做銷售講故事--銷售敘事結(jié)構(gòu)和能力

【課程背景】

杰出的銷售、商務(wù)人士，就是一個(gè)需要喚醒客戶、影響客戶的思想宣傳工作者，他必須在演講語(yǔ)言上有似乎永不耗盡的感染力、創(chuàng)造力、鼓動(dòng)性、共情同理及絕對(duì)的自信、真誠(chéng)和坦蕩。

很多商務(wù)人員每天都在公司內(nèi)部或是跟客戶方人員進(jìn)行頻繁交流，尤其是在項(xiàng)目交流中經(jīng)常需要進(jìn)行產(chǎn)品或方案講解。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，困擾他們最多的問(wèn)題是

l  方案呈現(xiàn)時(shí)技術(shù)痕跡重、缺乏客戶化的語(yǔ)言，不夠出彩，念PPT等

l  內(nèi)容冗長(zhǎng)，欠缺邏輯和亮點(diǎn)，道理講的太多，缺乏故事和案例，難以引起客戶的興趣

l  缺乏必要演講技巧：表現(xiàn)在肢體語(yǔ)言欠缺，手、眼、身、步、聲不規(guī)范等

l  講話時(shí)比較隨意，借題發(fā)揮，讓對(duì)方摸不清脈絡(luò)

l  在交流中缺乏影響力，難以更好的展示專業(yè)形象

l  講解方案成為單口相聲，不能跟對(duì)方進(jìn)行高效的互動(dòng)交流

l  無(wú)法吸引聽(tīng)眾注意和興趣，更難說(shuō)服對(duì)方聽(tīng)取自己意見(jiàn)和主張，并采取行動(dòng)。

l  如何做遠(yuǎn)程的交流呈現(xiàn)

 在有效的商務(wù)溝通、商務(wù)展示，其實(shí)就是在構(gòu)造一個(gè)動(dòng)人的故事，有三個(gè)因素最重要：

A. 第一重要的是聽(tīng)者的信任度！如果信任缺失，就變成“巧言令色”了。

B. 其次是故事的內(nèi)容和邏輯。

C. 最后一個(gè)就是“講故事的技巧”。

本課程是為企業(yè)銷售量身定制的演講能力提升課程，學(xué)習(xí)運(yùn)用成熟的結(jié)構(gòu)和技術(shù)來(lái)制作引人入勝的演示文稿，提供富有影響力且功能強(qiáng)大的演示文稿，以確保從頭到尾都吸引并留住觀眾。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練及反饋輔導(dǎo)，來(lái)掌握演講和方案講解所需要的專業(yè)呈現(xiàn)技巧，為產(chǎn)品銷售，項(xiàng)目匯報(bào)，案例分享，市場(chǎng)拓展增光添彩，成為一個(gè)出彩閃亮的銷售呈現(xiàn)高手、成交高手。

【課程收益】

?  系統(tǒng)提升專業(yè)呈現(xiàn)，應(yīng)具備的商務(wù)演講技巧、遠(yuǎn)程溝通技巧

?  學(xué)會(huì)聽(tīng)眾分析，學(xué)會(huì)優(yōu)化演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和時(shí)間控制

?  提高商務(wù)演講的影響力、感染力，形成個(gè)性化的演講風(fēng)格

?  學(xué)會(huì)聽(tīng)眾分析，學(xué)會(huì)優(yōu)化演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和時(shí)間控制

?  輕松學(xué)習(xí)，充滿模型和工具：簡(jiǎn)潔實(shí)用、易于上手、課后持續(xù)使用率高。

?  立竿見(jiàn)影：反復(fù)迭代練習(xí)、即時(shí)反饋、對(duì)比，很快見(jiàn)到進(jìn)步，增強(qiáng)信心。

【課程特色】互動(dòng)活躍；點(diǎn)評(píng)到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

【課程對(duì)象】 理銷售經(jīng)理、銷售支持、項(xiàng)目主管等

【課程時(shí)間】1天

【課程大綱】                               

一、商務(wù)方案的書(shū)面呈現(xiàn)

u  呈現(xiàn)價(jià)值的四個(gè)維度

l  產(chǎn)品獨(dú)到性（或性價(jià)比）

l  服務(wù)即時(shí)性（或易得性）

l  品質(zhì)持續(xù)性（或穩(wěn)定性）

l  業(yè)務(wù)擴(kuò)展性 （或前瞻性）

u  商務(wù)方案內(nèi)容編排的五大重點(diǎn)元素

l  需求理解：客戶標(biāo)準(zhǔn)、客戶價(jià)值、客戶痛點(diǎn)

l  解決方案兩點(diǎn)：產(chǎn)品（或服務(wù)）特色、前后效果對(duì)比、性價(jià)比、成功案例

l  商業(yè)價(jià)值：ROI 投資收益分析、投融資策略

l  風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)量化、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案

l  非量化因素：聽(tīng)眾喜好、品牌符號(hào)、文化因素

二、銷售展示方案的演講呈現(xiàn)

u  四種典型呈現(xiàn)場(chǎng)景

l  項(xiàng)目管理會(huì)議

l  技術(shù)研討會(huì)/會(huì)展主題發(fā)言

l  產(chǎn)品發(fā)布會(huì)/客戶宣講會(huì)

l  供應(yīng)商審核會(huì)議QBR、ABR

u  聽(tīng)眾分析

l  年齡

l  知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)

