銀行卓越客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)成長(zhǎng)之路

課程背景：

國(guó)際正在經(jīng)歷一場(chǎng)前所未有的大變局，這對(duì)全球經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易都帶來(lái)了巨大的影響。這一切也影響著我國(guó)金融體系，并對(duì)各家銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成造成了巨大的挑戰(zhàn)。提高基層客戶(hù)經(jīng)理的全面營(yíng)銷(xiāo)能力，可以讓我們提升全體營(yíng)銷(xiāo)水平，從而實(shí)現(xiàn)我行各類(lèi)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的達(dá)成率。

課程收益：

老師從銀行客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效達(dá)成角度出發(fā)，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售績(jī)效達(dá)成三要素進(jìn)行詳細(xì)分析，倒推出達(dá)成績(jī)效、超越績(jī)效所需要的全操作流程，在每個(gè)步驟進(jìn)行詳細(xì)的展開(kāi)，讓學(xué)員能夠真正把每一個(gè)細(xì)節(jié)吃透，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)學(xué)會(huì)運(yùn)用，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的大幅提升。

課程時(shí)長(zhǎng)：

2天/3天/3天2夜訓(xùn)練營(yíng)（6小時(shí)/天）

課程大綱：

一、 我們干的到底是一件什么樣的工作？

1.   我們的工作在銀行業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略意義及深遠(yuǎn)影響

2.   市場(chǎng)需求深度分析

3.   市場(chǎng)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

4.   我國(guó)城鎮(zhèn)化率指標(biāo)攀升對(duì)整體市場(chǎng)的影響

5.   你和財(cái)富之間僅差這一步

二、 我們當(dāng)下的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

1. 我們對(duì)自己的績(jī)效達(dá)成率滿(mǎn)意嗎？

每天都和前臺(tái)巧周旋，時(shí)不時(shí)還躲保安

天天掃樓掃到腿抽筋，績(jī)效沒(méi)見(jiàn)咋增長(zhǎng)

日日擺樓擺攤擺商超，擺的自己心發(fā)毛

領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)指標(biāo)追的緊，客戶(hù)開(kāi)發(fā)挺苦惱

2. 你是在做一件事情、一份工作還是一份事業(yè)？

⑴單純的認(rèn)為自己只是在從事簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)工作

⑵每天只想著眼前的業(yè)績(jī)指標(biāo)如何達(dá)成

⑶客戶(hù)銷(xiāo)售只是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)行為

3.   為什么我們很努力還是沒(méi)能達(dá)到我們想要的結(jié)果？

⑴市場(chǎng)格局發(fā)生了翻天覆地的變化

⑵核心銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成公式分享

三、 把自己塑造成為一位卓越的客戶(hù)經(jīng)理

1．營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的核心區(qū)別

2．運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)中達(dá)成績(jī)效的三大核心要素實(shí)現(xiàn)我們的一切夢(mèng)想

3．提升你的潛在客戶(hù)數(shù)量，客來(lái)，可大量的來(lái)

4．獲客能力的多維度多層次提升

(1)    都有哪些屬于客戶(hù)獲取呢

?  一切都因立場(chǎng)不同，而有不同的定義

(2)    決定獲客成敗的多種因素

?  你要建立正確的獲客意識(shí)

?  主動(dòng)，主動(dòng)，再主動(dòng)

例：浦發(fā)銷(xiāo)冠洗個(gè)車(chē)加個(gè)油都能成功的加到潛客的微信

?  專(zhuān)業(yè)勝任是成功獲客的核心關(guān)鍵

1）你的名單不是你的客戶(hù)

2）潛客身邊的客戶(hù)經(jīng)理眾多，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)為什么選擇你

3）潛客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)會(huì)發(fā)出5大購(gòu)買(mǎi)決策

4）細(xì)數(shù)你能帶給潛在客戶(hù)的核心價(jià)值

5）不斷學(xué)習(xí)不斷精進(jìn)，讓你的客戶(hù)源源不斷

?  在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中你要傳遞給潛客的5大核心價(jià)值

(3)    主動(dòng)獲客和被動(dòng)獲客

1)     二者的核心區(qū)別

2)     通過(guò)3P營(yíng)銷(xiāo)理論看二者的不同獲客場(chǎng)景

(4)    主動(dòng)獲客的方法

?  私域獲客和公域獲客的區(qū)別

1)     明確你的私域流量

2)     什么才是你的公域流量

?  私域獲客方法和技巧

1)     緣故法

2)     客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

2  非成交客戶(hù)推介法

2  已成交客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

2  核心老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

3)     學(xué)繪制你的私域流量網(wǎng)格圖

?  公域獲客方法

1)     純陌生的上門(mén)拜訪

2)     通過(guò)各類(lèi)關(guān)系建立的半陌生拜訪

3)     通過(guò)舉辦沙龍、論壇進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)獲客

4)     通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的個(gè)人IP打造數(shù)字化獲客法

a．朋友圈營(yíng)銷(xiāo)

b．社群營(yíng)銷(xiāo)

c．短視頻營(yíng)銷(xiāo)

d．直播營(yíng)銷(xiāo)

e．企業(yè)APP營(yíng)銷(xiāo)

