銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)攻略
課程背景 -------------------------------------------------
保險(xiǎn)作為銀行客戶(hù)資產(chǎn)配置中重要的大類(lèi)資產(chǎn),既是銀行中收的重要來(lái)源,又是理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售的難點(diǎn)。對(duì)于理財(cái)經(jīng)理如何能夠把保險(xiǎn)產(chǎn)品的意義與功用講清楚、說(shuō)明白,從容化解客戶(hù)的異議與拒絕,讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售
課程收益 -------------------------------------------------
◆在員工思維上,啟動(dòng)成長(zhǎng)意愿,掌握客戶(hù)心理;
◆在流程操作上,學(xué)會(huì)存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的流程和操作要點(diǎn);
◆在技能方法上,學(xué)會(huì)客戶(hù)畫(huà)像及需求分析、方案設(shè)計(jì);
課程時(shí)長(zhǎng):1天,6小時(shí)/天 課程對(duì)象:銀行支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、網(wǎng)點(diǎn)各崗位員工 教學(xué)方法:講授法、視頻教學(xué)、角色扮演法、情境模擬、小組演練等 |
課程大綱 -------------------------------------------------
導(dǎo)入:成年人的四種學(xué)習(xí)狀態(tài):覺(jué)察、選擇、責(zé)任
一、保險(xiǎn)的前世今生
1, 探索個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)
① 生命意圖
② 目標(biāo)設(shè)定
2,構(gòu)建達(dá)成目標(biāo)的思維模型
① 聚焦目標(biāo)
② 覺(jué)察現(xiàn)實(shí)
③ 價(jià)值激勵(lì)
④ 資源創(chuàng)造
⑤ 行動(dòng)問(wèn)責(zé)
二、客戶(hù)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)實(shí)操
1,打造信任的客情關(guān)系
① 四種游效溝通方式
② 成為客戶(hù)強(qiáng)有力的聽(tīng)眾
2,為客群畫(huà)像精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
① 客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)及觸達(dá)頻率
② 各大客群的特點(diǎn)及需求分析
③ 客戶(hù)需求解決方案設(shè)計(jì)
3,客戶(hù)經(jīng)營(yíng)技巧及時(shí)機(jī)把握
① 客戶(hù)心理把握
② 短信批量觸達(dá)
③ 微信社群營(yíng)銷(xiāo)
④ 電話(huà)拜訪(fǎng)要點(diǎn)
⑤ 客戶(hù)面談核心
三、總結(jié)回顧
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