政企客戶市場開發(fā)與深度營銷

　【課程背景】

為什么一些政企市場、重點(diǎn)客戶久攻不下？

    為什么代理渠道商不能夠穩(wěn)定地與我們合作？

成交的關(guān)鍵到底有哪些？決定成交的是哪些人？

    如何避免來自客戶的價格壓力？

    如何避免客戶的流失？

    在日益競爭激烈的商戰(zhàn)中，企業(yè)利潤的源泉來自客戶，客戶資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根據(jù)地。

如何更好的滿足客戶的需求，把“讓客戶滿意”真正成為企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)，如何適應(yīng)客戶的需求，給客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓客戶得到自己真正想要的東西，持續(xù)開發(fā)客戶的終身價值，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，是競爭成功的關(guān)鍵。

在兩天的培訓(xùn)時間內(nèi)，迅速提升各級營銷管理者的客戶開發(fā)能力和客戶管理能力，提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng)，并在很多落地實(shí)操案例分析中提升意識和運(yùn)用能力，幫助企業(yè)有效進(jìn)行政企客戶的營銷模式選擇、策略制定和市場溝通

【課程收益】

?  整體了解政企的市場開發(fā)策略的制定，建立客戶分層分類的銷售體系

?  學(xué)會系統(tǒng)化的理解針對復(fù)雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力

?  學(xué)會深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力

?  從客戶的利益點(diǎn)出發(fā)，了解使用者、評價者、決策者之間的溝通策略差異

?  學(xué)會制定針對復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計劃，提高銷售的執(zhí)行力

?  學(xué)會如何有效地鞏固復(fù)雜客戶，根據(jù)競爭態(tài)勢制定銷售策略，提高贏得復(fù)雜銷售的機(jī)

?  清楚了解產(chǎn)品策略與溝通策略制定的維度與流程

【課程特色】方法全面；互動活躍；思維創(chuàng)新；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

【課程對象】負(fù)責(zé)企業(yè)市場開發(fā)、大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項目銷售經(jīng)理

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、          目標(biāo)（行業(yè)）市場的商機(jī)分析

n  政企類客戶的特種畫像

u  政府主導(dǎo)項目市場

l  地方經(jīng)濟(jì)狀況與產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析

l  政府規(guī)劃與民生工程

l  智慧城市、城市數(shù)字化管理

u  客戶類型

l  政府機(jī)構(gòu)

l  政府投融資建設(shè)平臺

l  央企客戶

l  地方國企

l  混改企業(yè)

n  商業(yè)機(jī)會分析

u  商機(jī)的四大來源

l  政府（企業(yè)）規(guī)劃

l  招標(biāo)

l  朋友關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

l  客戶轉(zhuǎn)介紹

u  符合儲備商機(jī)的四大關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)

工具：市場分析工具PEST、客戶價值分析表

案例：塞萊默 安捷倫 某物聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品策略

二、          客戶關(guān)系的建立與推進(jìn)

n  政府客戶的公關(guān)技巧

u  政府的職權(quán)和制約

u  政府機(jī)關(guān)系統(tǒng)的運(yùn)行特點(diǎn)

u  政府日常公關(guān)的策略

u  和政府公務(wù)員的溝通技巧

u  和政府官員溝通的技巧

n  初步接觸客戶和項目

u  初次拜訪

u  需求探索與挖掘

u  了解客戶的認(rèn)知和規(guī)則

u  形成客戶根據(jù)策略

n  來自客戶的視角

u  關(guān)注點(diǎn)：難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題

u  潛在風(fēng)險：政治層面

u  工作重點(diǎn): 戰(zhàn)術(shù)層面

u  商業(yè)目標(biāo)：財務(wù)與戰(zhàn)略層面

n  利益角色的競爭與合作

u  代理商

u  集成商、承包商、

u  總包商

u  咨詢公司、關(guān)系顧問

呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、

案例：SAP  三一重工  大眾汽車

模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔

工具：銷售的體系與策略、

三、          影響項目成敗的客戶角色類型與應(yīng)對策略

n  客戶影響力分析

u  客戶影響力地圖

l  項目話語權(quán)：批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)