(5) 老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的意義

1)     開(kāi)拓新客戶(hù)的成本是維護(hù)老客戶(hù)的7倍

2)     看似無(wú)用的嘮家常實(shí)際是在進(jìn)行深度的KYC

3)     通過(guò)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹讓我們產(chǎn)生平穩(wěn)績(jī)效

4)     通過(guò)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹讓我們實(shí)現(xiàn)降本增效

(6) 老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的技巧

1)     客戶(hù)為什么要幫你介紹他的親朋好友給你

2)     要不斷地增加你在客戶(hù)心中的價(jià)值和地位

3)     運(yùn)用梯度量表思維階段性實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿(mǎn)意度等級(jí)要求

4)     永遠(yuǎn)站在對(duì)方的立場(chǎng)為他著想

5)     永遠(yuǎn)不離嘴的真誠(chéng)贊美

6)     善用你的眼神，此時(shí)無(wú)聲勝有聲

7)     永遠(yuǎn)不要有過(guò)多的要求

8)     永遠(yuǎn)不要想用銷(xiāo)售技巧贏得客戶(hù)，因?yàn)樯底硬辉谀愕拿麊蝺?nèi)

(7) 7大綜合獲客閉環(huán)，為你的獲客加速，心中念獲客，客戶(hù)自然來(lái)！

互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷(xiāo)+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+廳堂營(yíng)銷(xiāo)+家庭聚會(huì)+爆品營(yíng)銷(xiāo)

5．通過(guò)客戶(hù)分層分級(jí)管理、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、溝通技巧來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)轉(zhuǎn)化率

6．運(yùn)用銷(xiāo)售漏斗將引流來(lái)的客戶(hù)進(jìn)行客群分層分級(jí)管理

(1)    做好客戶(hù)分層管理的核心意義

①　更高效的完成我們?cè)O(shè)定的核心業(yè)績(jī)指標(biāo)

②　更能幫助我們的營(yíng)銷(xiāo)人員能夠更精準(zhǔn)的設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案

③　更能幫助我們不同層級(jí)的客戶(hù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化

(2)    通過(guò)客戶(hù)分層管理提高客戶(hù)的四度：

①　滿(mǎn)意度

②　忠誠(chéng)度

③　粘合度

④　貢獻(xiàn)度

(3)    運(yùn)用梯度等級(jí)的量表思維建立客戶(hù)分層管理的新標(biāo)準(zhǔn)

①　每位客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)分層都是一個(gè)根據(jù)自己現(xiàn)狀的可調(diào)變量

②　梯度等級(jí)在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中不同場(chǎng)景下的應(yīng)用

客戶(hù)分層分級(jí)管理、客戶(hù)服務(wù)等級(jí)、客戶(hù)生命周期等

(4)    從多維度對(duì)你的客戶(hù)進(jìn)行更全面更立體的分層

①　按客戶(hù)經(jīng)營(yíng)全階段進(jìn)行深度分析

②　按客戶(hù)資產(chǎn)量進(jìn)行分層——常規(guī)劃分法

③　按客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行分層

④　按成交優(yōu)先級(jí)進(jìn)行分層——蘋(píng)果四象限理論

例：工商銀行客戶(hù)經(jīng)理運(yùn)用蘋(píng)果四象限理論對(duì)客戶(hù)進(jìn)行重新評(píng)估排序，突破業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

⑤　按客戶(hù)綜合貢獻(xiàn)度進(jìn)行分層

⑥　按客戶(hù)的行為習(xí)慣進(jìn)行分層——數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的重點(diǎn)分析

⑦　按客戶(hù)的認(rèn)知層級(jí)進(jìn)行分層

⑧　按客戶(hù)的被網(wǎng)點(diǎn)教育程度進(jìn)行分層——陪伴客戶(hù)成長(zhǎng)，讓他成為你的忠粉

例：不單要選對(duì)池塘釣大魚(yú)，也要選對(duì)池塘養(yǎng)大魚(yú)，這是你擁有未來(lái)的不二法則

(5)    為不同層級(jí)客戶(hù)提供差異化服務(wù)

