(chǎng)景各異，過(guò)程瞬息萬(wàn)變的談判局勢(shì)；掌握理論工具，以不變應(yīng)萬(wàn)變

ü  談判的流程工具：以時(shí)間維度分解談判環(huán)節(jié)，熟練掌握談判的基本步驟，讓談判更具計(jì)劃性和策略性

ü  談判的實(shí)戰(zhàn)技巧：模擬實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景，運(yùn)用使用的談判技巧，幫你在動(dòng)態(tài)的過(guò)程中整理優(yōu)化解決方案

ü  談判的案例分析：了解經(jīng)典談判談笑間定乾坤的實(shí)戰(zhàn)策略

ü  談判心智模式：在談判和沖突中知覺(jué)，逐步優(yōu)化自己的基礎(chǔ)心智模式

項(xiàng)目結(jié)構(gòu) Construction（根據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行定制化調(diào)整）

課程大綱Outline

第一模塊【談判的基礎(chǔ)理論】

——形成一個(gè)“一以貫之”的策略預(yù)判

一、沖突的原因

1、資源不足

2、界限不清

3、尋租

二、談判七要素

1、利益——尋找對(duì)方內(nèi)心真實(shí)訴求

2、標(biāo)準(zhǔn)——引入客觀標(biāo)準(zhǔn)代替雙方分歧

3、選項(xiàng)——找到雙方利益，探尋雙贏方案

4、替代方案——決定談判局勢(shì)

5、人際關(guān)系——買賣不成仁義也在

6、溝通品質(zhì)——貫穿始終的融洽氛圍

7、承諾——可預(yù)見性的達(dá)成目標(biāo)

第二模塊【談判的準(zhǔn)備與開場(chǎng)】

 ——完美的開場(chǎng)奠定了整個(gè)談判的成敗局勢(shì)

一、定“事”之前先定“勢(shì)”

1、區(qū)分場(chǎng)景、了解結(jié)果

2、決定權(quán)在對(duì)方的說(shuō)服

3、決定權(quán)在他方的辯論

4、決定權(quán)在雙方的談判

二、避免談判中最容易忽視的問(wèn)題

1、了解分歧的性質(zhì)

2、區(qū)別利益分歧和認(rèn)同分歧

3、分歧的解決不依賴講理，而依賴敘事

三、設(shè)定談判目標(biāo)

1、構(gòu)建清晰的談判策略，匡正失焦

2、思考和設(shè)計(jì)愿景的目標(biāo)，構(gòu)建友善對(duì)話氛圍

3、確定現(xiàn)實(shí)性談判目標(biāo)，讓每場(chǎng)談判有結(jié)果

四、認(rèn)識(shí)談判對(duì)手，確定應(yīng)對(duì)策略

1、競(jìng)爭(zhēng)、退讓、妥協(xié)、回避、合作的認(rèn)知和區(qū)別

2、不同風(fēng)格的行事策略

3、不瓜分存量而創(chuàng)造增量的共贏思維

五、談判開場(chǎng)之“person”

1、獲得授權(quán)范圍

2、主動(dòng)發(fā)起攻勢(shì)

六、談判開場(chǎng)之“product”

1、用語(yǔ)言勾勒成果

2、讓談判的進(jìn)展加以推動(dòng)力

七、談判開場(chǎng)之“purpose”

1、對(duì)于談判的大膽預(yù)設(shè)

2、調(diào)試場(chǎng)域設(shè)定，完成精準(zhǔn)咬合

八、談判開場(chǎng)之“process”

1、設(shè)定談判程序

2、確認(rèn)談判權(quán)利

【實(shí)戰(zhàn)談判演練】大國(guó)石油定價(jià)

【輔導(dǎo)】講師全程輔導(dǎo)和牽引各組完成各自談判方案

第三模塊【談判的核心主脈】

——掌握談判10大溝通模型

一、【利益≠立場(chǎng)】確定談判的開場(chǎng)秩序

1、談判的icon模型

2、避免挖掘利益的關(guān)鍵束縛因素

3、尋找談判對(duì)象內(nèi)心的真實(shí)訴求

4、拋去經(jīng)驗(yàn)，重塑優(yōu)勢(shì)

二、【提問(wèn)】用提問(wèn)打開僵局，掌握談判的開場(chǎng)主動(dòng)權(quán)

1、聽力三角形

2、開放式提問(wèn)，用輕巧的提問(wèn)獲得巨大的咨詢

3、不讓提問(wèn)裹挾了強(qiáng)大的立場(chǎng)性發(fā)言

4、橫向提問(wèn)搜集利益信息

5、縱向提問(wèn)觸及對(duì)方底牌

三、【聽覺(jué)正念】校正談判的中的聽覺(jué)

1、積極聆聽釋放善意

2、讓對(duì)方充分表達(dá)

3、談判聽覺(jué)正念的基本標(biāo)準(zhǔn)