l  項目影響力

u  客戶關(guān)系地圖

l  支持者、反對者、中立者、內(nèi)線人

l  對我立場與轉(zhuǎn)化

u  客戶高層分析

l  高層的利益訴求

l  客戶內(nèi)部權(quán)力政治均衡

l  高層不愿意（或者不愿意獨(dú)自）承擔(dān)的風(fēng)險

n  客戶的購買決策鏈中的風(fēng)險規(guī)避

u  客戶采購與供應(yīng)商選擇風(fēng)格

l  長鏈條決策

l  理性決策

l  高成本無風(fēng)險決策

u  客戶購買決策的關(guān)鍵因素

l  如何獲取或估算客戶預(yù)算

l  如何幫助客戶立項申請預(yù)算

l  風(fēng)險點(diǎn)考慮

u  面對變化的適應(yīng)能力

l  遠(yuǎn)見者、革新者、實(shí)用主義者、保守者、落后者、頑固者

u  推動客戶基于共識性購買

l  為什么需要客戶內(nèi)部形成廣泛的共識

l  如何打動客戶：講故事、樹標(biāo)桿、談情懷

l  如何讓客戶產(chǎn)生傾向性

l  回應(yīng)客戶的質(zhì)疑

l  如何做好專家公關(guān)

n  商務(wù)談判技巧

u  招投標(biāo)與談判

u  向客戶了解價格之外的信息

u  如果解讀打分表

u  贏得主動的談判策略

u  如何在開局引導(dǎo)談判

u  如何聚焦在客戶立場后面的真正利益

u  信息識別與實(shí)力籌碼組合

u  討價還價

u  催促成交

n  回款技巧

u  難回款的原因與催收誤區(qū)

u  主動性的回款策略

l  預(yù)收、預(yù)付賬款的數(shù)據(jù)波動預(yù)警

l  首催不能松口

u  回款催收的技巧

案例分享： 思科 、華為 、阿里、  騰訊 

模型：影響力模型、客戶的決策鏈

工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、客戶開發(fā)計劃 戰(zhàn)略談判模型

引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際客戶練習(xí)，并小組分享討論

四、          從產(chǎn)品到解決方案, 形成產(chǎn)品+服務(wù)價值的最大價值

n  客戶的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)

u  痛點(diǎn)的致命性

u  痛點(diǎn)的迫切性

u  收益點(diǎn)的可視性

n  方案價值點(diǎn)的呈現(xiàn)技巧

u  建立價值的四個維度

l  產(chǎn)品獨(dú)到性

l  服務(wù)即時性

l  價值持續(xù)性

l  業(yè)務(wù)擴(kuò)展性

u  解決方案的主要元素與內(nèi)容編排

l  產(chǎn)品特色：獨(dú)門技術(shù)點(diǎn)

l  解決方案：前后效果對比、性價比、成功案例

l  商業(yè)價值：ROI 投資分析、投融資策略

l  風(fēng)險控制：風(fēng)險量化、風(fēng)險規(guī)避、風(fēng)險預(yù)案

l  非量化因素：面向客戶喜好、品牌效應(yīng)、

u  方案宣講于交流指引

l  好的方案能夠自己和客戶說話

l  專業(yè)宣講的三個原則

l  如何抓住客戶的興趣點(diǎn)

l  方案交流后的跟進(jìn)

工具: 痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現(xiàn)模型

模板：推薦的解決方案模板

案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預(yù)算 

五、          如何系統(tǒng)全面的維護(hù)政企客戶市場？

n  客戶關(guān)系管理的四個生命周期

u  關(guān)系開拓期：步步為營，見縫插針

u  快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢，擴(kuò)大戰(zhàn)果

u  穩(wěn)定合作期：展現(xiàn)實(shí)力，雙贏共創(chuàng)

u  衰退脫離期：重塑價值，管控風(fēng)險

n  構(gòu)建客戶關(guān)系的縱向一體化運(yùn)營生態(tài)

u  客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制

l  客戶情報共享機(jī)制

l  項目復(fù)盤機(jī)制

u  商機(jī)管控機(jī)制

l  與渠道市場伙伴的配合

l  與財務(wù)、審計、成本核算的配合

l  投標(biāo)項目管控

l  回款催收管理

u  售前服務(wù)機(jī)制

l  與技術(shù)售前部門配合

u  售后服務(wù)支撐機(jī)制

l  與售后服務(wù)部門配合

l  與工程項目部門的配合

l  與研發(fā)、技術(shù)的配合

l  與生產(chǎn)、運(yùn)營、物流的配合

案例：思科  華為  阿里

工具：客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營銷生態(tài)系統(tǒng)

六、          案例分析與總結(jié)

n  案例綜合演練

n  結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定

n  培訓(xùn)總結(jié)

綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點(diǎn)評

工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表