練習(xí)：按小組進(jìn)行客戶(hù)分層管理練習(xí)，最少用三種方式對(duì)你的客戶(hù)進(jìn)行分層設(shè)置，并提                供相應(yīng)的差異化服務(wù)

7．運(yùn)用精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)加速績(jī)效轉(zhuǎn)化

(1)    精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的功能與意義

(2)    四大步驟實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)落地

①　看當(dāng)下

②　找對(duì)標(biāo)

③　定策略---營(yíng)銷(xiāo)5定定江山

④　盯執(zhí)行

(3)    掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)落地的十大全流程

①　建立清晰的客戶(hù)畫(huà)像

②　客戶(hù)的名單管理

③　客戶(hù)的身份識(shí)別---精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的前提，客戶(hù)無(wú)差別對(duì)待

④　開(kāi)始客戶(hù)接觸

⑤　客戶(hù)的深度需求挖掘

⑥　開(kāi)始設(shè)計(jì)初步解決方案內(nèi)容

⑦　相對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的匹配

⑧　基于客戶(hù)需求的解決方案展示

⑨　客戶(hù)對(duì)解決方案提出的異議處理

⑩　關(guān)于客戶(hù)逼定

8．通過(guò)瓶頸分析法找到當(dāng)下的最薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行績(jī)效突破

(1)    瓶頸突破理論

(2)    瓶頸突破的靈魂三問(wèn)

(3)    通過(guò)瓶頸突破五步法找到我們當(dāng)下的最薄弱環(huán)節(jié)

(4)    找到突破最薄弱環(huán)節(jié)的改善方法

(5)    突破瓶頸，讓你的績(jī)效長(zhǎng)紅

9．即將失傳的商務(wù)溝通技巧

（1） 溝通的定義：是人與人之間、人與群體之間信息、思想與感情的傳遞和反饋的過(guò)程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。

（2）溝通的重要性

（3）溝通技巧測(cè)試

（4）溝通形式的表現(xiàn)力：

?  體態(tài)：55%

?  類(lèi)語(yǔ)言 38%

?  語(yǔ)言（即說(shuō)出或?qū)懗龅脑捳Z(yǔ)）7%

（5）掌控客戶(hù)的核心溝通方法

①　如何同頻同率

?  外在形象特點(diǎn)贊美

?  語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速

?  肢體語(yǔ)言

?  共同愛(ài)好/共同經(jīng)歷

②　快速同頻同率

③　如何先跟后帶

④　高效溝通六式

傾聽(tīng) /共情 /同頻 /釋義 /反饋 /共識(shí)

⑤　溝通中注意聲音

     實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：互動(dòng)問(wèn)題呈現(xiàn)

（6） 客戶(hù)心理需求分析

①　客戶(hù)的三種需求

?  業(yè)務(wù)咨詢(xún)辦理

?  傾訴發(fā)泄

?  尊重認(rèn)同

角色扮演：你喜歡什么樣的服務(wù)？

②　客戶(hù)抱怨的三種心理分析

求發(fā)泄的心理 /求尊重的心理 /求補(bǔ)償?shù)男睦?/span>

案例分析：馬斯洛的需要層次理論

③　超越客戶(hù)滿(mǎn)意的三大策略

?  提高服務(wù)品質(zhì)      

?  降低客戶(hù)期望值

?  精神情感層面滿(mǎn)足

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：超越客戶(hù)滿(mǎn)意的方法

（7）高效溝通藝術(shù)

A.     溝通的技巧-聽(tīng)

①　溝通的關(guān)鍵——積極聆聽(tīng)

②　聆聽(tīng)的五個(gè)層次

③　傾聽(tīng)的技巧

?  理清信息： 鼓勵(lì)、重復(fù)字句—說(shuō)出感受

?  適時(shí)反饋： 重整內(nèi)容--用自己的話總結(jié)大意

?  表達(dá)感受--深入了解,捕捉對(duì)方的感受，情感支持

?  巧妙地表達(dá)自己的意見(jiàn)—適時(shí)引導(dǎo)

?  注意身體語(yǔ)言

實(shí)戰(zhàn)演練：同理心訓(xùn)練

④　移情換位

⑤　聽(tīng)懂：傾聽(tīng)的四個(gè)層次

?  第一層：我聽(tīng)懂對(duì)方

?  第二層：讓對(duì)方知道我聽(tīng)懂了

?  第三層：讓對(duì)方聽(tīng)懂我

?  第四層：確認(rèn)對(duì)方聽(tīng)懂了

B.      溝通的技巧-說(shuō)

①“說(shuō)”的5W2H法則

?  為什么說(shuō)    （Why to say）

?  什么時(shí)候說(shuō)  （When to say）

?  在哪里說(shuō)   (Where to say)