四、【反饋】積累信息優(yōu)勢(shì)，占據(jù)談判主動(dòng)權(quán)

1、逐字飯就確認(rèn)客觀信息

2、同義轉(zhuǎn)述澄清信息不對(duì)稱

3、立場(chǎng)反饋為話題和詞語(yǔ)注入內(nèi)涵，占據(jù)主動(dòng)權(quán)

五、【行塑】改變談判內(nèi)涵，引導(dǎo)他人修正談判立場(chǎng)

1、運(yùn)用意義行塑，帶領(lǐng)話題方向

2、構(gòu)建對(duì)方的需求，因?yàn)檎勁凶呦?/span>

3、重新定義，給出嶄新觀點(diǎn)

六、【選項(xiàng)】解決談判問(wèn)題的有效方案

1、尋找解決零和博弈的方法

2、規(guī)避本能的定額心智

3、標(biāo)定談判成效的輸贏，脫離談判的“戰(zhàn)場(chǎng)”

七、【打包】梳理談判籌碼，讓資源為你所用

1、談判的利益分類

2、推進(jìn)談判的共同利益的尋找

3、確定勢(shì)能的不同利益的尋找

4、避免談判僵局的沖突利益的尋找

5、不同利益的處理方式

八、【創(chuàng)造】創(chuàng)造更多談判可能性

1、平權(quán)的討論方法

2、創(chuàng)意和決策的劃分

3、談判中主觀的收斂

4、談判創(chuàng)意的創(chuàng)造方法

九、【標(biāo)準(zhǔn)】為分割利益尋找客觀依據(jù)

1、引入客觀標(biāo)準(zhǔn)，使用規(guī)范影響力，讓對(duì)方讓步

2、尋找讓步條件，說(shuō)服對(duì)方主觀退讓

3、吸收不滿，使對(duì)方讓步的同時(shí)，維系好與對(duì)方的關(guān)系

十、【承諾】使談判履約

1、改變行為的變革曲線

2、履約的承諾之文字承諾

3、履約的承諾之制定標(biāo)準(zhǔn)

4、履約的承諾之當(dāng)眾呈現(xiàn)

【實(shí)戰(zhàn)談判演練】鉚釘價(jià)格之爭(zhēng)

【輔導(dǎo)】講師全程輔導(dǎo)和牽引各組完成各自談判方案

第四模塊【談判的僵局的處理攻略】

——變換技巧，走出談判僵局

一、底線思維

1、處理“多標(biāo)”事件

2、設(shè)置合理的底線

二、替代方案

1、對(duì)談判戰(zhàn)略局勢(shì)做客觀評(píng)價(jià)

2、用替代方案獲得自由

3、動(dòng)態(tài)調(diào)整談判身段和協(xié)商策略

第五模塊【談判終局，使談判如期履約】

——實(shí)現(xiàn)承諾，讓對(duì)方說(shuō)到做到

一、強(qiáng)化內(nèi)在動(dòng)機(jī)，協(xié)助自己守諾

1、化整為零，讓事情更容易被啟動(dòng)

2、改變環(huán)境，接近目標(biāo)

3、動(dòng)機(jī)難度錨點(diǎn)，守諾三要素

二、如何讓對(duì)方遵守承諾

1、行為動(dòng)機(jī)的來(lái)源

2、承諾之文字呈現(xiàn)法

3、承諾之標(biāo)準(zhǔn)制定

4、承諾之當(dāng)眾表態(tài)

第六模塊【談判中的溝通品質(zhì)】

——問(wèn)題外化，在對(duì)立的狀態(tài)下維系好關(guān)系

一、管控談判氛圍的共同品質(zhì)

1、第一情緒的認(rèn)知和找尋

2、識(shí)別對(duì)方是否在恰當(dāng)情緒中的技巧

3、掌握自己在談判中的情緒方法

4、填充談判場(chǎng)域的雙方能量

二、讓話語(yǔ)本身和表達(dá)傳遞有效的信息優(yōu)化

1、區(qū)分觀點(diǎn)和事實(shí)

2、找到批判性思維的邊界

3、澄清前提

4、澄清語(yǔ)境

5、澄清界限

【實(shí)戰(zhàn)談判演練】三方動(dòng)態(tài)競(jìng)合

【輔導(dǎo)】講師全程輔導(dǎo)和牽引各組完成各自談判方案

第七模塊【掌握談判的攻守技巧】

——共贏取決于戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行和戰(zhàn)場(chǎng)的應(yīng)變，談判中局博弈的10大策略

1、決策者策略

2、捕捉黑天鵝

3、一小步策略

4、蠶食策略

5、摘櫻桃策略

6、錨定策略

7、欣賞接受

8、收回條件

9、紅鯡魚策略

10、時(shí)間壓力

第八模塊【復(fù)盤、結(jié)營(yíng)】