l  職位

l  如何連接聽(tīng)眾

n  發(fā)自內(nèi)心，贏得信任

n  共情：經(jīng)歷、感受的靠近

n  共感：視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)和味覺(jué)

n  即興“現(xiàn)掛”，掛熱門、掛趣事

u  好故事的三個(gè)目標(biāo)設(shè)定

l  講什么

l  為什么講

l  怎么講才好

工具：聽(tīng)眾分析工具、演講目標(biāo)的三個(gè)維度

比較各個(gè)商務(wù)演講場(chǎng)景、案例討論分享

三、什么才是一個(gè)好故事的結(jié)構(gòu)-內(nèi)容編排

u  好商業(yè)故事的內(nèi)容編排

l  4MAT 體系

n  是什么

n  為什么這樣

n  如何做

n  做或不做的后果

u  素材準(zhǔn)備清單

l  確定主題與觀點(diǎn)

n  預(yù)設(shè)的問(wèn)題

n  可延伸的范圍

l  演講內(nèi)容的5C要素

u  介紹幾種實(shí)用的內(nèi)容呈現(xiàn)邏輯

l  演繹與歸納論證法

l  事實(shí)、數(shù)據(jù)、證明

n  舉例，熟悉的、普遍的親身經(jīng)歷

n  .數(shù)字，讓聽(tīng)眾更有共鳴

n  .引用，名人名言、權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)研結(jié)果

l  未來(lái)、可能性、觀點(diǎn)

l  MECE總分總結(jié)構(gòu)

l  鉤子表達(dá)：遞進(jìn)與反向法

u  幾種銷售呈現(xiàn)的實(shí)用結(jié)構(gòu)

l  問(wèn)題-轉(zhuǎn)折-努力-改變

l  舊狀-目標(biāo)-行動(dòng)-結(jié)果

l  RIDE 結(jié)構(gòu)：風(fēng)險(xiǎn)+利益+差異+影響

l   

工具：4MAT內(nèi)容體系、材料準(zhǔn)備清單、內(nèi)容的5C要素

常見(jiàn)的幾種敘事：SCQA， STAR、FABE、RIDE

自我練習(xí)討論，制造自己的演講結(jié)構(gòu)、小組分享

案例： 華為 歐萊雅 小米

四、如果讓故事抓住人心：商務(wù)演講的過(guò)程

u  開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)

l  個(gè)人形象的職業(yè)化（儀表、問(wèn)候、稱呼）

l  破冰與連接

l  快速吸引注意力

u  主題呈現(xiàn)的過(guò)程

l  演講內(nèi)容的邏輯順

l  關(guān)鍵時(shí)刻

l  高能時(shí)刻

l  時(shí)間分配與調(diào)整

u  對(duì)聽(tīng)眾的反應(yīng)做出反饋

l  現(xiàn)場(chǎng)演講的場(chǎng)面把握

l  互動(dòng)技巧

l  沉默技巧

l  回答問(wèn)題技巧

l  對(duì)聽(tīng)眾的反應(yīng)做出反饋

l  現(xiàn)場(chǎng)意外的處置

u  如何收尾

l  引發(fā)思考

l  引發(fā)行動(dòng)

工具：破冰常見(jiàn)的幾種技巧、演講時(shí)間分配表

小組練習(xí)討論，派選代表大組演練

三個(gè)案例討論，分別針對(duì)三種控場(chǎng)要求

五、好故事也需要烘托：氛圍的營(yíng)造

u  提高語(yǔ)言的感染力

l  自信堅(jiān)定，氣場(chǎng)

l  吐字歸音，發(fā)音

l  抑揚(yáng)頓挫，節(jié)奏

l  遣詞用句，修辭

n  比喻、聯(lián)想、類比、排比、反問(wèn)

u  肢體語(yǔ)言表現(xiàn)

l  站姿與位置走動(dòng)

l  表情與眼神交流

l  手勢(shì)與肢體動(dòng)作

u  場(chǎng)地道具與多媒體

l  視聽(tīng)設(shè)備

l  背景音樂(lè) BMG

l  環(huán)境與燈光布置

工具：場(chǎng)地準(zhǔn)備清單

   案例討論： 蘋(píng)果 華為 思科

六、如何做好遠(yuǎn)程虛擬的銷售呈現(xiàn)

u  遠(yuǎn)程銷售會(huì)議的四項(xiàng)準(zhǔn)備

l  設(shè)定會(huì)議目標(biāo)

l  會(huì)前邀請(qǐng)

l  線路連接質(zhì)量和圖像質(zhì)量

l  網(wǎng)絡(luò)傳輸平臺(tái)的選擇

u  遠(yuǎn)程銷售會(huì)議的五個(gè)要點(diǎn)

l  開(kāi)場(chǎng)白模型

l  互動(dòng)

l  互動(dòng)與保持關(guān)注力

l  亮點(diǎn)設(shè)計(jì)

l  遠(yuǎn)程承諾與成交

工具：會(huì)議邀請(qǐng)模板、線上商務(wù)會(huì)議準(zhǔn)備清單

小組討論、演練，老師點(diǎn)評(píng)

案例：SAP 思科

七、培訓(xùn)成果展示

u  集體的智慧：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)練習(xí)競(jìng)賽

u  演講匯報(bào)點(diǎn)評(píng)

u  課程總結(jié)

u  后續(xù)提升計(jì)劃

演練，錄像對(duì)比，討論點(diǎn)評(píng)

工具：提升改進(jìn)計(jì)劃表