?  對(duì)誰(shuí)說(shuō)     (Whom to say)

?  說(shuō)什么   (What to say)

?  怎么說(shuō)   (How to say)

?  說(shuō)多少  (How much to say)

     實(shí)戰(zhàn)演練：你該怎么說(shuō)？

② 說(shuō)服他人的心理學(xué)技術(shù)

?  登門(mén)檻效應(yīng)

?  留面子效應(yīng)

?  過(guò)度理由效應(yīng)

?  禁果逆反

?  妙用“群體動(dòng)力”

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：如何勸說(shuō)小李?

③ 高效溝通的六大要點(diǎn)

④ 如何與上司溝通

實(shí)用分享：讓領(lǐng)導(dǎo)喜歡你的7個(gè)技巧

      ⑤ 如何與下屬溝通

       案例分析：銷(xiāo)售冠軍的煩惱

⑥ 如何跨部門(mén)與同事溝通

實(shí)戰(zhàn)演練：如何尋求同事協(xié)助？

       ⑦ 如何與客戶(hù)溝通

 角色扮演：如何從客戶(hù)那獲得更多信息

⑧人際溝通的三條法則

?  黃金法則：——你期望別人怎么對(duì)待你，你就怎么對(duì)待別人！

?  白金法則：——?jiǎng)e人期望你怎么對(duì)待他，你就怎么對(duì)待他！

?  鉆石法則：——給別人超出他期望的東西！

C.     溝通的技巧-問(wèn)

①發(fā)問(wèn)的六大好處

?  挖掘信息

?  引導(dǎo)對(duì)方

?  控制交談

?  鼓勵(lì)參與

?  了解對(duì)方理解程度

?  建立良好形象

② 提問(wèn)的技術(shù)

③ 封閉式提問(wèn)

④ 開(kāi)放式提問(wèn)

       AB角練習(xí)：提問(wèn)技巧

⑤ 提問(wèn)的五大策略

?  禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛

?  好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣

?  滲透性提問(wèn)了解更多的信息

?  影響性提問(wèn)可以建立信任

?  提問(wèn)后沉默將壓力拋給對(duì)方

       互動(dòng)游戲：提問(wèn)猜?lián)淇伺?/span>

D.     溝通的技巧-看

① 非言語(yǔ)性溝通技巧

?  語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)

?  目光接觸

?  面部表情

?  身體姿勢(shì)和手勢(shì)

?  身體距離

② 用心察看

③ 注意積極的信號(hào)

思索式點(diǎn)頭 /身體朝向你 /撫摩下巴 /眼睛頻繁的接觸 /放松的姿勢(shì) /張開(kāi)雙手 /附     和聲

④ 留心消極的信號(hào)

遠(yuǎn)離你 /快速點(diǎn)頭  /有限目光接觸 /身體背對(duì)你 /握緊拳頭 /煩躁腳底打拍子 /來(lái)回    踱步

⑤ 如何情緒察覺(jué)      

     情景模擬：因誤解客戶(hù)疏遠(yuǎn)你怎么辦？

10．運(yùn)用客戶(hù)經(jīng)營(yíng)和優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)提升營(yíng)銷(xiāo)三要素中的客單價(jià)指標(biāo)

(1)    客戶(hù)經(jīng)營(yíng)你做對(duì)了嗎？

①　你現(xiàn)在都是怎樣進(jìn)行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的？

②　你現(xiàn)在的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)效果達(dá)到理想狀態(tài)了嗎？

③　擁有經(jīng)營(yíng)思維，讓你的業(yè)績(jī)翻倍

重點(diǎn)分析：基于瓶頸突破理論、物理學(xué)第一性原則、公開(kāi)象限理論，設(shè)計(jì)出不同的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略。通過(guò)深度分析客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中的核心目標(biāo)，分析經(jīng)營(yíng)核心需求及經(jīng)營(yíng)的底層邏輯，倒推出達(dá)成目標(biāo)的解決方案、營(yíng)銷(xiāo)工具、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案。

(2)    你為什么要做客戶(hù)經(jīng)營(yíng)？

①　金融市場(chǎng)正在從原有的增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變

②　不做客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，你就沒(méi)有穩(wěn)定的業(yè)績(jī)表現(xiàn)

③　不做客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，你就只是在用你的時(shí)間、精力、體能換錢(qián)，終有一天你會(huì)被自己淘              汰出局

(3)    做好客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的終極目標(biāo)

①　從事金融業(yè)的核心：只需掌握一個(gè)“信”字

②　讓客戶(hù)成為你的朋友，你的粉絲

③　通過(guò)差異化服務(wù)提升客戶(hù)資產(chǎn)管理值

④　通過(guò)不斷的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行增信，實(shí)現(xiàn)全品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)

⑤　通過(guò)多樣化的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)源源不斷地客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

(4)    開(kāi)始設(shè)計(jì)你的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略

①　根據(jù)自己現(xiàn)階段的狀態(tài)和目標(biāo)來(lái)設(shè)計(jì)你的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略

②　審視你當(dāng)下的產(chǎn)品及服務(wù)如何能夠滿(mǎn)足不同層級(jí)的客戶(hù)需求

③　你的客戶(hù)到底都要什么？

④　提升差異化服務(wù)的種類(lèi)和質(zhì)量

⑤　為不同層級(jí)客戶(hù)提供多元化的產(chǎn)品支持

⑥　通過(guò)不同的營(yíng)銷(xiāo)方式滿(mǎn)足不同客群的實(shí)際共性需求

⑦　針對(duì)不同的客戶(hù)群體設(shè)定不同的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略

(5)    有效會(huì)計(jì)產(chǎn)出在客戶(hù)分層管理和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中的重要作用

①　什么是有效會(huì)計(jì)產(chǎn)出？

②　如何提高你的“有效會(huì)計(jì)產(chǎn)出”？

③　不同層級(jí)客戶(hù)的區(qū)別對(duì)待

④　控制你的所有成本

例：浦發(fā)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)調(diào)整策略實(shí)現(xiàn)超額中收達(dá)成率

中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)調(diào)整策略利潤(rùn)率提升30%

練習(xí)：以小組為單位，找出每位伙伴當(dāng)下最重要的核心經(jīng)營(yíng)客戶(hù)方向并設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)策略

四、高效的銷(xiāo)售突破為你的績(jī)效插上夢(mèng)想的翅膀

1. 建立正確且清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)

(1)    什么才是你的正確目標(biāo)

(2)    如何建立你的正確目標(biāo)

(3)    不斷突破自我，成為行業(yè)精英

2．找到當(dāng)前與目標(biāo)之間的差距

3．找到達(dá)成目標(biāo)的核心障礙

4．運(yùn)用瓶頸突破理論進(jìn)行核心障礙突破

①　瓶頸突破的靈魂三問(wèn)

②　通過(guò)瓶頸突破五步法找到我們當(dāng)下的最薄弱環(huán)節(jié)

5．快速突破，達(dá)成目標(biāo)

(1)    客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)考慮的的5大因素

(2)    為你的客戶(hù)定制專(zhuān)屬的解決方案

①　永遠(yuǎn)向著為解決客戶(hù)的核心需求出發(fā)

②　提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶(hù)的心

③　你賣(mài)的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過(guò)產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的好處

(3)    銷(xiāo)售過(guò)程中常常會(huì)遇到的6層抗拒

第0層抗拒  沒(méi)有溝通線

第1層抗拒  對(duì)方不認(rèn)同你提出的問(wèn)題

第2層抗拒  對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向

第3層抗拒  對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案

第4層抗拒  對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支

第5層抗拒  對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙

第6層抗拒  對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決

(4)    解決銷(xiāo)售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法

第1步  建立溝通線

第2步  挖掘需求

第3步  達(dá)成共識(shí)

第4步  展示方案

第5步  要求承諾

第6步  處理障礙

第7步  達(dá)成銷(xiāo)售

第8步  銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)你給客戶(hù)提供的解決方案

(5)    在時(shí)間面前人人平等

①　我們都在和時(shí)間搶效率

②　6大維度快速過(guò)濾你的目標(biāo)客戶(hù)

購(gòu)買(mǎi)意愿度、是否符合購(gòu)買(mǎi)條件、購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)買(mǎi)金額、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間

(6)   強(qiáng)大的執(zhí)行力是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的直接保障

?  人之所以不行動(dòng)有兩大核心原因

對(duì)事物的認(rèn)知層面不夠、經(jīng)過(guò)大腦計(jì)算后覺(jué)得做這件事情的動(dòng)力不夠

?  遠(yuǎn)離所有的負(fù)面情緒和負(fù)面磁場(chǎng)

?  盯緊你的目標(biāo)，不要讓外因干擾你的行動(dòng)

?  找到核心發(fā)力點(diǎn)，記住，處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣

?  量大是支付的核心關(guān)鍵

?  主動(dòng)主動(dòng)再主動(dòng)，行動(dòng)行動(dòng)再行動(dòng)